Cum arată deciziile bazate pe date în cadrul companiilor B2B?

Luarea deciziilor bazate pe date (DDD) este o expresie populară care este în mod constant aruncată în lumea afacerilor de astăzi și ridică multe întrebări pentru oamenii care nu sunt familiarizați cu jargonul. Ce este? Cum afectează companiile B2B? Cum folosim datele în afacerea noastră? Ei bine, să începem cu definirea expresiei și, sperăm, să răspundem la câteva dintre întrebările tale.

„Luarea deciziilor dirijate (sau determinate de date) se referă la utilizarea informațiilor valide pentru a informa deciziile executive. Luarea deciziilor bazate pe date încearcă să reducă deciziile „simțite” prin prezentarea de date valide care pot susține rezultate optime.” (Investopedia)

Dacă înțelegeți deja ce înseamnă luarea deciziilor bazate pe date, s-ar putea să vă întrebați ce vă pot spune tinerii studenți de la școala de afaceri pe care nu le știți deja. Această postare este concepută pentru a vă oferi o privire în profunzime asupra modului în care companiile business-to-business (B2B) folosesc datele. Ca parte a cercetării noastre în scrierea acestui articol, am călătorit la jumătatea globului în Germania cu Edwards School of Business. Ca tineri cercetători, am avut ocazia să ne întâlnim cu afaceri notabile din Stuttgart, unul dintre principalele centre economice ale Germaniei. Ne-am întâlnit cu companii recunoscute precum BOSCH și Karcher, precum și cu producători B2B ale căror ramuri de afaceri în întreaga lume. Iată ce am găsit:

Utilizarea datelor pentru strategia SEO

O asemănare pe care o au majoritatea companiilor este că fiecare companie își cunoaște potențialii cumpărători. De ce este acest lucru important? Strategia de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) pentru firmele B2B ar trebui să vizeze clienții potențiali și să caute să genereze clienți potențiali mai calificați pentru afacere. Fiecare afacere este unică față de următoarea; unii au tactici SEO cuprinzătoare, iar alții nu au deloc o strategie SEO. Indiferent de strategia SEO, o afacere care își înțelege cu încredere cumpărătorii poate genera mai mult trafic către afacerea lor online prin clasarea după cuvinte cheie relevante.

Un lucru pe care l-am observat a fost că companiile B2B mai mici ar putea să nu aibă resursele de marketing sau asistența specialiștilor SEO. Aceasta înseamnă că angajații care nu sunt relativ familiarizați cu optimizarea pentru motoarele de căutare conduc strategia. Clasarea în fruntea clasamentului de căutare Google poate fi incredibil de dificilă pentru orice afacere, indiferent cât de familiară este afacerea cu SEO. Este frustrant, consuma mult timp și poate fi descurajantă pentru companiile fără direcție.

Pentru ca o companie să fie remarcată pe Google și să înceapă să genereze clienți potențiali calificați pentru afacerea sa, cele mai importante date sunt datele despre clienți.

„42% dintre profesioniștii în marketing B2B afirmă că lipsa datelor de calitate este cea mai mare barieră pentru generarea de clienți potențiali. ” (BrightTALK, 2015)

Unele companii dezvoltă persoane detaliate de cumpărător, alte companii pur și simplu își înțeleg cumpărătorii. Principala preocupare este că firmele B2B înțeleg cui vând suficient de bine încât să fie capabile să se claseze pe cuvintele cheie care îi interesează clienții.

Aveți nevoie de ajutor pentru dezvoltarea clienților dvs.? Luați fia noastră de lucru gratuită pentru construirea propriei persoane de cumpărător!

Trei pași către succesul SEO:

1. Determină-ți clienții potențiali

Acesta este pasul pe care fiecare afacere B2B pe care am vizitat-o ​​a făcut-o bine – toți au înțeles cine le cumpără produsele și serviciile. Cu cât o companie are mai multe informații despre clientul său, cu atât pot fi mai specifice atunci când personalizează conținutul cu cuvinte cheie dorite.

2. Determinați cuvintele cheie care vor viza acești clienți potențiali

Pentru orice cuvânt cheie care are un volum mare de trafic, va exista, evident, o dificultate mai mare în clasarea în partea de sus pentru aceste cuvinte cheie. Uită-te să fii specific în selecția ta de cuvinte cheie! De exemplu, o companie B2B care vinde software nu ar trebui să caute neapărat să se claseze pe cuvântul cheie „software”. În schimb, ar trebui să identifice cine ajută software-ul lor și să vizeze cuvintele cheie către aceste piețe. Încercați aceste instrumente utile pentru cuvinte cheie!

3. Generați conținut util tot timpul

Aruncă o privire la companiile din primele trei poziții de căutare pentru orice cuvânt cheie. Probabil că au publicat o pagină web bogată în conținut despre un anumit cuvânt cheie sau au postat în mod constant pe un blog de pe site-ul lor. Trucul pentru clasarea oricărui cuvânt cheie este să postați articole noi de blog sau conținut web în mod consecvent cu cuvintele cheie și sinonime înrudite, apoi să creați legături interne între ele pentru a se sprijini reciproc și a face aceste postări mai utile. În acest fel, algoritmul de căutare Google începe să identifice afacerea dvs. ca o sursă de acces pentru informații despre o anumită nișă.

Consultați lista noastră de verificare SEO ușor de urmărit!

Utilizarea datelor pentru cercetare și dezvoltare

Nu este un secret pentru nimeni că companiile încep să investească în cercetare și dezvoltare acum mai mult ca niciodată, dar cât de mult? Am observat că mai multe dintre afacerile pe care le-am vizitat au avut o investiție substanțială în cercetare și dezvoltare. În special în Germania, există o sumă uluitoare de timp și bani investiți în cercetare și dezvoltare pentru afaceri din diverse industrii. Creșterea unei afaceri, în unele cazuri, se bazează pe capacitatea unei organizații de a utiliza datele.

Cu acces la tehnologie și inovații în analiza datelor, datele sunt mai accesibile ca niciodată. Nu numai că datele sunt incredibil de ușor de obținut, dar devin din ce în ce mai ușor de utilizat și de înțeles cu instrumentele online. Instrumentele gratuite sunt peste tot, iar cu tehnologii inovatoare precum Google Analytics sau Google Data Studio, aceste date devin din ce în ce mai ușor de înțeles pentru utilizatorii obișnuiți.

Datele joacă un rol important în deciziile și creșterea companiilor importante din întreaga lume. Când a fost întrebată despre utilizarea datelor în luarea deciziilor de zi cu zi, Jacqueline Cook, vicepreședinte al creșterii Vendasta, întreabă:

„Există altă cale?” ( Jacqueline Cook, VP de Creștere - Vendasta )

Nu există într-adevăr altă cale. Datele și analizele oferă factorilor de decizie o bază validă pentru gândirea lor și le ajută să-i influențeze pe alții. Datele permit companiilor să-și prognozeze capacitatea de a furniza și capacitatea de a satisface cererea industriei. Analiza consecventă a datelor permite companiilor să găsească defecte în procedurile lor și să descopere domenii ale afacerii care aduc cel mai mare succes. Fără date, o companie nu ar fi capabilă să gestioneze costurile și să genereze venituri. Așadar, atunci când companiile se confruntă cu decizii legate de creșterea strategică și direcția companiei lor, este sigur că vor avea datele necesare pentru a-și sprijini următoarea mișcare.

Lectură similară: Stăpânirea proiecțiilor veniturilor cu cele 7 întrebări potrivite

Există dovezi care arată că datele influențează procesele de gândire ale factorilor de decizie. Luarea deciziilor bazate pe date este în creștere, de fapt, utilizarea deciziilor bazate pe date (DDD) în producția din SUA aproape sa triplat între 2005 și 2010, de la 11% la 30% din fabrici (Harvard Business Review).

Pentru companiile care nu se angajează în procese de luare a deciziilor bazate pe date, rămâneți în urmă concurenței. Cercetările de la Sloan School of Business de la MIT indică faptul că companiile care se angajează în luarea deciziilor bazate pe date se bucură de o creștere cu 5 până la 6% a producției și a productivității față de firmele care nu o fac (The Economist). Impactul datelor asupra cercetării și dezvoltării este real și va deveni mai influent pe măsură ce tehnologia avansează.

Impactul asupra costurilor

Ceva care împiedică companiile mai mici să folosească datele mari în procesul lor de luare a deciziilor este costul. Investiția în date mari poate fi costisitoare, deoarece bazele de date/software-ul simplu nu sunt întotdeauna capabile să gestioneze seturi de date atât de mari. Prin urmare, trebuie să aibă loc investiții substanțiale în infrastructura IT înainte ca o companie să analizeze utilizarea datelor mari. Ca orice investiție pe care o companie cheltuiește mulți bani, atunci când companiile investesc în colectarea de date mari, se așteaptă la profituri mari. Big Data este folosit pentru a îmbunătăți rezultatul final și pentru a face ajustările necesare modului actual de a face lucrurile unei companii pentru a crește veniturile.

Un risc major pentru companiile care investesc în big data este pierderea banilor atunci când nu sunt pregătite pentru date mari sau pierderea în navigarea în seturi mari de date. Companiile care reușesc să înțeleagă datele mari de obicei au oameni în cadrul companiei familiarizați cu analiza datelor, uneori numiți oameni de știință ai datelor. Deși nu trebuie să fii om de știință pentru a lucra cu big data, probabil că este util să ai pe cineva familiarizat cu big data și seturi mari de date care să se ocupe de analiză. Cel mai bun mod pentru o companie de a se asigura că folosește bine datele mari este să aibă oameni, infrastructură și timp dedicat înțelegerii acestor seturi mari de date.

Cu toate acestea, Big Data nu este pentru fiecare companie B2B. De fapt, multe dintre companiile cu care am vorbit au menționat că datele mari nu reprezintă un accent pentru afacerea lor. De ce? Pentru că multe companii B2B își cunosc clienții în mod intim prin relații și interacțiuni și nu simt nevoia să colecteze și să extragă date despre ei. Investiția în big data pur și simplu nu poate oferi un ROI rezonabil, în funcție de circumstanțele unice ale unei companii.

Importanța datelor calitative

Desigur, cum am putea vorbi despre date fără a aborda vechea dezbatere:

„Ce ar trebui să folosesc pentru luarea deciziilor: date calitative sau cantitative?”

Am avut timp să stăm cu câțiva oameni de la DHBW Stuttgart, o universitate din Stuttgart care are experiență în colectarea datelor și cercetarea empirică. La întrebarea despre cercetarea calitativă sau cantitativă, răspunsul lor nu a fost într-adevăr o surpriză: depinde de problemă.

Cercetarea calitativă implică strângerea poveștilor, experiențelor, ideilor și opiniilor direct de la oameni și poate fi prin interviuri sau focus grupuri care urmăresc să adune descrieri și feedback scrise sau verbale. Cercetarea cantitativă, în schimb, implică date rigide și reci în forme numerice și poate fi adunată din date interne, cum ar fi creșterea vânzărilor sau din sondaje ale clienților. Printre companiile pe care le-am vizitat, am fost surprinși de cât de multe date calitative influențează puternic modul în care companiile iau decizii.

Deci, de ce contează atât de mult cercetarea calitativă pentru companiile B2B? Afacerile B2B se bazează pe relațiile cu clienții/partenerii/clienții lor, așa că multe dintre informațiile adunate despre un client nu sunt cuantificabile. Companiile B2B petrec timp culegând feedback de la personalul de vânzări despre clienții lor. O mare companie B2B își pune clienții pe primul loc, își adaptează deciziile de afaceri la nevoile clienților și lucrează pentru a construi un parteneriat de afaceri pe termen lung cu clienții lor. Pentru a înțelege clientul, trebuie să existe o comunicare constantă și, prin urmare, multe dintre datele pe care le dețin companiile B2B sunt pur și simplu o înțelegere a clienților lor. Aceste date calitative pot fi la fel de simple ca o conversație directă între personalul de vânzări și client, adresându-se nevoilor directe ale clientului.

Chiar și cele mai de succes companii pe care le-am vizitat găsesc succesul în simple date calitative. Deci, dacă sunteți o companie B2B și compania dumneavoastră se bazează în mare măsură pe date calitative pentru a vă conduce procesele de luare a deciziilor, compania dumneavoastră nu este singură.

Influența viitoare a datelor asupra companiilor B2B

Fiecare companie B2B folosește date, indiferent de dimensiune sau industrie. Datele pot fi definite diferit de fiecare afacere unică, dar există întotdeauna o formă de date utilizată. În lumea B2B, o mulțime de date se irosesc din cauza unei gestionări greșite și a neînțelegerii, dar acest lucru se schimbă cu siguranță, deoarece tehnologia modifică modul în care companiile folosesc/stochează datele. Inovațiile în software-ul CRM au schimbat modul în care companiile își gestionează relația cu clienții. Inovațiile în urmărirea stocurilor au schimbat modul în care întreprinderile abordează complicațiile legate de cerere și ofertă. Inovațiile în software-ul cu sursă deschisă au creat modalități noi și ieftine pentru companii de a interpreta seturile de date.

Indiferent de inovație, analiza datelor devine din ce în ce mai ușoară pentru afaceri ca urmare a dezvoltării tehnologice continue. În trecut, mulți oameni de afaceri asociau luarea deciziilor bazate pe date cu companiile care își permiteau să analizeze datele. În 2017, luarea deciziilor bazate pe date este o parte a majorității afacerilor sub o formă, mare sau mică, indiferent dacă afacerea știe sau nu.

Este imposibil să luați o decizie astăzi fără a o susține cu date și, pe măsură ce instrumentele de date devin mai accesibile, arătați că fiecare companie investește în analiza datelor pentru a-și îmbunătăți procesele de luare a deciziilor.