Unul dintre obiectivele principale ale marketerilor de servicii profesionale este acela de a prezenta expertiza firmei lor și a experților săi – și poate nicio tehnică modernă de marketing nu poate aduce experiența la viață mai mult decât seminariile web.

Un webinar bine promovat și frecventat pune expertiza firmei dumneavoastră în prim-plan. Webinarii deschid un canal rar în care atât experții, cât și potențialii cumpărători se pot implica direct împreună, într-un mod reciproc avantajos. Experții oferă material educațional pentru cei care caută răspunsuri la provocările lor, iar participanții se implică și oferă feedback cu privire la subiectele discutate. Și nu mai vorbim de faptul că participanții la webinar li se poate oferi o invitație directă de a ridica mâna pentru a începe o conversație adecvată pentru dezvoltarea afacerii.

Deși adoptarea este scăzută în rândul firmelor de servicii profesionale, aceasta este în creștere. Din ce în ce mai mulți agenți de marketing din firmele de servicii profesionale constată că investiția în webinarii merită efortul.

În acest ghid de domeniu, agenții de marketing business-to-business (B2B) se pot aștepta să citească următoarele:

• Cercetări privind practica în creștere a webinarilor în B2B
• Platforme populare de webinar și instrumente de evaluare
• Ce subiecte ar trebui să prezentați
• Cât de des ar trebui să găzduiți un webinar
• Cum să promovezi webinarii în mod eficient
• O listă de verificare pentru desfășurarea unui webinar de succes
• Înțelegerea analizei webinarului și cum să calculați rentabilitatea investiției

Dar mai întâi, să definim ce înțelegem prin „webinar”.

Ce este un webinar?

Webinarii sunt medii digitale în care profesioniștii pot învăța de la experți pe subiecte de afaceri. De cele mai multe ori, prezentările sunt conduse de unul sau mai mulți experți în domeniu, care împărtășesc o prezentare pregătită de pe ecranul computerului, în timp ce adaugă analize, perspectivă și alte comentarii. Participanții pot interacționa cu prezentatorul(i) tastând întrebări într-o casetă de chat, să participe la sondaje și să răspundă la oferte pentru conversații mai profunde.

De ce tendințe ar trebui să fie conștienți agenții de marketing B2B?

Conform Raportului de referință pentru webinar din 2019 al ON24 , 76% dintre specialiștii în marketing studiați spun că webinarii le permit să atragă mai mulți clienți potențiali și 75% sunt de acord că seminariile web îi ajută să-și extindă acoperirea mărcii. În plus, aceste evenimente se pot desfășura la costuri minime - nu sunt necesare cheltuieli de călătorie - făcând aceste inițiative candidati principali pentru un ROI ridicat.

Dar specialiștii de marketing trebuie să fie atenți: acest obiect strălucitor ar trebui să fie plasat strategic de-a lungul călătoriei cumpărătorului și în cadrul sistemului dvs. de marketing. Webinarii ar trebui să vizeze în mod intenționat cumpărătorii care cercetează probleme sau evaluează soluții.

(Pentru a afla mai multe despre cele 4 etape principale ale călătoriei cumpărătorului în serviciile profesionale, consultați acest infografic la îndemână .)

Webinarii sunt, de asemenea, o modalitate prin care participanții pot obține unități de educație continuă (CEU) pentru certificări și acreditări profesionale. De exemplu, Hinge este un furnizor de CEU aprobat de SMPS și oferim CEU pentru fiecare dintre seminariile noastre web bilunare .

Beneficiile de dezvoltare ale seminariilor web nu sunt doar pentru publicul dvs. Dacă doriți să cultivați experți vizibili în cadrul organizației dvs., seminariile web sunt o modalitate bună de a îmbunătăți abilitățile de vorbire. De fapt, datele din Studiul nostru de creștere înaltă din 2019 au arătat că o treime întreagă dintre firmele cu creștere mare credeau că experții lor în domeniu sunt foarte calificați în a vorbi în webinarii și podcasturi .

În plus, știm din cercetările noastre privind experții vizibili că construirea unui brand personal și a percepției expertizei deschide ușa pentru a impune taxe mai mari.

Ghid de planificare de marketing - Ediția a treia

Ghidul de planificare a marketingului pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum

Alte firme de servicii profesionale găzduiesc webinarii?

Studiul nostru de mare creștere a măsurat utilizarea diferitelor tehnici de marketing de peste șapte ani. În 2015, doar 15,6% dintre firme foloseau webinarii ca parte a strategiei lor de marketing. Șapte studii mai târziu, în Studiul nostru de creștere înaltă din 2021, vedem că numărul este de până la 28,4% - mai mult de o pătrime din firme.

Unele industrii au avut mai multe șanse să folosească webinarii decât altele. Totuși, unele, cum ar fi firmele de software și tehnologie și consultanță, au avut mai multe șanse să vadă un impact mai mare pentru eforturile lor de webinar. Graficul de mai jos arată evaluările medii de impact ale acestor industrii în care webinarii au apărut pe lista celor mai de impact de tehnici de marketing.

Având în vedere că doar un sfert dintre firmele de servicii profesionale folosesc webinarii ca tehnică principală de marketing, ar putea fi acestea o modalitate prin care firma dvs. de a vă diferenția eforturile de marketing și de a se evidenția de concurenți? Dacă da, continuă să citești.

Începeți cu webinarii

Aici, la Hinge, avem experiență în producerea sau co-găzduirea a sute de seminarii web. Nu există nicio îndoială că seminariile web au o mulțime de piese în mișcare de coordonat. Dar nimic în comparație cu alte tehnici de marketing utilizate în mod obișnuit, cum ar fi sponsorizarea unei conferințe. Restul acestui articol vă va oferi cercetări și lecții învățate pentru a vă referi despre cum să profitați la maximum de eforturile dvs. de webinar.

Ce software de webinar ar trebui să utilizați?

Pentru sistemele de marketing sofisticate, unele platforme de webinar oferă analize și raportare foarte robuste. Pentru companiile care au început, alte platforme software oferă funcții de bază. Alegerea celui potrivit va depinde de bugetul dvs. și de scopurile și obiectivele dvs. strategice.

Iată o listă de software și platforme populare de webinar de luat în considerare:

• Pe24
• GoToWebinar
• Zoom
• EasyWebinar
• Demio

Dacă doriți să aruncați o privire mai profundă asupra evaluării software-ului webinar, aceasta este o resursă utilă a G2 Crowd . De asemenea, ar trebui să consultați recenziile de la colegi de pe site-uri precum TrustRadius .

Despre ce subiect ar trebui să fie webinarul dvs.?

Una dintre cele mai importante întrebări de luat în considerare este selectarea subiectelor pentru viitoarele dvs. webinarii. În primul rând, trebuie să-ți cercetezi clienții țintă. Cu ce ​​provocări se confruntă? Aveți expertiza și capabilitățile de servicii pentru a adăuga valoare acestor obiective în călătoria lor către cumpărător?

Mai jos este o modalitate bună de a vizualiza acest concept. Concentrați-vă pe suprapunerea dintre ceea ce este important pentru clienții dvs. țintă și serviciile care sunt importante pentru firma dvs.

Din experiența noastră, am găsit succes în utilizarea webinarilor ca o modalitate de a prezenta analize privind cercetările originale pe care le desfășurăm la Institutul de Cercetare Hinge . Cercetarea primară poate fi o investiție semnificativă, dar informațiile obținute pot adăuga o valoare extraordinară audienței dvs. dacă proiectați cercetarea în mod corespunzător. Și partea cea mai bună? Aceste perspective nu pot fi găsite în altă parte!

Pe lângă cercetare, există și alte modalități de a atrage un public. Participanții la webinar caută o perspectivă exterioară. Crearea unei prezentări în jurul unui punct de vedere unic sau a unui cadru proprietar în care să abordați o anumită provocare poate fi o modalitate bună de a atrage interes.

Cât de des ar trebui să faci webinarii?

În studiul de creștere ridicată din 2019 menționat mai sus, am văzut aproape 22% dintre firme au raportat că au folosit webinarii în mixul lor de marketing. Dintre aceste firme, 68% fac seminarii web anual sau de mai multe ori pe an, 25% au organizat seminarii web lunar și 7% săptămânal, ilustrat mai jos.

Aceasta înseamnă că, dacă ne uităm la toate cele 1.000 de firme de servicii profesionale studiate, doar 7% au făcut webinarii lunar sau mai frecvent . Furnizarea constantă de webinarii lunar ar putea fi o modalitate prin care companiile B2B își pot diferenția eforturile de marketing.

Înseamnă asta că ar trebui să faci webinarii lunare? Probabil ca nu. Este nevoie de timp pentru a construi un public care va participa în mod regulat la webinarii. În orice caz, webinarii trebuie să fie promovate în mod eficient.

Cum promovezi un webinar?

Deoarece webinarii sunt un mecanism de aprofundare a relațiilor cu cumpărătorii dvs. țintă, acestea sunt promovate cel mai eficient către publicurile existente. Pentru a vă extinde acoperirea webinarului, puteți lua în considerare co-branding sau colaborarea la un webinar cu o altă organizație care împărtășește un public țintă similar.

Există sinergii naturale între companiile care împărtășesc audiențe comune. Webinarii co-branded reprezintă o modalitate excelentă pentru aceste organizații de a colabora împreună pentru a crește vizibilitatea expertizei lor.

E-mailul este considerat în general cea mai bună modalitate de a promova webinarii, ceea ce are sens având în vedere scopul de a stimula o implicare mai profundă cu un public existent. Rețelele sociale pot fi, de asemenea, eficiente cu un public suficient de mare.

Promovarea webinarului cu câteva săptămâni înainte este o modalitate bună de a spori numărul de înregistrări, dar nu doriți să începeți prea devreme. Potrivit GoToWebinar, 59% dintre înregistrări au loc cu mai puțin de o săptămână înainte de webinar . Situația ta va varia. Pentru majoritatea, 2-3 săptămâni înainte de data prezentării este un bun etalon pentru o fereastră de promoții.

Raportul On24 menționat mai devreme arată, de asemenea, că miercurea și joia sunt cele mai bune zile pentru a găzdui un webinar. Acest lucru a fost susținut de cercetări separate efectuate de GoToWebinar.

Există o listă de verificare pentru desfășurarea unui webinar fără probleme?

Se întâmplă greșeli, dar pot fi atenuate. Problemele tehnice vă pot frustra prezentatorul. Chiar și cele mai elementare lucruri trebuie verificate, deoarece nu știi niciodată unde poate apărea o problemă. Iată o listă de verificare pe care o puteți folosi pentru a vă asigura că webinarul funcționează fără probleme:

Înainte de webinar:

• Programați un test cu prezentatorii pentru a vă asigura că tehnologia funcționează
• Stabiliți așteptări cu prezentatorii (de exemplu: cine va împărtăși ecranul și veți fi în fața camerei)
• Memorați cu 30-60 de minute înainte de webinar pentru pregătire și configurare
• Testați că întregul hardware funcționează corect - microfoane, computere etc.
• Asigurați-vă că aveți o conexiune de încredere la internet
• Opriți telefoanele mobile și toate notificările

În timpul webinarului:

• Moderatorul prezintă prezentatorii și oferă o imagine de ansamblu asupra subiectului
• Folosiți camerele web cât mai des posibil
• Fii cu ochii pe sincronizare
• Postați informații cheie sau puncte importante pe Twitter. Acest lucru creează conștientizarea faptului că produceți seminarii web și semnalează că utilizați în mod activ acest canal social.
• Folosiți sondaje pentru a interacționa cu publicul dvs. Aceasta poate fi o modalitate de a utiliza datele live în prezentarea dvs. sau poate fi o modalitate de a aduna feedback de la publicul dvs. care poate fi folosit pentru a îmbunătăți prezentările viitoare.
• Solicitați întrebări. Răspunsul la întrebările de pe webinar este foarte valoros pentru participanții la webinar. Și un public extrem de implicat va fi mai probabil să continue conversația după terminarea sesiunii. Amintiți-le oamenilor în timpul webinarului să pună întrebări.

După webinar:

• Trimiteți prin e-mail prezentarea diapozitivelor și înregistrarea webinarului tuturor participanților, chiar și celor care nu au participat.
• Urmăriți întrebările la care nu ați putut răspunde în timpul prezentării
• Adăugați webinar ca resursă la cerere pe site-ul dvs. web

Cum analizați, îmbunătățiți performanța și dovediți rentabilitatea investiției webinarilor?

Există modalități de a cuantifica rentabilitatea investiției de marketing în webinarii, dar poate dura timp pentru a parcurge câteva cicluri de promovare și livrare pentru a aduna suficiente date. Pentru atunci când sunteți în măsură să faceți acest lucru, iată o listă de valori cheie pe care să vă concentrați:

• Numărul de înregistrați și de participanți — această măsurătoare de nivel înalt poate fi monitorizată în timp pentru a evalua creșterea publicului dvs. webinar și care sunt subiectele care atrag cei mai mulți participanți.
• Rata de participare — câți dintre solicitanții dvs. înregistrați participă efectiv la webinarul dvs.?
• Rata de implicare/dobândă — această măsurătoare este de obicei ascunsă în spatele algoritmilor proprietari de către software-ul sau platformele webinar, dar este un indicator al gradului de implicare a publicului dvs. O rată mare de implicare ar putea fi un indicator principal al clienților potențiali.
• Numărul de clienți potențiali generați — a ști câte clienți potențiali pot fi atribuiți unui anumit canal de marketing este puternic. Atribuirea de clienți potențiali la seminarii web este relativ ușoară dacă CRM-ul dvs. este configurat corect. Acesta este un prim pas bun pentru a demonstra rentabilitatea investiției.
• Venituri per client potențial — prin înțelegerea valorii unui client potențial, veți putea măsura rentabilitatea investiției pe acest canal specific. Să presupunem că un client client valorează 1.000 USD pentru compania ta. Dacă un webinar v-a costat 500 USD pentru a produce și generează doi clienți potențiali, aveți un profit de 1500 USD pentru investiția dvs. în acel eveniment webinar.

Rentabilitatea investiției webinarilor se poate extinde și la proprietatea intelectuală și informațiile despre piață. De exemplu, ținând evidența întrebărilor pe care le pune publicul dvs., veți avea o idee despre provocările pe care încearcă să le rezolve. Acest lucru poate fi folosit pentru a îmbunătăți calitatea și relevanța prezentărilor viitoare.

Concluzie

Dacă aveți un public existent și căutați noi modalități de a interacționa cu acesta, seminariile web pot fi potrivite. Dacă sunteți începător la webinarii, faceți o „curătură uscată” pentru a rezolva problemele înainte de a arunca sucul promoțional greu în spatele primei sesiuni.

Dacă nu aveți o audiență mare, dar sunteți hotărât să urmăriți seminarii web în strategia dvs., puteți lua în considerare co-branding la un webinar cu o organizație cu un public încorporat.