يتمثل أحد الأهداف الأساسية لمسوقي الخدمات المحترفين في عرض خبرة شركتهم وخبرائها - وربما لا يمكن لأي تقنية تسويق حديثة أن تجلب الخبرة إلى الحياة أكثر من الندوات عبر الإنترنت.

تضع الندوة عبر الإنترنت التي يتم الترويج لها وحضورها جيدًا خبرة شركتك في المقدمة والمركز. تفتح الندوات عبر الإنترنت قناة نادرة حيث يمكن لكل من الخبراء والمشترين المحتملين المشاركة مباشرة معًا بطريقة مفيدة للطرفين. يقدم الخبراء المواد التعليمية لأولئك الذين يبحثون عن إجابات لتحدياتهم ويشارك الحاضرون ويقدمون ملاحظات حول الموضوعات التي تتم مناقشتها. ناهيك عن أنه يمكن تزويد الحاضرين في الندوة عبر الإنترنت بدعوة مباشرة لرفع أيديهم لبدء محادثة مناسبة لتطوير الأعمال.

في حين أن التبني منخفض بين شركات الخدمات المهنية ، إلا أنه يتزايد. يجد المزيد والمزيد من المسوقين عبر شركات الخدمات المهنية أن الاستثمار في الندوات عبر الإنترنت يستحق كل هذا الجهد.

في هذا الدليل الميداني ، يمكن للمسوقين بين الشركات (B2B) أن يتوقعوا قراءة ما يلي:

• البحث عن الممارسة المتزايدة للندوات عبر الإنترنت في B2B
• منصات الويب الشائعة وأدوات التقييم
• ما هي الموضوعات التي يجب عليك تقديمها
• كم مرة يجب أن تستضيف ندوة عبر الإنترنت
• كيفية الترويج للندوات على الإنترنت بشكل فعال
• قائمة مرجعية لتشغيل ندوة ويب ناجحة
• فهم تحليلات الندوة وكيفية حساب عائد الاستثمار

لكن أولاً ، دعنا نحدد ما نعنيه بـ "ندوة عبر الإنترنت".

ما هي الندوة عبر الإنترنت؟

ندوات عبر الإنترنت هي بيئات رقمية حيث يمكن للمهنيين التعلم من الخبراء في مواضيع الأعمال. في معظم الأحيان ، يتم تقديم العروض التقديمية بواسطة واحد أو أكثر من الخبراء المتخصصين الذين يشاركون عرضًا تقديميًا مُجهزًا من شاشة الكمبيوتر أثناء إضافة التحليل والمنظور والتعليقات الأخرى. يمكن للحاضرين التفاعل مع المقدم (المقدمين) عن طريق كتابة أسئلة في مربع الدردشة والمشاركة في استطلاعات الرأي والرد على عروض إجراء محادثات أعمق.

ما هي الاتجاهات التي يجب أن يكون مسوقو B2B على دراية بها؟

وفقًا لتقرير قياس أداء الويبينار لعام 2019 الصادر عن ON24 ، يقول 76٪ من المسوقين الذين تمت دراستهم إن الندوات عبر الإنترنت تسمح لهم بجذب المزيد من العملاء المحتملين و 75٪ يوافقون على أن الندوات عبر الإنترنت تساعدهم على توسيع نطاق علامتهم التجارية. علاوة على ذلك ، يمكن إجراء هذه الأحداث بأقل تكلفة - لا توجد نفقات سفر مطلوبة - مما يجعل هذه المبادرات مرشحة رئيسية لتحقيق عائد استثمار مرتفع.

لكن المسوقين حذروا: يجب وضع هذا الكائن اللامع بشكل استراتيجي على طول رحلة المشتري وداخل نظام التسويق الخاص بك. يجب أن تستهدف الندوات عبر الإنترنت المشترين الذين يبحثون عن مشكلات أو يقيّمون الحلول عن قصد.

(لمعرفة المزيد حول المراحل الأربع الرئيسية لرحلة المشتري في الخدمات الاحترافية ، تحقق من مخطط المعلومات الرسومي هذا .)

ندوات عبر الإنترنت هي أيضًا وسيلة للحضور لاكتساب وحدات التعليم المستمر (CEUs) للشهادات والاعتمادات المهنية. على سبيل المثال ، Hinge هو مزود CEU معتمد من SMPS ونحن نقدم CEU لكل ندوات عبر الإنترنت نصف شهرية .

الفوائد التنموية للندوات عبر الإنترنت ليست فقط لجمهورك. إذا كنت تتطلع إلى تنمية الخبراء المرئيين داخل مؤسستك ، فإن الندوات عبر الإنترنت هي طريقة جيدة لصقل مهارات التحدث. في الواقع ، أظهرت بيانات من دراسة النمو المرتفع لعام 2019 أن ثلث الشركات عالية النمو تعتقد أن خبراء الموضوع لديهم مهارات عالية في التحدث في الندوات عبر الإنترنت والبودكاست .

بالإضافة إلى ذلك ، نعلم من بحثنا عن الخبراء المرئيين أن بناء علامة تجارية شخصية وإدراك الخبرة يفتح الباب أمام فرض رسوم أعلى.

دليل تخطيط التسويق - الإصدار الثالث

دليل تخطيط التسويق لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان

هل تستضيف شركات الخدمات المهنية الأخرى ندوات عبر الإنترنت؟

قامت دراستنا عالية النمو بقياس استخدام تقنيات التسويق المختلفة لأكثر من سبع سنوات حتى الآن. في عام 2015 ، كان 15.6٪ فقط من الشركات تستخدم ندوات عبر الإنترنت كجزء من إستراتيجيتها التسويقية. في سبع دراسات لاحقة في دراستنا ذات النمو المرتفع لعام 2021 ، نرى أن هذا الرقم يصل إلى 28.4٪ - أي أكثر من ربع الشركات.

كان من المرجح أن تستخدم بعض الصناعات ندوات عبر الإنترنت أكثر من غيرها. لا يزال البعض - مثل شركات البرمجيات والتكنولوجيا والاستشارات - من المرجح أن ترى تأثيرًا أكبر لجهودهم التعليمية على الويب. يوضح الرسم البياني أدناه متوسط ​​تقييمات التأثير لهذه الصناعات حيث ظهرت ندوات عبر الإنترنت في قائمة تقنيات التسويق الأكثر تأثيرًا.

مع استخدام ربع شركات الخدمات المهنية فقط ندوات عبر الإنترنت كأسلوب تسويق أساسي ، هل يمكن أن تكون وسيلة لشركتك للتمييز بين جهودك التسويقية والتميز عن المنافسين؟ إذا كان الأمر كذلك ، استمر في القراءة.

الشروع في الندوات عبر الإنترنت

هنا في Hinge ، لدينا خبرة في إنتاج مئات الندوات عبر الإنترنت أو المشاركة في استضافتها. ليس هناك شك في أن الندوات عبر الإنترنت لديها الكثير من القطع المتحركة للتنسيق. لكن لا شيء مقارنة بأساليب التسويق الأخرى الشائعة الاستخدام مثل رعاية مؤتمر. ستوفر لك بقية هذه المقالة الأبحاث والدروس المستفادة للرجوع إليها حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من جهود ندوة الويب الخاصة بك.

ما هو برنامج الويبينار الذي يجب عليك استخدامه؟

بالنسبة لأنظمة التسويق المتطورة ، تقدم بعض منصات الندوات عبر الإنترنت تحليلات وتقارير قوية للغاية. للشركات التي بدأت للتو ، تقدم منصات البرامج الأخرى ميزات أساسية. يعتمد اختيار الخيار المناسب على ميزانيتك وأهدافك وغاياتك الإستراتيجية.

فيما يلي قائمة ببرامج ومنصات الويب الشائعة التي يجب مراعاتها:

• يوم 24
• GoToWebinar
• تكبير
• برنامج EasyWebinar
• ديميو

إذا كنت تريد إلقاء نظرة أعمق على تقييم برنامج الندوة عبر الإنترنت ، فهذا مورد مفيد بواسطة G2 Crowd . يجب عليك أيضًا التحقق من تقييمات الأقران من مواقع مثل TrustRadius .

ما الموضوع الذي يجب أن تتناوله ندوة الويب الخاصة بك؟

من أهم الأسئلة التي يجب مراعاتها تحديد مواضيع لندواتك القادمة على الويب. أولاً ، تحتاج إلى البحث عن عملائك المستهدفين. ما هي التحديات التي يواجهونها؟ هل لديك الخبرة وقدرات الخدمة لإضافة قيمة إلى هذه الأهداف في رحلة المشتري الخاصة بهم؟

يوجد أدناه طريقة جيدة لتصور هذا المفهوم. ركز على التداخل بين ما هو مهم لعملائك المستهدفين والخدمات المهمة لشركتك.

من خلال تجربتنا ، وجدنا نجاحًا في استخدام الندوات عبر الإنترنت كطريقة لتقديم تحليل حول الأبحاث الأصلية التي نجريها في معهد Hinge Research Institute . يمكن أن يكون البحث الأساسي استثمارًا مهمًا ، ولكن يمكن أن تضيف الرؤى الناتجة قيمة هائلة لجمهورك إذا قمت بتصميم البحث بشكل مناسب. وأفضل جزء؟ لا يمكن العثور على هذه الأفكار في أي مكان آخر!

هناك طرق أخرى إلى جانب البحث لجذب الجمهور. يسعى المشاركون في الندوة عبر الإنترنت إلى منظور خارجي. يمكن أن يكون إنشاء عرض تقديمي حول وجهة نظر فريدة أو إطار عمل احتكاري للتعامل مع تحدٍ معين طريقة جيدة لجذب الاهتمام.

كم مرة يجب أن تفعل ندوات عبر الإنترنت؟

في دراسة 2019 High Growth Study المذكورة أعلاه ، رأينا ما يقرب من 22٪ من الشركات أبلغت عن استخدام ندوات عبر الإنترنت في مزيجها التسويقي. من بين هذه الشركات ، يُجري 68٪ ندوات عبر الإنترنت سنويًا أو عدة مرات سنويًا ، ويقيم 25٪ ندوات عبر الإنترنت شهريًا و 7٪ أسبوعيًا ، كما هو موضح أدناه.

هذا يعني أنه إذا نظرنا إلى جميع شركات الخدمات المهنية البالغ عددها 1000 التي خضعت للدراسة ، فإن 7٪ منها فقط أجرى ندوات عبر الإنترنت شهريًا أو أكثر بشكل متكرر . قد يكون تقديم ندوات عبر الإنترنت بشكل مستمر على أساس شهري طريقة واحدة يمكن للشركات B2B من خلالها تمييز جهودهم التسويقية.

هل هذا يعني أنه يجب عليك إجراء ندوات شهرية على الإنترنت؟ على الاغلب لا. يستغرق الأمر وقتًا لبناء جمهور يحضر ندواتك على الويب بانتظام. على أي حال ، لا تزال الندوات عبر الإنترنت بحاجة إلى الترويج بشكل فعال.

كيف تروج لندوة عبر الإنترنت؟

نظرًا لأن الندوات عبر الإنترنت هي آلية لتعميق العلاقات مع المشترين المستهدفين ، يتم ترقيتها بشكل أكثر فاعلية إلى الجماهير الحالية. لتوسيع مدى وصول ندوتك على الويب ، يمكنك التفكير في إنشاء علامة تجارية مشتركة أو التعاون في ندوة عبر الإنترنت مع مؤسسة أخرى تشترك في جمهور مستهدف مشابه.

هناك أوجه تآزر طبيعية بين الشركات التي تشترك في جمهور مشترك. تعد الندوات عبر الإنترنت ذات العلامات التجارية المشتركة طريقة رائعة لهذه المنظمات للتعاون معًا لزيادة وضوح خبراتهم.

يُعتبر البريد الإلكتروني على نطاق واسع أفضل طريقة للترويج للندوات عبر الإنترنت ، وهو أمر منطقي نظرًا لهدف دفع تفاعل أعمق مع الجمهور الحالي. يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي فعالة أيضًا مع جمهور كبير بما يكفي.

يُعد الترويج للندوة عبر الإنترنت قبل بضعة أسابيع طريقة جيدة لجذب المسجلين ، لكنك لا تريد أن تبدأ مبكرًا جدًا . وفقًا لـ GoToWebinar ، تحدث 59٪ من التسجيلات قبل أقل من أسبوع من الندوة عبر الويب . سيختلف وضعك. بالنسبة لمعظم الأشخاص ، يُعد 2-3 أسابيع قبل تاريخ العرض بمثابة معيار جيد لنافذة العروض الترويجية.

يوضح تقرير On24 المذكور سابقًا أيضًا أن يومي الأربعاء والخميس هما أفضل الأيام لاستضافة ندوة عبر الإنترنت. تم دعم ذلك من خلال بحث منفصل أجرته GoToWebinar.

هل توجد قائمة مرجعية لإجراء ندوة عبر الإنترنت سلسة؟

تحدث الأخطاء ، لكن يمكن التخفيف من حدتها. المشاكل الفنية يمكن أن تحبط مقدم العرض الخاص بك. يجب فحص حتى أبسط الأشياء لأنك لا تعرف أبدًا المكان الذي قد تظهر فيه المشكلة. فيما يلي قائمة تحقق يمكنك استخدامها للتأكد من أن الندوة عبر الإنترنت تعمل بسلاسة:

قبل الندوة عبر الويب:

• حدد موعدًا لإجراء اختبار مع مقدمي العروض للتأكد من أن التكنولوجيا تعمل
• حدد التوقعات مع مقدمي العروض (على سبيل المثال: من سيشارك الشاشة وهل ستكون أمام الكاميرا)
• قم بعمل تخزين مؤقت لمدة 30-60 دقيقة قبل الندوة عبر الإنترنت للإعداد والإعداد
• اختبر أن جميع الأجهزة تعمل بشكل صحيح - الميكروفونات وأجهزة الكمبيوتر وما إلى ذلك.
• تأكد من أن لديك اتصال إنترنت موثوق
• صمت الهواتف المحمولة وجميع الإخطارات

أثناء الندوة عبر الويب:

• يقدم المنسق المقدمين ويقدم نظرة عامة على الموضوع
• استخدم كاميرات الويب بقدر الإمكان
• راقب التوقيت
• انشر الوجبات السريعة أو النقاط المهمة على Twitter. يعمل هذا على بناء الوعي بأنك تنتج ندوات عبر الإنترنت ، ويشير إلى أنك تستخدم هذه القناة الاجتماعية بنشاط.
• استخدم استطلاعات الرأي للتفاعل مع جمهورك. يمكن أن تكون هذه طريقة لاستخدام البيانات الحية في عرضك التقديمي ، أو قد تكون طريقة لجمع التعليقات من جمهورك والتي يمكن استخدامها لتحسين العروض التقديمية المستقبلية.
• اطلب الأسئلة. تعد الإجابة عن الأسئلة في ندوتك على الويب ذات قيمة عالية للحاضرين في الندوة عبر الإنترنت. ومن المرجح أن يواصل الجمهور المتفاعل للغاية المحادثة بعد انتهاء الجلسة. ذكِّر الأشخاص أثناء الندوة عبر الويب بطرح الأسئلة.

بعد الندوة عبر الويب:

• أرسل العرض التقديمي بالشرائح وتسجيل الندوة عبر الإنترنت إلى جميع المسجلين ، حتى أولئك الذين لم يحضروا.
• متابعة الأسئلة التي لم تتمكن من الرد عليها أثناء العرض التقديمي
• أضف ندوة عبر الويب كمورد عند الطلب إلى موقع الويب الخاص بك

كيف تقوم بتحليل وتحسين الأداء وإثبات عائد الاستثمار للندوات عبر الإنترنت؟

هناك طرق لتحديد العائد على الاستثمار التسويقي في الندوات عبر الإنترنت ، ولكن قد يستغرق الأمر وقتًا لتشغيل بضع دورات ترويج وتسليم لجمع بيانات كافية. عندما تكون في وضع يسمح لك بذلك ، إليك قائمة بالمقاييس الرئيسية التي يجب التركيز عليها:

• عدد المسجلين والحضور - يمكن مراقبة هذا المقياس عالي المستوى بمرور الوقت لتقييم نمو جمهور الندوة على الويب ، والموضوعات التي تجذب معظم الحاضرين.
• معدل الحضور - كم عدد المسجلين الذين يحضرون بالفعل ندوة الويب الخاصة بك؟
• المشاركة / معدل الفائدة - عادةً ما يتم إخفاء هذا المقياس خلف خوارزميات الملكية بواسطة برامج أو منصات الويب للندوة ، ولكنه مؤشر على مدى تفاعل جمهورك. يمكن أن يكون معدل المشاركة المرتفع مؤشرًا رئيسيًا للعملاء المحتملين.
• عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم - تعتبر معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين يمكن عزوهم إلى قناة تسويق معينة أمرًا قويًا. يعد إسناد العملاء المحتملين إلى الندوات عبر الإنترنت أمرًا سهلاً نسبيًا إذا تم إعداد CRM الخاص بك بشكل صحيح. هذه خطوة أولى جيدة لإثبات عائد الاستثمار.
• الإيرادات لكل عميل متوقع - من خلال فهم قيمة العميل المحتمل ، ستتمكن من قياس عائد الاستثمار لهذه القناة المحددة. لنفترض أن العميل المتوقع يساوي 1000 دولار لشركتك. إذا كلفتك ندوة عبر الإنترنت 500 دولار لإنتاجها وولدت اثنين من العملاء المحتملين ، فستحصل على عائد قدره 1500 دولار لاستثمارك في حدث الندوة عبر الإنترنت.

قد يمتد عائد الاستثمار للندوات عبر الإنترنت أيضًا إلى الملكية الفكرية ورؤى السوق. على سبيل المثال ، من خلال تتبع الأسئلة التي يطرحها جمهورك ، سيكون لديك فكرة عن التحديات التي يحاولون حلها. يمكن استخدام هذا لتحسين جودة وملاءمة العروض التقديمية المستقبلية.

خاتمة

إذا كان لديك جمهور حالي وتبحث عن طرق جديدة للتفاعل معهم ، فقد تكون الندوات عبر الإنترنت مناسبة لك. إذا كنت جديدًا في الندوات عبر الإنترنت ، فقم بإجراء "تجربة تجريبية" للتغلب على مكامن الخلل قبل إلقاء عصير ترويجي ثقيل وراء جلستك الأولى.

إذا لم يكن لديك جمهور كبير ، ولكنك عازم على متابعة ندوات عبر الإنترنت في إستراتيجيتك ، فقد تفكر في إنشاء علامة تجارية مشتركة في ندوة عبر الإنترنت مع مؤسسة ذات جمهور مدمج.