Eines der Hauptziele von Vermarktern professioneller Dienstleistungen ist es, das Fachwissen ihres Unternehmens und seiner Experten zu präsentieren – und vielleicht kann keine moderne Marketingtechnik Fachwissen besser zum Leben erwecken als Webinare.

Ein gut beworbenes und besuchtes Webinar stellt das Fachwissen Ihres Unternehmens in den Mittelpunkt. Webinare eröffnen einen seltenen Kanal, in dem sowohl Experten als auch potenzielle Käufer auf eine für beide Seiten vorteilhafte Weise direkt miteinander in Kontakt treten können. Experten stellen Schulungsmaterial für diejenigen bereit, die nach Antworten auf ihre Herausforderungen suchen, und die Teilnehmer engagieren sich und geben Feedback zu den diskutierten Themen. Ganz zu schweigen davon, dass Webinar-Teilnehmer direkt eingeladen werden können, ihre Hand zu heben, um ein angemessenes Gespräch über die Geschäftsentwicklung zu beginnen.

Während die Akzeptanz bei professionellen Dienstleistungsunternehmen gering ist, nimmt sie zu. Immer mehr Vermarkter in professionellen Dienstleistungsunternehmen stellen fest, dass sich die Investition in Webinare lohnt.

In diesem Leitfaden können Business-to-Business (B2B)-Vermarkter Folgendes lesen:

• Forschung zur wachsenden Praxis von Webinaren im B2B
• Beliebte Webinar-Plattformen und Tools zur Bewertung
• Welche Themen Sie präsentieren sollten
• Wie oft Sie ein Webinar veranstalten sollten
• Wie man Webinare effektiv bewirbt
• Eine Checkliste für die Durchführung eines erfolgreichen Webinars
• Webinar-Analysen verstehen und den ROI berechnen

Aber lassen Sie uns zunächst definieren, was wir unter einem „Webinar“ verstehen.

Was ist ein Webinar?

Webinare sind digitale Umgebungen, in denen Fachleute von Experten zu Geschäftsthemen lernen können. Meistens werden die Präsentationen von einem oder mehreren Fachexperten geleitet, die eine vorbereitete Präsentation von ihrem Computerbildschirm aus teilen und Analysen, Perspektiven und andere Kommentare hinzufügen. Die Teilnehmer können mit dem/den Moderator(en) in Kontakt treten, indem sie Fragen in ein Chatfeld eingeben, an Umfragen teilnehmen und auf Angebote für tiefere Gespräche antworten.

Welche Trends sollten B2B-Marketer beachten?

Laut dem Webinar-Benchmark-Bericht 2019 von ON24 geben 76 % der befragten Vermarkter an, dass Webinare es ihnen ermöglichen, mehr Leads zu generieren, und 75 % stimmen zu, dass Webinare ihnen helfen, ihre Markenreichweite zu vergrößern. Darüber hinaus können diese Veranstaltungen zu minimalen Kosten durchgeführt werden – es sind keine Reisekosten erforderlich – was diese Initiativen zu erstklassigen Kandidaten für einen hohen ROI macht.

Aber Vermarkter aufgepasst: Dieses glänzende Objekt sollte strategisch entlang der Reise Ihres Käufers und innerhalb Ihres Marketingsystems platziert werden. Webinare sollten sich gezielt an Käufer richten, die Probleme recherchieren oder Lösungen bewerten.

(Um mehr über die 4 Hauptphasen der Reise des Käufers bei professionellen Dienstleistungen zu erfahren, sehen Sie sich diese praktische Infografik an .)

Webinare sind auch eine Möglichkeit für Teilnehmer, Weiterbildungseinheiten (CEUs) für professionelle Zertifizierungen und Akkreditierungen zu erwerben. Zum Beispiel ist Hinge ein vom SMPS zugelassener CEU-Anbieter und wir bieten CEUs für jedes unserer zweimonatlichen Webinare an .

Die Entwicklungsvorteile von Webinaren sind nicht nur für Ihr Publikum. Wenn Sie Visible Experts in Ihrem Unternehmen fördern möchten, sind Webinare eine gute Möglichkeit, Ihre Sprechfähigkeiten zu verbessern. Tatsächlich zeigen Daten aus unserer High Growth Study 2019 , dass ein volles Drittel der wachstumsstarken Unternehmen glaubt, dass ihre Fachexperten hochqualifiziert sind, um in Webinaren und Podcasts zu sprechen .

Darüber hinaus wissen wir aus unserer Forschung zu Visible Experts , dass der Aufbau einer persönlichen Marke und Wahrnehmung von Fachwissen die Tür zu höheren Gebühren öffnet.

Leitfaden zur Marketingplanung – Dritte Ausgabe

Der Leitfaden zur Marketingplanung für professionelle Dienstleistungsunternehmen

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Veranstalten andere professionelle Dienstleistungsunternehmen Webinare?

Unsere High-Growth-Studie misst seit über sieben Jahren die Nutzung verschiedener Marketingtechniken. Im Jahr 2015 nutzten nur 15,6 % der Unternehmen Webinare als Teil ihrer Marketingstrategie. Sieben Studien später in unserer 2021 High Growth Study sehen wir, dass diese Zahl bis zu 28,4 % beträgt – mehr als ein Viertel der Unternehmen.

Einige Branchen nutzten eher Webinare als andere. Einige – wie Software- und Technologie- und Beratungsunternehmen – sahen jedoch mit größerer Wahrscheinlichkeit eine größere Wirkung ihrer Webinar-Bemühungen. Die folgende Grafik zeigt die durchschnittlichen Wirkungsbewertungen dieser Branchen, in denen Webinare auf der Liste der wirkungsvollsten Marketingtechniken standen.

Da nur ein Viertel der professionellen Dienstleistungsunternehmen Webinare als primäre Marketingmethode verwenden, könnten sie für Ihr Unternehmen eine Möglichkeit sein, Ihre Marketingbemühungen zu differenzieren und sich von der Konkurrenz abzuheben? Wenn ja, lesen Sie weiter.

Erste Schritte mit Webinaren

Hier bei Hinge haben wir Erfahrung in der Produktion oder Co-Hosting von Hunderten von Webinaren. Es besteht kein Zweifel, dass Webinare viele bewegende Teile zu koordinieren haben. Aber nichts im Vergleich zu anderen häufig verwendeten Marketingtechniken wie dem Sponsoring einer Konferenz. Der Rest dieses Artikels enthält Recherchen und gewonnene Erkenntnisse, auf die Sie sich beziehen können, wie Sie Ihre Webinar-Bemühungen optimal nutzen können.

Welche Webinar-Software sollten Sie verwenden?

Für ausgefeilte Marketingsysteme bieten einige Webinar-Plattformen sehr robuste Analysen und Berichte. Für Unternehmen, die gerade erst anfangen, bieten andere Softwareplattformen grundlegende Funktionen. Die Auswahl des richtigen hängt von Ihrem Budget und Ihren strategischen Zielen ab.

Hier ist eine Liste beliebter Webinar-Software und -Plattformen, die Sie berücksichtigen sollten:

• Am24
• Zum Webinar
• Zoomen
• Einfaches Webinar
• Demio

Wenn Sie sich eingehender mit der Bewertung von Webinar-Software befassen möchten, ist dies eine praktische Ressource von G2 Crowd . Sie sollten sich auch Peer-Reviews von Websites wie TrustRadius ansehen .

Welches Thema soll Ihr Webinar behandeln?

Eine der wichtigsten Fragen, die es zu berücksichtigen gilt, ist die Themenauswahl für Ihre bevorstehenden Webinare. Zunächst müssen Sie Ihre Zielkunden recherchieren. Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Verfügen Sie über das Fachwissen und die Servicekapazitäten, um diesen Zielen auf ihrer Käuferreise einen Mehrwert zu verleihen?

Unten finden Sie eine gute Möglichkeit, dieses Konzept zu visualisieren. Konzentrieren Sie sich auf die Überschneidung zwischen dem, was für Ihre Zielkunden wichtig ist, und den Dienstleistungen, die für Ihr Unternehmen wichtig sind.

Unserer Erfahrung nach haben wir erfolgreich Webinare eingesetzt, um Analysen zu Originalforschungen zu präsentieren, die wir am Hinge Research Institute durchführen . Primärforschung kann eine erhebliche Investition sein, aber gewonnene Erkenntnisse können Ihrem Publikum einen enormen Mehrwert bringen, wenn Sie die Forschung angemessen gestalten. Und das Beste? Diese Erkenntnisse sind nirgendwo sonst zu finden!

Neben der Recherche gibt es noch andere Möglichkeiten, ein Publikum zu gewinnen. Webinar-Teilnehmer suchen den Blick von außen. Das Erstellen einer Präsentation rund um einen einzigartigen Standpunkt oder einen proprietären Rahmen, in dem eine bestimmte Herausforderung angegangen werden kann, kann eine gute Möglichkeit sein, Interesse zu wecken.

Wie oft sollten Sie Webinare durchführen?

In der oben erwähnten High-Growth-Studie 2019 haben fast 22 % der Unternehmen berichtet, dass sie Webinare in ihrem Marketing-Mix verwenden. Von diesen Unternehmen führen 68 % jährlich oder mehrmals pro Jahr Webinare durch, 25 % haben monatlich Webinare und 7 % wöchentlich Webinare, wie unten dargestellt.

Das bedeutet, dass bei Betrachtung aller 1.000 untersuchten Dienstleistungsunternehmen nur 7 % monatlich oder häufiger Webinare durchführten . Die konsequente Bereitstellung von Webinaren auf monatlicher Basis könnte eine Möglichkeit sein, wie B2B-Unternehmen ihre Marketingbemühungen differenzieren können.

Bedeutet das, dass Sie monatliche Webinare durchführen sollten? Wahrscheinlich nicht. Es braucht Zeit, um ein Publikum aufzubauen, das regelmäßig an Ihren Webinaren teilnimmt. In jedem Fall müssen Webinare noch effektiv beworben werden.

Wie bewerben Sie ein Webinar?

Da Webinare ein Mechanismus sind, um die Beziehungen zu Ihren Zielkäufern zu vertiefen, werden sie am effektivsten bei bestehenden Zielgruppen beworben. Um die Reichweite Ihres Webinars zu vergrößern, können Sie Co-Branding oder die Zusammenarbeit an einem Webinar mit einer anderen Organisation in Betracht ziehen, die eine ähnliche Zielgruppe hat.

Es gibt natürliche Synergien zwischen Unternehmen, die ein gemeinsames Publikum haben. Co-Branding-Webinare sind eine großartige Möglichkeit für diese Organisationen, zusammenzuarbeiten, um die Sichtbarkeit ihres Fachwissens zu erhöhen.

E-Mail gilt weithin als die beste Möglichkeit, Webinare zu bewerben, was angesichts des Zwecks, eine tiefere Bindung mit einem bestehenden Publikum zu fördern, sinnvoll ist. Soziale Medien können auch mit einem ausreichend großen Publikum effektiv sein.

Die Werbung für das Webinar einige Wochen im Voraus ist eine gute Möglichkeit, die Zahl der Anmeldungen zu erhöhen, aber Sie sollten nicht zu früh damit beginnen. Laut GoToWebinar erfolgen 59 % der Anmeldungen weniger als eine Woche vor dem Webinar . Ihre Situation wird unterschiedlich sein. Für die meisten sind 2-3 Wochen vor dem Präsentationstermin ein guter Maßstab für ein Werbefenster.

Der bereits erwähnte On24-Bericht zeigt auch, dass Mittwoch und Donnerstag die besten Tage sind, um ein Webinar zu veranstalten. Dies wurde durch separate Untersuchungen von GoToWebinar gestützt.

Gibt es eine Checkliste für die Durchführung eines reibungslosen Webinars?

Fehler passieren, aber sie können gemildert werden. Technische Probleme können Ihren Moderator frustrieren. Selbst die grundlegendsten Dinge müssen überprüft werden, weil man nie weiß, wo ein Problem auftauchen könnte. Hier ist eine Checkliste, mit der Sie sicherstellen können, dass das Webinar reibungslos abläuft:

Vor dem Webinar:

• Planen Sie einen Testlauf mit Moderatoren, um sicherzustellen, dass die Technologie funktioniert
• Legen Sie Erwartungen mit Moderatoren fest (z. B. wer teilt den Bildschirm und werden Sie vor der Kamera stehen)
• Puffern Sie 30-60 Minuten vor dem Webinar für die Vorbereitung und Einrichtung
• Testen Sie, ob die gesamte Hardware ordnungsgemäß funktioniert – Mikrofone, Computer usw.
• Stellen Sie sicher, dass Sie über eine zuverlässige Internetverbindung verfügen
• Mobiltelefone und alle Benachrichtigungen stumm schalten

Während des Webinars:

• Moderator stellt Referenten vor und gibt einen Überblick über das Thema
• Verwenden Sie so oft wie möglich Webcams
• Behalten Sie die Zeit im Auge
• Veröffentlichen Sie wichtige Erkenntnisse oder wichtige Punkte auf Twitter. Dies schafft Bewusstsein dafür, dass Sie Webinare produzieren, und signalisiert, dass Sie diesen sozialen Kanal aktiv nutzen.
• Verwenden Sie Umfragen, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Dies kann eine Möglichkeit sein, Live-Daten in Ihrer Präsentation zu verwenden, oder es könnte eine Möglichkeit sein, Feedback von Ihrem Publikum zu sammeln, das zur Verbesserung zukünftiger Präsentationen verwendet werden kann.
• Fragen erbitten. Die Beantwortung von Fragen zu Ihrem Webinar ist für die Webinar-Teilnehmer sehr wertvoll. Und ein sehr engagiertes Publikum wird das Gespräch eher fortsetzen, nachdem die Sitzung beendet ist. Erinnern Sie die Teilnehmer während des Webinars daran, Fragen zu stellen.

Nach dem Webinar:

• Senden Sie die Folienpräsentation und die Aufzeichnung des Webinars per E-Mail an alle registrierten Teilnehmer, auch an diejenigen, die nicht teilgenommen haben.
• Gehen Sie Fragen nach, die Sie während der Präsentation nicht beantworten konnten
• Fügen Sie Ihrer Website ein Webinar als On-Demand-Ressource hinzu

Wie analysieren, verbessern und beweisen Sie den ROI von Webinaren?

Es gibt Möglichkeiten, den Return on Marketing Investment in Webinare zu quantifizieren, aber es kann einige Zeit dauern, einige Werbe- und Bereitstellungszyklen zu durchlaufen, um genügend Daten zu sammeln. Wenn Sie dazu in der Lage sind, finden Sie hier eine Liste der wichtigsten Kennzahlen, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Anzahl der Anmeldungen und Teilnehmer – diese allgemeine Kennzahl kann im Laufe der Zeit überwacht werden, um das Wachstum Ihres Webinar-Publikums zu beurteilen und zu ermitteln, welche Themen die meisten Teilnehmer anziehen.
• Teilnahmequote – wie viele Ihrer registrierten Teilnehmer nehmen tatsächlich an Ihrem Webinar teil?
• Engagement/Zinssatz – diese Kennzahl ist normalerweise hinter proprietären Algorithmen von Webinar-Software oder -Plattformen verborgen, aber sie ist ein Indikator dafür, wie engagiert Ihr Publikum ist. Eine hohe Interaktionsrate könnte ein Frühindikator für Leads sein.
• Anzahl der generierten Leads – Zu wissen, wie viele Leads einem bestimmten Marketingkanal zugeordnet werden können, ist aussagekräftig. Das Zuordnen von Leads zu Webinaren ist relativ einfach, wenn Ihr CRM richtig eingerichtet ist. Dies ist ein guter erster Schritt, um den ROI nachzuweisen.
• Umsatz pro Lead – Indem Sie den Wert eines Leads verstehen, können Sie den ROI dieses spezifischen Kanals messen. Nehmen wir an, ein Lead ist für Ihr Unternehmen 1.000 US-Dollar wert. Wenn die Produktion eines Webinars 500 $ gekostet hat und zwei Leads generiert werden, erhalten Sie für Ihre Investition in dieses Webinar eine Rendite von 1.500 $.

Der ROI von Webinaren kann sich auch auf geistiges Eigentum und Markteinblicke erstrecken. Indem Sie beispielsweise verfolgen, welche Fragen Ihr Publikum stellt, haben Sie eine Vorstellung davon, welche Herausforderungen es zu lösen versucht. Dies kann verwendet werden, um die Qualität und Relevanz zukünftiger Präsentationen zu verbessern.

Fazit

Wenn Sie ein bestehendes Publikum haben und nach neuen Wegen suchen, mit ihnen in Kontakt zu treten, sind Webinare möglicherweise eine gute Wahl. Wenn Sie neu bei Webinaren sind, machen Sie einen „Trockenlauf“, um die Probleme zu lösen, bevor Sie Ihrer ersten Sitzung viel Werbesaft hinterher werfen.

Wenn Sie kein großes Publikum haben, aber in Ihrer Strategie Webinare verfolgen möchten, können Sie ein Co-Branding für ein Webinar mit einer Organisation mit festem Publikum in Betracht ziehen.