今すぐ実装できる15の需要生成戦術

公開: 2022-06-03

需要生成は、最近のホットな話題です。あなたが気づいていないなら、それはそれが聞こえるのとほとんど同じです。需要生成は、ビジネスの需要と認識を生み出しています。

もちろん、それはそれほど単純ではありません。需要生成の戦術はかなり複雑になる可能性があります。その上、ターゲットオーディエンス、目標、販売している製品/サービスに応じて、使用する戦略は人によって異なります。

では、効果的な需要生成戦術にはどのようなものがあり、それらをどのように活用できるでしょうか。

分割統治しましょう。これがあなたが実行できる最も強力な戦術の15のリストです。

簡単に実装できる15の効果的な需要生成戦術

需要生成では、目標は、ターゲットとするオーディエンスを引き込むための特定のマーケティング戦術を持つターゲットオーディエンスに焦点を当てることです。

そうは言っても、需要生成の戦術は、野蛮なものではありません。いくつかの簡単なものから始めて、下に向かって進んでいきましょう。

1.教育コンテンツ

目標到達プロセスのほとんどの段階で、教育コンテンツが非常に求められています。リードがコンバージョンに移行するにつれて、より技術的かつ具体的になりますが、ほとんどすべてのコンテンツは、リードに移動を継続するための情報を提供することを目的としています。

目標到達プロセスの上部にある教育コンテンツは、幅広いトピックの形で出てくる可能性があります。業界全体を対象とした社内コミュニケーションやブログ記事について説明している電子書籍。 HubspotAcademyのようなものが良い例です。彼らは、さまざまなマーケティング慣行のための無料の認定をたくさん提供しています。

目標到達プロセスの途中に移動すると、ここからコンテンツがより技術的になり始めます。ここでは、主要な問題と解決策についてリードを教育し始めます。理想的には、提供するソリューションです。

特にB2BおよびSaaS業界では、リードは常に知識を更新しようとしています。単純なインフォグラフィックであっても、必要な答えを提供することは、最終的に彼らを壊して購入させる藁になる可能性があります。 Flipsnackのこの例を見てください。

このインフォグラフィックでは、製品コストを分類するための手順が示されています。彼らはユーザーがデジタルカタログを作成することを可能にするツールを提供するので、彼らのターゲットオーディエンスは、この場合、このことを知る必要がある人々です。

2.インタラクティブコンテンツ

人々はまだ楽しませたいと思っていることを忘れないでください！それは、聴衆に固有の、技術的で、読むのがやや退屈なトピックでは難しい場合があります。

ただし、すべてが退屈である必要はありません。現在最も人気のあるコンテンツの形式の1つは、インタラクティブコンテンツです。これは、読書を超えて学習体験を高めるコンテンツです。彼らはミックスに他の要素を追加し、常に視聴者の注意を引き付け、彼らと関わり、単にスクロールする以上のことをさせます。

ウェビナーを例にとってみましょう。これらはしばらく前から存在していますが、現在のレベルに実際に到達したことはありません。ウェビナーでは、ユーザーは自分が持っている可能性のある質問のライブ説明を聞くことができます。彼らはビジュアル、ビデオ、そして多くの場合、最後にQ＆Aセッションに従事しています。これがStorychiefの例です。

しかし、あなたがカメラに恥ずかしがり屋だとしましょう。心配しないで; それが起こります。しかし、あなたは何ができますか？先ほど動画について触れましたが、動画コンテンツを作ってみませんか？真実は、ビデオが多くのブランドにとって頼りになるコンテンツメディアであるということです。それらは視覚的に印象的で、大量のコンテンツを提供し、聞いたり見たりするのに最小限の労力しか必要としません。

1つか2つの記事をビデオ形式に変換して、ビデオマーケティングの旅を開始し、それらがどのように機能するかを確認します。このプロセスは、コンテンツの転用と呼ばれます。微調整が必要ですが、ビデオはインタラクティブコンテンツの世界に参入するための優れた方法です。 Airfocusの例を次に示します。

Airfocusには、基本的なビジネス用語について説明する一連のビデオがあります。上記のビデオサムネイルの場合、彼らは価値対努力モデルについて話している。 ArfocusのWebサイトに移動すると、用語集でValuevs.Effortの定義もカバーされていることがわかります。

3.目標到達プロセスのさまざまな段階のコンテンツ

ポイント1で、目標到達プロセス全体の教育コンテンツについて話しました。しかし、真実はそれのすべてが講義になるわけではないということです。これらの段階でリードの質の高いコンテンツをフォローアップするには、目標到達プロセスのさまざまなステップについて考える必要があります。これをもう少し分解してみましょう。

これらの各ステップは非常に異なるため、さまざまな形式のコンテンツが必要になります。目標到達プロセスの上部では、ターゲットオーディエンスは比較的多くなります。ここでは、ブログ投稿、ソーシャルメディアスレッド、およびその他のほぼ一般的なコンテンツでそれらをターゲットにします。

目標到達プロセスの真ん中に移動すると、より具体的になり始めます。適切なリードを引き付けるために、長い形式の電子書籍、ガイド、ケーススタディを作成してみてください。

そして最後に、目標到達プロセスの下部で、お客様の声、顧客の話、デモ/相談を提供して、棺桶に釘を入れたいと思うでしょう。これは、私たちがカバーしたEnchargeのケーススタディの例です。

4.無料トライアル

誰もが無料という言葉が大好きです。購入すると無料ギフト、年間メンバーシップにサインアップすると最初の3か月間無料、誕生日に無料ドーナツ。フリーという言葉は、需要生成においても強力です。

無料トライアルは、リードが取引を成立させるために必要なものである可能性があります。多くの場合、特に遅い目標到達プロセスでは、リードは2つ以上のオプションの間で引き裂かれます。彼らは決定が簡単であることを望んでいますが、彼らは機能を直接テストしてから決定したいと思っています。

無料トライアルは複雑である必要はありません。多くの企業は、サインアップするとすぐにメインページからそれらを提供します。もちろん、これはすべてのブランドでうまく機能するものではありません。いくつかのカスタムソフトウェアソリューションについて話している場合、無料トライアルは予算を壊す可能性があります。あなたの聴衆を見て、無料の試用版があなたの需要生成戦術に利益をもたらすことができるかどうかを決定してください。

5.パーソナライズされた電子メールキャンペーン

需要を生み出すには、リードと顧客に独自の体験をしているように感じさせる必要があります。あなたは確かに彼らがあなたのシステム内の単なる別の番号のように感じられることを望まないでしょう。

私が個人的に数字のように感じた1つの方法は、よく考えられていない電子メールキャンペーンによるものです。私が言っていること分かるでしょ。あなたはあなたの電話に通知を見て、それをクリックします、そしてそれはあなたにとって全く何の意味もない単なるたくさんの申し出です。

さらに良い例をあげましょう。最近、新車を買いに行くと、地元の車のウェブサイトにたくさんアクセスしました。私は特に特定の予算範囲を調べ、いくつかの選択されたブランドに固執しました。

翌日、マセラティのWebサイトの1つからメールオファーを受け取りました。電子メールを送信したWebサイトは、私が何を望んでいるのかわからず、一般的な電子メールを送信しました。私が言えるのは、私がマセラティを運転していないので、彼らは時間とお金を無駄にしたということだけです。

自動化された電子メールキャンペーンでは、メッセージを具体的にパーソナライズする必要があります。リードの名前を使用し、彼らの行動を考慮に入れてください。彼らがあなたのSaaSのローエンドパッケージを検討している場合、彼らはエンタープライズパッケージに4倍以上支払うことに興味がないでしょう。これがRevolutの素晴らしい例です。

このメールはシンプルですが、パーソナライズされています。まず、あなたは私の名前を持っています。第二に、彼らは私がRevolutをどれくらいの頻度で使用しているか、そして私が友人を招待する可能性が非常に高いことを知っています。そうすることで、私は少しの現金を手に入れ、彼らは新しい顧客を獲得します。

ここで言及する価値があるのは、これらすべてを自動化できるツールが必要になるということです。電子メールキャンペーンをパーソナライズして時間どおりに送信することについて話しているときは、自分で追いつくことは決してありません。あなたのビジネスの需要を生み出しながら、あなたがリードを育て、それらを変換するのを助けるツールに投資してください。

6.ユーザー生成コンテンツ

確かに、ユーザー生成コンテンツはうまくやってのけるのが難しい場合があります。しかし、それは不可能ではありません。基本的に、ユーザーがブランド内でコンテンツを作成し、それを需要生成に使用して活用するためのコンテキストを提供する必要があります。この良い例はAirbnbとその雑誌です。

まず第一に、デジタルマガジンはブランド認知度に優れており、それ自体が優れた需要創出戦術になります。しかし、Airbnbが彼らの雑誌で行っていることは、ページを埋めるためにユーザー生成コンテンツに依存しています。前面から背面にミックスされて、世界中のAirbnbユーザーからのストーリーを見つけることができます。

多くのブログでは、ユーザーが公開する記事を送信でき、あらゆる種類のブランドがソーシャルでユーザー生成コンテンツを利用しており、リストは続きます。ユーザー生成コンテンツを需要生成戦術に組み込む方法を理解できれば、それを利用したほうがよいでしょう。

7.ソーシャルメディアで視聴者と交流する

ソーシャルメディアのコンテンツと言えば、プラットフォーム自体がユーザーと関わり、需要を生み出すための優れた方法です。それはすべて2つの事実に要約されます：

人々は彼らを気遣うブランドを望んでいます、そして彼らのソーシャルメディアプラットフォームで彼らと関わることは彼らがいる場所で彼らに会うための素晴らしい方法です。
人々は、当たり障りのない退屈なブランドではなく、楽しくクリエイティブなブランドを望んでいます。

ソーシャルメディア上のすべての大手ブランドについて考えてみてください。それらすべてに共通するものは何ですか？彼らは箱の外で考え、絶えず従事します。しばらくの間、ある種のとんでもないウェンディのツイートを見ずに数時間以上行くことができなかったように見えました。それは彼らのブランドにとって最高のものの1つであることが判明しました。

ソーシャルメディアには何百万ものユーザーがいて、そこでのエンゲージメントは最も優れた需要生成戦術の1つになっています。いいえ、他のほとんどすべてのブランドと競合する場合、目立つのはそれほど簡単ではありません。しかし、適切な時間と予算をしっかりしたソーシャルメディア計画に投資すれば、違いに気付くでしょう。

8.消費者の意図データを活用

消費者の意図データを活用することは、ターゲットオーディエンスに焦点を当てる最良の方法の1つです。あなたがやろうとしているのは、同様の解決策を探している顧客からのデータを分析することです。

消費者意図データは、個人のオンライン活動について収集された行動データです。ユーザーはこのデータ共有をオプトインする必要がありますが、データの共有を許可している人が少数であっても、貴重な洞察を得ることができます。

性別、場所、年齢、検索に使用したキーワード、購入した商品などのデータは、理想的な顧客への窓を提供します。これは、リードの購入の可能性を明らかにするデータです。

このデータを使用して、需要生成を支援するためにいくつかのことを行うことができます。

新しい見通しを特定する
理想的な視聴者向けにコンテンツをパーソナライズする
営業チームが後で変換できるように、より高品質のリードを作成します
販売サイクルを大幅にスピードアップ
カスタム保持率を改善する

しばらく時間がかかる場合がありますが、適切なデータを収集すると、ターゲットオーディエンスにより適切に対応できるようになります。あなたは全面的にあなたのすべての需要生成戦術を改善するでしょう。

9.販売とマーケティングの間の健全なコラボレーション

販売とマーケティングが互いに大きく依存していることは周知の事実です。需要生成戦術を完全に最大化するには、これら2つの部門間で非常に健全なコラボレーションを行う必要があります。

需要生成キャンペーンで最後に必要なのは、販売とマーケティングの間に何らかのギャップを設けることです。新しいクライアントを獲得するとき、2つの部門の間でコミュニケーションと戦略の失敗がしばしばあります。

需要生成を完全にマスターするには、販売とマーケティングが同期していることを確認する必要があります。彼らは、共通のプロセス、手順、目標、および顧客の旅の全体的な理解を必要としています。

販売がなければ、マーケティングはほとんど売り込むことができません。マーケティングがなければ、販売する人はほとんどいません。それらは異なりますが、接続されています。需要生成戦術を使用する前に、それらが同期していることを確認してください。

10.オムニチャネルマーケティングを活用してリーチを拡大する

オムニチャネルマーケティングは、複数のチャネルを使用してマーケティング活動を分散させる方法です。たとえば、会社がブログを使用する場合、ソーシャルメディア、および電子メールが一般的なものです。

オムニチャネルマーケティングの背後にある考え方は、すべての顧客に同じ広告が表示されるわけではないということです。ユーザーの10％がFacebookのみを使用し、25％がTwitterを使用している可能性があります。たぶん、あなたのユーザーのたった40％だけが彼らの電子メールを開いています。職業はなんですか？

理想的な顧客に会うために、複数のチャネルにリーチを拡大します。あなたの聴衆がとにかくあなたの努力を決して見ないならば、あなたは単に需要生成戦術を実行することができません。

あなたはそれをあなたの聴衆にとって便利にする必要があります。摩擦があると、彼らは反対方向に走り、最終的にはリードが精通しているプラットフォームで競合他社にすくわれます。

この需要生成戦術のために、私は本当にあなたの時間をどこに投資するかを言うことができません。理想的には、あなたの努力は与えられたすべてのチャネルに分散されますが、それはあなたの聴衆が彼らの時間をどこで過ごすかに完全に依存します。

良いニュースは、これのほとんどを監視および測定できることです。最善の方法は、複数のチャネルをテストし、GoogleAnalyticsを介してそれらの成功を追跡することです。そうすることで、どのチャネルがうまく機能し、どのチャネルがあまりうまく機能しないかを簡単に強調できます。これがすべて決まったら、それに応じて作業と予算を分割し、ROIを最大化できます。

11.業界の専門家やインフルエンサーとのパートナーシップを構築します

近年、あなたの支出に見合う最高の価値の1つがインフルエンサーマーケティングであることが発見されました。これはあなたのブランドを宣伝するために多くのフォロワーを持っている人にオンラインで支払うという考えです。

過去5年間に何らかのYouTubeビデオを視聴したことがある場合は、おそらくこれが実際に動作しているのを見たことがあるでしょう。ビデオは全体の約5〜10％を通過し、インフルエンサーはビデオを後援している製品またはサービスについて短いチャットをします。たった数千ドルで何百万人もの人々にリーチできる可能性があります。さらに、ビデオがライブである限り、そこにも広告があります。

もう少し専門的な設定で、人々は彼らの業界の主題の専門家とつながり、彼らに彼らのブランドについて話させる方法を見つけました。これは、LinkedInなどのプラットフォームで広く使用されている需要生成戦術の1つであり、同様に効果的です。

これに興味がある場合は、次に視聴するYouTubeビデオにもっと注意を払ってください。または、LinkedInでフィードをもう少し分析します。私が話していることと、これがなぜこれほど強力な戦術になり得るのかがわかります。

12.コミュニティを構築する

企業はコミュニティを構築し、コミュニティはブランドを構築します。世界中の多くの企業がいわゆるコミュニティマネージャーを採用しており、その仕事は需要創出です。

たとえば、Facebookでは、製品やサービスについて話すように明示的に設計されたグループを作成できます。興味を持つ人が多ければ多いほど、グループは成長します。しばらくすると、Facebookグループの内部リンクによってコミュニティグループが宣伝され、新しいリードが継続的に収集されます。

コミュニティの設定を利用してブランドをプッシュする例を次に示します。 Depesh Mendaliaは、Facebook広告を通じて人々がビジネスを拡大するのを支援します。したがって、当然のことながら、彼はFacebookグループを作成して、Facebook広告のすべてについて話し合いました。

これは、質の高いリードを生成するための非常に効果的な戦術です。考えてみてください。誰かがあなたのブランドの周りのグループやコミュニティに参加することに興味があるなら、彼らはすでに事前資格を持っています。彼らは自分たちが何に取り組んでいるのかを知っており、彼らが興味を持っていることを証明しているので、あなたの製品やサービスを宣伝するための理想的なオーディエンスになっています。

13.ブランドを宣伝するために、ブランド支持者にインセンティブを提供します

じょうごの最後に。ここでは、あなたのブランドに固執し、あなたに忠実な人々を見つけることができます。理想的には、彼らはあなたのブランドを宣伝し、あなたとの彼らの経験を彼らが今までに経験した中で最高のものの1つとして説明し、それゆえ彼らが立ち往生している理由を説明します。

見過ごされがちな需要創出戦術の1つは、これらの忠実な顧客にブランドを宣伝するインセンティブを提供することです。私たちはEnchargeExpertsを使用してこれを行い、彼らなしでは不可能な方法で私たちのブランドに大きな利益をもたらしました。

ロイヤルティプログラムは、多くの場合、あなたの名前を世に出すための無料の製品や現金のインセンティブを提供します。紹介されたリードが変換されると、インセンティブは忠実な顧客に押し戻されます。ゲーム業界では、ActivisionやJagexなどの大手ブランドが、ゲーム内購入にクリエーターコードと呼ばれるものを使用しています。

新しいリードは購入に行き、作成者のコードをプロモーションボックスに貼り付けます。通常、彼らは少し割引を受けます。クリエイターコードを使用すると、クリエイター（基本的にはYouTuber）は、新しいリードを獲得するための少しのボーナスを獲得します。これは小さなジェスチャーですが、目標は長期的にはより多くの忠実な顧客を生み出すことです。

14.ユーザーエクスペリエンスに重点を置きます

需要創出の全体的な目標の1つは、人々をあなたのブランドに満足させることです。彼らが入ってきて悪い経験をすると、需要はやがて止まります。彼らは解決策と楽しい経験を探しています。マーケティングの世界では、一方が他方なしでは役に立たない。

では、UXをどのように改善しますか？正直なところ、たくさんの方法があります。それはすべて、起こりうる摩擦を取り除くことに帰着します。 Webサイトとすべての子ページ（ランディングページ、ブログなど）を最適化して、バターのようにスムーズに実行されるようにする必要があります。

これには、小さなUIも含まれます。 Webサイトをナビゲートしやすくすることも不可欠です。 CTAを目に見える場所に配置し、すべてのタブとボタンに明確にラベルを付け、ユーザーが必要なものを見つけるのを妨げるものがないことを確認します。 Webサイトにアクセスし、数秒以内に必要なものが見つからず、バウンスした頻度はわかりません。スムーズなUIの例を次に示します。

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しかし、これ以上に、ユーザーのすべての質問にすばやく簡単に答えたいと思うでしょう。このためにチャットボットを実装している企業もあれば、ヘルプセンターを備えている企業もあり、24時間年中無休のカスタマーサポートを提供している企業もあります。これらのことは良い考えであり、おそらくいくつかの組み合わせですらあります。ユーザーが必要なものをできるだけ簡単に見つけられるようにしてください。そうすれば、ユーザーはあなたのブランドにはるかに興味を持つようになります。

15.リードスコアリングモデルを作成します

リードスコアリングは、リードが実行する特定のアクションに基づいてリードにスコアを適用するプロセスです。スコアが高いほど、コンバージョンに至る可能性が高くなり、販売またはマーケティングのいずれかの事前資格が与えられます。

リードスコアリングモデルをまだお持ちでない場合は、調査することを強くお勧めします。一部のブランドにとって、それはコンバージョンと忠実な顧客の違いと時間とお金の浪費を意味する可能性があります。

リードスコアリングは、需要生成戦術がどれだけうまく機能しているかを特定するのに役立ちます。生成しているリードが最終的に変換されていないことに気付いた場合は、需要生成に少し作業が必要です。しかし、それは必ずしも悪いことではないので、これが事実である場合でもびっくりしないでください。

リードスコアリングは、マーケティングのチェックアンドバランスシステムと考えてください。目標到達プロセスの最後までスコアが低いリードがある場合は、何か問題があります。または、目標到達プロセスの途中で跳ね返る高得点のリードがある場合は、どこかに問題があります。

ここで私があなたに与えることができる最善のアドバイスは、あなたがリードスコアリングモデルを実装する前に、あなたの聴衆を本当に理解することです。目標到達プロセスの重要なタッチポイントを特定し、これらのタッチポイントを通過する進行をモデルの一部にします。テストと練習が必要ですが、時間、お金、頭痛の種を節約できる信頼性の高いシステムです。

結論とポイント

深呼吸する。需要生成は圧倒的に思えるかもしれませんが、上記の15の需要生成戦術からわかるように、すでに行っていることとそれほど違いはありません。

すべての企業の目標は、自社のブランドに認知度をもたらし、それを使用して販売を行うことです。需要生成は、この認識がどこから来ているかについて非常に具体的になり、それが生成するリードが高品質であることを保証します。今のところ、これらの15の需要生成戦術を採用し、できるだけ早くビジネスに実装してみてください。