수익을 창출하는 5가지 B2B 영업 교육 주제

판매는 과학만큼이나 예술이지만 오늘날 효과적인 판매의 기술과 과학을 마스터하는 것은 그 어느 때보다 어렵습니다. 모든 코너에서 경쟁이 치열하고 경쟁업체가 판매를 마감하기 위해 고객에게 더 나은 거래, 할인, 인센티브 및 특전을 지속적으로 제공하는 상황에서 비즈니스 소유자는 기로에 서게 됩니다.

계속해서 동일한 영업 전략을 추진하고 최고가 되기를 바라십니까, 아니면 경쟁을 능가하고 영업 지표에 도달하는 데 도움이 될 새로운 기술을 습득하기 위해 영업 직원을 교육하고 교육하는 데 투자하십니까? 대답은 분명히 후자입니다.

영업 팀이 잘 하고 있고 전환이 안정적이라고 해도 만족하거나 정체되어서는 안 됩니다. 영업의 기술과 과학은 소비자와 함께 끊임없이 진화하고 있기 때문입니다. 이를 염두에 두고 영업 팀이 2023년에 더 나은 결과를 달성할 수 있도록 지원하기 위해 고려해야 할 B2B 영업 교육 주제는 다음과 같습니다.

영업 소프트웨어의 잠재력을 최대한 활용

먼저 다른 사람들이 새로운 영업 팁과 요령에 대해 배우는 동안 팀이 최신 영업 도구와 기술을 최대한 활용하는 방법을 배우기를 원합니다. 왜요? 현대의 B2B 부문에서 영업 프로세스가 점점 기술 중심으로 바뀌고 있고 모든 리드, 모든 관심 있는 답변 및 모든 잠재적 파트너의 잠재력을 극대화하려면 올바른 기술을 활용하는 방법을 알아야 합니다.

귀하의 비즈니스를 위해 특별히 개발된 맞춤형 판매 소프트웨어가 있든 팀에서 하나 이상의 외부 기술 도구를 사용하고 있든 상관없이 보완적인 판매 코칭 도구를 사용하여 영업 팀에게 최고의 영업 전술과 사용 방법을 교육하십시오. 그들의 도구를 제대로. 최신 판매 도구의 좋은 점은 공급자가 가격에 포괄적인 온보딩, 교육 및 지속적인 지원을 포함한다는 것입니다.

이는 특히 공급자가 의미 있는 업데이트, 새로운 기능 또는 보완 도구를 출시할 때 지속적인 영업 직원 교육이 도구 사용의 필수적인 부분임을 의미합니다.

다양한 이메일 마케팅 및 영업 전략 배우기

이메일은 마음대로 사용할 수 있는 가장 강력한 영업 및 마케팅 도구 중 하나입니다. 이메일을 통해 잠재적인 B2B 고객과 소통함으로써 성공적인 판매에 필요한 모든 정보, 가치 및 핵심 판매 포인트를 전달할 수 있는 직접적인 커뮤니케이션 라인을 구축하게 됩니다. 그러나 효과적인 이메일 마케팅 및 판매 전략에 대해 배울 것이 많습니다.

이메일 판매는 결코 다루기 쉬운 주제가 아니며 판매 에이전트는 반복되는 이메일에서 이메일 드립 캠페인에 이르기까지 모든 방법을 이메일 카피라이팅, 전략 수립, 도메인, CTA 등에 대해 배워야 합니다. 이메일 전략에 대해 배우는 것부터 카피의 문구와 CTA 배치에 이르기까지 영업 및 마케팅 에이전트는 모든 잠재 고객 또는 파트너에게 접근하는 방식에 매우 주의해야 합니다.

이는 개인화된 경험을 만들기 위해 모든 잠재 고객을 위한 고유한 접근 방식을 만들어야 하는 B2B 부문에 특히 해당됩니다.

고객 유지 교육을 통한 장기 수익 극대화

이제 고객 확보가 고객 유지보다 훨씬 더 까다롭다는 것을 알고 계실 것입니다. 비용이 더 많이 들 뿐만 아니라 사람들이 예라고 말하고 점선에 서명하도록 하려면 훨씬 더 많은 시간, 노력 및 전략이 필요합니다. 결국, B2B 고객은 오늘날 선택의 폭이 넓으며 그들을 닫으려면 훌륭한 제품이나 서비스 이상의 것이 필요합니다.

그렇기 때문에 재방문 고객과 고객의 평생 가치를 극대화할 수 있는 방법에 중점을 두어야 합니다. 이것은 획득이 중요하지 않다는 것을 의미하는 것이 아니라 고객을 유지함으로써 입소문과 추천뿐만 아니라 반복 구매, 구독 및 계약 갱신을 고무할 수 있음을 의미합니다.

영업 담당자를 고객 유지 교육에 보내 가장 가치 있는 고객을 곁에 두는 데 필요한 도구와 전술에 대해 배우십시오.

소프트웨어 대 물리적 제품 판매 전문

B2B 부문에서 판매할 수 있는 것은 많지만 실제 제품을 판매하는 것과 소프트웨어 솔루션을 판매하는 것 사이에는 큰 차이가 있습니다. 실제 제품과 소프트웨어 제품을 판매하는 전략은 여러 면에서 다를 수 있지만 몇 가지 공통점이 있습니다.

예를 들어, 두 경우 모두 잠재 고객에게 제품의 중요성을 가르치는 것이 필수적입니다. 그래야 잠재 고객이 제품이 필요한 이유와 제품이 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 이해할 수 있습니다. 즉, 거기에 도달하는 방법은 소프트웨어와 실제 제품 간에 다릅니다.

따라서 판매 대리인이 고도로 전문화된 교육을 받고 올바른 종류의 제품을 판매하는 방법을 배우고 있는지 확인하십시오. 소프트웨어를 판매하는 경우 실제 제품 판매에 대해 배우기 위해 보내지 마십시오. 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

회의 설정 및 VBR 구축

VBR은 유효한 비즈니스 이유를 나타내며 잠재적인 B2B 클라이언트 및 고객은 귀하와 협력하기로 한 결정을 검증하기 위해 VBR이 필요합니다. 간단히 말해서, 그들이 왜 당신과 회의에 앉아야 합니까? 아니면 왜 그들이 바쁜 일정에서 통화를 위해 15분을 할애해야 합니까?

그들에게 구체적인 이유를 제시해야 하며, 이는 모든 잠재 고객과 B2B 판매 유입 경로의 모든 단계에 대해 VBR을 보유해야 함을 의미합니다. 불행히도 영업 담당자가 항상 스스로 VBR을 식별할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 때로는 추가 교육과 코칭이 필요합니다.

판매 대리인을 VBR 교육에 보내고 다른 워크샵과 통합하여 모든 잠재 고객과 고유한 요구 사항에 대한 거부할 수 없는 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.

너에게

지속적인 교육과 교육을 고려하지 않으면 B2B 영업을 마스터하는 것은 불가능합니다. B2B 부문과 그 안의 고객은 항상 진화하고 있으며 영업에 대한 접근 방식도 함께 진화해야 하기 때문입니다. 더 많은 관심 있는 답변을 얻고 잠재 고객과 의미 있는 관계를 발전시키며 거래를 빨리 성사시키기 위해 오늘 이야기한 교육 유형을 영업 담당자에게 제공해야 합니다.