專業服務營銷人員的主要目標之一是展示他們公司及其專家的專業知識——也許沒有現代營銷技術比網絡研討會更能將專業知識帶入生活。

一個得到良好推廣和參加的網絡研討會將您公司的專業知識放在首位和中心。 網絡研討會開闢了一個罕見的渠道，專家和潛在買家可以以互惠互利的方式直接參與。 專家為那些尋找挑戰答案的人提供教育材料，與會者參與並就正在討論的主題提供反饋。 更不用說可以直接邀請網絡研討會參與者舉手開始適當的業務發展對話。

雖然專業服務公司的採用率很低，但它正在增長。 越來越多的專業服務公司營銷人員發現，對網絡研討會的投資是值得的。

在本領域指南中，企業對企業 (B2B) 營銷人員可以閱讀以下內容：

• B2B 網絡研討會日益增長的實踐研究
• 流行的網絡研討會平台和評估工具
• 你應該展示什麼主題
• 您應該多久舉辦一次網絡研討會
• 如何有效地推廣網絡研討會
• 成功舉辦網絡研討會的清單
• 了解網絡研討會分析以及如何計算投資回報率

但首先，讓我們定義一下“網絡研討會”的含義。

什麼是網絡研討會？

網絡研討會是數字環境，專業人士可以向專家學習商業主題。 大多數時候，演示文稿由一位或多位主題專家推動，他們在電腦屏幕上分享準備好的演示文稿，同時添加分析、觀點和其他評論。 與會者可以通過在聊天框中輸入問題與演示者互動、參與民意調查並回復更深入對話的提議。

B2B 營銷人員應該注意哪些趨勢？

根據ON24 的 2019 年網絡研討會基準報告，76% 的受訪營銷人員表示網絡研討會可以讓他們獲得更多潛在客戶，75% 的人同意網絡研討會有助於他們擴大品牌影響力。 此外，這些活動可以以最低成本完成——無需差旅費用——使這些舉措成為高投資回報率的主要候選人。

但是營銷人員要注意：這個閃亮的對象應該戰略性地放置在您的買家旅程和您的營銷系統中。 網絡研討會應有目的地針對正在研究問題或評估解決方案的買家。

（要詳細了解買家在專業服務過程中的 4 個主要階段，請查看這張方便的信息圖。）

網絡研討會也是與會者獲得繼續教育單位 (CEU) 以獲得專業認證和認可的途徑。 例如，Hinge 是SMPS批准的 CEU 提供商，我們為每個雙月網絡研討會提供 CEU 。

網絡研討會的發展優勢不僅僅適用於您的聽眾。 如果您希望在組織內培養可見的專家，網絡研討會是提高口語技能的好方法。 事實上，我們2019 年高增長研究的數據顯示，整整三分之一的高增長公司認為他們的主題專家非常擅長在網絡研討會和播客上發言。

此外，我們從對可見專家的研究中了解到，建立個人品牌和對專業知識的認知打開了收取更高費用的大門。

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其他專業服務公司是否舉辦網絡研討會？

我們的高增長研究已經測量了七年多以來各種營銷技術的使用情況。 早在 2015 年，只有 15.6% 的公司將網絡研討會作為其營銷策略的一部分。 在我們 2021 年高增長研究的七項研究中，我們看到這一數字高達 28.4%——超過四分之一的公司。

一些行業比其他行業更有可能使用網絡研討會。 還有一些——比如軟件和技術以及諮詢公司——更有可能看到他們的網絡研討會工作產生更大的影響。 下圖顯示了這些行業的平均影響評級，其中網絡研討會出現在最具影響力的營銷技術列表中。

只有四分之一的專業服務公司使用網絡研討會作為主要營銷技術，它們能否成為貴公司區分營銷工作並從競爭對手中脫穎而出的一種方式？ 如果是這樣，請繼續閱讀。

網絡研討會入門

在 Hinge，我們擁有製作或共同舉辦數百場網絡研討會的經驗。 毫無疑問，網絡研討會需要協調很多活動。 但與其他常用的營銷技術（如贊助會議）相比，沒有什麼可比的。 本文的其餘部分將提供研究和經驗教訓，供您參考如何充分利用網絡研討會的努力。

您應該使用什麼網絡研討會軟件？

對於復雜的營銷系統，一些網絡研討會平台提供了非常強大的分析和報告。 對於剛起步的企業，其他軟件平台提供基本功能。 選擇合適的將取決於您的預算以及您的戰略目標和目的。

以下是要考慮的流行網絡研討會軟件和平台列表：

• On24
• 轉到網絡研討會
• 飛漲
• 簡易網絡研討會
• 德米奧

如果您想更深入地了解評估網絡研討會軟件，這是G2 Crowd 提供的方便資源。 您還應該查看來自TrustRadius等網站的同行評議。

您的網絡研討會應該圍繞什麼主題？

要考慮的最重要的問題之一是為即將舉行的網絡研討會選擇主題。 首先，您需要研究您的目標客戶。 他們面臨哪些挑戰？ 您是否具備專業知識和服務能力，可以在這些目標的買家旅程中為其增值？

下面是可視化這個概念的好方法。 關注對您的目標客戶重要的內容與對您的公司重要的服務之間的重疊部分。

根據我們的經驗，我們成功地使用網絡研討會來展示我們在鉸鏈研究所進行的原始研究的分析。 初步研究可能是一項重大投資，但如果您適當地設計研究，所產生的見解可以為您的受眾增加巨大的價值。 最好的部分是什麼？ 這些見解在其他任何地方都找不到！

除了研究之外，還有其他方法可以吸引觀眾。 網絡研討會與會者尋求外部視角。 圍繞獨特的觀點或專有框架創建演示文稿以應對特定挑戰可能是獲得興趣的好方法。

您應該多久舉辦一次網絡研討會？

在上述 2019 年高增長研究中，我們看到近 22% 的公司報告稱在其營銷組合中使用了網絡研討會。 在這些公司中，68% 每年或每年多次舉辦網絡研討會，25% 每月舉辦一次網絡研討會，7% 每週舉辦一次，如下圖所示。

這意味著，如果我們查看所研究的所有 1,000 家專業服務公司，只有 7% 的公司每月或更頻繁地舉辦網絡研討會。 每月持續提供網絡研討會可能是 B2B 公司可以區分其營銷工作的一種方式。

這是否意味著您應該每月舉辦一次網絡研討會？ 可能不是。 建立定期參加您的網絡研討會的觀眾需要時間。 無論如何，網絡研討會仍然需要有效地推廣。

您如何推廣網絡研討會？

由於網絡研討會是一種加深與目標買家關係的機制，因此可以最有效地向現有受眾推廣。 為了擴大您的網絡研討會覆蓋面，您可以考慮與另一個擁有相似目標受眾的組織聯合品牌或合作舉辦網絡研討會。

擁有共同受眾的公司之間存在自然的協同作用。 聯合品牌網絡研討會是這些組織共同協作以提高其專業知識知名度的好方法。

電子郵件被廣泛認為是推廣網絡研討會的最佳方式，考慮到推動與現有受眾更深入地互動的目的，這是有道理的。 社交媒體對足夠多的受眾也很有效。

提前幾周宣傳網絡研討會是提高註冊人數的好方法，但您不希望過早開始。 根據 GoToWebinar， 59% 的註冊發生在網絡研討會前不到一周的時間內。 你的情況會有所不同。 對於大多數人來說，展示日期前 2-3 周是促銷窗口的一個很好的基準。

前面提到的 On24 報告還顯示，週三和周四是舉辦網絡研討會的最佳時間。 這得到了 GoToWebinar 進行的單獨研究的支持。

是否有運行順利網絡研討會的清單？

錯誤會發生，但可以減輕。 技術問題會使您的演示者感到沮喪。 即使是最基本的事情也需要檢查，因為您永遠不知道問題可能會出現在哪裡。 這是一個清單，您可以使用它來確保網絡研討會順利進行：

網絡研討會之前：

• 與演示者一起安排測試運行，以確保技術正常工作
• 與演示者設定期望（例如：誰將共享屏幕以及您是否會出現在鏡頭前）
• 在網絡研討會之前緩衝 30-60 分鐘以進行準備和設置
• 測試所有硬件是否正常工作——麥克風、電腦等。
• 確保您有可靠的互聯網連接
• 靜音手機和所有通知

網絡研討會期間：

• 主持人介紹演講者並概述主題
• 盡可能多地使用網絡攝像頭
• 注意時機
• 在 Twitter 上發布關鍵要點或要點。 這可以建立您製作網絡研討會的意識，並表明您積極使用此社交渠道。
• 使用民意調查與您的觀眾互動。 這可以是在您的演示文稿中使用實時數據的一種方式，也可以是一種從您的觀眾那裡收集可用於改進未來演示文稿的反饋的方式。
• 徵求問題。 在網絡研討會上回答問題對網絡研討會參與者來說非常有價值。 會話結束後，高度參與的觀眾更有可能繼續對話。 在網絡研討會期間提醒人們提問。

網絡研討會結束後：

• 通過電子郵件將幻燈片演示和網絡研討會錄音發送給所有註冊者，包括那些沒有參加的人。
• 跟進您在演示期間無法回答的問題
• 將網絡研討會作為按需資源添加到您的網站

您如何分析、提高性能並證明網絡研討會的投資回報率？

有多種方法可以量化網絡研討會的營銷投資回報，但可能需要時間來運行幾個促銷和交付週期以收集足夠的數據。 當您有能力這樣做時，以下是需要關注的關鍵指標列表：

• 註冊者和與會者的數量——這個高級指標可以隨著時間的推移進行監控，以評估您的網絡研討會觀眾的增長情況，以及哪些主題吸引了最多的與會者。
• 出席率——有多少註冊人實際參加了您的網絡研討會？
• 參與度/利率——這個指標通常隱藏在網絡研討會軟件或平台的專有算法後面，但它是觀眾參與度的一個指標。 高參與率可能是潛在客戶的領先指標。
• 生成的潛在客戶數量——知道有多少潛在客戶可以歸因於特定的營銷渠道是很強大的。 如果您的 CRM 設置正確，則將潛在客戶歸因於網絡研討會相對容易。 這是證明 ROI 的良好第一步。
• 每個潛在客戶的收入——通過了解潛在客戶的價值，您將能夠衡量此特定渠道的投資回報率。 假設您的公司的潛在客戶價值 1,000 美元。 如果一個網絡研討會的製作成本為 500 美元，並且它產生了兩個潛在客戶，那麼您對該網絡研討會活動的投資將獲得 1,500 美元的回報。

網絡研討會的投資回報率也可能擴展到知識產權和市場洞察力。 例如，通過跟踪聽眾提出的問題，您將了解他們試圖解決的挑戰。 這可用於提高未來演示文稿的質量和相關性。

結論

如果您有現有的觀眾並且正在尋找與他們互動的新方式，那麼網絡研討會可能是一個不錯的選擇。 如果您是網絡研討會的新手，請先進行“試運行”以解決問題，然後再在第一次會議結束後投入大量促銷活動。

如果您沒有大量受眾，但打算在您的戰略中舉辦網絡研討會，您可以考慮在網絡研討會上與擁有固定受眾的組織聯合打造品牌。