Étude sur la croissance élevée 2022 : les entreprises de technologie et de logiciels découvrent les secrets de la croissance

Quelle différence une année fait. Dans l'étude High Growth Study 2021, Technology and Software Edition du Hinge Research Institute, les défis commerciaux les plus urgents pour les entreprises interrogées étaient 1) "l'imprévisibilité sur le marché" et 2) "les changements dans la façon dont les acheteurs achètent vos services". Les réponses semblent provenir d'une posture réactive et aveugle.

Alors que nous examinons notre nouvelle étude sur la croissance élevée 2022, édition technologie et logiciel, les défis commerciaux ont considérablement changé avec ces entreprises. 178 entreprises de technologie et de logiciels ont participé à cette étude avec plus de 175 milliards de dollars de revenus combinés et 360 000 employés. Toutes les tailles d'entreprises étaient représentées, les entreprises de taille moyenne ayant la plus grande participation à l'enquête.

L'étude avait également une bonne représentation mondiale. Alors que plus de 60 % des réponses représentaient des entreprises américaines, il y avait une forte représentation de tous les points du globe, y compris l'Europe (36,8 %), l'Asie (34,8 %), et l'Australie et l'Océanie (21,1 %) - l'Amérique du Sud étant le le plus bas à 15,7 %.

La confiance et la stabilité deviennent la nouvelle norme.

« L'imprévisibilité sur le marché » a été remplacé par « la concurrence accrue de la part de concurrents plus importants » comme défi n° 1. En fait, l'imprévisibilité du marché chute jusqu'à la septième place. Le défi #2 a également changé. C'est désormais "une pénurie de talents de haut niveau". Cette année, les réponses semblent provenir d'une position proactive ou éclairée. En effet, les entreprises de technologie et de logiciels, en particulier les entreprises à forte croissance, ont «déchiffré le code» de la croissance.

La nouvelle norme pour les entreprises de technologie et de logiciels s'éloigne de la peur et de l'imprévisibilité et embrasse la confiance et la stabilité. Les acheteurs de technologie voient les avantages et l'impact que la technologie peut apporter à la croissance de leur entreprise et sont prêts à y investir considérablement. À tel point que l'industrie de la technologie et des logiciels a connu la croissance médiane la plus élevée de toutes les six entreprises de services professionnels que nous suivons dans l'étude.

Principales conclusions

Les entreprises de technologie et de logiciels se sont adaptées aux nouvelles façons dont leurs acheteurs achètent. Ils se rendent compte que les acheteurs d'aujourd'hui tirent parti des actifs numériques tels que les e-mails, les sites Web, les moteurs de recherche, les médias sociaux et les webinaires pour en savoir plus sur les produits et services et les aider à distinguer un fournisseur d'un autre.

Au cours des années passées, une grande partie de l'éducation aurait eu lieu lors de salons professionnels, de conférences ou d'événements spéciaux. Les entreprises de technologie et de logiciels ont investi du temps et des ressources pour s'assurer qu'elles obtiennent le nombre de prospects dont elles ont besoin pour développer leur entreprise. En fait, les entreprises de technologie et de logiciels sont en tête de toutes les industries de services professionnels dans la proportion de prospects générés par des sources numériques. Alors que les entreprises de technologie et de logiciels ouvrent la voie, elles ont encore beaucoup de place pour l'optimisation : convertir ces pistes en opportunités et, finalement, en revenus. Une plus grande maturité numérique et de meilleurs rapports mettront les entreprises de technologie et de logiciels dans une meilleure position pour générer plus de visibilité, de croissance et de profits.

Que pouvez-vous apprendre (et copier) des entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance ?

Comme vous pouvez le constater, les entreprises de technologie et de logiciels se portent bien. Mais les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance se portent très bien. Les entreprises à forte croissance sont définies comme ayant une croissance annuelle composée de 20 % ou plus sur une période d'évaluation de trois ans. Ce sont les entreprises que nous étudions, et ce sont les entreprises que vous devriez imiter. Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez essayer d'appliquer ce que font ces entreprises à forte croissance :

Au cours de la dernière année, les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance ont connu une croissance nettement supérieure à celle des entreprises à croissance moyenne, et nettement plus qu'à aucune entreprise à croissance.

Non seulement elles ont connu une croissance supérieure à la croissance moyenne ou aucune entreprise de croissance, mais elles étaient également beaucoup plus rentables. Jetez simplement un œil au côté droit du tableau ci-dessous. Les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance ont bénéficié d'un statut de profit élevé (25+%) dans 44 % de leurs organisations, contre seulement 30 % des entreprises sans croissance. Une perception erronée courante selon laquelle une croissance rapide diminue la rentabilité ne semble pas être le cas.

C'est une preuve assez convaincante que les entreprises à forte croissance que nous étudions ont découvert les secrets ou déchiffré le code pour générer plus de visibilité, de prospects, de revenus et de rentabilité. Que pouvez-vous apprendre d'eux ? Que devriez-vous changer dans vos stratégies et vos processus ? Y a-t-il des domaines dans lesquels vous devriez redéfinir vos priorités et investir davantage avec du temps, de l'argent et des ressources ?

Chaque année, ces entreprises font certaines choses différemment des entreprises à croissance moyenne ou à croissance nulle qui rapportent une plus grande croissance. Dans l' étude High Growth Study 2022 : Technology & Software Edition , nous avons constaté que ces entreprises à forte croissance tiraient parti d'un avantage clé dans quatre domaines : talent, technologie, marketing et stratégie.

Avantage clé 1 : Talent

La plupart d'entre nous ont été touchés par la tendance mondiale des ressources humaines que les économistes appellent "La grande démission". Les employés démissionnent en nombre record, ce qui entraîne des écarts d'effectifs et de compétences. La perturbation peut affecter les projections de ventes, le développement de produits/services, le support client, la capacité à être compétitif, etc.

Les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance contournent cette perturbation potentielle en faisant appel à des agences, des entreprises et des sous-traitants extérieurs. Cela a du sens car dans de nombreux cas, les projets ont une durée déterminée et ne nécessitent pas d'emploi à temps plein pour les réaliser. Les entreprises à forte croissance tirent également parti de ressources externes qui peuvent avoir plus d'expérience et d'expertise que n'importe quel employé à temps plein qu'elles embauchent. Certains des services les plus populaires pour lesquels les entreprises à forte croissance recherchent une aide extérieure incluent : le développement de supports marketing, les améliorations de sites Web, la conception graphique, la production vidéo et l'optimisation des moteurs de recherche. Tous ces services fonctionnent pour mettre en valeur le contenu et contribuent ainsi à générer plus de visibilité et de prospects.

Pourriez-vous utiliser plus d'expertise externe pour vous assurer que les projets clés sont terminés et que votre entreprise a la chance de se développer un peu plus ?

Avantage clé 2 : Technologie

Nous avons vu au cours des dernières années le passage à l'utilisation de plus de technologie. Ce que nous voyons maintenant, c'est une plus grande utilisation de plus de technologie. Dans l'ensemble, les entreprises de technologie et de logiciels ont augmenté le nombre de techniques de marketing qu'elles utilisent d'un impressionnant 22 %. Les entreprises à forte croissance sont allées encore plus loin en utilisant cette technologie nettement plus que les entreprises sans croissance. Parfois, la différence est dramatique. Par exemple, les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance utilisent des outils de conférence Web 86,7 % du temps, contre 60 % pour les entreprises sans croissance. Les plates-formes de gestion de la relation client (CRM) sont exploitées par les entreprises à forte croissance 82 % du temps, tandis qu'aucune entreprise en croissance ne les utilise que 55 %. Cet écart est vraiment amplifié lorsque vous regardez l'utilisation du marketing par e-mail : les entreprises à forte croissance (66,7 %) sans aucune croissance (35 %).

Les entreprises à forte croissance font également quelque chose de différent en matière de technologie. Ils investissent du temps et des ressources pour gagner en maturité. Nous utilisons une échelle de maturité de l'automatisation dans cette étude et pour toutes les technologies, la maturité technologique des entreprises à forte croissance était plus élevée. Cette maturité conduit à des processus plus sophistiqués et déplace les entreprises à forte croissance au-delà de la mise en œuvre et de l'utilisation vers le reporting et l'analyse. Ils se rapprochent de l'optimisation qui ne fera qu'aider à la budgétisation, à la croissance et à la rentabilité.

Jetez un œil au tableau ci-dessous. Les entreprises à forte croissance utilisent toutes les techniques de marketing et de suivi du développement des affaires beaucoup plus que les entreprises à croissance moyenne ou sans croissance. C'est un avantage clé pour la croissance. En ayant mis en place des processus pour rendre compte et analyser les performances, ces entreprises à forte croissance sont en mesure de s'adapter et de s'améliorer. Ils prennent des décisions plus éclairées, qu'il s'agisse de modifier des programmes ou d'investir davantage dans des programmes efficaces. Ce niveau de maturité aide tous les aspects de l'activité d'une entreprise. L'essentiel est plus de revenus et plus de rentabilité.

Avantage clé 3 : Marketing

Fait intéressant, les investissements en marketing sont légèrement inférieurs parmi les entreprises à forte croissance par rapport aux entreprises sans croissance – 13 % contre 15 %. Pourtant, les entreprises à forte croissance ont obtenu de meilleurs résultats. Ils ont largement surpassé leurs pairs. Pourquoi? Comment?

Les entreprises à forte croissance ont compris comment tirer le meilleur parti de leurs dollars de marketing et de développement commercial. Comme nous l'avons mentionné précédemment, les entreprises à forte croissance sont plus matures sur le plan technologique et numérique et utilisent des mesures et des analyses pour devenir plus efficaces et efficientes.

Comme le montrent les graphiques suivants, les entreprises à forte croissance utilisent également davantage de techniques de marketing. Ils utilisent également ces techniques de marketing plus fréquemment et plus habilement pour obtenir des résultats de croissance supérieurs.

L'une des principales conclusions que nous avons trouvées concernait les priorités marketing des entreprises à forte croissance et sans croissance. Comme le montre le graphique ci-dessous, alors que les deux premières priorités marketing - « Création de contenu » et « Différenciation de la marque » - ont obtenu des notes élevées pour les entreprises à forte croissance et sans croissance, les quatre autres priorités présentaient des écarts notables dans les notes. La « performance du site Web » était une priorité marketing clé pour deux fois plus d'entreprises à forte croissance que pour les entreprises sans croissance (20,5 % contre 10 %). L'écart était encore plus grand pour le « Marketing d'influence. Trois fois plus d'entreprises à forte croissance y voient une priorité marketing que les entreprises sans croissance (15,9 % contre 5 %). Le moment est peut-être venu de comparer vos priorités marketing actuelles à celles des entreprises à forte croissance et d'envisager d'ajuster votre stratégie en conséquence.

Avantage clé 4 : Stratégie

Lorsque beaucoup pensent à la croissance d'une entreprise, ils pensent souvent à la croissance organique. Bien que la croissance organique soit une composante essentielle de la croissance d'une entreprise, ce n'est pas toujours la seule composante, en particulier lorsqu'il s'agit d'entreprises de technologie et de logiciels. En fait, avec les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance, la croissance des fusions et acquisitions a représenté près du quart de la croissance totale. Notre recherche a révélé que plus de 53 % des entreprises à forte croissance faisaient partie d'une fusion ou d'une acquisition.

La recherche montre également que les entreprises de taille moyenne (5 à 49,9 millions de dollars de revenus annuels) sont les plus susceptibles d'être impliquées dans une fusion ou une acquisition. Si vous occupez un poste de direction dans une entreprise de technologie ou de logiciels de taille moyenne, vous voudrez avoir un plan de croissance qui envisage une fusion ou une acquisition. Selon les performances commerciales de votre entreprise, vous devriez avoir des éventualités à fusionner, à acquérir ou à acquérir. Effectuez une diligence raisonnable maintenant et préparez-vous afin d'être dans une position plus solide pour négocier à l'avenir. C'est là qu'une stratégie proactive et agile aidera votre entreprise à se développer.

Quelques réflexions finales

Si vous souhaitez que votre entreprise se développe davantage au cours des 12 prochains mois, gardez à l'esprit que la bataille pour les talents hautement qualifiés ne ralentit pas les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance. Suivez leur exemple.

La technologie est le moteur de la croissance et de la rentabilité. Des processus commerciaux de base aux fonctions de marketing et de développement commercial, les entreprises à forte croissance tirent parti de leurs niveaux de maturité technologique plus élevés et utilisent davantage plusieurs technologies pour optimiser leurs performances génératrices de revenus et obtenir des résultats supérieurs.

À chaque étape du parcours, le marketing compte vraiment. Les entreprises à forte croissance connaissent à nouveau des niveaux de réussite plus élevés tout en dépensant légèrement moins que leurs homologues sans croissance. Ils le font avec une meilleure exécution, ce qui se traduit par un plus grand impact avec les mêmes techniques de marketing.

Il existe différentes manières d'atteindre la croissance. Les fusions et acquisitions peuvent jouer un rôle clé dans la croissance et le succès de votre entreprise. Une autre façon d'aborder la croissance est l'état d'esprit. Aucune entreprise en croissance ne s'inquiète de l'imprévisibilité du marché. Les entreprises à forte croissance s'inquiètent de la concurrence accrue des nouvelles entreprises et des concurrents. La nouvelle norme pour les entreprises à forte croissance est fondée sur la stabilité et la prévisibilité.

De toute évidence, ce blog n'était pas destiné à couvrir l'intégralité de l' étude sur la croissance élevée 2022 : édition de la technologie et des logiciels . Il est censé agir comme un résumé et vous guider à travers certaines des données, conclusions et idées clés. Si vous souhaitez en savoir plus sur des sujets tels que "Les 10 techniques de marketing les plus efficaces pour les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance" ou "Les avantages d'une plus grande maturité SEO au sein des entreprises de technologie et de logiciel", vous voudrez acheter une copie de la version complète étude.

Pour les entreprises qui vendent à des entreprises de technologie et de logiciels, vous pouvez envisager d'acheter une licence de 12 mois de l'étude complète auprès du Hinge Research Institute afin de pouvoir utiliser une partie ou la totalité de l'étude en tant que contenu premium dans des campagnes par e-mail, des webinaires, publications sur les réseaux sociaux, sites Web, supports de vente, présentations de développement commercial, etc.

J'espère que votre entreprise pourra appliquer un grand nombre des techniques de différence clés que les entreprises à forte croissance exploitent en matière de talent, de technologie, de marketing et de stratégie et l'année prochaine, nous pourrons vous inclure en tant qu'entreprise à forte croissance dans cette étude. Carpe Diem!