Cele mai bune lucruri de făcut și ce nu trebuie făcute atunci când creați un argument de vânzare

Crearea unui argument de vânzare este o parte esențială a procesului de vânzare și contribuie în mod semnificativ la faptul că faceți sau nu o vânzare. Un argument de vânzări bun se concentrează pe furnizarea de valoare și informații pentru publicul dvs. și nu doar pe promovarea produselor sau serviciilor dvs. Cu toate acestea, crearea unui argument de vânzări care să-ți impresioneze potențialii nu este ceva pe care îl poți pune la capăt în grabă.

Este nevoie de mult efort. Cu cât depui mai multă muncă, cu atât rezultatele vor fi mai bune. În acest blog, veți dobândi o înțelegere a celor mai importante lucruri pe care trebuie să le faceți și să nu faceți atunci când creați un argument de vânzare pentru a vă ajuta să începeți bine, să păstrați impulsul și să încheiați puternic.

Gandeste ca clientul

Înainte de a începe să vă creați argumentul de vânzare, gândiți-vă la perspectiva dvs. Cine sunt ei? Ce nevoi au care i-ar determina să cumpere produsul dvs.? Ce limbaj rezonează cu ei? Când aveți răspunsuri la aceste întrebări, creați un script de prezentare de vânzări care se concentrează direct pe nevoile specifice ale clienților.

Aveți nevoie ca argumentul dvs. de vânzare să fie specific unui public, deoarece nevoile clienților sunt diferite, chiar și în aceeași industrie. De exemplu, doi clienți pot solicita soluții de ambalare, dar vor căuta caracteristici diferite. Unul ar putea căuta fiabilitatea și durabilitatea pentru expedierea lor, în timp ce altul ar putea căuta o soluție mai ieftină datorită cantității de ambalare de care au nevoie.

Do:

• Prezentați câteva nevoi specifice pe care le puteți vedea.
• Spune de ce crezi că este cauza principală a provocărilor cu care se confruntă.
• Bazează-ți propunerea pe cercetări reale despre client.
• Adaptează-ți argumentul de vânzare la provocările potențialului.

Nu:

• Luați o abordare universală atunci când creați un argument de vânzare.
• Folosește jargonul de afaceri. (1)

Deschideți cu beneficii cuantificate

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac majoritatea agenților de vânzări atunci când elaborează un argument de vânzare este să vorbească mai întâi despre caracteristicile produselor lor. Cel mai bun mod de a începe este cu un beneficiu cuantificabil pe care produsul îl are pentru client. Ilustrați modul în care produsul sau serviciul dvs. va îmbunătăți situația unui prospect.

Amintiți-vă, ceea ce spuneți în remarcile dvs. de deschidere determină dacă prospectul vă va respinge sau va fi interesat. Trebuie să arătați cum oferta dvs. va îmbunătăți afacerea unui prospect, va economisi costuri, va crește vânzările sau va rezolva o anumită problemă.

După cuantificarea beneficiilor, faceți-l cu impact folosind numere și statistici pentru a arăta dovezi ale beneficiilor. Puteți lua în considerare utilizarea instrumentelor media atunci când creați această secțiune pentru un impact mai mare. (1)

spune:

• „Companiile de transport maritim pe distanțe lungi folosesc soluțiile noastre de ambalare pentru a preveni deteriorarea produselor lor în timpul tranzitului.”
• „Colaborăm cu o astfel de companie pentru a le îmbunătăți cu 10% economiile la ambalaje.”

nu spune:

• „Ambalajul nostru nu este ușor deteriorat”.
• „Soluțiile noastre de ambalare ajută companiile să economisească costuri.” (Acest lucru este prea vag.)

Folosiți un exemplu specific

După cum poate ați învățat în articolul precedent, dacă aveți afirmații vagi în scriptul dvs. de vânzări, vă reduce eforturile de a impresiona clienții. Nu vrei să le repeți potențialilor tăi ceea ce le spun toți ceilalți. Rețineți că timpul dvs. pentru a impresiona este destul de limitat. Puteți avea un impact mai mare în afara terenului, ajungând direct la obiect.

Cu exemple specifice, oferiți prospectului informații concrete despre nevoile clienților pe care oferta dvs. le-a rezolvat în trecut. Vrei să știe că li se poate întâmpla același lucru, dacă acceptă să cumpere ideea, produsul sau serviciul tău.

spune:

• „O anumită companie [menționați compania pe nume] a folosit ambalajele noastre pentru a expedia antichități din sticlă și au scăzut rata bunurilor deteriorate cu 80%.
• „Acest site de comerț electronic folosește ambalajul nostru în ultimul an și și-au redus costurile lunare de ambalare cu 15%.

nu spune:

• „Compania noastră oferă ambalaje de calitate care sunt considerate cele mai de încredere de pe piață.” (Aceasta este o informație nefondată.)
• „Vă putem ajuta să economisiți mai mulți bani decât orice altă companie de ambalare.”

Includeți întrebări relevante

Până în acest moment, argumentul dvs. de vânzări se presupune că a stârnit un anumit interes pentru client, astfel încât să înceapă să se întrebe cum îi pot ajuta soluțiile dvs. Includeți doar câteva întrebări pentru a vă ajuta să explorați nevoia lor în continuare.

Întreabă:

• „Care este soluția dumneavoastră actuală și vă satisface în mod adecvat nevoile?”
• „Există provocări cu care te confrunți cu soluția ta actuală?”
• „Ce ai îmbunătăți soluția pe care o folosești în prezent, dacă ți-ar oferi o șansă?”

nu intreba:

• „Sunteți cel care ia decizii în companie sau care este rolul dumneavoastră?” (Veți schimba subiectul cu ceva irelevant în situație.)
• „Ați mai auzit de compania noastră? (De asemenea, acest lucru este irelevant.)

Nu uitați de îndemnul la acțiune

O altă greșeală pe care o puteți face atunci când organizați un argument de vânzare perfect este să vă concentrați prea mult pe același lucru, ocupând o mare parte din timpul potențialului dvs. în acest proces. Trebuie să închideți rapid cu un anumit îndemn. Poate fi ceva precum rezervarea întâlnirii următoare, înscrierea pentru servicii sau cumpărarea unui produs. (2)

Totul depinde de soluțiile pe care le oferiți. Dacă este o întâlnire, asigurați-vă că aveți o anumită dată și o oră. Altfel, s-ar putea să nu se întâmple niciodată.

face :

• Cere exact ceea ce vrei. Spuneți clar că doriți să programați o demonstrație, să faceți comenzi, să rezervați o consultație etc.

Nu:

• Să presupunem că prospectul își va da seama ce vrei să facă. Acest lucru omite întregul scop al creării pitch-ului.

Nu neglijați să includeți un plan de urmărire

Majoritatea agenților de vânzări uită să creeze un plan de urmărire a potențialilor. Chiar și acei perspective care par neinteresate s-ar putea să-și ia timp doar pentru a absorbi informațiile pe care le-ați împărtășit. Aveți un plan pentru a menține conversația în mod activ.

Dacă nu creați un plan de urmărire în cadrul argumentației dvs. de vânzări, multe oportunități ar putea cădea prin fisuri, iar concurența dvs. ar putea finaliza ceea ce ați început. (3)

Do:

• Planificați terenuri care nu decurg conform planului
• Urmăriți clienții potențiali care nu v-au dat o întâlnire prima dată

Nu:

• Uitați să vă verificați e-mailurile în mod regulat. Un prospect s-ar fi gândit la asta și dorește o a doua întâlnire.

La pachet

Crearea unui argument de vânzare bun este o artă. Trebuie să vă gândiți la ce ar putea gândi potențialul dvs. și să urmăriți acest lucru cu ce trebuie și ce nu trebuie făcut atunci când creați un argument de vânzare în această postare. Cu aceasta, vei rezona clar cu perspectivele tale. Calitatea argumentației dvs. de vânzări este ceea ce îi va determina pe clienții potențiali să avanseze în procesul de vânzare. Trebuie să vă asigurați că ei fac exact asta.

Referințe

1. „7 Sfaturi pentru crearea unui argument de vânzare PERFECT”, Sursa: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. „Ce sunt câteva rânduri bune de spus atunci când închideți un argument de vânzare?” Sursa: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. „Importanța urmăririi vânzărilor – Statistici și tendințe”, Sursa: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/