Estratégia de conteúdo: 3 fundamentos para conteúdo altamente persuasivo

Os profissionais de marketing de entrada usam um fluxo constante de conteúdo bom e relevante para atrair clientes em potencial para seus sites, onde podem começar a construir a confiança dos clientes em potencial. O que a maioria dos profissionais de marketing nem sempre sabe - ou pelo menos luta - é como desenvolver uma estratégia inteligente que conduza toda a criação de conteúdo em direção a um objetivo final.

Esta postagem de blog descreve as etapas críticas envolvidas no desenvolvimento de uma estratégia de conteúdo que o guiará à medida que você cria conteúdo eficaz.

1. Conheça suas melhores perspectivas

Antes de poder desenvolver uma estratégia, você precisa retroceder um pouco e mergulhar fundo na mente de seus clientes potenciais. Para que sua estratégia faça sentido e o conteúdo forneça valor real, primeiro você precisa refinar e expandir seu conhecimento sobre seus melhores clientes em potencial. Você, sem dúvida, sabe muito sobre seus clientes potenciais, mas este exercício fornecerá ainda mais informações sobre suas motivações e necessidades, facilitando o desenvolvimento de conteúdo que eles considerarão valioso.

Primeiro, certifique-se de não lançar uma rede muito ampla e aprimore seus melhores clientes em potencial. Em termos simples, esses são os clientes em potencial que 1) podem obter o maior benefício de seus produtos e 2) que podem pagar e entender seu valor. Você não deseja incluir todos os prospectos em potencial nesta lista; isso exigiria que você criasse conteúdo relacionado a um grupo mais diversificado com uma maior variedade de necessidades. Isso, por sua vez, diluiria a eficácia do seu conteúdo.

Agora que você identificou seus melhores clientes em potencial, desenvolva personas em potencial. Personas são “fotos” representativas de seus melhores clientes potenciais que incluem detalhes sobre seus dados demográficos, objetivos profissionais, desafios de negócios, objeções que eles têm para comprar seu produto, obstáculos em seus caminhos, o que os mantém acordados à noite, seus relacionamentos de subordinação, perguntas que eles precisam respondido em relação ao seu produto e muito mais. As personas em potencial colocam você no lugar de seus melhores clientes em potencial para que você possa desenvolver conteúdo altamente relevante e significativo para eles.

Aqui está um link para a lista de verificação e modelo de criação de conteúdo do Weidert Group – um bom recurso para ajudar a criar personas (e conteúdo).

2. Identifique sua vantagem competitiva

Se seu primeiro pensamento, quando perguntado por que um cliente potencial deve escolher você em vez de um concorrente, é dizer: "Nossa qualidade é melhor" ou "Estamos no mercado há 76 anos", pare e esteja preparado para ir um pouco mais fundo.

Suas vantagens competitivas devem ser duas coisas: 1) mensuráveis ​​e 2) significativas. A qualidade não é uma vantagem, nem é mensurável ou significativa para seus clientes potenciais. (Se você perguntar a 1.000 fabricantes se a qualidade deles é boa, todos responderão “sim”.) Mas se você puder articular como “qualidade” se traduz em melhores resultados de negócios para seu alvo, você está certo. Como sua qualidade facilita a vida dos prospects? Aumenta a produtividade em uma média de 85% ou resulta em uma redução na manutenção e tempo de inatividade em 35%? Dura em média 18 meses a mais do que os concorrentes?

Também é importante que tudo o que você determinar como suas verdadeiras vantagens competitivas esteja relacionado com o que você sabe sobre as necessidades de seus melhores clientes potenciais. Se a redução no tempo de manutenção não for algo que o mantenha acordado à noite, guarde esse fato para os pontos de suporte e concentre-se nos recursos mais importantes para o alvo.

3. Vantagens competitivas levam à estratégia de conteúdo

Agora que você entrou na cabeça do seu prospect e identificou o que você faz melhor do que os concorrentes, você está pronto para definir sua estratégia de conteúdo. Na verdade, ao fazer essas coisas, você definiu sua estratégia de conteúdo! Isso porque o conteúdo deve demonstrar aos seus melhores clientes potenciais o que suas vantagens competitivas significam para os negócios deles.

Uma estratégia de conteúdo formal é essencialmente um esboço de todas as suas vantagens competitivas e os múltiplos benefícios de cada uma. Você usará essa estratégia para desenvolver conteúdo em torno de cada uma das vantagens. Aqui estão exemplos de apenas uma vantagem competitiva para 3 tipos diferentes de negócios:

Um fabricante de lâminas industriais

Vantagem competitiva: nossas lâminas de corte agrícolas são endurecidas usando um processo de tratamento térmico

Benefício para os clientes potenciais: Nossas lâminas duram em média 6 meses a mais do que as lâminas não tratadas; isso, por sua vez, reduz o número de vezes que as lâminas precisam ser substituídas (e os custos associados) e reduz o tempo de inatividade associado à manutenção/substituição.

Empresa de software que produz ferramentas para processamento de pedidos do fabricante

Vantagem competitiva: Nosso software permite maior flexibilidade na criação e aplicação de regras aos pedidos recebidos

Benefício para os clientes em potencial: Isso resulta em menos exceções de pedidos, o que, por sua vez, reduz a necessidade de intervenção manual, reduz a duração do ciclo do pedido ao recebimento e permite faturar e receber o pagamento mais cedo

Uma empresa de queijos que vende para restaurantes e pizzarias

Vantagem competitiva: Somente fazendas leiteiras de propriedade da empresa fornecem o leite usado para fazer nosso queijo

Benefício para os clientes potenciais: Esta cadeia de custódia rigorosa resulta em maior segurança do produto (menos risco de contaminação do produto) e qualidade e sabor mais consistentes do queijo

Você deve ser capaz de identificar várias vantagens competitivas para sua empresa, e cada vantagem pode trazer vários benefícios para os clientes em potencial. Pense em cada vantagem como um “balde” de tópicos e em cada um deles você terá dezenas de maneiras de explorar e expandir em várias direções nesse tópico.

Usando a empresa de queijos acima como exemplo, seu tópico “balde” seria a cadeia de custódia da empresa. Dentro desse bucket, você pode encontrar várias maneiras de demonstrar a vantagem e seus benefícios:

• Comparações/demonstrações de sabor e desempenho do queijo
• Discussões sobre o processo/etapas da cadeia de custódia e como isso contribui para melhorar o sabor e o desempenho do produto
• Visões gerais de outros métodos de fornecimento/recebimento de leite e os compromissos resultantes em segurança, sabor e desempenho
• Perfis dos produtores de leite da empresa
• Discussões sobre como o sabor e o desempenho do queijo influenciam a percepção dos consumidores de pizza sobre uma marca/restaurante
• Discussões sobre como/por que o queijo afeta a lealdade dos clientes do restaurante

Não comece a escrever ou produzir vídeos até saber sobre o que vai escrever – e entender por que está escrevendo sobre isso. E você não pode fazer isso até que tenha investigado sua melhor perspectiva e articulado o que você faz melhor do que ninguém. Use este guia para desenvolver o tipo de estratégia de conteúdo que torna tudo o que você publica valioso para seus melhores clientes em potencial.