Estrategia de contenido: 3 fundamentos para contenido altamente persuasivo

Los especialistas en marketing entrante utilizan un flujo constante de contenido bueno y relevante para atraer prospectos a sus sitios web, donde luego pueden comenzar a desarrollar la confianza de los prospectos. Lo que la mayoría de los especialistas en marketing no siempre saben, o al menos no les cuesta, es cómo desarrollar una estrategia inteligente que impulse toda la creación de contenido hacia un objetivo final.

Esta publicación de blog describe los pasos críticos involucrados en el desarrollo de una estrategia de contenido que lo guiará a medida que crea contenido efectivo.

1. Conozca a sus mejores prospectos

Antes de que pueda desarrollar una estrategia, debe retroceder un poco y profundizar en la mente de sus prospectos. Para que su estrategia tenga sentido y el contenido brinde un valor real, primero debe refinar y ampliar su conocimiento de sus mejores prospectos. Sin duda, sabe mucho acerca de sus prospectos, pero este ejercicio proporcionará aún más información sobre sus motivaciones y necesidades, lo que facilitará el desarrollo de contenido que considerarán valioso.

En primer lugar, asegúrese de no haber lanzado una red demasiado amplia y concéntrese en sus mejores prospectos. En términos simples, estos son prospectos que 1) pueden obtener el mayor beneficio de sus productos y 2) que pueden pagarlo y comprender su valor. No desea incluir todos los prospectos potenciales en esta lista; eso requeriría que cree contenido que se relacione con un grupo más diverso con una mayor variedad de necesidades. Esto, a su vez, diluiría la eficacia de su contenido.

Ahora que ha identificado a sus mejores prospectos, desarrolle prospectos. Las personas son "imágenes" representativas de sus mejores prospectos que incluyen detalles sobre su demografía, objetivos profesionales, desafíos comerciales, objeciones que tienen para comprar su producto, obstáculos en su camino, qué los mantiene despiertos por la noche, sus relaciones de informes, preguntas que necesitan respondido relativo a su producto y más. Los personajes potenciales lo ponen en el lugar de sus mejores prospectos para que pueda desarrollar contenido que sea muy relevante y significativo para ellos.

Aquí hay un enlace a la lista de verificación y plantilla de creación de contenido de Weidert Group: un buen recurso para ayudar a crear personas (y contenido).

2. Identifique su ventaja competitiva

Si su primer pensamiento, cuando se le pregunta por qué un prospecto debería elegirlo a usted en lugar de a la competencia, es decir: "Nuestra calidad es mejor" o "Llevamos 76 años en el negocio", deténgase y prepárese para profundizar un poco más.

Sus ventajas competitivas deben ser dos cosas: 1) medibles y 2) significativas. La calidad no es una ventaja, ni es medible ni significativa para sus prospectos. (Si le pregunta a 1000 fabricantes si su calidad es buena, todos responderán "sí"). Pero si puede articular cómo la "calidad" se traduce en mejores resultados comerciales para su objetivo, está en lo cierto. ¿De qué manera su calidad facilita la vida de los prospectos? ¿Aumenta la productividad en un promedio del 85 % o resulta en una reducción del mantenimiento y el tiempo de inactividad en un 35 %? ¿Dura un promedio de 18 meses más que los de la competencia?

También es importante que lo que determine que son sus ventajas competitivas reales se relacione con lo que sabe acerca de las necesidades de sus mejores prospectos. Si la reducción del tiempo de mantenimiento no es algo que lo mantenga despierto por la noche, guarde ese hecho para los puntos de apoyo y concéntrese en las capacidades que más le importan al objetivo.

3. Las ventajas competitivas conducen a la estrategia de contenido

Ahora que se ha metido en la mente de su prospecto e identificado qué es lo que hace mejor que sus competidores, está listo para establecer su estrategia de contenido. De hecho, al hacer esas cosas, ¡ha establecido su estrategia de contenido! Esto se debe a que el contenido debe demostrar a sus mejores prospectos lo que significan sus ventajas competitivas para sus negocios.

Una estrategia de contenido formal es esencialmente un resumen de todas sus ventajas competitivas y los múltiples beneficios de cada una. Utilizará esa estrategia para desarrollar contenido en torno a cada una de las ventajas. Estos son ejemplos de una sola ventaja competitiva para 3 tipos diferentes de empresas:

Un fabricante de cuchillas industriales

Ventaja competitiva: nuestras hojas de corte agrícolas se endurecen mediante un proceso de tratamiento térmico

Beneficio para los prospectos: Nuestras hojas duran un promedio de 6 meses más que las hojas sin tratar; esto, a su vez, reduce la cantidad de veces que es necesario reemplazar los álabes (y los costos asociados), y reduce el tiempo de inactividad asociado con el mantenimiento/reemplazo.

Empresa de software que produce herramientas para el procesamiento de pedidos del fabricante

Ventaja competitiva: Nuestro software permite una mayor flexibilidad en la creación y aplicación de reglas a los pedidos recibidos

Beneficio para los clientes potenciales: esto da como resultado menos excepciones de pedidos, lo que a su vez reduce la necesidad de intervención manual, reduce la duración del ciclo de pedido a cobro y le permite facturar y recibir pagos antes.

Una Quesería que Vende a Restaurantes y Pizzerías

Ventaja competitiva: Solo las granjas lecheras propias proporcionan la leche utilizada para hacer nuestro queso

Beneficio para los prospectos: esta estricta cadena de custodia da como resultado una mayor seguridad del producto (menor riesgo de contaminación del producto) y una calidad y sabor del queso más consistentes.

Debe poder identificar varias ventajas competitivas para su empresa, y cada ventaja puede tener varios beneficios para los prospectos. Piense en cada ventaja como un "cubo" de tema, y ​​en cada cubo tendrá docenas de formas de explorar y expandirse en múltiples direcciones sobre ese tema.

Usando la empresa de quesos anterior como ejemplo, su tema "cubo" sería la cadena de custodia de la empresa. Dentro de ese cubo, puede encontrar varias formas de demostrar la ventaja y sus beneficios:

• Comparaciones/demostraciones del sabor y rendimiento del queso
• Discusiones sobre el proceso/pasos de la cadena de custodia y cómo contribuye a mejorar el sabor y el rendimiento del producto
• Resúmenes de otros métodos de abastecimiento/recepción de leche y los compromisos resultantes en seguridad, sabor y rendimiento
• Perfiles de productores de leche propiedad de la empresa
• Debates sobre cómo el sabor y el rendimiento del queso influyen en las percepciones de los consumidores de pizza sobre una marca/restaurante
• Discusiones sobre cómo y por qué el queso afecta la lealtad de los clientes del restaurante

No empieces a escribir o producir videos hasta que sepas sobre lo que vas a escribir y comprendas por qué lo haces. Y no puede hacer eso hasta que haya investigado a su mejor prospecto y articulado lo que hace mejor que nadie. Usa esta guía para desarrollar el tipo de estrategia de contenido que hace que todo lo que publicas sea valioso para tus mejores prospectos.