5 temas de capacitación en ventas B2B que producen ingresos

Vender es tanto un arte como una ciencia, pero hoy en día, dominar el arte y la ciencia de la venta efectiva es más difícil que nunca. Con tanta competencia en cada esquina y competidores que constantemente ofrecen mejores ofertas, descuentos, incentivos y beneficios a sus clientes solo para cerrar la venta, los dueños de negocios se encuentran en una encrucijada.

¿Sigue impulsando las mismas tácticas de ventas y espera lo mejor, o invierte en capacitar y educar a su personal de ventas para adquirir nuevas habilidades que lo ayudarán a superar a la competencia y alcanzar sus métricas de ventas? La respuesta es, obviamente, la segunda.

Incluso si a su equipo de ventas le está yendo bien y sus conversiones son constantes, nunca debe volverse complaciente ni estancarse, porque el arte y la ciencia de las ventas evolucionan constantemente con el consumidor. Con eso en mente, estos son los temas de capacitación en ventas B2B que debe considerar para capacitar a su equipo de ventas para lograr mejores resultados en 2023.

Utilizar todo el potencial del software de ventas

Lo primero es lo primero, mientras que otros están aprendiendo sobre nuevos trucos y consejos de ventas, desea que su equipo aprenda a utilizar las herramientas y la tecnología de ventas modernas en todo su potencial. ¿Por qué? Debido a que el proceso de ventas está cada vez más impulsado por la tecnología en el sector B2B moderno, y si desea maximizar el potencial de cada cliente potencial, cada respuesta interesada y cada socio potencial, debe saber cómo aprovechar la tecnología adecuada.

Ya sea que tenga un software de ventas personalizado desarrollado específicamente para su negocio o si su equipo está usando una o más herramientas tecnológicas externas, asegúrese de usar la herramienta complementaria de entrenamiento de ventas para educar a su equipo de ventas sobre las mejores tácticas de ventas, pero también sobre cómo usarlas. sus herramientas correctamente. Lo bueno de las herramientas de ventas modernas es que los proveedores incluyen en el precio una incorporación integral, capacitación y soporte continuo.

Esto significa que la capacitación continua del personal de ventas es una parte integral del uso de la herramienta, especialmente cuando el proveedor lanza actualizaciones significativas, nuevas funciones o herramientas complementarias.

Aprender las diversas tácticas de marketing y ventas por correo electrónico.

El correo electrónico es una de las herramientas de marketing y ventas más poderosas a su disposición. Al interactuar con clientes B2B potenciales a través del correo electrónico, está estableciendo una línea directa de comunicación donde puede comunicar toda la información, los valores y los puntos de venta clave necesarios para una venta exitosa. Pero hay mucho que aprender sobre estrategias efectivas de ventas y marketing por correo electrónico.

De ninguna manera las ventas por correo electrónico son un tema fácil de cubrir, y los agentes de ventas deben aprender sobre todo, desde correos electrónicos recurrentes hasta campañas de goteo de correo electrónico, y hasta redacción de correos electrónicos, creación de estrategias, dominios, CTA y más. Desde aprender sobre las estrategias de correo electrónico hasta la redacción de la copia y la ubicación de un CTA, los agentes de ventas y marketing deben tener mucho cuidado con la forma en que se acercan a cada cliente o socio potencial.

Esto es especialmente cierto para el sector B2B, donde necesita crear un enfoque único para cada cliente potencial a fin de crear una experiencia personalizada.

Maximizar los ingresos a largo plazo con capacitación en retención de clientes

Probablemente ya sepa que la adquisición de clientes es mucho más exigente que la retención de clientes. No solo es más costoso, sino que requiere mucho más tiempo, esfuerzo y estrategias para lograr que las personas digan que sí y firmen en la línea punteada. Después de todo, los clientes B2B tienen muchas opciones hoy en día, y necesita mucho más que un gran producto o servicio para cerrarlos.

Es por eso que su enfoque principal debe estar en los clientes que regresan y cómo puede maximizar su valor de por vida. Esto no significa que la adquisición no sea importante, solo significa que al retener a los clientes inspirará compras repetidas, suscripciones y renovaciones de contratos, así como el boca a boca y las referencias.

Asegúrese de enviar a sus agentes de ventas a la capacitación de retención de clientes, donde aprenderán las herramientas y tácticas que necesitan para mantener a los clientes más valiosos a su lado.

Especializados en vender software vs productos físicos

Hay mucho que puedes vender en el sector B2B, pero hay una gran diferencia entre vender productos físicos y soluciones de software. Las estrategias para vender un producto físico frente a un producto de software pueden ser diferentes en muchos aspectos, pero tienen algunos puntos en común.

Por ejemplo, en ambos casos es imprescindible enseñar la importancia de tu producto a tus potenciales clientes, para que se den cuenta de por qué lo necesitan y cómo puede ayudarles a conseguir sus objetivos. Dicho esto, los métodos para llegar allí diferirán entre el software y los productos físicos.

Por lo tanto, asegúrese de que sus agentes de ventas reciban capacitación altamente especializada y que estén aprendiendo a vender el tipo de producto adecuado. No los envíe a aprender sobre la venta de productos físicos si están vendiendo software, o viceversa.

Establecer reuniones y construir un VBR

VBR significa razones comerciales válidas, y los clientes y clientes B2B potenciales necesitan uno para validar su decisión de trabajar con usted. En pocas palabras, ¿por qué deberían sentarse en una reunión con usted, o por qué deberían sacar 15 minutos en su apretada agenda para una llamada?

Debe darles una razón concreta, y eso significa tener un VBR para cada prospecto y cada etapa de su embudo de ventas B2B. Desafortunadamente, no siempre puede esperar que sus agentes de ventas identifiquen los VBR por sí mismos todo el tiempo; a veces necesitan capacitación y entrenamiento adicionales.

Puede enviar a sus agentes de ventas a la capacitación de VBR e integrarla con otros talleres para ayudarlos a crear presentaciones irresistibles para cada cliente potencial y sus necesidades únicas.

A ti

Dominar las ventas B2B es imposible si no se tiene en cuenta la formación y la educación continuas, porque el sector B2B y los clientes que lo componen están en constante evolución, y su enfoque de las ventas debe evolucionar con ellos. Asegúrese de brindar a sus agentes de ventas el tipo de capacitación del que hablamos hoy para obtener más respuestas interesadas, desarrollar una conexión significativa con el cliente potencial y cerrar el trato rápidamente.