収益を生み出す 5 つの B2B セールス トレーニング トピック

販売は科学であると同時に芸術でもありますが、今日、効果的な販売の芸術と科学を習得することは、これまで以上に困難になっています。 あらゆる場所で激しい競争が繰り広げられ、競合他社は常により良い取引、割引、インセンティブ、特典を顧客に提供して、販売を成立させようとしているため、事業主は岐路に立たされています。

同じ販売戦略を推し進め、最高の成果を期待しますか? それとも、競争に勝って販売指標を達成するのに役立つ新しいスキルを習得するために、販売スタッフのトレーニングと教育に投資しますか? 答えは、明らかに後者です。

営業チームがうまく機能し、コンバージョンが安定している場合でも、満足したり停滞したりしてはなりません。販売の技術と科学は消費者とともに常に進化しているためです。 そのことを念頭に置いて、2023 年に営業チームがより良い結果を達成できるようにするために検討すべき B2B 営業トレーニングのトピックを以下に示します。

営業ソフトのポテンシャルをフル活用

まず最初に、他の人が新しい販売のヒントやコツについて学んでいる間に、あなたのチームには最新の販売ツールと技術を最大限に活用する方法を学んでもらいたいと考えています。 なんで？ 現代の B2B 部門では、販売プロセスがますます技術主導になっているため、すべての見込み客、関心のあるすべての返信、すべての潜在的なパートナーの可能性を最大化したい場合は、適切な技術を活用する方法を知る必要があります。

ビジネス用に特別に開発されたカスタムメイドのセールス ソフトウェアを使用している場合でも、チームが 1 つ以上の外部技術ツールを使用している場合でも、補完的なセールス コーチング ツールを使用して、最高のセールス戦術だけでなく使用方法についてセールス チームを教育してください。彼らのツールを適切に。 最新の販売ツールの良い点は、プロバイダーが包括的なオンボーディング、トレーニング、および継続的なサポートを価格に含めていることです。

これは、特にプロバイダーが意味のある更新、新機能、または補完的なツールをリリースする場合に、継続的な販売スタッフのトレーニングがツールの使用に不可欠であることを意味します。

さまざまな電子メール マーケティングおよび販売戦術を学ぶ

電子メールは、自由に使用できる最も強力な販売およびマーケティング ツールの 1 つです。 B2B の見込み顧客とメールでやり取りすることで、販売の成功に必要なすべての情報、価値、主要なセールス ポイントを伝えることができる直接的なコミュニケーション ラインを確立できます。 しかし、効果的なメール マーケティングと販売戦略については、学ぶべきことがたくさんあります。

メール販売は決して簡単にカバーできるトピックではありません。営業担当者は、定期的なメールからメール ドリップ キャンペーン、メールのコピーライティング、戦略、ドメイン、CTA など、あらゆることを学ぶ必要があります。 メール戦略の学習から、コピーの文言や CTA の配置に至るまで、販売およびマーケティング担当者は、すべての潜在的なクライアントまたはパートナーにどのようにアプローチするかについて非常に注意する必要があります。

これは、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成するために、すべての見込み客に対して独自のアプローチを作成する必要がある B2B セクターに特に当てはまります。

顧客維持トレーニングで長期的な収益を最大化

顧客の獲得は、顧客の維持よりもはるかに厳しいものであることは、おそらくご存知でしょう。 費用がかかるだけでなく、人々に「はい」と言って点線に署名してもらうには、より多くの時間、労力、および戦略を立てる必要があります。 結局のところ、今日の B2B 顧客は選択の余地がなく、顧客を獲得するには優れた製品やサービス以上のものが必要です。

そのため、リピーターと、その生涯価値を最大化する方法に主眼を置く必要があります。 これは、顧客獲得が重要ではないという意味ではありません。顧客を維持することで、口コミや紹介だけでなく、リピート購入、サブスクリプション、契約の更新を促進できるということです。

セールス エージェントを顧客維持トレーニングに必ず参加させてください。そこでは、最も価値のある顧客を維持するために必要なツールと戦術について学ぶことができます。

ソフトウェアと物理的な製品の販売に特化

B2B 部門で販売できるものはたくさんありますが、物理的な製品の販売とソフトウェア ソリューションの販売には大きな違いがあります。 物理的な製品とソフトウェア製品を販売するための戦略は、多くの点で異なる可能性がありますが、いくつかの共通点があります。

たとえば、どちらの場合でも、潜在的なクライアントに製品の重要性を教えて、製品が必要な理由と目標の達成にどのように役立つかを理解することが不可欠です。 とはいえ、そこにたどり着く方法は、ソフトウェアと物理的な製品では異なります。

したがって、販売代理店が高度に専門的なトレーニングを受け、適切な種類の製品を販売する方法を学んでいることを確認してください. ソフトウェアを販売している場合は、物理的な製品の販売について学習するように送信しないでください。その逆も同様です。

会議の設定と VBR の構築

VBR は正当なビジネス上の理由を表し、潜在的な B2B クライアントと顧客は、あなたと協力するという決定を検証するために VBR を必要とします。 簡単に言えば、なぜ彼らはあなたとの会議に参加する必要があるのでしょうか? また、忙しいスケジュールの中で 15 分かけて電話する必要があるのでしょうか?

具体的な理由を示す必要があります。それは、すべての見込み客、および B2B セールス ファネルのすべての段階について VBR を持つことを意味します。 残念ながら、営業担当者が常に VBR を自分で識別できるとは限りません。場合によっては、追加のトレーニングや指導が必要になることもあります。

販売代理店を VBR トレーニングに送り、それを他のワークショップと統合して、すべての潜在的な顧客とその固有のニーズに合わせて魅力的な売り込みを作成できるようにします。

あなたに

B2B 部門とその中の顧客は常に進化しており、販売へのアプローチも彼らと共に進化する必要があるため、継続的なトレーニングと教育を考慮に入れなければ、B2B 販売をマスターすることは不可能です。 より関心のある返信を取得し、見込み客と有意義な関係を築き、取引を迅速に成立させるために、今日お話ししたタイプのトレーニングを販売代理店に提供してください。