ウェビナーへのB2Bマーケターのフィールドガイド:今日始めるためのトレンド、テクノロジー、および戦術
公開: 2021-09-22専門サービスマーケターの主な目標の1つは、自社とその専門家の専門知識を紹介することです。おそらく、ウェビナーほど専門知識を活かすことができる最新のマーケティング手法はありません。
よく宣伝され、出席されたウェビナーはあなたの会社の専門知識を最前線に置きます。 ウェビナーは、専門家と潜在的な購入者の両方が相互に有益な方法で直接一緒に従事できる珍しいチャネルを開きます。 専門家は彼らの課題への答えを探している人々に教育資料を提供し、出席者は議論されているトピックについて関与し、フィードバックを提供します。 また、ウェビナーの参加者には、適切なビジネス開発の会話を開始するために手を挙げてもらうための直接の招待状を提供できることは言うまでもありません。
専門サービス会社の間での採用は少ないですが、それは成長しています。 専門サービス会社全体でますます多くのマーケターが、ウェビナーへの投資は努力する価値があると感じています。
このフィールドガイドでは、企業間(B2B)マーケターは以下を読むことを期待できます。
- B2Bでのウェビナーの実践の拡大に関する研究
- 人気のウェビナープラットフォーム、および評価するためのツール
- 提示すべきトピック
- ウェビナーをホストする頻度
- ウェビナーを効果的に宣伝する方法
- ウェビナーを成功させるためのチェックリスト
- ウェビナー分析とROIの計算方法を理解する
しかし、最初に、「ウェビナー」の意味を定義しましょう。
ウェビナーとは何ですか?
ウェビナーは、専門家がビジネストピックについて専門家から学ぶことができるデジタル環境です。 ほとんどの場合、プレゼンテーションは、分析、視点、およびその他の解説を追加しながら、コンピューター画面から準備されたプレゼンテーションを共有する1人以上の対象分野の専門家によって推進されます。 参加者は、チャットボックスに質問を入力してプレゼンターと交流したり、投票に参加したり、より深い会話の申し出に応答したりできます。
B2Bマーケターはどのような傾向に注意する必要がありますか?
ON24の2019年ウェビナーベンチマークレポートによると、調査したマーケターの76%は、ウェビナーがより多くのリードを促進できると述べており、75%は、ウェビナーがブランドリーチの拡大に役立つことに同意しています。 さらに、これらのイベントは最小限のコストで実行でき、旅費は必要ありません。これらのイニシアチブは、高いROIの最有力候補になります。
ただし、マーケターは注意してください。この光沢のあるオブジェクトは、購入者の旅に沿って、マーケティングシステム内に戦略的に配置する必要があります。 ウェビナーは、問題を調査している、または解決策を評価している購入者を意図的にターゲットにする必要があります。
(専門サービスにおけるバイヤーの旅の4つの主要な段階について詳しくは、この便利なインフォグラフィックをご覧ください。)
ウェビナーは、参加者が専門的な認定と認定のための継続教育ユニット(CEU)を取得するための手段でもあります。 たとえば、HingeはSMPS承認のCEUプロバイダーであり、隔月のウェビナーごとにCEUを提供しています。
ウェビナーの開発上の利点は、視聴者だけのものではありません。 組織内でVisibleExpertsを育成することを検討している場合、ウェビナーはスピーキングスキルを磨くための良い方法です。 実際、 2019年の高成長調査のデータによると、高成長企業の3分の1は、主題の専門家がウェビナーやポッドキャストで話すのに非常に熟練していると信じていました。

さらに、 Visible Expertsの調査から、パーソナルブランドの構築と専門知識の認識が、より高い料金を要求するための扉を開くことがわかっています。

マーケティング計画ガイド-第3版
専門サービス会社のためのマーケティング計画ガイド
ダウンロード中他の専門サービス会社がウェビナーを主催していますか?
私たちの高成長調査では、7年以上にわたってさまざまなマーケティング手法の利用を測定してきました。 2015年には、マーケティング戦略の一環としてウェビナーを使用していた企業は15.6%にすぎませんでした。 2021年の高成長調査の後半の7つの調査では、その数は最大28.4%であり、企業の4分の1以上であることがわかりました。

一部の業界では、他の業界よりもウェビナーを使用する傾向がありました。 それでも、ソフトウェアとテクノロジー、コンサルティング会社などの一部の企業は、ウェビナーの取り組みにより大きな影響を与える可能性が高くなりました。 下のグラフは、ウェビナーが最も影響力のあるマーケティング手法のリストに掲載されたこれらの業界の平均的な影響評価を示しています。

主要なマーケティング手法としてウェビナーを使用している専門サービス会社のわずか4分の1で、それらはあなたの会社があなたのマーケティング活動を差別化し、競合他社から際立つための方法である可能性がありますか? もしそうなら、読み続けてください。
ウェビナー入門
ここヒンジでは、何百ものウェビナーを作成または共同開催した経験があります。 ウェビナーには、調整するための動く部分がたくさんあることは間違いありません。 しかし、会議のスポンサーのような他の一般的に使用されるマーケティング手法と比較して何もありません。 この記事の残りの部分では、ウェビナーの取り組みを最大限に活用する方法について参照できるように、調査と教訓を提供します。
どのウェビナーソフトウェアを使用する必要がありますか?
洗練されたマーケティングシステムの場合、一部のウェビナープラットフォームは、非常に堅牢な分析とレポートを提供します。 始めたばかりの企業向けに、他のソフトウェアプラットフォームが基本的な機能を提供します。 適切なものを選択することはあなたの予算、そしてあなたの戦略的な目標と目的に依存します。
考慮すべき人気のあるウェビナーソフトウェアとプラットフォームのリストは次のとおりです。
- On24
- GoToWebinar
- ズーム
- EasyWebinar
- デミオ
ウェビナーソフトウェアの評価について詳しく知りたい場合は、 G2Crowdによる便利なリソースです。 TrustRadiusのようなサイトからのピアレビューもチェックする必要があります。
TrustRadiusの創設者兼CEOであるVinayBhagatとのVisibleExpertPodcastのインタビューを聞く
ウェビナーはどのようなトピックについて行う必要がありますか?
考慮すべき最も重要な質問の1つは、今後のウェビナーのトピックを選択することです。 まず、ターゲットクライアントを調査する必要があります。 彼らはどのような課題に直面していますか? バイヤージャーニーでこれらのターゲットに価値を付加するための専門知識とサービス機能がありますか?
以下は、この概念を視覚化するための良い方法です。 ターゲットクライアントにとって重要なものと、会社にとって重要なサービスとの重複に焦点を当てます。

私たちの経験では、ヒンジ研究所で行っている独自の研究の分析を提示する方法としてウェビナーを使用することに成功しました。 一次調査は多額の投資になる可能性がありますが、調査を適切に設計すれば、得られた洞察は視聴者に多大な価値をもたらす可能性があります。 そして最良の部分は? それらの洞察は他のどこにも見つかりません!

調査以外にも、聴衆を引き付ける方法は他にもあります。 ウェビナーの参加者は、外部の視点を求めています。 特定の課題に取り組むための独自の視点や独自のフレームワークを中心にプレゼンテーションを作成することは、関心を集める良い方法です。
どのくらいの頻度でウェビナーを行う必要がありますか?
上記の2019年の高成長調査では、22%近くの企業がマーケティングミックスでウェビナーを使用していると報告しています。 これらの企業のうち、68%が毎年または年に複数回ウェビナーを実施し、25%が毎月、7%が毎週ウェビナーを実施しています。

これは、調査した1,000の専門サービス会社すべてを見ると、毎月またはそれ以上の頻度でウェビナーを行ったのはわずか7%であることを意味します。 毎月一貫してウェビナーを配信することは、B2B企業がマーケティング活動を差別化できる1つの方法である可能性があります。
これは、毎月ウェビナーを行う必要があるという意味ですか? おそらくそうではありません。 定期的にウェビナーに参加するオーディエンスを構築するには時間がかかります。 いずれにせよ、ウェビナーは依然として効果的に宣伝する必要があります。
ウェビナーをどのように宣伝しますか?
ウェビナーはターゲットバイヤーとの関係を深めるメカニズムであるため、既存のオーディエンスに最も効果的に宣伝されます。 ウェビナーのリーチを拡大するために、同様のターゲットオーディエンスを共有する別の組織とのウェビナーでのブランド提携またはコラボレーションを検討することができます。
共通の聴衆を共有する企業の間には自然な相乗効果があります。 共同ブランドのウェビナーは、これらの組織が協力して専門知識の可視性を高めるための優れた方法です。
ヒンジ研究所とのウェビナーでのコラボレーションの詳細
電子メールは、ウェビナーを宣伝するための最良の方法と広く考えられています。これは、既存のオーディエンスとのより深いエンゲージメントを促進する目的を考えると理にかなっています。 ソーシャルメディアは、十分な数の視聴者がいる場合にも効果的です。
数週間前にウェビナーを宣伝することは、登録者を増やす良い方法ですが、あまり早く始めたくはありません。 GoToWebinarによると、登録の59%はウェビナーの1週間以内に発生します。 あなたの状況は異なります。 ほとんどの場合、プレゼンテーション日の2〜3週間前が、プロモーション期間の良いベンチマークです。
前述のOn24レポートは、水曜日と木曜日がウェビナーを主催するのに最適な日であることも示しています。 これは、GoToWebinarによって行われた別の調査によってサポートされていました。
スムーズなウェビナーを実行するためのチェックリストはありますか?
間違いは起こりますが、軽減することができます。 技術的な問題は、プレゼンターを苛立たせる可能性があります。 問題が発生する可能性がある場所がわからないため、最も基本的なことでも確認する必要があります。 ウェビナーがスムーズに実行されるようにするために使用できるチェックリストは次のとおりです。
ウェビナーの前:
- プレゼンターとのテスト実行をスケジュールして、テクノロジーが機能することを確認します
- プレゼンターに期待を設定します(例:誰が画面を共有し、あなたはカメラに向かっていますか)
- 準備とセットアップのためにウェビナーの30〜60分前にバッファリングする
- マイク、コンピューターなど、すべてのハードウェアが正しく機能していることをテストします。
- 信頼できるインターネット接続があることを確認してください
- 沈黙の携帯電話とすべての通知
ウェビナー中:
- モデレーターがプレゼンターを紹介し、トピックの概要を説明します
- できるだけ頻繁にウェブカメラを使用する
- タイミングに注意してください
- 重要なポイントや重要なポイントをTwitterに投稿してください。 これにより、ウェビナーを作成しているという認識が高まり、このソーシャルチャネルを積極的に使用していることがわかります。
- 投票を使用して、視聴者と交流します。 これは、プレゼンテーションでライブデータを使用する方法である場合もあれば、将来のプレゼンテーションを改善するために使用できる聴衆からのフィードバックを収集する方法である場合もあります。
- 質問を求めます。 ウェビナーで質問に答えることは、ウェビナーの参加者にとって非常に価値があります。 また、熱心な聴衆は、セッションが完了した後も会話を続ける可能性が高くなります。 ウェビナー中に質問をするように人々に思い出させます。
ウェビナーの後:
- スライドプレゼンテーションとウェビナーの記録を、出席しなかった登録者も含め、すべての登録者に電子メールで送信します。
- プレゼンテーション中に回答できなかった質問のフォローアップ
- ウェビナーをオンデマンドリソースとしてWebサイトに追加します
ウェビナーのROIをどのように分析、改善、証明しますか?
ウェビナーへのマーケティング投資回収率を定量化する方法はありますが、十分なデータを収集するために、いくつかのプロモーションと配信のサイクルを実行するのに時間がかかる場合があります。 あなたがそうする立場にあるときのために、ここに焦点を当てるべき主要な測定基準のリストがあります:
- 登録者と参加者の数—この高レベルのメトリックは、ウェビナーオーディエンスの成長と、どのトピックが最も多くの参加者を引き付けるかを評価するために、時間の経過とともに監視できます。
- 出席率—実際にウェビナーに出席する登録者は何人ですか?
- エンゲージメント/金利—この指標は通常、ウェビナーソフトウェアまたはプラットフォームによる独自のアルゴリズムの背後に隠されていますが、オーディエンスのエンゲージメントの指標です。 高いエンゲージメント率は、リードの主要な指標となる可能性があります。
- 生成されたリードの数—特定のマーケティングチャネルに起因するリードの数を知ることは強力です。 CRMが適切に設定されていれば、リードをウェビナーに関連付けるのは比較的簡単です。 これは、ROIを証明するための良い第一歩です。
- リードあたりの収益—リードの価値を理解することで、この特定のチャネルのROIを測定できます。 あなたの会社にとってリードが1,000ドルの価値があるとしましょう。 ウェビナーの作成に500ドルの費用がかかり、2つのリードが生成された場合、そのウェビナーイベントへの投資に対して1,500ドルの収益があります。
ウェビナーのROIは、知的財産や市場の洞察にも及ぶ可能性があります。 たとえば、聴衆がどのような質問をするかを追跡することで、聴衆が解決しようとしている課題を把握できます。 これは、将来のプレゼンテーションの品質と関連性を向上させるために使用できます。
結論
既存のオーディエンスがいて、それらと関わる新しい方法を探している場合は、ウェビナーが適している可能性があります。 ウェビナーを初めて使用する場合は、最初のセッションの背後に重い販促用ジュースを投げる前に、「ドライラン」を実行してねじれを解決してください。
多数のオーディエンスがいないが、戦略でウェビナーを追求することに設定されている場合は、組み込みのオーディエンスを持つ組織とのウェビナーでのブランド提携を検討できます。