Uno degli obiettivi primari dei professionisti del marketing dei servizi è quello di mostrare l'esperienza della loro azienda e dei suoi esperti, e forse nessuna moderna tecnica di marketing può dare vita alle competenze più dei webinar.

Un webinar ben promosso e frequentato mette in primo piano l'esperienza della tua azienda. I webinar aprono un raro canale in cui sia gli esperti che i potenziali acquirenti possono impegnarsi direttamente insieme in un modo reciprocamente vantaggioso. Gli esperti forniscono materiale educativo per coloro che cercano risposte alle loro sfide e i partecipanti si impegnano e forniscono feedback sugli argomenti discussi. E questo per non parlare del fatto che ai partecipanti al webinar può essere fornito un invito diretto ad alzare la mano per avviare una vera conversazione di sviluppo del business.

Sebbene l'adozione sia bassa tra le società di servizi professionali, è in crescita. Sempre più esperti di marketing nelle società di servizi professionali stanno scoprendo che l'investimento nei webinar vale lo sforzo.

In questa guida sul campo, i professionisti del marketing business-to-business (B2B) possono aspettarsi di leggere quanto segue:

• Ricerca sulla crescente pratica dei webinar nel B2B
• Piattaforme webinar popolari e strumenti da valutare
• Quali argomenti dovresti presentare
• Con quale frequenza dovresti ospitare un webinar
• Come promuovere i webinar in modo efficace
• Una lista di controllo per l'esecuzione di un webinar di successo
• Comprendere l'analisi dei webinar e come calcolare il ROI

Ma prima, definiamo cosa intendiamo per 'webinar'.

Che cos'è un webinar?

I webinar sono ambienti digitali in cui i professionisti possono imparare da esperti su argomenti di business. Il più delle volte, le presentazioni sono guidate da uno o più esperti in materia che condividono una presentazione preparata dallo schermo del computer aggiungendo analisi, prospettiva e altri commenti. I partecipanti possono interagire con i relatori digitando domande in una casella di chat, partecipare a sondaggi e rispondere alle offerte per conversazioni più approfondite.

Di quali tendenze dovrebbero essere consapevoli i marketer B2B?

Secondo il Webinar Benchmark Report 2019 di ON24 , il 76% dei marketer studiati afferma che i webinar consentono loro di generare più lead e il 75% concorda sul fatto che i webinar li aiutino ad estendere la portata del proprio marchio. Inoltre, questi eventi possono essere organizzati a un costo minimo, non sono necessarie spese di viaggio, rendendo queste iniziative le prime candidate per un ROI elevato.

Ma attenzione agli esperti di marketing: questo oggetto luccicante dovrebbe essere posizionato strategicamente lungo il percorso del tuo acquirente e all'interno del tuo sistema di marketing. I webinar dovrebbero mirare intenzionalmente agli acquirenti che stanno ricercando problemi o valutando soluzioni.

(Per saperne di più sulle 4 fasi principali del percorso dell'acquirente nei servizi professionali, dai un'occhiata a questa pratica infografica .)

I webinar sono anche un modo per i partecipanti di acquisire unità di formazione continua (CEU) per certificazioni e accreditamenti professionali. Ad esempio, Hinge è un fornitore CEU approvato SMPS e offriamo CEU per ciascuno dei nostri webinar bimestrali .

I vantaggi in termini di sviluppo dei webinar non sono solo per il tuo pubblico. Se stai cercando di coltivare Visible Expert all'interno della tua organizzazione, i webinar sono un buon modo per affinare le tue capacità di parlare. In effetti, i dati del nostro studio sull'alta crescita del 2019 hanno mostrato che un terzo completo delle aziende ad alta crescita riteneva che i propri esperti in materia fossero altamente qualificati nel parlare in webinar e podcast .

Inoltre, sappiamo dalla nostra ricerca sugli esperti visibili che la creazione di un marchio personale e la percezione dell'esperienza apre le porte a commissioni più elevate.

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Altre società di servizi professionali ospitano webinar?

Il nostro studio sull'alta crescita misura l'utilizzo di varie tecniche di marketing da oltre sette anni. Nel 2015, solo il 15,6% delle aziende utilizzava i webinar come parte della propria strategia di marketing. Sette studi più avanti nel nostro studio sull'alta crescita del 2021, vediamo che il numero sale al 28,4%, più di un quarto delle aziende.

Alcuni settori avevano maggiori probabilità di utilizzare webinar rispetto ad altri. Tuttavia, alcune, come le società di software e tecnologia e di consulenza, avevano maggiori probabilità di vedere un maggiore impatto per i loro sforzi di webinar. Il grafico seguente mostra le valutazioni di impatto medio di questi settori in cui i webinar sono apparsi nell'elenco delle tecniche di marketing più efficaci.

Con solo un quarto delle società di servizi professionali che utilizzano i webinar come tecnica di marketing principale, potrebbero essere un modo per la tua azienda di differenziare i tuoi sforzi di marketing e distinguersi dalla concorrenza? Se è così, continua a leggere.

Iniziare con i webinar

Qui a Hinge, abbiamo esperienza nella produzione o nel co-hosting di centinaia di webinar. Non c'è dubbio che i webinar hanno molti pezzi in movimento da coordinare. Ma niente in confronto ad altre tecniche di marketing comunemente utilizzate come la sponsorizzazione di una conferenza. Il resto di questo articolo fornirà ricerche e lezioni apprese per fare riferimento a come ottenere il massimo dai tuoi sforzi nel webinar.

Quale software per webinar dovresti usare?

Per sistemi di marketing sofisticati, alcune piattaforme di webinar offrono analisi e reportistica molto robusti. Per le aziende che hanno appena iniziato, altre piattaforme software offrono funzionalità di base. La selezione di quella giusta dipenderà dal tuo budget e dai tuoi obiettivi e obiettivi strategici.

Ecco un elenco di popolari software e piattaforme webinar da considerare:

• Il 24
• Vai al webinar
• Ingrandisci
• Webinar facile
• Demio

Se vuoi dare uno sguardo più approfondito alla valutazione del software per webinar, questa è una risorsa utile di G2 Crowd . Dovresti anche controllare le recensioni tra pari da siti come TrustRadius .

Di quale argomento dovrebbe trattarsi il tuo webinar?

Una delle domande più importanti da considerare è la selezione degli argomenti per i tuoi prossimi webinar. Innanzitutto, devi ricercare i tuoi clienti target. Quali sfide devono affrontare? Hai le competenze e le capacità di servizio per aggiungere valore a questi obiettivi nel loro percorso di acquisto?

Di seguito è riportato un buon modo per visualizzare questo concetto. Concentrati sulla sovrapposizione tra ciò che è importante per i tuoi clienti target e i servizi che sono importanti per la tua azienda.

Nella nostra esperienza, abbiamo riscontrato il successo nell'utilizzo dei webinar come modo per presentare analisi sulla ricerca originale che conduciamo presso l' Hinge Research Institute . La ricerca primaria può essere un investimento significativo, ma le informazioni ottenute possono aggiungere un enorme valore al tuo pubblico se progetti la ricerca in modo appropriato. E la parte migliore? Queste informazioni non possono essere trovate da nessun'altra parte!

Ci sono altri modi oltre alla ricerca per attirare un pubblico. I partecipanti al webinar cercano una prospettiva esterna. Creare una presentazione attorno a un punto di vista unico oa un framework proprietario in cui affrontare una sfida specifica può essere un buon modo per suscitare interesse.

Con quale frequenza dovresti fare webinar?

Nello studio sull'alta crescita del 2019 menzionato sopra, quasi il 22% delle aziende ha riferito di aver utilizzato webinar nel proprio marketing mix. Di queste aziende, il 68% fa webinar ogni anno o più volte all'anno, il 25% ha webinar mensilmente e il 7% settimanalmente, illustrati di seguito.

Ciò significa che se esaminiamo tutte le 1.000 società di servizi professionali studiate, solo il 7% ha fatto webinar mensilmente o più frequentemente . Fornire costantemente webinar su base mensile potrebbe essere un modo in cui le aziende B2B possono differenziare i loro sforzi di marketing.

Questo significa che dovresti fare webinar mensili? Probabilmente no. Ci vuole tempo per creare un pubblico che parteciperà regolarmente ai tuoi webinar. In ogni caso, i webinar devono ancora essere promossi in modo efficace.

Come si promuove un webinar?

Poiché i webinar sono un meccanismo per approfondire le relazioni con i tuoi acquirenti target, vengono promossi in modo più efficace al pubblico esistente. Per espandere la portata del tuo webinar, potresti prendere in considerazione il co-branding o la collaborazione a un webinar con un'altra organizzazione che condivide un pubblico di destinazione simile.

Esistono sinergie naturali tra aziende che condividono un pubblico comune. I webinar in co-branding sono un ottimo modo per queste organizzazioni di collaborare insieme per aumentare la visibilità delle loro competenze.

L'e-mail è ampiamente considerata il modo migliore per promuovere i webinar, il che ha senso dato lo scopo di promuovere un coinvolgimento più profondo con un pubblico esistente. I social media possono anche essere efficaci con un pubblico abbastanza grande.

Promuovere il webinar con alcune settimane di anticipo è un buon modo per aumentare gli iscritti, ma non dovresti iniziare troppo presto. Secondo GoToWebinar, il 59% delle registrazioni avviene meno di una settimana prima del webinar . La tua situazione varierà. Per la maggior parte, 2-3 settimane prima della data di presentazione è un buon punto di riferimento per una finestra di promozioni.

Il rapporto On24 menzionato in precedenza mostra anche che il mercoledì e il giovedì sono i giorni migliori per ospitare un webinar. Ciò è stato supportato da una ricerca separata condotta da GoToWebinar.

Esiste una lista di controllo per l'esecuzione di un webinar senza intoppi?

Gli errori accadono, ma possono essere mitigati. I problemi tecnici possono frustrare il tuo relatore. Anche le cose più elementari devono essere controllate perché non si sa mai dove potrebbe sorgere un problema. Ecco un elenco di controllo che puoi utilizzare per assicurarti che il webinar si svolga senza intoppi:

Prima del webinar:

• Pianifica un test con i relatori per assicurarti che la tecnologia funzioni
• Stabilisci le aspettative con i presentatori (es: chi condividerà lo schermo e sarai davanti alla telecamera)
• Buffer 30-60 minuti prima del webinar per la preparazione e la configurazione
• Verifica che tutto l'hardware funzioni correttamente: microfoni, computer, ecc.
• Assicurati di disporre di una connessione Internet affidabile
• Silenzia i cellulari e tutte le notifiche

Durante il webinar:

• Il moderatore presenta i relatori e fornisce una panoramica dell'argomento
• Usa le webcam il più spesso possibile
• Tieni d'occhio i tempi
• Pubblica takeaway chiave o punti importanti su Twitter. Ciò aumenta la consapevolezza che produci webinar e segnala che utilizzi attivamente questo canale social.
• Usa i sondaggi per interagire con il tuo pubblico. Questo può essere un modo per utilizzare i dati in tempo reale nella tua presentazione o potrebbe essere un modo per raccogliere feedback dal tuo pubblico che può essere utilizzato per migliorare le presentazioni future.
• Sollecitare domande. Rispondere alle domande sul tuo webinar è estremamente prezioso per i partecipanti al webinar. E un pubblico molto coinvolto avrà maggiori probabilità di continuare la conversazione al termine della sessione. Ricorda alle persone durante il webinar di porre domande.

Dopo il webinar:

• Invia la presentazione della diapositiva e la registrazione del webinar via email a tutti gli iscritti, anche a quelli che non hanno partecipato.
• Segui le domande a cui non sei stato in grado di rispondere durante la presentazione
• Aggiungi webinar come risorsa on-demand al tuo sito web

Come analizzi, migliori le prestazioni e dimostri il ROI dei webinar?

Esistono modi per quantificare il ritorno sull'investimento di marketing nei webinar, ma potrebbe essere necessario del tempo per eseguire alcuni cicli di promozione e consegna per raccogliere dati sufficienti. Quando sei in grado di farlo, ecco un elenco di metriche chiave su cui concentrarti:

• Numero di iscritti e partecipanti : questa metrica di alto livello può essere monitorata nel tempo per valutare la crescita del pubblico del tuo webinar e quali argomenti attirano il maggior numero di partecipanti.
• Tasso di partecipazione : quanti dei tuoi iscritti partecipano effettivamente al tuo webinar?
• Coinvolgimento/tasso di interesse : questa metrica è solitamente nascosta dietro algoritmi proprietari da software o piattaforme webinar, ma è un indicatore di quanto sia coinvolto il tuo pubblico. Un alto tasso di coinvolgimento potrebbe essere un indicatore anticipatore di lead.
• Numero di lead generati : sapere quanti lead possono essere attribuiti a uno specifico canale di marketing è potente. L'attribuzione dei lead ai webinar è relativamente facile se il tuo CRM è impostato correttamente. Questo è un buon primo passo per dimostrare il ROI.
• Entrate per lead : comprendendo il valore di un lead, sarai in grado di misurare il ROI di questo canale specifico. Supponiamo che un vantaggio valga $ 1.000 per la tua azienda. Se un webinar ti costa $ 500 per la produzione e genera due lead, hai un ritorno di $ 1.500 per il tuo investimento in quell'evento webinar.

Il ROI dei webinar può estendersi anche alla proprietà intellettuale e agli approfondimenti di mercato. Ad esempio, tenendo traccia delle domande poste dal tuo pubblico, avrai un'idea di quali sfide stanno cercando di risolvere. Questo può essere utilizzato per migliorare la qualità e la pertinenza delle presentazioni future.

Conclusione

Se hai un pubblico esistente e stai cercando nuovi modi per interagire con loro, i webinar potrebbero essere una buona scelta. Se non conosci i webinar, fai una "corsa a secco" per risolvere i nodi prima di lanciare un pesante succo promozionale dietro la tua prima sessione.

Se non hai un vasto pubblico, ma sei deciso a perseguire webinar nella tua strategia, potresti prendere in considerazione il co-branding in un webinar con un'organizzazione con un pubblico integrato.