5 موضوعات تدريب مبيعات B2B التي تدر عائدًا

البيع فن بقدر ما هو علم ، ولكن في الوقت الحاضر ، أصبح إتقان فن وعلم البيع الفعال أكثر صعوبة من أي وقت مضى. مع وجود الكثير من المنافسة في كل زاوية والمنافسين الذين يقدمون باستمرار عروض وخصومات وحوافز وامتيازات أفضل لعملائهم فقط لإغلاق عملية البيع ، يجد أصحاب الأعمال أنفسهم على مفترق طرق.

هل تستمر في دفع نفس أساليب البيع وتأمل في الأفضل ، أم أنك تستثمر في تدريب وتثقيف موظفي المبيعات لديك لاكتساب مهارات جديدة ستساعدك على تجاوز المنافسة والوصول إلى مقاييس المبيعات الخاصة بك؟ الجواب ، من الواضح ، هو الأخير.

حتى إذا كان فريق المبيعات يعمل بشكل جيد وتحويلاتك ثابتة ، فلا يجب أن تشعر بالرضا عن النفس ، ولا يجب أن تتعرض للركود - لأن فن وعلم المبيعات يتطوران باستمرار مع المستهلك. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك موضوعات تدريب مبيعات B2B التي يجب أن تضعها في الاعتبار لتمكين فريق المبيعات الخاص بك من تحقيق نتائج أفضل في عام 2023.

الاستفادة من الإمكانات الكاملة لبرامج المبيعات

أول الأشياء أولاً ، بينما يتعلم الآخرون حول نصائح وحيل المبيعات الجديدة ، فأنت تريد أن يتعلم فريقك كيفية الاستفادة من أدوات المبيعات الحديثة والتكنولوجيا لإمكاناتهم الكاملة. لماذا ا؟ نظرًا لأن عملية المبيعات أصبحت مدفوعة بالتكنولوجيا بشكل متزايد في قطاع B2B الحديث ، وإذا كنت ترغب في زيادة إمكانات كل عميل متوقع وكل رد مهتم وكل شريك محتمل ، فعليك معرفة كيفية الاستفادة من التكنولوجيا المناسبة.

سواء كان لديك برنامج مبيعات مخصص تم تطويره خصيصًا لعملك أو إذا كان فريقك يستخدم واحدًا أو أكثر من الأدوات التقنية الخارجية ، فتأكد من استخدام أداة تدريب المبيعات التكميلية لتثقيف فريق المبيعات الخاص بك حول أفضل أساليب المبيعات ولكن أيضًا كيفية الاستخدام أدواتهم بشكل صحيح. الشيء الجيد في أدوات المبيعات الحديثة هو أن مقدمي الخدمة يشملون الإعداد الشامل والتدريب والدعم المستمر في السعر.

هذا يعني أن التدريب المستمر لموظفي المبيعات هو جزء لا يتجزأ من استخدام الأداة ، خاصةً عندما يقوم الموفر بإطلاق تحديثات ذات مغزى أو ميزات جديدة أو أدوات تكميلية.

تعلم أساليب التسويق والمبيعات المختلفة عبر البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني أحد أقوى أدوات المبيعات والتسويق المتاحة لك. من خلال الانخراط مع عملاء B2B المحتملين عبر البريد الإلكتروني ، فأنت تنشئ خط اتصال مباشر حيث يمكنك توصيل جميع المعلومات والقيم ونقاط البيع الرئيسية اللازمة لعملية بيع ناجحة. ولكن هناك الكثير لنتعلمه حول استراتيجيات التسويق والمبيعات الفعالة عبر البريد الإلكتروني.

لا تعد مبيعات البريد الإلكتروني بأي حال من الأحوال موضوعًا يسهل تغطيته ، ويحتاج وكلاء المبيعات إلى التعرف على كل شيء بدءًا من رسائل البريد الإلكتروني المتكررة إلى حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط ، ووصولاً إلى كتابة نصوص البريد الإلكتروني ووضع الاستراتيجيات والمجالات و CTAs والمزيد. من التعرف على استراتيجيات البريد الإلكتروني وصولاً إلى الصياغة في النسخة وموضع CTA ، يحتاج وكلاء المبيعات والتسويق إلى توخي الحذر الشديد في كيفية تعاملهم مع كل عميل أو شريك محتمل.

ينطبق هذا بشكل خاص على قطاع B2B ، حيث تحتاج إلى صياغة نهج فريد لكل عميل محتمل من أجل إنشاء تجربة شخصية.

تعظيم الإيرادات طويلة الأجل من خلال التدريب على الاحتفاظ بالعملاء

ربما تعلم الآن أن اكتساب العملاء يتطلب الكثير من الاحتفاظ بالعملاء. إنها ليست فقط أكثر تكلفة ، ولكنها تستغرق الكثير من الوقت والجهد ووضع الاستراتيجيات لجعل الناس يقولون نعم والتوقيع على الخط المنقط. بعد كل شيء ، فإن عملاء B2B مدللون للاختيار في الوقت الحاضر ، وتحتاج إلى أكثر بكثير من مجرد منتج أو خدمة رائعة لإغلاقهم.

لهذا السبب يجب أن يكون تركيزك الأساسي على العملاء العائدين وكيف يمكنك زيادة قيمة حياتهم إلى أقصى حد. هذا لا يعني أن الاستحواذ ليس مهمًا ، بل يعني فقط أنه من خلال الاحتفاظ بالعملاء ، ستلهمك عمليات الشراء المتكررة ، وتجديد الاشتراكات والعقود ، بالإضافة إلى الحديث الشفهي والإحالات.

تأكد من إرسال وكلاء المبيعات إلى تدريب الاحتفاظ بالعملاء ، حيث سيتعرفون على الأدوات والتكتيكات التي يحتاجون إليها لإبقاء العملاء الأكثر قيمة إلى جانبك.

متخصصون في بيع البرمجيات مقابل المنتجات المادية

هناك الكثير الذي يمكنك بيعه في قطاع B2B ، ولكن هناك فرق كبير بين بيع المنتجات المادية وحلول البرمجيات. قد تكون استراتيجيات بيع منتج مادي مقابل منتج برمجي مختلفة في كثير من النواحي ، ولكن هناك بعض القواسم المشتركة بينهما.

على سبيل المثال ، في كلتا الحالتين ، من الضروري تعليم أهمية منتجك لعملائك المحتملين ، حتى يدركوا سبب حاجتهم إليه وكيف يمكن أن يساعدهم في تحقيق أهدافهم. ومع ذلك ، ستختلف طرق الوصول إلى هناك بين البرامج والمنتجات المادية.

لذا ، تأكد من حصول وكلاء المبيعات لديك على تدريب متخصص للغاية ، وأنهم يتعلمون كيفية بيع النوع المناسب من المنتج. لا ترسلهم لمعرفة المزيد عن بيع المنتجات المادية إذا كانوا يبيعون برامج ، أو العكس.

تحديد الاجتماعات وبناء VBR

تقف VBR لأسباب تجارية صحيحة ، ويحتاج عملاء وعملاء B2B المحتملين إلى واحد من أجل التحقق من صحة قرارهم للعمل معك. ببساطة ، لماذا يجب أن يجلسوا في اجتماع معك ، أو لماذا يجب عليهم اقتطاع 15 دقيقة في جدولهم المزدحم لإجراء مكالمة؟

تحتاج إلى منحهم سببًا ملموسًا ، وهذا يعني وجود VBR لكل عميل محتمل ، وكل مرحلة من مراحل قمع مبيعات B2B. لسوء الحظ ، لا يمكنك دائمًا توقع قيام وكلاء المبيعات بتحديد VBRs بأنفسهم طوال الوقت - في بعض الأحيان يحتاجون إلى تدريب وتدريب إضافي.

يمكنك إرسال وكلاء المبيعات إلى تدريب VBR ودمجها مع ورش العمل الأخرى لمساعدتهم على إنشاء عروض لا تقاوم لكل عميل محتمل واحتياجاتهم الفريدة.

انتهى اليك

يعد إتقان مبيعات B2B أمرًا مستحيلًا إذا لم تضع في اعتبارك التدريب والتعليم المستمر ، لأن قطاع B2B والعملاء بداخله يتطورون دائمًا - ويجب أن يتطور نهجك في المبيعات معهم. تأكد من تزويد وكلاء المبيعات بنوع التدريب الذي تحدثنا عنه اليوم من أجل الحصول على المزيد من الردود المهتمة ، وتطوير علاقة هادفة مع العميل المحتمل ، وإغلاق الصفقة بسرعة.