Salah satu tujuan utama pemasar layanan profesional adalah untuk menunjukkan keahlian perusahaan mereka dan para ahlinya—dan mungkin tidak ada teknik pemasaran modern yang dapat menghidupkan keahlian lebih dari webinar.

Webinar yang dipromosikan dan dihadiri dengan baik menempatkan keahlian perusahaan Anda di depan dan di tengah. Webinar membuka saluran langka di mana para ahli dan pembeli potensial dapat terlibat secara langsung bersama-sama dengan cara yang saling menguntungkan. Para ahli memberikan materi pendidikan bagi mereka yang mencari jawaban atas tantangan mereka dan peserta terlibat dan memberikan umpan balik tentang topik yang sedang dibahas. Dan ini belum lagi bahwa peserta webinar dapat diberikan undangan langsung untuk mengangkat tangan mereka untuk memulai percakapan pengembangan bisnis yang tepat.

Sementara adopsi rendah di antara perusahaan jasa profesional, itu tumbuh. Semakin banyak pemasar di seluruh perusahaan layanan profesional menemukan bahwa investasi dalam webinar sepadan dengan usaha.

Dalam panduan lapangan ini, pemasar business-to-business (B2B) dapat mengharapkan membaca yang berikut:

• Penelitian tentang praktik webinar yang berkembang di B2B
• Platform webinar populer, dan alat untuk mengevaluasi
• Topik apa yang harus Anda presentasikan?
• Seberapa sering Anda harus menyelenggarakan webinar
• Cara mempromosikan webinar secara efektif
• Daftar periksa untuk menjalankan webinar yang sukses
• Memahami analitik webinar dan cara menghitung ROI

Tapi pertama-tama, mari kita definisikan apa yang kita maksud dengan 'webinar'.

Apa itu webinar?

Webinar adalah lingkungan digital tempat para profesional dapat belajar dari para ahli tentang topik bisnis. Sebagian besar waktu, presentasi didorong oleh satu atau lebih ahli materi pelajaran yang membagikan presentasi yang telah disiapkan dari layar komputer mereka sambil menambahkan analisis, perspektif, dan komentar lainnya. Peserta dapat terlibat dengan penyaji dengan mengetik pertanyaan di kotak obrolan, berpartisipasi dalam jajak pendapat, dan menanggapi tawaran untuk percakapan yang lebih dalam.

Tren apa yang harus diperhatikan oleh pemasar B2B?

Menurut Laporan Benchmark Webinar 2019 ON24 , 76% pemasar yang diteliti mengatakan webinar memungkinkan mereka untuk mendorong lebih banyak prospek dan 75% setuju bahwa webinar membantu mereka memperluas jangkauan merek mereka. Selain itu, acara ini dapat dilakukan dengan biaya minimal — tidak perlu biaya perjalanan — menjadikan inisiatif ini kandidat utama untuk ROI tinggi.

Tetapi para pemasar berhati-hatilah: objek mengkilap ini harus ditempatkan secara strategis di sepanjang perjalanan pembeli Anda dan di dalam sistem pemasaran Anda. Webinar harus dengan sengaja menargetkan pembeli yang sedang meneliti masalah atau mengevaluasi solusi.

(Untuk mempelajari lebih lanjut tentang 4 tahap utama perjalanan pembeli dalam layanan profesional, lihat infografis praktis ini .)

Webinar juga merupakan jalan bagi peserta untuk mendapatkan unit pendidikan berkelanjutan (CEU) untuk sertifikasi dan akreditasi profesional. Misalnya, Engsel adalah penyedia CEU yang disetujui SMPS dan kami menawarkan CEU untuk setiap webinar dua bulanan kami .

Manfaat pengembangan webinar tidak hanya untuk audiens Anda. Jika Anda ingin mengembangkan Pakar Terlihat dalam organisasi Anda, webinar adalah cara yang baik untuk mempertajam keterampilan berbicara. Faktanya, data dari Studi Pertumbuhan Tinggi 2019 kami menunjukkan bahwa sepertiga penuh dari perusahaan dengan pertumbuhan tinggi percaya bahwa pakar materi pelajaran mereka sangat terampil berbicara di webinar dan podcast .

Selain itu, kami mengetahui dari penelitian kami tentang Pakar Terlihat bahwa membangun merek pribadi dan persepsi keahlian membuka pintu untuk meminta bayaran yang lebih tinggi.

Panduan Perencanaan Pemasaran - Edisi Ketiga

Panduan Perencanaan Pemasaran untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang

Apakah perusahaan layanan profesional lainnya menyelenggarakan webinar?

Studi Pertumbuhan Tinggi kami telah mengukur pemanfaatan berbagai teknik pemasaran selama lebih dari tujuh tahun sekarang. Kembali pada tahun 2015, hanya 15,6% perusahaan yang menggunakan webinar sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. Tujuh studi kemudian dalam Studi Pertumbuhan Tinggi 2021 kami, kami melihat angka itu hingga 28,4%—lebih dari seperempat perusahaan.

Beberapa industri lebih cenderung menggunakan webinar daripada yang lain. Masih beberapa—seperti perusahaan Perangkat Lunak dan Teknologi dan Konsultan—lebih mungkin melihat dampak yang lebih besar untuk upaya webinar mereka. Bagan di bawah ini menunjukkan peringkat dampak rata-rata dari industri ini di mana webinar muncul di daftar teknik pemasaran yang paling berdampak.

Dengan hanya seperempat dari perusahaan jasa profesional yang menggunakan webinar sebagai teknik pemasaran utama, dapatkah mereka menjadi cara bagi perusahaan Anda untuk membedakan upaya pemasaran Anda dan menonjol dari pesaing? Jika demikian, teruslah membaca.

Memulai Webinar

Di Hinge, kami memiliki pengalaman memproduksi atau menyelenggarakan bersama ratusan webinar. Tidak ada keraguan bahwa webinar memiliki banyak bagian yang bergerak untuk dikoordinasikan. Tapi tidak ada apa-apanya dibandingkan dengan teknik pemasaran lain yang umum digunakan seperti mensponsori konferensi. Bagian selanjutnya dari artikel ini akan memberikan penelitian dan pelajaran yang dapat Anda pelajari sebagai referensi tentang cara memaksimalkan upaya webinar Anda.

Perangkat lunak webinar apa yang harus Anda gunakan?

Untuk sistem pemasaran yang canggih, beberapa platform webinar menawarkan analisis dan pelaporan yang sangat kuat. Untuk bisnis yang baru memulai, platform perangkat lunak lain menawarkan fitur dasar. Memilih yang tepat akan bergantung pada anggaran Anda, serta tujuan dan sasaran strategis Anda.

Berikut adalah daftar perangkat lunak dan platform webinar populer untuk dipertimbangkan:

• Pada24
• GoToWebinar
• Perbesar
• Webinar Mudah
• demio

Jika Anda ingin melihat lebih dalam dalam mengevaluasi perangkat lunak webinar, ini adalah sumber yang berguna dari G2 Crowd . Anda juga harus memeriksa peer review dari situs seperti TrustRadius .

Topik apa yang seharusnya menjadi topik webinar Anda?

Salah satu pertanyaan terpenting untuk dipertimbangkan adalah memilih topik untuk webinar Anda yang akan datang. Pertama, Anda perlu meneliti klien target Anda. Tantangan apa yang mereka hadapi? Apakah Anda memiliki keahlian dan kemampuan layanan untuk menambah nilai pada target ini dalam perjalanan pembeli mereka?

Di bawah ini adalah cara yang baik untuk memvisualisasikan konsep ini. Fokus pada tumpang tindih antara apa yang penting bagi klien target Anda dan layanan yang penting bagi perusahaan Anda.

Dalam pengalaman kami, kami telah menemukan keberhasilan dalam menggunakan webinar sebagai cara untuk menyajikan analisis pada penelitian asli yang kami lakukan di Hinge Research Institute . Penelitian utama dapat menjadi investasi yang signifikan, tetapi wawasan yang dihasilkan dapat menambah nilai luar biasa bagi audiens Anda jika Anda merancang penelitian dengan tepat. Dan bagian terbaiknya? Wawasan itu tidak dapat ditemukan di tempat lain!

Ada cara lain selain penelitian untuk menarik audiens. Peserta webinar mencari perspektif luar. Membuat presentasi seputar sudut pandang yang unik atau kerangka kerja kepemilikan untuk mendekati tantangan tertentu dapat menjadi cara yang baik untuk menarik minat.

Seberapa sering Anda harus melakukan webinar?

Dalam Studi Pertumbuhan Tinggi 2019 yang disebutkan di atas, kami melihat hampir 22% perusahaan dilaporkan menggunakan webinar dalam bauran pemasaran mereka. Dari perusahaan tersebut, 68% melakukan webinar setiap tahun atau beberapa kali per tahun, 25% melakukan webinar setiap bulan dan 7% setiap minggu, diilustrasikan di bawah ini.

Ini berarti bahwa jika kita melihat semua 1.000 perusahaan layanan profesional yang dipelajari, hanya 7% yang melakukan webinar setiap bulan atau lebih sering . Memberikan webinar secara konsisten setiap bulan bisa menjadi salah satu cara perusahaan B2B dapat membedakan upaya pemasaran mereka.

Apakah ini berarti Anda harus melakukan webinar bulanan? Mungkin tidak. Dibutuhkan waktu untuk membangun audiens yang akan menghadiri webinar Anda secara teratur. Bagaimanapun, webinar masih perlu dipromosikan secara efektif.

Bagaimana Anda mempromosikan webinar?

Karena webinar adalah mekanisme untuk memperdalam hubungan dengan pembeli target Anda, webinar paling efektif dipromosikan ke audiens yang ada. Untuk memperluas jangkauan webinar, Anda dapat mempertimbangkan untuk melakukan co-branding atau berkolaborasi di webinar dengan organisasi lain yang memiliki audiens target serupa.

Ada sinergi alami antara perusahaan yang memiliki audiens yang sama. Webinar merek bersama adalah cara yang bagus bagi organisasi-organisasi ini untuk berkolaborasi bersama untuk meningkatkan visibilitas keahlian mereka.

Email secara luas dianggap sebagai cara terbaik untuk mempromosikan webinar, yang masuk akal mengingat tujuan mendorong keterlibatan yang lebih dalam dengan audiens yang ada. Media sosial juga bisa efektif dengan audiens yang cukup besar.

Mempromosikan webinar beberapa minggu sebelumnya adalah cara yang baik untuk meningkatkan pendaftar, tetapi Anda tidak ingin memulai terlalu dini. Menurut GoToWebinar, 59% pendaftaran terjadi kurang dari seminggu sebelum webinar . Situasi Anda akan bervariasi. Untuk sebagian besar, 2-3 minggu sebelum tanggal presentasi adalah patokan yang baik untuk jendela promosi.

Laporan On24 yang disebutkan sebelumnya juga menunjukkan bahwa hari Rabu dan Kamis adalah hari terbaik untuk menyelenggarakan webinar. Hal ini didukung oleh penelitian terpisah yang dilakukan oleh GoToWebinar.

Apakah ada daftar periksa untuk menjalankan webinar yang lancar?

Kesalahan terjadi, tetapi dapat dikurangi. Masalah teknis dapat membuat presenter Anda frustrasi. Bahkan hal-hal yang paling mendasar pun perlu diperiksa karena Anda tidak pernah tahu di mana suatu masalah akan muncul. Berikut adalah daftar periksa yang dapat Anda gunakan untuk memastikan webinar berjalan dengan lancar:

Sebelum webinar:

• Jadwalkan uji coba dengan presenter untuk memastikan teknologi berfungsi
• Tetapkan harapan dengan presenter (mis: siapa yang akan membagikan layar dan apakah Anda akan berada di kamera)
• Buffer 30-60 menit sebelum webinar untuk persiapan dan pengaturan
• Uji semua perangkat keras berfungsi dengan baik — mikrofon, komputer, dll.
• Pastikan Anda memiliki koneksi internet yang andal
• Heningkan ponsel dan semua notifikasi

Selama webinar:

• Moderator memperkenalkan presenter dan memberikan gambaran umum tentang topik
• Gunakan webcam sesering mungkin
• Perhatikan waktunya
• Posting takeaways kunci atau poin penting di Twitter. Ini membangun kesadaran bahwa Anda membuat webinar, dan menandakan bahwa Anda secara aktif menggunakan saluran sosial ini.
• Gunakan polling untuk terlibat dengan audiens Anda. Ini bisa menjadi cara untuk menggunakan data langsung dalam presentasi Anda, atau bisa menjadi cara untuk mengumpulkan umpan balik dari audiens Anda yang dapat digunakan untuk meningkatkan presentasi di masa mendatang.
• Mintalah pertanyaan. Menjawab pertanyaan di webinar Anda sangat berharga bagi peserta webinar. Dan audiens yang sangat terlibat akan lebih mungkin untuk melanjutkan percakapan setelah sesi selesai. Ingatkan orang-orang selama webinar untuk mengajukan pertanyaan.

Setelah webinar:

• Kirimkan presentasi slide dan rekaman webinar melalui email ke semua pendaftar, bahkan yang tidak hadir.
• Tindak lanjuti pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab selama presentasi
• Tambahkan webinar sebagai sumber daya sesuai permintaan ke situs web Anda

Bagaimana Anda menganalisis, meningkatkan kinerja, dan membuktikan ROI webinar?

Ada beberapa cara untuk mengukur laba atas investasi pemasaran di webinar, tetapi mungkin perlu waktu untuk menjalankan beberapa siklus promosi dan pengiriman untuk mengumpulkan data yang cukup. Untuk saat Anda berada dalam posisi untuk melakukannya, berikut adalah daftar metrik utama untuk difokuskan:

• Jumlah pendaftar dan peserta — metrik tingkat tinggi ini dapat dipantau dari waktu ke waktu untuk menilai pertumbuhan pemirsa webinar Anda, dan topik mana yang paling menarik peserta.
• Tingkat kehadiran — berapa banyak pendaftar yang benar-benar menghadiri webinar Anda?
• Tingkat keterlibatan/bunga — metrik ini biasanya tersembunyi di balik algoritme kepemilikan oleh perangkat lunak atau platform webinar, tetapi ini merupakan indikator seberapa terlibat audiens Anda. Tingkat keterlibatan yang tinggi bisa menjadi indikator utama prospek.
• Jumlah prospek yang dihasilkan — mengetahui berapa banyak prospek yang dapat diatribusikan ke saluran pemasaran tertentu sangat kuat. Mengaitkan prospek ke webinar relatif mudah jika CRM Anda diatur dengan benar. Ini adalah langkah pertama yang baik untuk membuktikan ROI.
• Pendapatan per prospek — dengan memahami nilai prospek, Anda akan dapat mengukur ROI saluran khusus ini. Misalkan sebuah prospek bernilai $1.000 untuk perusahaan Anda. Jika webinar menghabiskan biaya $500 untuk memproduksi dan menghasilkan dua prospek, Anda memiliki pengembalian $1,500 untuk investasi Anda dalam acara webinar itu.

ROI webinar juga dapat meluas ke kekayaan intelektual dan wawasan pasar. Misalnya, dengan melacak pertanyaan apa yang diajukan audiens Anda, Anda akan memiliki gagasan tentang tantangan apa yang mereka coba selesaikan. Ini dapat digunakan untuk meningkatkan kualitas dan relevansi presentasi di masa mendatang.

Kesimpulan

Jika Anda memiliki audiens yang sudah ada dan mencari cara baru untuk terlibat dengan mereka, webinar mungkin cocok. Jika Anda baru mengenal webinar, lakukan "lari kering" untuk mengatasi kekusutan sebelum Anda membuang jus promosi yang berat di belakang sesi pertama Anda.

Jika Anda tidak memiliki audiens yang besar, tetapi ingin mengikuti webinar dalam strategi Anda, Anda dapat mempertimbangkan co-branding di webinar dengan organisasi dengan audiens bawaan.