전문 서비스 마케터의 주요 목표 중 하나는 회사와 해당 전문가의 전문 지식을 보여주는 것입니다. 현대 마케팅 기술은 웨비나만큼 전문 지식을 실현할 수 없습니다.

잘 홍보되고 참석한 웨비나는 귀사의 전문 지식을 전면에 부각시킵니다. 웨비나는 전문가와 잠재 구매자가 상호 유익한 방식으로 직접 참여할 수 있는 드문 채널을 엽니다. 전문가는 문제에 대한 답을 찾는 사람들을 위해 교육 자료를 제공하고 참석자는 토론 중인 주제에 참여하고 피드백을 제공합니다. 그리고 이것은 웨비나 참석자에게 적절한 비즈니스 개발 대화를 시작하기 위해 손을 들도록 직접 초대를 받을 수 있다는 것은 말할 것도 없습니다.

전문 서비스 회사의 채택률은 낮지만 성장하고 있습니다. 점점 더 많은 전문 서비스 회사의 마케터가 웨비나에 투자할 가치가 있다는 사실을 깨닫고 있습니다.

이 필드 가이드에서 B2B(기업 간 거래) 마케팅 담당자는 다음을 읽을 수 있습니다.

• B2B에서 웨비나의 증가하는 관행에 대한 연구
• 인기 있는 웨비나 플랫폼 및 평가 도구
• 어떤 주제를 제시해야 하는지
• 얼마나 자주 웨비나를 주최해야 하는지
• 웨비나를 효과적으로 홍보하는 방법
• 성공적인 웨비나 실행을 위한 체크리스트
• 웨비나 분석 이해 및 ROI 계산 방법

그러나 먼저 '웹 세미나'가 의미하는 바를 정의해 보겠습니다.

웨비나란 무엇입니까?

웨비나는 전문가가 비즈니스 주제에 대해 전문가로부터 배울 수 있는 디지털 환경입니다. 대부분의 경우 프레젠테이션은 분석, 관점 및 기타 논평을 추가하면서 컴퓨터 화면에서 준비된 프레젠테이션을 공유하는 한 명 이상의 주제 전문가가 주도합니다. 참석자는 채팅 상자에 질문을 입력하여 발표자와 소통하고, 설문조사에 참여하고, 더 깊은 대화를 위한 제안에 응답할 수 있습니다.

B2B 마케터가 알아야 할 트렌드는 무엇입니까?

ON24의 2019 웨비나 벤치마크 보고서 에 따르면 조사 대상 마케터의 76%는 웨비나가 더 많은 리드를 유도할 수 있다고 말했으며 75%는 웨비나가 브랜드 도달 범위를 확장하는 데 도움이 된다는 데 동의했습니다. 또한 이러한 이벤트는 여행 경비가 필요하지 않은 최소 비용으로 수행할 수 있으므로 이러한 이니셔티브를 높은 ROI를 위한 주요 후보로 만들 수 있습니다.

그러나 마케터는 주의해야 합니다. 이 반짝이는 물건은 구매자의 여정과 마케팅 시스템 내에 전략적으로 배치되어야 합니다. 웨비나는 문제를 조사하거나 솔루션을 평가하는 구매자를 의도적으로 대상으로 해야 합니다.

(전문 서비스에서 구매자 여정의 4가지 주요 단계에 대해 자세히 알아보려면 이 편리한 인포그래픽 을 확인하십시오 .)

웨비나는 또한 참석자들이 전문 인증 및 인증을 위한 평생 교육 단위(CEU)를 취득할 수 있는 방법입니다. 예를 들어, Hinge는 SMPS 승인 CEU 제공업체이며 격월 웨비나 마다 CEU를 제공합니다 .

웨비나의 개발 이점은 청중만을 위한 것이 아닙니다. 조직 내에서 가시적 전문가를 양성하려는 경우 웨비나는 말하기 기술을 연마하는 좋은 방법입니다. 실제로 2019년 고성장 연구 의 데이터 에 따르면 고성장 기업의 1/3이 해당 주제 전문가가 웨비나 및 팟캐스트 에서 연설하는 데 고도로 숙련되어 있다고 믿고 있는 것으로 나타났습니다 .

또한 Visible Experts 에 대한 연구를 통해 개인 브랜드를 구축하고 전문성에 대한 인식을 높이면 더 높은 수수료를 요구할 수 있다는 사실을 알고 있습니다.

마케팅 계획 가이드 - 제3판

전문 서비스 회사를 위한 마케팅 계획 가이드

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다른 전문 서비스 회사에서 웨비나를 주최합니까?

우리의 고성장 연구는 7년 넘게 다양한 마케팅 기법의 활용도를 측정했습니다. 2015년에는 15.6%의 기업만이 마케팅 전략의 일부로 웨비나를 사용했습니다. 2021년 고성장 연구에서 나중에 나온 7건의 연구에 따르면 그 수치는 최대 28.4%로 기업의 4분의 1 이상입니다.

일부 산업은 다른 산업보다 웨비나를 더 많이 사용했습니다. 소프트웨어 및 기술 및 컨설팅 회사와 같은 일부 기업은 웨비나 활동에 대해 더 큰 영향을 받을 가능성이 더 높습니다. 아래 차트는 웹 세미나가 가장 영향력 있는 마케팅 기법 목록에 포함된 이러한 산업의 평균 영향 등급을 보여줍니다.

전문 서비스 회사의 4분의 1만이 웨비나를 주요 마케팅 기법으로 사용하고 있는데, 이것이 귀사가 마케팅 노력을 차별화하고 경쟁업체와 차별화할 수 있는 방법이 될 수 있습니까? 그렇다면 계속 읽으십시오.

웨비나 시작하기

여기 Hinge에서 수백 개의 웨비나를 제작하거나 공동 주최한 경험이 있습니다. 웨비나에는 조정해야 할 감동적인 부분이 많다는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 그러나 컨퍼런스 후원과 같이 일반적으로 사용되는 다른 마케팅 기법에 비하면 아무것도 아닙니다. 이 기사의 나머지 부분에서는 웨비나 활동을 최대한 활용하는 방법에 대해 참조할 수 있는 연구 및 교훈을 제공할 것입니다.

어떤 웨비나 소프트웨어를 사용해야 합니까?

정교한 마케팅 시스템의 경우 일부 웨비나 플랫폼은 매우 강력한 분석 및 보고 기능을 제공합니다. 이제 막 시작하는 기업의 경우 다른 소프트웨어 플랫폼이 기본 기능을 제공합니다. 올바른 선택은 예산, 전략적 목표 및 목표에 따라 달라집니다.

다음은 고려해야 할 인기 있는 웨비나 소프트웨어 및 플랫폼 목록입니다.

• 온24
• GoTo웹 세미나
• 줌
• EasyWebinar
• 데미오

웨비나 소프트웨어 평가에 대해 자세히 알아보려면 G2 Crowd에서 제공하는 유용한 리소스 입니다. 또한 TrustRadius 와 같은 사이트에서 피어 리뷰를 확인해야 합니다 .

웨비나는 어떤 주제에 관한 것이어야 합니까?

고려해야 할 가장 중요한 질문 중 하나는 다가오는 웨비나의 주제를 선택하는 것입니다. 먼저 대상 고객을 조사해야 합니다. 그들은 어떤 도전에 직면해 있습니까? 구매자 여정에서 이러한 대상에 가치를 더할 수 있는 전문 지식과 서비스 기능이 있습니까?

아래는 이 개념을 시각화하는 좋은 방법입니다. 대상 고객에게 중요한 것과 회사에 중요한 서비스 사이의 중복에 초점을 맞춥니다.

경험상 우리는 Hinge Research Institute 에서 수행하는 독창적인 연구에 대한 분석을 제시하는 방법으로 웨비나를 성공적으로 사용 했습니다. 1차 연구는 상당한 투자가 될 수 있지만 산출된 통찰력은 연구를 적절하게 설계하면 청중에게 엄청난 가치를 더할 수 있습니다. 그리고 가장 좋은 점은? 그 통찰력은 다른 곳에서 찾을 수 없습니다!

연구 외에도 청중을 끌어들이는 다른 방법이 있습니다. 웨비나 참석자는 외부 관점을 추구합니다. 독특한 관점이나 특정 과제에 접근할 수 있는 독점적인 프레임워크를 중심으로 프레젠테이션을 만드는 것은 관심을 끌 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

얼마나 자주 웨비나를 해야 합니까?

위에서 언급한 2019년 고성장 연구에서 우리는 거의 22%의 기업이 마케팅 믹스에서 웨비나를 사용한다고 보고했습니다. 이러한 기업 중 68%는 1년 또는 1년에 여러 번 웨비나를 진행하고 25%는 월별, 7%는 매주 웨비나를 진행합니다. 아래 그림과 같습니다.

이는 조사 대상 1,000개 전문 서비스 회사를 모두 살펴보면 7%만이 웹 세미나를 매월 또는 더 자주 실시 한다는 것을 의미합니다 . 매월 웹 세미나를 지속적으로 제공하는 것은 B2B 기업이 마케팅 활동을 차별화할 수 있는 한 가지 방법이 될 수 있습니다.

월별 웨비나를 진행해야 합니까? 아마 아닐 것입니다. 웨비나에 정기적으로 참석할 청중을 구축하는 데는 시간이 걸립니다. 어쨌든 웨비나는 여전히 효과적으로 홍보해야 합니다.

웨비나를 어떻게 홍보합니까?

웨비나는 타겟 구매자와의 관계를 심화하는 메커니즘이기 때문에 기존 청중에게 가장 효과적으로 홍보됩니다. 웨비나 범위를 확장하기 위해 유사한 대상 청중을 공유하는 다른 조직과 웨비나를 공동 브랜딩하거나 공동 작업하는 것을 고려할 수 있습니다.

공통의 청중을 공유하는 회사들 사이에는 자연스러운 시너지 효과가 있습니다. 공동 브랜드 웨비나는 이러한 조직이 전문 지식의 가시성을 높이기 위해 함께 협력할 수 있는 좋은 방법입니다.

이메일은 웨비나를 홍보하는 가장 좋은 방법으로 널리 간주되며, 기존 청중과 더 깊은 관계를 맺는다는 목적을 감안할 때 이치에 맞습니다. 소셜 미디어는 또한 충분히 많은 청중에게 효과적일 수 있습니다.

몇 주 전에 웨비나를 홍보하는 것은 등록자를 늘리는 좋은 방법이지만 너무 일찍 시작하고 싶지는 않습니다 . GoToWebinar에 따르면 등록의 59%가 웹 세미나 시작 1주일 이내에 발생합니다 . 상황이 다를 것입니다. 대부분의 경우 프레젠테이션 날짜 2-3주가 프로모션 기간에 대한 좋은 벤치마크입니다.

앞서 언급한 On24 보고서에 따르면 수요일과 목요일은 웨비나를 주최하기에 가장 좋은 날입니다. 이것은 GoToWebinar에서 수행한 별도의 연구에 의해 지원되었습니다.

원활한 웨비나 운영을 위한 체크리스트가 있습니까?

실수가 발생하지만 완화할 수 있습니다. 기술적인 문제는 발표자를 좌절시킬 수 있습니다. 어디에서 문제가 발생할지 모르기 때문에 가장 기본적인 사항도 확인해야 합니다. 다음은 웨비나가 원활하게 진행되도록 하는 데 사용할 수 있는 체크리스트입니다.

웨비나 전:

• 기술이 작동하는지 확인하기 위해 발표자와 함께 테스트 실행 일정을 잡습니다.
• 발표자와 함께 기대치 설정(예: 화면을 공유할 사람과 카메라에 등장할 사람)
• 준비 및 설정을 위해 웨비나 30-60분 전에 버퍼링
• 마이크, 컴퓨터 등 모든 하드웨어가 제대로 작동하는지 테스트합니다.
• 인터넷 연결이 안정적인지 확인하십시오.
• 휴대폰 및 모든 알림 무음

웨비나 중:

• 진행자는 발표자를 소개하고 주제에 대한 개요를 제공합니다.
• 가능한 한 자주 웹캠을 사용하십시오.
• 타이밍을 잘 지켜라
• Twitter에 주요 내용이나 중요한 사항을 게시하세요. 이를 통해 웹 세미나를 제작하고 있다는 인식을 높이고 이 소셜 채널을 적극적으로 사용하고 있다는 신호를 보냅니다.
• 설문조사를 사용하여 청중과 소통하세요. 이는 프레젠테이션에서 라이브 데이터를 사용하는 방법일 수도 있고 향후 프레젠테이션을 개선하는 데 사용할 수 있는 청중의 피드백을 수집하는 방법일 수도 있습니다.
• 질문을 요청하십시오. 웨비나에서 질문에 답하는 것은 웨비나 참석자에게 매우 중요합니다. 그리고 참여도가 높은 청중은 세션이 완료된 후에도 대화를 계속할 가능성이 더 큽니다. 웨비나 중에 사람들에게 질문하도록 상기시키십시오.

웨비나 후:

• 참석하지 않은 등록자도 포함하여 모든 등록자에게 슬라이드 프레젠테이션 및 웨비나 녹화를 이메일로 보내십시오.
• 프레젠테이션 중 답변하지 못한 질문에 대한 후속 조치
• 웹사이트에 온디맨드 리소스로 웨비나 추가

웨비나의 분석, 성능 개선 및 ROI 입증 방법은 무엇입니까?

웨비나에서 마케팅 투자 수익을 수량화하는 방법이 있지만 충분한 데이터를 수집하기 위해 몇 가지 프로모션 및 전달 주기를 실행하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 그렇게 할 수 있는 위치에 있는 경우 집중해야 할 주요 지표 목록은 다음과 같습니다.

• 등록자 및 참석자 수 — 이 높은 수준의 지표는 시간이 지남에 따라 모니터링하여 웨비나 청중의 성장과 가장 많은 참석자를 끌어들이는 주제를 평가할 수 있습니다.
• 출석률 — 등록자 중 실제로 웨비나에 참석한 사람은 몇 명입니까?
• 참여/이자율 - 이 측정항목은 일반적으로 웨비나 소프트웨어 또는 플랫폼의 독점 알고리즘 뒤에 숨겨져 있지만 청중이 얼마나 참여하고 있는지를 나타내는 지표입니다. 높은 참여율은 리드의 선행 지표가 될 수 있습니다.
• 생성된 리드 수 — 특정 마케팅 채널에 얼마나 많은 리드가 귀속될 수 있는지 아는 것은 강력합니다. CRM이 제대로 설정되어 있으면 웹 세미나에 리드를 기여하는 것이 상대적으로 쉽습니다. 이것은 ROI를 입증하는 좋은 첫 번째 단계입니다.
• 리드당 수익 — 리드의 가치를 이해하면 이 특정 채널의 ROI를 측정할 수 있습니다. 리드가 회사에 $1,000의 가치가 있다고 가정해 보겠습니다. 웨비나 제작 비용이 $500이고 두 개의 리드가 생성되는 경우 해당 웨비나 이벤트에 대한 투자 수익은 $1,500입니다.

웨비나의 ROI는 지적 재산 및 시장 통찰력으로 확장될 수도 있습니다. 예를 들어 청중이 어떤 질문을 하는지 추적함으로써 청중이 해결하려는 문제에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 이는 향후 프레젠테이션의 품질과 관련성을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

결론

기존 청중이 있고 그들과 소통할 새로운 방법을 찾고 있다면 웨비나가 적합할 수 있습니다. 웨비나를 처음 사용하는 경우 첫 번째 세션 뒤에 무거운 판촉물을 던지기 전에 "드라이런"을 수행하여 꼬임을 해결하십시오.

청중이 많지는 않지만 전략에서 웨비나를 추구하려는 경우 기본 청중이 있는 조직과 웨비나에서 공동 브랜딩을 고려할 수 있습니다.