Jednym z głównych celów specjalistów zajmujących się marketingiem usług jest pokazanie wiedzy eksperckiej swojej firmy i jej ekspertów — i być może żadna nowoczesna technika marketingowa nie może ożywić wiedzy eksperckiej bardziej niż webinaria.

Dobrze promowane i uczęszczane webinarium stawia doświadczenie Twojej firmy w centrum uwagi. Webinaria otwierają rzadki kanał, w którym zarówno eksperci, jak i potencjalni nabywcy mogą bezpośrednio angażować się w interakcje w sposób korzystny dla obu stron. Eksperci dostarczają materiały edukacyjne dla tych, którzy szukają odpowiedzi na swoje wyzwania, a uczestnicy angażują się i udzielają informacji zwrotnych na temat poruszanych tematów. Nie wspominając o tym, że uczestnicy webinaru mogą otrzymać bezpośrednie zaproszenie do podniesienia ręki i rozpoczęcia właściwej rozmowy na temat rozwoju biznesu.

Chociaż adopcja wśród firm świadczących usługi profesjonalne jest niewielka, to jednak rośnie. Coraz więcej marketerów w firmach świadczących usługi profesjonalne stwierdza, że ​​inwestycja w webinary jest warta wysiłku.

W tym przewodniku branżowym marketerzy typu business-to-business (B2B) mogą spodziewać się następujących informacji:

• Badania nad rosnącą praktyką webinariów w B2B
• Popularne platformy webinarowe i narzędzia do oceny
• Jakie tematy powinieneś przedstawić
• Jak często powinieneś prowadzić webinarium
• Jak skutecznie promować webinary
• Lista kontrolna do przeprowadzenia udanego webinaru
• Zrozumienie analityki webinarów i sposobu obliczania ROI

Ale najpierw zdefiniujmy, co rozumiemy przez „webinar”.

Czym jest webinarium?

Webinaria to cyfrowe środowiska, w których profesjonaliści mogą uczyć się od ekspertów na tematy biznesowe. W większości przypadków prezentacje są prowadzone przez jednego lub więcej ekspertów w danej dziedzinie, którzy udostępniają przygotowaną prezentację z ekranu komputera, dodając analizę, perspektywę i inne komentarze. Uczestnicy mogą kontaktować się z prezenterami, wpisując pytania w polu czatu, brać udział w ankietach i odpowiadać na oferty dotyczące głębszych rozmów.

Jakie trendy powinni znać marketerzy B2B?

Według raportu ON24 Webinar Benchmark Report z 2019 r. 76% przebadanych marketerów twierdzi, że webinary pozwalają im pozyskiwać więcej potencjalnych klientów, a 75% zgadza się, że webinary pomagają im zwiększyć zasięg marki. Co więcej, wydarzenia te można przeprowadzić przy minimalnych kosztach — bez kosztów podróży — co czyni te inicjatywy głównymi kandydatami do wysokiego zwrotu z inwestycji.

Ale strzeż się marketerów: ten błyszczący przedmiot powinien być strategicznie umieszczony na drodze kupującego i w systemie marketingowym. Webinaria powinny być celowo skierowane do kupujących, którzy badają problemy lub oceniają rozwiązania.

(Aby dowiedzieć się więcej o 4 głównych etapach podróży kupującego w usługach profesjonalnych, zapoznaj się z tą podręczną infografiką .)

Seminaria internetowe są również sposobem na zdobycie przez uczestników jednostek kształcenia ustawicznego (CEU) w celu uzyskania certyfikatów i akredytacji zawodowych. Na przykład Hinge jest zatwierdzonym przez SMPS dostawcą CEU i oferujemy CEU dla każdego z naszych dwumiesięcznych seminariów internetowych .

Webinary to nie tylko korzyści rozwojowe dla Twoich odbiorców. Jeśli chcesz rozwijać Widocznych Ekspertów w swojej organizacji, webinaria to dobry sposób na doskonalenie umiejętności mówienia. W rzeczywistości dane z naszego badania wysokiego wzrostu z 2019 r . wykazały, że jedna trzecia szybko rozwijających się firm uważa, że ​​ich eksperci w danej dziedzinie są wysoko wykwalifikowani w prowadzeniu seminariów internetowych i podcastów .

Ponadto z naszych badań Visible Experts wiemy, że budowanie marki osobistej i postrzeganie ekspertyzy otwiera drzwi do wyższych opłat.

Przewodnik planowania marketingowego — wydanie trzecie

Przewodnik planowania marketingowego dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz

Czy inne profesjonalne firmy usługowe prowadzą webinaria?

Nasze badanie wysokiego wzrostu mierzy wykorzystanie różnych technik marketingowych od ponad siedmiu lat. W 2015 roku tylko 15,6% firm korzystało z webinarów w ramach swojej strategii marketingowej. Siedem badań później, w naszym badaniu wysokiego wzrostu z 2021 r., Widzimy, że liczba ta wynosi do 28,4% — więcej niż jedna czwarta firm.

Niektóre branże częściej korzystały z webinarów niż inne. Mimo to niektóre — takie jak firmy zajmujące się oprogramowaniem i technologią oraz firmy konsultingowe — były bardziej skłonne do odczuwania większego wpływu na swoje działania w zakresie webinarów. Poniższy wykres przedstawia średnie oceny wpływu tych branż, w których webinaria pojawiły się na liście najbardziej wpływowych technik marketingowych.

Ponieważ tylko jedna czwarta firm świadczących usługi profesjonalne wykorzystuje webinaria jako podstawową technikę marketingową, czy mogą one być sposobem dla Twojej firmy na zróżnicowanie działań marketingowych i wyróżnienie się na tle konkurencji? Jeśli tak, czytaj dalej.

Wprowadzenie do webinarów

W Hinge mamy doświadczenie w tworzeniu lub współprowadzeniu setek webinariów. Nie ma wątpliwości, że webinary mają wiele ruchomych elementów do skoordynowania. Ale nic w porównaniu z innymi powszechnie stosowanymi technikami marketingowymi, takimi jak sponsorowanie konferencji. Pozostała część tego artykułu zawiera badania i wyciągnięte wnioski, które pomogą Ci w pełni wykorzystać wysiłek podczas webinaru.

Jakiego oprogramowania do webinarów powinieneś użyć?

W przypadku wyrafinowanych systemów marketingowych niektóre platformy webinarowe oferują bardzo solidną analitykę i raportowanie. Dla firm, które dopiero zaczynają działalność, inne platformy oprogramowania oferują podstawowe funkcje. Wybór właściwego będzie zależeć od Twojego budżetu oraz strategicznych celów i zadań.

Oto lista popularnych programów i platform do webinarów, które należy wziąć pod uwagę:

• On24
• Przejdź do webinaru
• Powiększenie
• EasyWebinarium
• Demio

Jeśli chcesz dokładniej przyjrzeć się ocenie oprogramowania do webinarów, to jest to przydatne źródło G2 Crowd . Powinieneś również sprawdzić wzajemne recenzje z witryn takich jak TrustRadius .

Jakiego tematu powinien dotyczyć Twój webinar?

Jednym z najważniejszych pytań do rozważenia jest wybór tematów na nadchodzące webinary. Najpierw musisz zbadać swoich docelowych klientów. Z jakimi wyzwaniami się borykają? Czy masz wiedzę fachową i możliwości obsługi, aby dodać wartość do tych celów na drodze kupującego?

Poniżej jest dobry sposób na zobrazowanie tej koncepcji. Skoncentruj się na nakładaniu się tego, co jest ważne dla Twoich docelowych klientów, z usługami, które są ważne dla Twojej firmy.

Z naszego doświadczenia wiemy, że z powodzeniem wykorzystujemy webinary jako sposób na przedstawienie analizy oryginalnych badań, które prowadzimy w Instytucie Badawczym Zawiasów . Badania podstawowe mogą być znaczącą inwestycją, ale uzyskane spostrzeżenia mogą dodać ogromną wartość dla odbiorców, jeśli odpowiednio zaprojektujesz badania. A najlepsza część? Tych spostrzeżeń nie można znaleźć nigdzie indziej!

Oprócz badań istnieją inne sposoby na przyciągnięcie publiczności. Uczestnicy webinaru szukają perspektywy z zewnątrz. Tworzenie prezentacji wokół unikalnego punktu widzenia lub zastrzeżonej struktury, w której można podejść do konkretnego wyzwania, może być dobrym sposobem na wzbudzenie zainteresowania.

Jak często powinieneś robić webinary?

We wspomnianym powyżej badaniu wysokiego wzrostu z 2019 r. widzieliśmy, że prawie 22% firm zgłosiło korzystanie z webinariów w swoim marketingu mix. Spośród tych firm 68% robi webinary co roku lub kilka razy w roku, 25% robi webinary co miesiąc, a 7% co tydzień, jak pokazano poniżej.

Oznacza to, że jeśli spojrzymy na wszystkie 1000 przebadanych firm świadczących usługi profesjonalne, tylko 7% robiło webinaria co miesiąc lub częściej . Konsekwentne prowadzenie webinarów co miesiąc może być jednym ze sposobów, w jaki firmy B2B mogą zróżnicować swoje działania marketingowe.

Czy to oznacza, że ​​powinieneś robić comiesięczne webinary? Prawdopodobnie nie. Zbudowanie publiczności, która będzie regularnie uczestniczyć w Twoich webinariach, wymaga czasu. W każdym razie webinaria nadal muszą być skutecznie promowane.

Jak promujesz webinarium?

Ponieważ webinary są mechanizmem pogłębiania relacji z docelowymi nabywcami, są one najskuteczniej promowane wśród istniejących odbiorców. Aby zwiększyć zasięg webinaru, możesz rozważyć co-branding lub współpracę przy webinarze z inną organizacją, która ma podobną grupę docelową.

Między firmami, które mają wspólnych odbiorców, istnieją naturalne synergie. Webinaria pod wspólną marką to świetny sposób na współpracę tych organizacji w celu zwiększenia widoczności ich wiedzy specjalistycznej.

E-mail jest powszechnie uważany za najlepszy sposób na promowanie webinarów, co ma sens, biorąc pod uwagę cel zwiększenia zaangażowania obecnych odbiorców. Media społecznościowe mogą być również skuteczne przy odpowiednio dużej liczbie odbiorców.

Promowanie webinaru z kilkutygodniowym wyprzedzeniem to dobry sposób na zwiększenie liczby rejestrujących się, ale nie chcesz zaczynać zbyt wcześnie. Według GoToWebinar 59% rejestracji ma miejsce na mniej niż tydzień przed webinarem . Twoja sytuacja będzie się różnić. Dla większości 2-3 tygodnie przed datą prezentacji to dobry punkt odniesienia dla okienka promocyjnego.

Wspomniany wcześniej raport On24 pokazuje również, że środy i czwartki to najlepsze dni na organizację webinaru. Zostało to poparte oddzielnymi badaniami przeprowadzonymi przez GoToWebinar.

Czy istnieje lista kontrolna do przeprowadzenia bezproblemowego webinaru?

Błędy się zdarzają, ale można je złagodzić. Problemy techniczne mogą irytować prezentera. Nawet najbardziej podstawowe rzeczy należy sprawdzić, ponieważ nigdy nie wiadomo, gdzie może pojawić się problem. Oto lista kontrolna, której możesz użyć, aby upewnić się, że webinar przebiega sprawnie:

Przed webinarem:

• Zaplanuj przebieg testowy z prezenterami, aby upewnić się, że technologia działa
• Ustal oczekiwania z prezenterami (np. kto udostępni ekran i czy będziesz przed kamerą)
• Bufor 30-60 minut przed webinarem w celu przygotowania i konfiguracji
• Sprawdź, czy cały sprzęt działa poprawnie — mikrofony, komputery itp.
• Upewnij się, że masz niezawodne połączenie internetowe
• Wycisz telefony komórkowe i wszystkie powiadomienia

Podczas webinaru:

• Moderator przedstawia prezenterów i przedstawia ogólny zarys tematu
• Korzystaj z kamer internetowych tak często, jak to możliwe
• Miej oko na czas
• Publikuj na Twitterze kluczowe propozycje lub ważne punkty. To buduje świadomość, że tworzysz webinary i sygnalizuje, że aktywnie korzystasz z tego kanału społecznościowego.
• Korzystaj z ankiet, aby nawiązać kontakt z odbiorcami. Może to być sposób na wykorzystanie danych na żywo w prezentacji lub może to być sposób na zebranie opinii od odbiorców, które można wykorzystać do ulepszenia przyszłych prezentacji.
• Zadawaj pytania. Odpowiedzi na pytania podczas webinaru są bardzo cenne dla jego uczestników. Bardzo zaangażowana publiczność będzie bardziej skłonna kontynuować rozmowę po zakończeniu sesji. Przypomnij ludziom podczas webinaru, aby zadawali pytania.

Po webinarze:

• Prześlij prezentację slajdów i nagranie seminarium pocztą e-mail do wszystkich rejestrujących się, nawet tych, którzy nie uczestniczyli.
• Uzupełnij pytania, na które nie mogłeś odpowiedzieć podczas prezentacji
• Dodaj webinar jako zasób na żądanie do swojej witryny

Jak analizujesz, poprawiasz wydajność i udowadniasz ROI webinariów?

Istnieją sposoby na oszacowanie zwrotu z inwestycji marketingowych w webinary, ale zebranie wystarczającej ilości danych może zająć trochę czasu, aby przejść przez kilka cykli promocji i dostawy. Jeśli jesteś w stanie to zrobić, oto lista kluczowych wskaźników, na których należy się skoncentrować:

• Liczba rejestrujących się i uczestników — ten wskaźnik wysokiego poziomu można monitorować w czasie, aby ocenić wzrost liczby odbiorców webinarów oraz tematy, które przyciągają najwięcej uczestników.
• Wskaźnik frekwencji — ilu rejestrujących się faktycznie uczestniczy w Twoim webinarium?
• Zaangażowanie/stopa procentowa — ta metryka jest zwykle ukryta za zastrzeżonymi algorytmami oprogramowania lub platform webinarowych, ale jest wskaźnikiem zaangażowania Twoich odbiorców. Wysoki wskaźnik zaangażowania może być wiodącym wskaźnikiem potencjalnych klientów.
• Liczba wygenerowanych leadów — wiedza o tym, ile leadów można przypisać do konkretnego kanału marketingowego, ma ogromne znaczenie. Przypisywanie leadów do webinarów jest stosunkowo łatwe, jeśli Twój CRM jest odpowiednio skonfigurowany. To dobry pierwszy krok do udowodnienia ROI.
• Przychód na leada — dzięki zrozumieniu wartości leada będziesz w stanie zmierzyć ROI tego konkretnego kanału. Załóżmy, że potencjalny klient wart jest dla Twojej firmy 1000 USD. Jeśli przygotowanie webinaru kosztowało Cię 500 USD i generuje dwa leady, masz zwrot w wysokości 1500 USD z inwestycji w to wydarzenie.

ROI webinariów może również obejmować własność intelektualną i informacje rynkowe. Na przykład, śledząc pytania zadawane przez odbiorców, będziesz miał pojęcie o wyzwaniach, które próbują rozwiązać. Można to wykorzystać do poprawy jakości i trafności przyszłych prezentacji.

Wniosek

Jeśli masz już odbiorców i szukasz nowych sposobów na nawiązanie z nimi kontaktu, webinaria mogą być dobrym rozwiązaniem. Jeśli jesteś nowicjuszem w webinariach, zrób „próbny bieg”, aby rozwiązać problemy, zanim zaczniesz rzucać mocne promocyjne soki za pierwszą sesją.

Jeśli nie masz dużej grupy odbiorców, ale chcesz realizować webinary w swojej strategii, możesz rozważyć co-branding na webinarze z organizacją z wbudowaną grupą odbiorców.