5 subiecte de instruire în vânzări B2B care produc venituri

Vânzarea este o artă la fel de mult ca și o știință, dar în zilele noastre, stăpânirea artei și științei vânzării eficiente este mai dificilă decât oricând. Cu atâta concurență la fiecare colț și concurenții care oferă în mod constant oferte mai bune, reduceri, stimulente și avantaje clienților lor doar pentru a încheia vânzarea, proprietarii de afaceri se află la o răscruce.

Continuați să împingeți aceleași tactici de vânzări și sperați la ce este mai bun sau investiți în formarea și educarea personalului de vânzări pentru a dobândi noi abilități care vă vor ajuta să depășiți concurența și să vă atingeți valorile de vânzări? Răspunsul este, evident, cel din urmă.

Chiar dacă echipa ta de vânzări se descurcă bine și conversiile tale sunt constante, nu ar trebui să devii niciodată mulțumit și nici nu ar trebui să stagnezi – deoarece arta și știința vânzărilor evoluează constant odată cu consumatorul. Având în vedere acest lucru, iată subiectele de instruire în vânzări B2B pe care ar trebui să le luați în considerare pentru a vă împuternici echipa de vânzări să obțină rezultate mai bune în 2023.

Utilizarea întregului potențial al software-ului de vânzări

În primul rând, în timp ce alții învață despre noi sfaturi și trucuri de vânzări, doriți ca echipa dvs. să învețe cum să utilizeze instrumentele și tehnologia de vânzări moderne la potențialul maxim. De ce? Deoarece procesul de vânzări devine din ce în ce mai condus de tehnologie în sectorul modern B2B și, dacă doriți să maximizați potențialul fiecărui client potențial, al fiecărui răspuns interesat și al fiecărui partener potențial, trebuie să știți cum să utilizați tehnologia potrivită.

Indiferent dacă aveți un software de vânzări personalizat dezvoltat special pentru afacerea dvs. sau dacă echipa dvs. folosește unul sau mai multe instrumente tehnologice externe, asigurați-vă că utilizați instrumentul complementar de coaching în vânzări pentru a vă educa echipa de vânzări cu privire la cele mai bune tactici de vânzări, dar și la modul de utilizare. instrumentele lor în mod corespunzător. Lucrul bun despre instrumentele moderne de vânzări este că furnizorii includ integrarea cuprinzătoare, formarea și asistența continuă în preț.

Aceasta înseamnă că pregătirea continuă a personalului de vânzări este o parte integrantă a utilizării instrumentului, mai ales atunci când furnizorul lansează actualizări semnificative, funcții noi sau instrumente complementare.

Învățarea diferitelor tactici de marketing și vânzări prin e-mail

E-mailul este unul dintre cele mai puternice instrumente de vânzări și marketing pe care le aveți la dispoziție. Interacționând cu potențialii clienți B2B prin e-mail, stabiliți o linie directă de comunicare în care puteți comunica toate informațiile, valorile și punctele cheie de vânzare necesare pentru o vânzare de succes. Dar sunt multe de învățat despre e-mail marketing și strategii de vânzări eficiente.

În niciun caz, vânzările prin e-mail nu sunt un subiect ușor de tratat, iar agenții de vânzări trebuie să învețe despre orice, de la e-mailuri recurente la campanii de e-mail-uri și până la redactarea de e-mailuri, crearea de strategii, domenii, CTA și multe altele. De la învățarea despre strategiile de e-mail până la formularea din copie și plasarea unui CTA, agenții de vânzări și marketing trebuie să fie foarte atenți la modul în care abordează fiecare potențial client sau partener.

Acest lucru este valabil mai ales pentru sectorul B2B, unde trebuie să creați o abordare unică pentru fiecare prospect, pentru a crea o experiență personalizată.

Maximizarea veniturilor pe termen lung cu formare de reținere a clienților

Probabil că știți până acum că achiziția clienților este mult mai solicitantă decât păstrarea clienților. Nu este doar mai scump, dar este nevoie de mult mai mult timp, efort și strategie pentru a-i determina pe oameni să spună da și să semneze pe linia punctată. La urma urmei, clienții B2B au posibilitatea de a alege în zilele noastre și aveți nevoie de mult mai mult decât un produs sau un serviciu grozav pentru a-i închide.

De aceea, concentrarea dvs. principală ar trebui să fie asupra clienților care revin și asupra modului în care puteți maximiza valoarea lor pe viață. Acest lucru nu înseamnă că achiziția nu este importantă, înseamnă doar că, prin păstrarea clienților, vei inspira achiziții repetate, reînnoiri de abonament și contracte, precum și gura în gură și recomandări.

Asigurați-vă că trimiteți agenții dvs. de vânzări la cursuri de formare pentru păstrarea clienților, unde aceștia vor afla despre instrumentele și tacticile de care au nevoie pentru a-i păstra alături pe cei mai valoroși clienți.

Specializată în vânzarea de software vs produse fizice

Există multe pe care le puteți vinde în sectorul B2B, dar există o mare diferență între a vinde produse fizice și soluții software. Strategiile de vânzare a unui produs fizic față de un produs software pot fi diferite în multe privințe, dar au totuși unele aspecte comune.

De exemplu, în ambele cazuri este imperativ să predați importanța produsului dvs. potențialilor dvs. clienți, pentru ca aceștia să realizeze de ce au nevoie de el și cum îi poate ajuta acesta să-și atingă obiectivele. Acestea fiind spuse, metodele de a ajunge acolo vor diferi între software și produsele fizice.

Așadar, asigurați-vă că agenții dvs. de vânzări primesc pregătire foarte specializată și că învață cum să vândă tipul potrivit de produs. Nu-i trimiteți să învețe despre vânzarea produselor fizice dacă vând software sau invers.

Stabilirea de întâlniri și construirea unui VBR

VBR reprezintă motive de afaceri valabile, iar potențialii clienți și clienți B2B au nevoie de unul pentru a-și valida decizia de a lucra cu tine. Mai simplu spus, de ce ar trebui să stea la o întâlnire cu tine sau de ce ar trebui să-și aloce 15 minute în programul lor încărcat pentru un apel?

Trebuie să le oferiți un motiv concret și asta înseamnă să aveți un VBR pentru fiecare prospect și fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări B2B. Din păcate, nu vă puteți aștepta întotdeauna ca agenții dvs. de vânzări să identifice VBR pe cont propriu tot timpul – uneori au nevoie de instruire și instruire suplimentară.

Puteți să vă trimiteți agenții de vânzări la training VBR și să îl integrați cu alte ateliere pentru a-i ajuta să creeze propuneri irezistibile pentru fiecare potențial client și nevoile sale unice.

Este randul tau

Stăpânirea vânzărilor B2B este imposibilă dacă nu luați în considerare formarea și educația continuă, deoarece sectorul B2B și clienții din interior evoluează mereu – iar abordarea dvs. de vânzări trebuie să evolueze odată cu ei. Asigurați-vă că oferiți agenților dvs. de vânzări tipul de formare despre care am vorbit astăzi pentru a obține răspunsuri mai interesate, pentru a dezvolta o conexiune semnificativă cu clientul potențial și pentru a încheia afacerea rapid.