Stratégie de contenu : 3 fondamentaux pour un contenu hautement persuasif

Les spécialistes du marketing entrant utilisent un flux constant de contenu de qualité et pertinent pour attirer des prospects sur leurs sites Web, où ils peuvent ensuite commencer à renforcer la confiance des prospects. Ce que la plupart des spécialistes du marketing ne savent pas toujours, ou du moins ont du mal à comprendre, c'est comment développer une stratégie intelligente qui oriente toute cette création de contenu vers un objectif final.

Cet article de blog décrit les étapes critiques impliquées dans l'élaboration d'une stratégie de contenu qui vous guidera dans la création de contenu efficace.

1. Apprenez à connaître vos meilleurs prospects

Avant de pouvoir développer une stratégie, vous devez reculer un peu et plonger profondément dans l'esprit de vos prospects. Pour que votre stratégie ait du sens et que le contenu apporte une réelle valeur ajoutée, vous devez d'abord affiner et approfondir votre connaissance de vos meilleurs prospects. Vous en savez sans aucun doute beaucoup sur vos prospects, mais cet exercice vous fournira encore plus d'informations sur leurs motivations et leurs besoins, ce qui facilitera le développement de contenu qu'ils considéreront comme précieux.

Tout d'abord, assurez-vous de ne pas viser trop loin et ciblez vos meilleurs prospects. En termes simples, ce sont des prospects qui 1) sont susceptibles de tirer le meilleur parti de vos produits et 2) qui peuvent se le permettre et en comprendre la valeur. Vous ne voulez pas inclure tous les prospects potentiels sur cette liste ; cela vous obligerait à créer du contenu qui se rapporte à un groupe plus diversifié avec une plus grande variété de besoins. Ceci, à son tour, diluerait l'efficacité de votre contenu.

Maintenant que vous avez identifié vos meilleurs prospects, développez des personnalités de prospects. Les personas sont des "images" représentatives de vos meilleurs prospects qui incluent des détails sur leur démographie, leurs objectifs professionnels, leurs défis commerciaux, leurs objections à l'achat de votre produit, les obstacles sur leur chemin, ce qui les empêche de dormir la nuit, leurs rapports hiérarchiques, les questions dont ils ont besoin répondu par rapport à votre produit et plus encore. Les personnalités des prospects vous mettent dans la peau de vos meilleurs prospects afin que vous puissiez développer un contenu très pertinent et significatif pour eux.

Voici un lien vers la liste de contrôle et le modèle de création de contenu de Weidert Group - une bonne ressource pour aider à créer des personnages (et du contenu).

2. Identifiez votre avantage concurrentiel

Si votre première pensée, lorsqu'on vous demande pourquoi un prospect devrait vous choisir plutôt qu'un concurrent, est de dire : « Notre qualité est meilleure » ou « Nous sommes en affaires depuis 76 ans », arrêtez-vous et préparez-vous à creuser un peu plus.

Vos avantages concurrentiels doivent être deux choses : 1) mesurables et 2) significatifs. La qualité n'est pas un avantage, ni mesurable ni significative pour vos prospects. (Si vous demandez à 1 000 fabricants si leur qualité est bonne, ils répondront tous « oui ».) Mais si vous pouvez expliquer comment la « qualité » se traduit par de meilleurs résultats commerciaux pour votre cible, vous êtes sur quelque chose. Comment votre qualité facilite-t-elle la vie des prospects ? Augmente-t-il la productivité de 85 % en moyenne ou entraîne-t-il une réduction de la maintenance et des temps d'arrêt de 35 % ? Dure-t-il en moyenne 18 mois de plus que les concurrents ?

Il est également important que tout ce que vous déterminez comme vos véritables avantages concurrentiels soit lié à ce que vous savez des besoins de vos meilleurs prospects. Si la réduction du temps de maintenance n'est pas quelque chose qui l'empêche de dormir la nuit, gardez ce fait pour les points de soutien et concentrez-vous sur les capacités qui comptent le plus pour la cible.

3. Les avantages concurrentiels mènent à une stratégie de contenu

Maintenant que vous êtes entré dans la tête de votre prospect et que vous avez identifié ce que vous faites mieux que vos concurrents, vous êtes prêt à définir votre stratégie de contenu. En fait, en faisant ces choses, vous avez défini votre stratégie de contenu ! En effet, le contenu doit démontrer à vos meilleurs prospects ce que vos avantages concurrentiels signifient pour leur entreprise.

Une stratégie de contenu formelle est essentiellement un aperçu de tous vos avantages concurrentiels et des multiples avantages de chacun. Vous utiliserez cette stratégie pour développer du contenu autour de chacun des avantages. Voici des exemples d'un seul avantage concurrentiel pour 3 types d'entreprises différentes :

Un fabricant de lames industrielles

Avantage concurrentiel : Nos lames de coupe agricoles sont durcies grâce à un procédé de traitement thermique

Avantage pour les prospects : nos lames durent en moyenne 6 mois de plus que les lames non traitées ; cela réduit à son tour le nombre de fois où les lames doivent être remplacées (et les coûts associés) et réduit les temps d'arrêt associés à la maintenance/au remplacement.

Société de logiciels qui produit des outils pour le traitement des commandes des fabricants

Avantage concurrentiel : Notre logiciel permet une plus grande flexibilité dans la création et l'application des règles aux commandes reçues

Avantage pour les prospects : cela se traduit par moins d'exceptions de commande, ce qui réduit le besoin d'intervention manuelle, réduit la durée du cycle de commande à l'encaissement et vous permet de facturer et d'être payé plus tôt

Une entreprise fromagère qui vend aux restaurants et pizzerias

Avantage concurrentiel : Seules les fermes laitières détenues par l'entreprise fournissent le lait utilisé pour fabriquer notre fromage

Bénéfice pour les prospects : cette chaîne de contrôle stricte se traduit par une plus grande sécurité des produits (moins de risque de contamination des produits) et une qualité et une saveur du fromage plus constantes

Vous devriez être en mesure d'identifier plusieurs avantages concurrentiels pour votre entreprise, et chaque avantage peut avoir plusieurs avantages pour les prospects. Considérez chaque avantage comme un « seau » de sujet, et dans chaque seau, vous aurez des dizaines de façons d'explorer et de développer dans plusieurs directions sur ce sujet.

En utilisant l'entreprise fromagère ci-dessus comme exemple, votre sujet "seau" serait la chaîne de contrôle de l'entreprise. Dans ce seau, vous pouvez trouver plusieurs façons de démontrer l'avantage et ses avantages :

• Comparaisons/démonstrations de la saveur et de la performance des fromages
• Discussions sur le processus / les étapes de la chaîne de traçabilité et comment il contribue à améliorer la saveur et les performances du produit
• Aperçus d'autres méthodes d'approvisionnement/réception de lait et des compromis qui en résultent en matière de sécurité, de saveur et de performance
• Profils des producteurs laitiers appartenant à l'entreprise
• Discussions sur la façon dont la saveur et la performance du fromage influencent la perception qu'ont les consommateurs de pizza d'une marque/d'un restaurant
• Discussions sur comment/pourquoi le fromage affecte la fidélité des clients du restaurant

Ne commencez pas à écrire ou à produire des vidéos tant que vous ne savez pas sur quoi vous allez écrire et que vous ne comprenez pas pourquoi vous écrivez à ce sujet. Et vous ne pouvez pas le faire tant que vous n'avez pas étudié votre meilleur prospect et expliqué ce que vous faites mieux que quiconque. Utilisez ce guide pour développer le type de stratégie de contenu qui rend tout ce que vous publiez précieux pour vos meilleurs prospects.