5 Argomenti di formazione per le vendite B2B che producono entrate

La vendita è un'arte tanto quanto una scienza, ma oggigiorno padroneggiare l'arte e la scienza della vendita efficace è più difficile che mai. Con così tanta concorrenza ad ogni angolo e concorrenti che offrono costantemente offerte migliori, sconti, incentivi e vantaggi ai propri clienti solo per chiudere la vendita, gli imprenditori si trovano a un bivio.

Continui a spingere le stesse tattiche di vendita e speri per il meglio, o investi nella formazione e nell'educare il tuo personale di vendita per acquisire nuove competenze che ti aiuteranno a superare la concorrenza e raggiungere i tuoi parametri di vendita? La risposta è, ovviamente, quest'ultima.

Anche se il tuo team di vendita sta andando bene e le tue conversioni sono costanti, non dovresti mai accontentarti, né ristagnare, perché l'arte e la scienza delle vendite sono in continua evoluzione con il consumatore. Con questo in mente, ecco gli argomenti di formazione alle vendite B2B che dovresti considerare per consentire al tuo team di vendita di ottenere risultati migliori nel 2023.

Sfruttare tutto il potenziale del software di vendita

Per prima cosa, mentre altri stanno imparando nuovi suggerimenti e trucchi per le vendite, vuoi che il tuo team impari come utilizzare i moderni strumenti di vendita e la tecnologia al massimo delle sue potenzialità. Come mai? Perché il processo di vendita sta diventando sempre più guidato dalla tecnologia nel moderno settore B2B e se vuoi massimizzare il potenziale di ogni lead, ogni risposta interessata e ogni potenziale partner, devi sapere come sfruttare la giusta tecnologia.

Sia che tu disponga di un software di vendita personalizzato sviluppato appositamente per la tua attività o che il tuo team stia utilizzando uno o più strumenti tecnologici esterni, assicurati di utilizzare lo strumento di coaching di vendita complementare per istruire il tuo team di vendita sulle migliori tattiche di vendita ma anche su come utilizzarle correttamente i loro strumenti. L'aspetto positivo dei moderni strumenti di vendita è che i fornitori includono onboarding completo, formazione e supporto continuo nel prezzo.

Ciò significa che la formazione continua del personale di vendita è parte integrante dell'utilizzo dello strumento, soprattutto quando il provider lancia aggiornamenti significativi, nuove funzionalità o strumenti complementari.

Imparare le varie tattiche di email marketing e vendita

L'e-mail è uno dei più potenti strumenti di vendita e marketing a tua disposizione. Interagendo con potenziali clienti B2B tramite e-mail, stai stabilendo una linea di comunicazione diretta in cui puoi comunicare tutte le informazioni, i valori e i punti chiave di vendita necessari per una vendita di successo. Ma c'è molto da imparare sull'email marketing e sulle strategie di vendita efficaci.

Le vendite tramite e-mail non sono affatto un argomento facile da trattare e gli agenti di vendita devono imparare tutto, dalle e-mail ricorrenti alle campagne di gocciolamento e-mail e fino al copywriting, la strategia, i domini, le CTA e altro ancora. Dall'apprendimento delle strategie e-mail fino alla formulazione del testo e al posizionamento di un CTA, gli agenti di vendita e marketing devono prestare molta attenzione a come si avvicinano a ogni potenziale cliente o partner.

Ciò è particolarmente vero per il settore B2B, dove è necessario creare un approccio unico per ogni potenziale cliente al fine di creare un'esperienza personalizzata.

Massimizzare le entrate a lungo termine con la formazione sulla fidelizzazione dei clienti

Probabilmente ormai sai che l'acquisizione di clienti è molto più impegnativa della fidelizzazione dei clienti. Non è solo più costoso, ma ci vuole molto più tempo, impegno e strategie per convincere le persone a dire di sì e firmare sulla linea tratteggiata. Dopotutto, al giorno d'oggi i clienti B2B hanno l'imbarazzo della scelta e per chiuderli è necessario molto più di un ottimo prodotto o servizio.

Ecco perché il tuo obiettivo principale dovrebbe essere sui clienti di ritorno e su come puoi massimizzare il loro lifetime value. Ciò non significa che l'acquisizione non sia importante, significa solo che fidelizzando i clienti ispirerai acquisti ripetuti, abbonamenti e rinnovi contrattuali, nonché passaparola e referral.

Assicurati di inviare i tuoi agenti di vendita alla formazione sulla fidelizzazione dei clienti, dove impareranno gli strumenti e le tattiche di cui hanno bisogno per mantenere i clienti più preziosi al tuo fianco.

Specializzato nella vendita di software rispetto a prodotti fisici

C'è molto che puoi vendere nel settore B2B, ma c'è una grande differenza tra la vendita di prodotti fisici e soluzioni software. Le strategie per vendere un prodotto fisico rispetto a un prodotto software potrebbero essere diverse sotto molti aspetti, ma hanno tuttavia alcuni punti in comune.

Ad esempio, in entrambi i casi è fondamentale insegnare l'importanza del tuo prodotto ai tuoi potenziali clienti, in modo che possano capire perché ne hanno bisogno e come può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Detto questo, i metodi per arrivarci differiranno tra software e prodotti fisici.

Quindi, assicurati che i tuoi agenti di vendita ricevano una formazione altamente specializzata e che stiano imparando a vendere il giusto tipo di prodotto. Non inviare loro informazioni sulla vendita di prodotti fisici se vendono software o viceversa.

Impostazione di riunioni e costruzione di un VBR

VBR sta per validi motivi commerciali e potenziali clienti e clienti B2B ne hanno bisogno per convalidare la loro decisione di lavorare con te. In poche parole, perché dovrebbero sedersi a un incontro con te o perché dovrebbero ritagliarsi 15 minuti nella loro fitta agenda per una chiamata?

Devi fornire loro una ragione concreta, e questo significa avere un VBR per ogni potenziale cliente e ogni fase del tuo funnel di vendita B2B. Sfortunatamente, non puoi sempre aspettarti che i tuoi agenti di vendita identifichino sempre i VBR da soli, a volte hanno bisogno di formazione e coaching aggiuntivi.

Puoi inviare i tuoi agenti di vendita alla formazione VBR e integrarla con altri workshop per aiutarli a creare proposte irresistibili per ogni potenziale cliente e le sue esigenze uniche.

A voi

Padroneggiare le vendite B2B è impossibile se non si tiene conto della formazione e dell'istruzione continue, perché il settore B2B e i clienti all'interno sono in continua evoluzione e il tuo approccio alle vendite deve evolversi con loro. Assicurati di fornire ai tuoi agenti di vendita il tipo di formazione di cui abbiamo parlato oggi per ottenere risposte più interessate, sviluppare una connessione significativa con il potenziale cliente e concludere rapidamente l'affare.