Ghidul începătorului pentru cercetarea pieței

Nu contează cine ești sau ce fel de serviciu sau produs ai. Cercetarea de piață este elementul vital al succesului întreprinderii dumneavoastră. La urma urmei, de ce te-ai duce pe cheltuiala creării unui produs fantastic (după tine), doar ca să-l faci să eșueze pentru că nu știi dacă există cerere pentru el? De ce o face deloc? pentru că

„Cine se apropie cel mai mult de client, câștigă.”

Asta înseamnă elementele fundamentale pentru a ști dacă piața îți va accepta ideea, dacă da, cine o va cumpăra și de ce ar cumpăra-o. Depinde de tine să descoperi ce le motivează nevoia.

Bine ați venit la cercetarea de piață.

Importanța cercetării de piață

Când intrați în afaceri, creați un plan de afaceri pentru a le arăta investitorilor, băncilor și dvs. direcția pe care intenționați să o luați pentru afacerea dvs. Marketingul produselor și serviciilor nu este diferit. Nu te-ai urca în mașină și ai traversa țara fără o hartă, nu-i așa? Ai nevoie de un plan scris. O strategie care spune: „Merg de aici până aici”.

Când aveți un concept pentru un produs sau serviciu, aveți nevoie de o înțelegere aprofundată a cine îl va cumpăra. Există suficientă cerere pentru a susține vânzările? Acestea sunt întrebările de bază extrem de importante la care trebuie să răspunzi înainte de a te aprofunda în timpul și cheltuielile de dezvoltare a produsului sau serviciului tău.

Tipuri de cercetare de piata

Există două tipuri majore de cercetare de piață pe care le puteți utiliza. Primar si secundar. O combinație a ambelor tipuri oferă cele mai bune rezultate.

Cercetare primara

Cercetarea primară este foarte utilă atunci când vă dați seama cine este exact clientul dvs. Priviți cercetarea primară ca o afacere activă pentru clienți. Clientul dvs. sau potențialul client va fi cel care va răspunde la întrebări. Puteți face acest lucru în câteva moduri diferite:

• Man-on-the-street: Acest lucru este să iasă și să fie foarte practic. Poți sta la colțul străzii și poți începe să vorbești cu oamenii.
• Grupuri focus : acestea sunt eșantioane mici de voluntari de la care puneți întrebări și de la care primiți feedback.
• Sondaje și sondaje : Rețelele de socializare sunt grozave pentru sondaje și sondaje, mai ales dacă aveți deja urmăritori. Puteți utiliza, de asemenea, sondaje prin poștă directă sau puteți angaja o companie de sondaje, dacă doriți.
• Interviuri: Telefon sau față în față.

Avatarul clientului

Din toate aceste informații pe care le adunați, puteți obține cu ușurință o imagine solidă despre clientul dvs. Aveți nevoie de această imagine sau avatarul clientului pentru a vă comercializa produsul către persoanele care sunt cel mai interesate de el. Așează-te cu o bucată de hârtie și notele de cercetare. Pe această bucată de hârtie, vei „desena o poză” a clientului tău. Începeți prin a determina cine a fost cel mai interesat de produsul sau serviciul dvs.

• Masculin? Femeie? Ambii?
• Căsătorit? Divorţat?
• Mamă de carieră cu soț și copii?
• Tați proaspăt divorțați?
• Doamnelor cu barbă?

Ideea aici este să fiți foarte precis despre cine este clientul dvs. Care sunt interesele lor și cum cumpără de obicei? Există un milion de lucruri pe care le poți cere, dar acestea vor fi specifice ofertei tale. Acesta este clientul dvs., persoana asupra căreia vă veți îndrepta atenția publicitară. De asemenea, vă puteți adresa:

• Care sunt obiectivele și valorile lor în legătură cu produsul sau serviciul dvs.?
• Unde merg de obicei să-și caute informațiile? Online, cumpărături de vitrine sau Paginile galbene (mai este un lucru?).
• Date demografice: nume, vârstă, stare civilă, unde locuiesc, câți copii, copii la facultate sau încă acasă? Nivelul veniturilor?
• Vă place sau nu vă place despre produse sau servicii similare?

Când vă dezvoltați produsul sau serviciul, îl dezvoltați având în vedere acest tip de personalitate. Totul, de la produsul/serviciul în sine la ambalaj, reclame, trebuie să atragă baza dvs. de clienți. Acum puteți vedea clar de ce sunt informații importante pe care trebuie să le cunoașteți ÎNAINTE de a intra în etapa de dezvoltare a produsului din călătoria dumneavoastră.

A pune întrebări

Cereți oamenilor din piața dvs. țintă interviuri în persoană. Acestea sunt mai „deep-dives” și vor permite o mulțime de informații pertinente să apară. Trebuie să o faci bine, totuși.

Niste sfaturi:

• Gândește-te mai mult ca un jurnalist care vânează o poveste.
• Nu vorbi, ascultă.
• "De ce?" va deveni cuvântul tău preferat. Întrebarea de ce va permite o conversație mai aprofundată. Veți putea să sapă și să aflați ce au făcut ei în trecut.
• Întrebați dacă vi se permite să înregistrați conversația. Acest lucru vă permite să fiți mai concentrat pe ceea ce se spune, mai degrabă decât să luați notițe.
• Evitați întrebările „conducătoare” sau „încărcate”. Acest lucru va face întrebarea dvs. părtinitoare și nu va oferi o indicație reală a preferințelor clientului dvs.

Încercați să nu deveniți prea intens când vă creați întrebările „în persoană” de pe stradă. Păstrați-l scurt și simplu. Puneți peste cinci întrebări și oamenii vor începe să devină nervoși.

Cercetare secundară și online

Ok, știm că este mult de înghițit... dar sunt mai multe! Cercetarea secundară este obținută din surse indirecte. Aceste surse sunt locuri precum asociații comerciale, directoare și organizații comunitare. De exemplu, ar putea fi un sondaj de cercetare care a fost efectuat de o altă companie. Acestea sunt de obicei mai puțin costisitoare și sunt mai generale, dar un punct de plecare, totuși. Acest tip de cercetare este util pentru analiza concurenților și identificarea demografică-țintă. Câteva locuri grozave pentru a începe cercetarea sunt:

• Biroul de recensământ al SUA
• MarketResearch.com
• KnowThis.com — Vezi secțiunea de link-uri de marketing din dreapta jos. Are literalmente sute de link-uri către site-uri de cercetare de marketing.
• Dun & Bradstreet
• SUA textile, îmbrăcăminte, încălțăminte, articole de călătorie și asociații conexe
• ThomasNet
• Biroul Muncii și Statistică al SUA
• Statista

Tipuri de întrebări de pus

Acest lucru poate fi greu, deoarece fiecare afacere sau produs este unic. În cele din urmă, va depinde de dvs. să determinați ce întrebări trebuie să primiți răspuns în cercetarea dvs. Dar, dacă abia sunteți la început, există câteva întrebări de bază la care probabil veți dori răspunsuri înainte de a vă dezvolta produsul sau serviciul. În secțiunea Avatarul clienților de mai sus am acoperit câteva întrebări foarte de bază, dar este nevoie de o cercetare mai aprofundată pentru a obține o imagine completă a pieței și a concurenței dvs. În Small Business Trends , acestea acoperă multe întrebări demografice, întrebări existente adresate clienților, preț și valoare, întrebări despre produse sau servicii, vizibilitate online, managementul reputației și mesaje și publicitate. Împărțirea întrebărilor în astfel de categorii vă va ajuta să puneți întrebările potrivite. Deoarece am abordat deja datele demografice, unele dintre celelalte întrebări pertinente ar putea fi:

Întrebări de cercetare de piață

• Cât de mare este piața țintă și este sustenabilă?
• Ce produse/servicii sunt similare cu ale noastre?
• Care este cea mai mare provocare a ta atunci când te decizi asupra acestui tip de achiziție?
• Ce te influențează să cumperi online?
• Ce vă determină bugetul pentru acest tip de produs?

Întrebări de adresat clienților existenți

• Cum ati aflat despre noi?
• De ce vă place produsul sau serviciul nostru?
• Ne-ai recomanda prietenilor tăi? Și de ce?
• De ce ați decis să întrerupeți serviciul la noi?
• Cum este experiența dumneavoastră cu serviciul clienți cu noi?

Preț și valoare

• Te-ai gândit să cumperi un produs/serviciu similar de la o altă companie?
• Crezi că prețul nostru este prea mare sau prea mic?
• Întrebați despre caracteristicile pe care le-ar dori în produsul sau serviciul dvs.
• Vă place modul în care cumpărați produsele noastre sau există o altă modalitate pe care o preferați?
• La ce preț ați considera acest produs prea scump și nu l-ați cumpăra?

Analizarea Concurenței

• Cine sunt concurenții noștri de top?
• Care este cota lor de piata?
• Cum conduce concurența noastră în mod eficient traficul web/atrage cumpărători?
• Ce cuvinte cheie folosesc?
• Ce face bine concurentul meu? Care este slăbiciunea lor?

Nimic nu vă poate oferi răspunsuri mai bune decât un interviu cu clientul meticulos formatat. Pune întotdeauna întrebări deschise. Acesta este „de ce” am vorbit mai devreme. Da sau nu nu vă spune mare lucru. Motivele din spatele răspunsului sunt cele care vă oferă perspectiva pe care o căutați.

Pas cu pas

Așadar, am vorbit mult despre diferitele tipuri de cercetare, unde să cercetezi, cum să-ți construiești profilul de client și tipurile de întrebări pe care să le pui. Să eliminăm o parte din confuzie și să punem asta într-o imagine coerentă acum. Iată cei șase pași reali pe care îi luați pentru a efectua cercetări fundamentale de piață.

1. Definiți-vă scopul și problema : în centrul cercetării de piață, există întotdeauna un joc final sau un rezultat pe care îl doriți. Subliniază care este acel obiectiv și obstacolele în calea atingerii acestuia. Asigurați-vă că definiți un obiectiv clar, un set de probleme identificate în mod specific și un rezultat precis dorit. Acest lucru vă va permite să aveți o intenție eficientă și concentrată asupra rezultatului dvs.
2. Stabiliți-vă planul de cercetare de piață : aceștia vor fi pașii pe care îi urmați pentru a obține informațiile de care aveți nevoie. Decideți dacă veți folosi sondaje, focus grupuri, interviuri și ce surse secundare de cercetare veți include. Resursele secundare ar putea include cercetări inițiate de o altă companie, de exemplu, cărți albe și studii de caz. De asemenea, ați dori să includeți unele dintre numeroasele surse, cum ar fi cele prezentate mai sus în secțiunea secundară de cercetare: asociații, directoare, informații despre recensământ, companii de cercetare de piață și așa mai departe.
3. Proiectați și pregătiți instrumentul pentru cercetarea dvs .: acestea vor fi întrebările dvs. de interviu, focus grup și sondaj. Metoda dvs. de cercetare va fi determinată de datele pe care intenționați să le colectați. Determinați ce întrebări vor fi potrivite pentru tipul de instrument pe care îl veți folosi. Este o idee bună să creați o mică eșantionare înainte de a difuza către un public mai larg. Acest lucru permite dezvăluirea oricăror probleme cu datele și vă oferă timp să vă ajustați dacă este necesar. Există trei tipuri specifice de cercetare în acest domeniu:

• • Cercetarea exploratorie este utilizată atunci când cunoștințele despre subiect și/sau piață sunt vagi, nu sunt bine înțelese sau limitate. Aceasta este de obicei cercetarea dvs. de „început” pentru a se concentra pe obținerea de perspective generale, obținerea unei înțelegeri de bază a subiectului și restrângerea obiectivului dvs.
  • Cercetarea descriptivă este de obicei folosită pentru a măsura interesul față de piață. Aceasta este o anchetă cantitativă; cauți mai degrabă numere decât „cum” și „de ce”. Sondajele sunt un instrument fantastic pentru acest tip de anchetă.
  • Cercetarea cauzală este foarte specifică. Este ca un experiment științific. Încercați să vă dați seama din Cazul A PROVOCĂ reacția A sau dacă Cazul A PROVOCĂ reacția B. Cauză și efect.

4. Recoltați-vă datele . Acesta este inima proiectului. Ar trebui să culegeți informații din sondajele dvs., să parcurgeți înregistrările de la focus grupurile și interviurile dvs. și să compilați toate acele informații într-o singură sursă - de obicei, un fel de foaie de calcul sau bază de date.
5. Evaluați datele pe care le-ați adunat . Aici vă frecați mâinile cu bucurie, pentru că totul va fi dezvăluit. Ați adunat toate datele și acum este timpul să le analizați și să obțineți acele răspunsuri prețioase pe care le așteptați. Începeți să construiți tabele și grafice și segmentați datele în grupuri în funcție de vârstă, locație, comportamente de cumpărare sau alte categorii care au sens și începeți să căutați tendințe.
6. Compilați și creați o reprezentare vizuală a datelor dvs. Da, vorbim de diagrame și grafice și așa ceva. Compilați concluziile cheie într-un raport sau o prezentare ușor de digerat. Cel mai bine ar fi să reafirmați obiectivul inițial și problemele prezentate la începutul cercetării dvs. de piață. Prezentați-vă recomandările, informațiile despre date și răspunsurile pe care le-ați compilat pentru a atinge acest obiectiv și a rezolva acele probleme pe baza datelor.

Concluzie

Știm că ți-am oferit un milion de lucruri la care să te gândești. Cea mai bună practică este să mergi la tabla albă și să începi să faci brainstorming. Scrieți-vă ideile, începeți să planificați cum veți obține informațiile de care aveți nevoie și alegeți instrumentele de care aveți nevoie pentru a le aduna. Fie că este vorba despre modificarea produsului, evaluarea interesului pentru piață sau obținerea detaliilor concurenței, cercetarea de piață este cel mai important instrument pe care îl veți folosi vreodată în afacerea dvs. După toată munca grea, bucurați-vă de toate datele și succesul care vă iese în cale!

Scripted vă poate ajuta cu nevoile dvs. de conținut și cu o probă gratuită a instrumentelor lor de raportare a afacerilor. Înscrieți-vă astăzi pentru ideea, strategia de afaceri sau strategia de conținut!