5 tópicos de treinamento de vendas B2B que geram receita

Vender é uma arte tanto quanto uma ciência, mas hoje em dia, dominar a arte e a ciência da venda eficaz é mais difícil do que nunca. Com tanta concorrência em todos os cantos e concorrentes constantemente oferecendo melhores ofertas, descontos, incentivos e vantagens para seus clientes apenas para fechar a venda, os empresários se encontram em uma encruzilhada.

Você continua pressionando as mesmas táticas de vendas e espera o melhor, ou investe em treinamento e educação de sua equipe de vendas para adquirir novas habilidades que o ajudarão a superar a concorrência e alcançar suas métricas de vendas? A resposta é, obviamente, a última.

Mesmo que sua equipe de vendas esteja indo bem e suas conversões sejam constantes, você nunca deve se tornar complacente, nem estagnar – porque a arte e a ciência das vendas estão em constante evolução com o consumidor. Com isso em mente, aqui estão os tópicos de treinamento de vendas B2B que você deve considerar para capacitar sua equipe de vendas a alcançar melhores resultados em 2023.

Utilizando todo o potencial do software de vendas

Em primeiro lugar, enquanto outros estão aprendendo sobre novas dicas e truques de vendas, você quer que sua equipe aprenda a utilizar ferramentas e tecnologia de vendas modernas em todo o seu potencial. Por quê? Como o processo de vendas está se tornando cada vez mais orientado à tecnologia no setor B2B moderno, e se você deseja maximizar o potencial de cada lead, cada resposta interessada e cada parceiro em potencial, você precisa saber como aproveitar a tecnologia certa.

Se você tem um software de vendas personalizado desenvolvido especificamente para sua empresa ou se sua equipe está usando uma ou mais ferramentas de tecnologia externas, certifique-se de usar a ferramenta complementar de coaching de vendas para educar sua equipe de vendas sobre as melhores táticas de vendas, mas também como usar suas ferramentas corretamente. O bom das ferramentas de vendas modernas é que os fornecedores incluem integração abrangente, treinamento e suporte contínuo no preço.

Isso significa que o treinamento contínuo da equipe de vendas é parte integrante do uso da ferramenta, especialmente quando o provedor lança atualizações significativas, novos recursos ou ferramentas complementares.

Aprendendo as várias táticas de marketing e vendas por e-mail

O e-mail é uma das ferramentas de marketing e vendas mais poderosas à sua disposição. Ao se envolver com potenciais clientes B2B por e-mail, você está estabelecendo uma linha direta de comunicação onde pode comunicar todas as informações, valores e principais pontos de venda necessários para uma venda bem-sucedida. Mas há muito o que aprender sobre estratégias eficazes de marketing por e-mail e vendas.

De forma alguma, as vendas por e-mail são um tópico fácil de abordar, e os agentes de vendas precisam aprender sobre tudo, desde e-mails recorrentes a campanhas de gotejamento de e-mail e todo o caminho para redação de e-mail, estratégias, domínios, CTAs e muito mais. Desde aprender sobre estratégias de e-mail até o texto na cópia e a colocação de um CTA, os agentes de vendas e marketing precisam ter muito cuidado ao abordar cada cliente ou parceiro em potencial.

Isso é especialmente verdadeiro para o setor B2B, onde você precisa criar uma abordagem única para cada cliente em potencial para criar uma experiência personalizada.

Maximizando a receita de longo prazo com treinamento de retenção de clientes

Você provavelmente já sabe que a aquisição de clientes é muito mais exigente do que a retenção de clientes. Não é apenas mais caro, mas leva muito mais tempo, esforço e estratégia para fazer com que as pessoas digam sim e assinem na linha pontilhada. Afinal, os clientes B2B têm muitas opções hoje em dia, e você precisa muito mais do que um ótimo produto ou serviço para fechá-los.

É por isso que seu foco principal deve ser os clientes que retornam e como você pode maximizar o valor da vida útil deles. Isso não significa que a aquisição não seja importante, significa apenas que, ao reter clientes, você estará inspirando compras repetidas, assinaturas e renovações de contratos, bem como boca a boca e referências.

Certifique-se de enviar seus agentes de vendas para o treinamento de retenção de clientes, onde eles aprenderão sobre as ferramentas e táticas necessárias para manter os clientes mais valiosos ao seu lado.

Especializada na venda de software versus produtos físicos

Há muito que você pode vender no setor B2B, mas há uma grande diferença entre vender produtos físicos e soluções de software. As estratégias para vender um produto físico versus um produto de software podem ser diferentes em muitos aspectos, mas têm alguns pontos em comum.

Por exemplo, em ambos os casos é imperativo ensinar a importância do seu produto para seus clientes em potencial, para que eles percebam porque precisam dele e como isso pode ajudá-los a alcançar seus objetivos. Dito isto, os métodos para chegar lá serão diferentes entre software e produtos físicos.

Portanto, certifique-se de que seus agentes de vendas estejam recebendo treinamento altamente especializado e que estejam aprendendo a vender o tipo certo de produto. Não os envie para aprender sobre a venda de produtos físicos se eles estiverem vendendo software, ou vice-versa.

Marcando reuniões e construindo um VBR

VBR significa razões comerciais válidas, e potenciais clientes e clientes B2B precisam de uma para validar sua decisão de trabalhar com você. Simplificando, por que eles deveriam se sentar em uma reunião com você ou por que eles deveriam reservar 15 minutos em sua agenda lotada para uma ligação?

Você precisa dar a eles um motivo concreto, e isso significa ter um VBR para cada prospect e cada etapa do seu funil de vendas B2B. Infelizmente, nem sempre você pode esperar que seus agentes de vendas identifiquem VBRs por conta própria o tempo todo – às vezes eles precisam de treinamento e orientação adicionais.

Você pode enviar seus agentes de vendas para o treinamento VBR e integrá-lo a outros workshops para ajudá-los a criar propostas irresistíveis para cada cliente em potencial e suas necessidades exclusivas.

Para você

Dominar as vendas B2B é impossível se você não levar em consideração treinamento e educação contínuos, porque o setor B2B e seus clientes estão sempre evoluindo – e sua abordagem de vendas precisa evoluir com eles. Certifique-se de fornecer aos seus agentes de vendas o tipo de treinamento sobre o qual falamos hoje para obter respostas mais interessadas, desenvolver uma conexão significativa com o cliente em potencial e fechar o negócio rapidamente.