5 sujets de formation à la vente B2B qui génèrent des revenus

La vente est un art autant qu'une science, mais de nos jours, maîtriser l'art et la science de la vente efficace est plus difficile que jamais. Avec tant de concurrence à chaque coin de rue et des concurrents offrant constamment de meilleures offres, des remises, des incitations et des avantages à leurs clients juste pour conclure la vente, les propriétaires d'entreprise se retrouvent à la croisée des chemins.

Continuez-vous à appliquer les mêmes tactiques de vente et espérez-vous le meilleur, ou investissez-vous dans la formation et l'éducation de votre personnel de vente pour acquérir de nouvelles compétences qui vous aideront à surpasser la concurrence et à atteindre vos indicateurs de vente ? La réponse est évidemment la seconde.

Même si votre équipe de vente se porte très bien et que vos conversions sont stables, vous ne devriez jamais devenir complaisant, ni stagner, car l'art et la science de la vente évoluent constamment avec le consommateur. Dans cet esprit, voici les sujets de formation à la vente B2B que vous devriez envisager pour permettre à votre équipe de vente d'obtenir de meilleurs résultats en 2023.

Exploiter tout le potentiel des logiciels de vente

Tout d'abord, pendant que d'autres apprennent de nouveaux trucs et astuces de vente, vous voulez que votre équipe apprenne à utiliser les outils et technologies de vente modernes à leur plein potentiel. Pourquoi? Parce que le processus de vente est de plus en plus axé sur la technologie dans le secteur B2B moderne, et si vous voulez maximiser le potentiel de chaque prospect, de chaque réponse intéressée et de chaque partenaire potentiel, vous devez savoir comment tirer parti de la bonne technologie.

Que vous disposiez d'un logiciel de vente sur mesure développé spécifiquement pour votre entreprise ou que votre équipe utilise un ou plusieurs outils techniques externes, assurez-vous d'utiliser l'outil de coaching de vente complémentaire pour éduquer votre équipe de vente sur les meilleures tactiques de vente mais aussi comment utiliser correctement leurs outils. L'avantage des outils de vente modernes est que les fournisseurs incluent dans le prix une intégration complète, une formation et une assistance continue.

Cela signifie que la formation continue du personnel de vente fait partie intégrante de l'utilisation de l'outil, en particulier lorsque le fournisseur lance des mises à jour significatives, de nouvelles fonctionnalités ou des outils complémentaires.

Apprendre les différentes tactiques d'email marketing et de vente

Le courrier électronique est l'un des outils de vente et de marketing les plus puissants à votre disposition. En vous engageant avec des clients B2B potentiels par e-mail, vous établissez une ligne de communication directe où vous pouvez communiquer toutes les informations, valeurs et arguments de vente clés nécessaires à une vente réussie. Mais il y a beaucoup à apprendre sur les stratégies efficaces de marketing et de vente par e-mail.

Les ventes par e-mail ne sont en aucun cas un sujet facile à couvrir, et les agents commerciaux doivent tout savoir, des e-mails récurrents aux campagnes de diffusion par e-mail, en passant par la rédaction d'e-mails, l'élaboration de stratégies, les domaines, les CTA, etc. De l'apprentissage des stratégies de messagerie jusqu'au libellé de la copie et au placement d'un CTA, les agents de vente et de marketing doivent être très prudents dans leur approche de chaque client ou partenaire potentiel.

Cela est particulièrement vrai pour le secteur B2B, où vous devez élaborer une approche unique pour chaque prospect afin de créer une expérience personnalisée.

Maximiser les revenus à long terme grâce à la formation à la fidélisation de la clientèle

Vous savez probablement maintenant que l'acquisition de clients est beaucoup plus exigeante que la fidélisation de la clientèle. Ce n'est pas seulement plus cher, mais cela prend beaucoup plus de temps, d'efforts et d'élaboration de stratégies pour amener les gens à dire oui et à signer sur la ligne pointillée. Après tout, les clients B2B ont l'embarras du choix de nos jours, et vous avez besoin de bien plus qu'un excellent produit ou service pour les conquérir.

C'est pourquoi vous devez vous concentrer principalement sur les clients qui reviennent et sur la façon dont vous pouvez maximiser leur valeur à vie. Cela ne signifie pas que l'acquisition n'est pas importante, cela signifie simplement qu'en fidélisant les clients, vous inspirerez des achats répétés, des renouvellements d'abonnement et de contrat, ainsi que le bouche à oreille et les recommandations.

Assurez-vous d'envoyer vos agents commerciaux suivre une formation sur la fidélisation de la clientèle, où ils apprendront les outils et les tactiques dont ils ont besoin pour garder les clients les plus précieux à vos côtés.

Spécialisé dans la vente de logiciels vs produits physiques

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez vendre dans le secteur B2B, mais il y a une grande différence entre vendre des produits physiques et des solutions logicielles. Les stratégies de vente d'un produit physique par rapport à un produit logiciel peuvent être différentes à bien des égards, mais elles ont cependant certains points communs.

Par exemple, dans les deux cas, il est impératif d'enseigner l'importance de votre produit à vos clients potentiels, afin qu'ils comprennent pourquoi ils en ont besoin et comment cela peut les aider à atteindre leurs objectifs. Cela dit, les méthodes pour y parvenir seront différentes entre les logiciels et les produits physiques.

Assurez-vous donc que vos agents commerciaux reçoivent une formation hautement spécialisée et qu'ils apprennent à vendre le bon type de produit. Ne les envoyez pas apprendre à vendre des produits physiques s'ils vendent des logiciels, ou vice versa.

Organiser des réunions et créer un VBR

VBR est synonyme de raisons commerciales valables, et les clients et clients B2B potentiels en ont besoin pour valider leur décision de travailler avec vous. En termes simples, pourquoi devraient-ils s'asseoir lors d'une réunion avec vous, ou pourquoi devraient-ils réserver 15 minutes dans leur emploi du temps chargé pour un appel ?

Vous devez leur donner une raison concrète, ce qui signifie avoir un VBR pour chaque prospect et chaque étape de votre entonnoir de vente B2B. Malheureusement, vous ne pouvez pas toujours vous attendre à ce que vos agents commerciaux identifient eux-mêmes les VBR tout le temps – ils ont parfois besoin d'une formation et d'un encadrement supplémentaires.

Vous pouvez envoyer vos agents commerciaux à la formation VBR et l'intégrer à d'autres ateliers pour les aider à créer des présentations irrésistibles pour chaque client potentiel et leurs besoins uniques.

À vous

Maîtriser les ventes B2B est impossible si vous ne tenez pas compte de la formation et de l'éducation continues, car le secteur B2B et ses clients évoluent constamment - et votre approche de la vente doit évoluer avec eux. Assurez-vous de fournir à vos agents commerciaux le type de formation dont nous avons parlé aujourd'hui afin d'obtenir des réponses plus intéressées, de développer une connexion significative avec le prospect et de conclure rapidement l'affaire.