Uno de los principales objetivos de los especialistas en marketing de servicios profesionales es mostrar la experiencia de su empresa y sus expertos, y tal vez ninguna técnica de marketing moderna pueda dar vida a la experiencia más que los seminarios web.

Un seminario web bien promocionado y concurrido pone la experiencia de su empresa al frente y al centro. Los seminarios web abren un canal poco común en el que tanto los expertos como los compradores potenciales pueden interactuar directamente de manera mutuamente beneficiosa. Los expertos brindan material educativo para aquellos que buscan respuestas a sus desafíos y los asistentes se involucran y brindan comentarios sobre los temas que se discuten. Y esto sin mencionar que los asistentes al seminario web pueden recibir una invitación directa para levantar la mano y comenzar una conversación adecuada sobre desarrollo empresarial.

Si bien la adopción es baja entre las empresas de servicios profesionales, está creciendo. Cada vez más especialistas en marketing de las empresas de servicios profesionales están descubriendo que la inversión en seminarios web vale la pena.

En esta guía de campo, los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) pueden esperar leer lo siguiente:

• Investigación sobre la creciente práctica de seminarios web en B2B
• Plataformas populares de seminarios web y herramientas para evaluar
• Qué temas debes presentar
• Con qué frecuencia debe organizar un seminario web
• Cómo promocionar webinars de manera efectiva
• Una lista de verificación para llevar a cabo un seminario web exitoso
• Comprender el análisis de seminarios web y cómo calcular el ROI

Pero primero, definamos qué entendemos por 'webinar'.

¿Qué es un seminario web?

Los webinars son entornos digitales donde los profesionales pueden aprender de expertos en temas de negocios. La mayoría de las veces, las presentaciones están dirigidas por uno o más expertos en la materia que comparten una presentación preparada desde la pantalla de su computadora mientras agregan análisis, perspectiva y otros comentarios. Los asistentes pueden interactuar con los presentadores escribiendo preguntas en un cuadro de chat, participando en encuestas y respondiendo a ofertas para conversaciones más profundas.

¿Qué tendencias deben tener en cuenta los especialistas en marketing B2B?

Según el Informe de referencia de seminarios web de 2019 de ON24 , el 76 % de los especialistas en marketing estudiados dicen que los seminarios web les permiten generar más clientes potenciales y el 75 % está de acuerdo en que los seminarios web les ayudan a ampliar el alcance de su marca. Además, estos eventos se pueden realizar a un costo mínimo, sin necesidad de gastos de viaje, lo que hace que estas iniciativas sean los principales candidatos para un alto retorno de la inversión.

Pero cuidado con los especialistas en marketing: este objeto brillante debe colocarse estratégicamente a lo largo del viaje de su comprador y dentro de su sistema de marketing. Los seminarios web deben dirigirse deliberadamente a compradores que estén investigando problemas o evaluando soluciones.

(Para obtener más información sobre las 4 etapas principales del viaje del comprador en servicios profesionales, consulte esta útil infografía ).

Los seminarios web también son una vía para que los asistentes obtengan unidades de educación continua (CEU) para certificaciones y acreditaciones profesionales. Por ejemplo, Hinge es un proveedor de CEU aprobado por SMPS y ofrecemos CEU para cada uno de nuestros seminarios web bimensuales .

Los beneficios de desarrollo de los seminarios web no son solo para su audiencia. Si está buscando cultivar Visible Experts dentro de su organización, los seminarios web son una buena manera de mejorar sus habilidades orales. De hecho, los datos de nuestro Estudio de alto crecimiento de 2019 mostraron que un tercio completo de las empresas de alto crecimiento creían que sus expertos en la materia eran muy hábiles para hablar en seminarios web y podcasts .

Además, sabemos por nuestra investigación sobre Visible Experts que crear una marca personal y una percepción de la experiencia abre la puerta a tarifas más altas.

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¿Hay otras empresas de servicios profesionales que organizan seminarios web?

Nuestro Estudio de Alto Crecimiento ha medido la utilización de varias técnicas de marketing durante más de siete años. En 2015, solo el 15,6 % de las empresas utilizaban seminarios web como parte de su estrategia de marketing. Siete estudios más adelante en nuestro Estudio de alto crecimiento de 2021, vemos que el número es de hasta el 28,4 %, más de una cuarta parte de las empresas.

Algunas industrias eran más propensas a usar seminarios web que otras. Aún así, algunas, como las empresas de software y tecnología y consultoría, tenían más probabilidades de ver un mayor impacto de sus esfuerzos de seminarios web. El siguiente gráfico muestra las calificaciones de impacto promedio de estas industrias donde los seminarios web aparecieron en la lista de las técnicas de marketing más impactantes.

Con solo una cuarta parte de las empresas de servicios profesionales que utilizan seminarios web como técnica de marketing principal, ¿podrían ser una forma de que su empresa diferencie sus esfuerzos de marketing y se destaque de la competencia? Si es así, sigue leyendo.

Introducción a los seminarios web

Aquí en Hinge, tenemos experiencia en la producción o coanfitrión de cientos de seminarios web. No hay duda de que los seminarios web tienen muchas piezas en movimiento para coordinar. Pero nada comparado con otras técnicas de marketing comúnmente utilizadas como patrocinar una conferencia. El resto de este artículo proporcionará investigaciones y lecciones aprendidas para que pueda consultar cómo aprovechar al máximo los esfuerzos de sus seminarios web.

¿Qué software de webinar debería usar?

Para los sistemas de marketing sofisticados, algunas plataformas de seminarios web ofrecen análisis e informes muy sólidos. Para las empresas que recién comienzan, otras plataformas de software ofrecen funciones básicas. Seleccionar el adecuado dependerá de su presupuesto y de sus metas y objetivos estratégicos.

Aquí hay una lista de software y plataformas de seminarios web populares a considerar:

• el24
• GoToWebinar
• Zoom
• EasyWebinar
• Demio

Si desea profundizar en la evaluación del software de seminarios web, este es un recurso útil de G2 Crowd . También debe consultar las revisiones de pares de sitios como TrustRadius .

¿Sobre qué tema debería tratar su webinar?

Una de las cuestiones más importantes a tener en cuenta es la selección de temas para sus próximos seminarios web. En primer lugar, debe investigar a sus clientes objetivo. ¿A qué desafíos se enfrentan? ¿Tiene la experiencia y las capacidades de servicio para agregar valor a estos objetivos en su viaje de compra?

A continuación se muestra una buena manera de visualizar este concepto. Concéntrese en la superposición entre lo que es importante para sus clientes objetivo y los servicios que son importantes para su empresa.

En nuestra experiencia, hemos encontrado éxito en el uso de seminarios web como una forma de presentar el análisis de la investigación original que llevamos a cabo en el Hinge Research Institute . La investigación primaria puede ser una inversión importante, pero los conocimientos obtenidos pueden agregar un gran valor a su audiencia si diseña la investigación de manera adecuada. ¿Y la mejor parte? ¡Esas ideas no se pueden encontrar en ningún otro lugar!

Hay otras formas además de la investigación para atraer a una audiencia. Los asistentes al seminario web buscan una perspectiva externa. Crear una presentación en torno a un punto de vista único o un marco patentado en el que abordar un desafío específico puede ser una buena forma de generar interés.

¿Con qué frecuencia debe realizar seminarios web?

En el Estudio de alto crecimiento de 2019 mencionado anteriormente, vimos que casi el 22% de las empresas informaron que usaban seminarios web en su combinación de marketing. De esas empresas, el 68 % realiza seminarios web anualmente o varias veces al año, el 25 % realiza seminarios web mensuales y el 7 % semanal, como se ilustra a continuación.

Esto significa que si observamos las 1000 empresas de servicios profesionales estudiadas, solo el 7 % realizó seminarios web mensuales o con mayor frecuencia . La entrega constante de seminarios web mensuales podría ser una forma en que las empresas B2B pueden diferenciar sus esfuerzos de marketing.

¿Significa esto que debería estar haciendo webinars mensuales? Probablemente no. Se necesita tiempo para crear una audiencia que asista regularmente a sus seminarios web. En cualquier caso, los seminarios web aún deben promoverse de manera efectiva.

¿Cómo promocionar un webinar?

Debido a que los seminarios web son un mecanismo para profundizar las relaciones con sus compradores objetivo, se promocionan de manera más efectiva entre las audiencias existentes. Para expandir el alcance de su seminario web, puede considerar la marca compartida o colaborar en un seminario web con otra organización que comparte una audiencia objetivo similar.

Existen sinergias naturales entre empresas que comparten audiencias comunes. Los seminarios web de marca compartida son una excelente manera para que estas organizaciones colaboren juntas para aumentar la visibilidad de su experiencia.

Se considera ampliamente que el correo electrónico es la mejor manera de promover los seminarios web, lo que tiene sentido dado el propósito de impulsar un compromiso más profundo con una audiencia existente. Las redes sociales también pueden ser efectivas con una audiencia lo suficientemente grande.

Promocionar el seminario web con unas semanas de anticipación es una buena manera de aumentar el número de inscritos, pero no es recomendable comenzar demasiado pronto. Según GoToWebinar, el 59 % de los registros se producen menos de una semana antes del seminario web . Su situación variará. Para la mayoría, 2 o 3 semanas antes de la fecha de presentación es un buen punto de referencia para una ventana de promociones.

El informe On24 mencionado anteriormente también muestra que los miércoles y jueves son los mejores días para organizar un seminario web. Esto fue respaldado por una investigación separada realizada por GoToWebinar.

¿Existe una lista de verificación para realizar un seminario web sin problemas?

Los errores ocurren, pero se pueden mitigar. Los problemas técnicos pueden frustrar a su presentador. Incluso las cosas más básicas deben verificarse porque nunca se sabe dónde podría surgir un problema. Aquí hay una lista de verificación que puede usar para asegurarse de que el seminario web se desarrolle sin problemas:

Antes del seminario web:

• Programe una prueba con los presentadores para asegurarse de que la tecnología funcione
• Establezca expectativas con los presentadores (p. ej., quién compartirá la pantalla y si estará frente a la cámara)
• Almacene de 30 a 60 minutos antes del seminario web para la preparación y configuración
• Pruebe que todo el hardware funcione correctamente: micrófonos, computadoras, etc.
• Asegúrate de tener una conexión a Internet confiable
• Silenciar celulares y todas las notificaciones

Durante el seminario web:

• El moderador presenta a los presentadores y brinda una descripción general del tema.
• Use cámaras web con la mayor frecuencia posible
• Ojo con el tiempo
• Publique conclusiones clave o puntos importantes en Twitter. Esto genera conciencia de que produce seminarios web y señala que utiliza activamente este canal social.
• Usa encuestas para interactuar con tu audiencia. Esta puede ser una forma de usar datos en vivo en su presentación, o podría ser una forma de recopilar comentarios de su audiencia que se pueden usar para mejorar futuras presentaciones.
• Solicite preguntas. Responder preguntas en su seminario web es muy valioso para los asistentes al seminario web. Y es más probable que una audiencia altamente comprometida continúe la conversación después de que se complete la sesión. Recuerde a las personas durante el seminario web que hagan preguntas.

Después del seminario web:

• Envíe por correo electrónico la presentación de diapositivas y la grabación del seminario web a todos los inscritos, incluso a aquellos que no asistieron.
• Haga un seguimiento de las preguntas que no pudo responder durante la presentación
• Agregue un seminario web como recurso a pedido a su sitio web

¿Cómo analiza, mejora el rendimiento y prueba el ROI de los seminarios web?

Hay formas de cuantificar el retorno de la inversión en marketing en seminarios web, pero puede llevar tiempo ejecutar algunos ciclos de promoción y entrega para recopilar suficientes datos. Para cuando esté en condiciones de hacerlo, aquí hay una lista de métricas clave en las que centrarse:

• Número de inscritos y asistentes : esta métrica de alto nivel se puede monitorear a lo largo del tiempo para evaluar el crecimiento de la audiencia de su seminario web y qué temas atraen a la mayoría de los asistentes.
• Tasa de asistencia : ¿cuántos de sus inscritos asisten realmente a su seminario web?
• Participación/tasa de interés : esta métrica generalmente se oculta detrás de algoritmos patentados por software o plataformas de seminarios web, pero es un indicador de qué tan comprometida está su audiencia. Una alta tasa de participación podría ser un indicador principal de clientes potenciales.
• Número de clientes potenciales generados : saber cuántos clientes potenciales se pueden atribuir a un canal de marketing específico es poderoso. Atribuir clientes potenciales a seminarios web es relativamente fácil si su CRM está configurado correctamente. Este es un buen primer paso para demostrar el ROI.
• Ingresos por cliente potencial : al comprender el valor de un cliente potencial, podrá medir el ROI de este canal específico. Supongamos que un cliente potencial vale $ 1,000 para su empresa. Si la producción de un seminario web le costó $ 500 y genera dos clientes potenciales, tiene un retorno de $ 1,500 por su inversión en ese evento de seminario web.

El ROI de los seminarios web también puede extenderse a la propiedad intelectual y las perspectivas del mercado. Por ejemplo, al realizar un seguimiento de las preguntas que hace su audiencia, tendrá una idea de los desafíos que están tratando de resolver. Esto se puede utilizar para mejorar la calidad y la relevancia de futuras presentaciones.

Conclusión

Si tiene una audiencia existente y está buscando nuevas formas de interactuar con ellos, los seminarios web pueden ser una buena opción. Si es nuevo en los webinars, haga un "simulacro" para resolver los problemas antes de lanzar una fuerte promoción detrás de su primera sesión.

Si no tiene una gran audiencia, pero está decidido a seguir seminarios web en su estrategia, puede considerar la marca compartida en un seminario web con una organización con una audiencia integrada.