6 maneiras pelas quais os fabricantes podem transformar um lead em um cliente (com exemplos)

Você trabalhou duro para comercializar suas capacidades e nutrir seus clientes potenciais. Agora sua equipe de vendas tem uma lista saudável de leads. No entanto, pesquisas mostram que 40-50% dos leads de vendas inbound são ignorados e nunca acompanhados, o que pode resultar em muita perda de receita para o seu negócio.

Desenvolver um processo eficaz de acompanhamento de leads pode garantir que você não deixe oportunidades potenciais na mesa. Aqui estão as estratégias que devem fazer parte do seu processo.

1. Seja rápido para acompanhar seus leads

Velocidade é o nome do jogo quando se trata de acompanhar leads. De acordo com a Harvard Business Review , as empresas que fazem o acompanhamento dentro de uma hora após receber uma consulta on-line de um cliente em potencial têm sete vezes mais chances de ter uma conversa significativa com um tomador de decisão importante do que aquelas que esperam apenas uma hora a mais. E de acordo com a Corporate Visions, 74% dos compradores escolhem o representante que foi o primeiro a agregar valor e insights. Portanto, quanto mais rápido você se conectar com seus clientes em potencial, maior a probabilidade de sua empresa ser lembrada quando o cliente em potencial atender o telefone.

2. Qualifique seus leads e segmente suas listas de contatos

Nem todos os leads devem ser tratados igualmente. Se alguém se inscrever no seu blog, isso não significa que eles já estão prontos para comprar de você. Cada cliente em potencial com o qual você interage terá diferentes orçamentos e necessidades – e seu processo de compra pode ser longo. Compreender o comportamento de compra do seu público-alvo e segmentar seus leads ajudará você a determinar quem está pronto para comprar e quem precisa de mais tempo para se familiarizar com o seu negócio. Quando você entende onde cada um dos seus grupos de leads está em seu processo de tomada de decisão, você pode criar de forma mais eficaz conteúdo que se envolva com eles e os transforme em clientes.

Se você está apenas começando a organizar seus leads e listas de contatos, comece segmentando-os nos grupos abaixo.

Assinantes

Os assinantes são contatos interessados ​​em atualizações regulares de conteúdo sobre um tópico específico ou sua empresa e se inscreveram para receber boletins informativos, atualizações de blog, anúncios da empresa, etc. Eles provavelmente ainda não estão prontos para comprar (mais sobre o longo processo de compra industrial daqui a pouco ).

Novos leads

São visitantes interessados ​​no que você oferece, mas ainda não compraram de você. Eles provavelmente solicitaram mais informações sobre um produto. Você vai querer compartilhar com eles informações gerais e do topo do funil, como folhas únicas, informações de "Como fazer" e guias de produtos. Lembre-se: esses leads podem estar analisando outros fornecedores também ou podem até não estar olhando para comprar no momento. Não os desligue com um discurso de vendas duro.

Idealmente, você deve dividir sua lista de leads em MQLs e SQLs – mais sobre a diferença aqui. Entender a diferença entre MQLs (leads qualificados de marketing) e SQLs (leads qualificados de vendas) pode ajudá-lo a rastrear o ROI e alinhar suas equipes de marketing e vendas com a priorização de quais leads entrar em contato e quando.

Clientes existentes

Eles já compraram de você antes, então o objetivo de nutrir essa lista é garantir que eles mantenham os pedidos chegando, de preferência em quantidades maiores. Comparações de produtos, atualizações do setor e histórias de sucesso de clientes são ótimos conteúdos para compartilhar com esta lista. Eles já sabem o que você fez por eles – certifique-se de que eles repitam negócios com você por meio de comunicação regular.

Antigos clientes

Desde que você seja aprovado para enviar e-mails, os ex-clientes também são um público inteligente a ser nutrido. Os compradores escolhem outros fornecedores por vários motivos e podem retornar para você com a mesma facilidade com que saíram. As campanhas de nutrição não apenas agem como um ramo de oliveira “sem ressentimentos” – elas podem distingui-lo dos concorrentes como mais do que apenas mais um fornecedor.

Saiba mais: Como criar listas de clientes potenciais de e-mail eficazes

3. Alimente seus leads se eles não estiverem prontos para comprar

Embora você nunca saiba o momento exato em que seu cliente estará pronto para comprar, uma melhor compreensão de suas tendências de comportamento ainda pode colocá-lo em posição de conquistar seus negócios.

Por exemplo, engenheiros de projeto pesquisam detalhes do produto com base na forma, ajuste e função para seus projetos. Tradicionalmente, esperava-se que um engenheiro falasse com um fornecedor sobre a necessidade de uma peça ou componente. Eles falariam sobre as dimensões exatas de que precisavam e o fornecedor forneceria um desenho por fax ou e-mail. Provavelmente mais tempo passaria com conversas adicionais a seguir, juntamente com desenhos adicionais até que ambos os lados concordassem com o "ajuste perfeito". Cada fase desse processo de compra é uma oportunidade para você construir sua marca e transformá-los em clientes.

E a tecnologia avançada e os sistemas de configuração online hoje ajudam os engenheiros de vendas internos e os clientes a configurar os produtos diretamente do seu site — em tempo real. O objetivo final? O modelo CAD impulsiona a geração de leads e mais vendas.

DESBLOQUEIE AGORA: Veja as empresas e indústrias que estão procurando seus produtos e serviços industriais com um Relatório de Oportunidades Perdidas Grátis

Em geral, existem muitas oportunidades para os fabricantes gerarem leads e transformá-los em novas receitas. Um componente essencial para uma estratégia eficaz de geração de leads é apresentar informações valiosas para seus leads durante o acompanhamento. Forneça a eles conteúdo relevante que atenda às necessidades deles sempre que você entrar em contato.

Pense nas perguntas que a maioria dos clientes em potencial tem quando entram em contato com você e tenha as respostas prontas e no seu bolso. Ser útil e informativo é uma ótima maneira de ganhar a confiança de clientes em potencial, o que pode ser um fator-chave na decisão de fazer negócios com você.

Saiba como um fabricante aumentou os leads em 285% após implementar uma abordagem de inbound marketing.

Ao criar conteúdo centralizado em torno dessa ideia de nutrição, é melhor gerar conteúdo diferente dependendo do problema que seu cliente está enfrentando e como você pode ajudar a resolvê-lo nessa etapa específica do processo de compra industrial. Por exemplo, se um cliente em potencial estiver no estágio de necessidade ou pesquisa, você desejará veicular conteúdo educacional de nível superior que esteja no topo do funil, em vez de mais vendas e conteúdo orientado à ação mais adequado para alguém na lista restrita ou no estágio de compra.

Conteúdo do topo do funil para os estágios de necessidade e pesquisa

Situação: Seu comprador em potencial percebe que precisa de um produto ou serviço específico, então começa a fazer algumas pesquisas por conta própria para descobrir exatamente o que deve comprar no futuro.

Tipo de conteúdo a ser criado: para os compradores no topo do funil, você deseja fornecer conteúdo educacional que destila conceitos complexos em insights úteis, como postagens de blog, 101 eBooks e pesquisas do setor. Envie-lhes links para o seu conteúdo para ajudá-los a realizar seus trabalhos.

A Air Innovations utilizou a estratégia de marketing de conteúdo e SEO para apresentar sua empresa como líder de pensamento no setor, ao mesmo tempo em que satisfaz a demanda de usuários que procuram mais informações e usuários no final do funil de compras. Com a ajuda de sua agência de marketing industrial, uma seção "Base de conhecimento" no site da Air Innovations com guias rápidos como "Salas de pressão negativa e positiva 101" os ajudou a obter um aumento de 2.060% ano a ano
em cliques no site, resultando em um alcance significativo em mais clientes online do que nunca.

Conteúdo do meio do funil para as etapas de design e avaliação

Situação: Se estiver executando um novo design , o comprador precisará obter os dados mais recentes do produto e, em seguida, avaliar potenciais fornecedores, também conhecido como dimensionar seu negócio para seus concorrentes.

Tipo de conteúdo para criar: esta é sua chance de realmente construir seu relacionamento inicial, estabelecer confiança e começar a mostrar o que o diferencia de seus concorrentes com uma variedade de conteúdo, como guias de comparação, estudos de caso e guias de compradores.

A Engineering Specialties, Inc. , fornece uma Galeria de Amostras on-line que retrata como seus serviços e produtos são altamente qualificados para aplicações automotivas, aeroespaciais, médicas, de energia e outras aplicações à prova de falhas. Estudos de caso, depoimentos de clientes e conteúdo semelhante podem realmente ajudar sua empresa a se destacar em relação a outros concorrentes, pois os compradores estão avaliando com qual fornecedor fazer parceria.

Conteúdo do fundo do funil para a lista de finalistas e etapas de compra

Situação: O comprador neste momento criará uma lista restrita de alguns dos principais fornecedores avaliados, e você está com sorte porque fez a lista para que esse comprador faça uma compra e agora seja um cliente, parabéns!

Tipo de conteúdo a ser criado: é isso, sua hora de fechar o negócio com o comprador. Nessas etapas, você pode criar conteúdo um pouco promocional, como vídeos de produtos, folhas de especificações e folhetos. Um vídeo de destaque do produto como o abaixo tem sido uma escolha popular para os fabricantes para facilitar a compreensão de componentes industriais complexos por engenheiros e compradores.

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Em vez de apenas escrever parágrafos de conteúdo ou postar fotos do seu chão de fábrica, os vídeos também podem promover sua marca com eficiência – e expandir seus negócios. Estudos mostraram que as empresas que investem em conteúdo de vídeo aumentam a receita 49% mais rápido do que aquelas que não o fazem. Outro fato importante: mais da metade dos engenheiros e profissionais técnicos pesquisados ​​para o relatório Smart Marketing for Engineers 2020 indicaram que passam pelo menos uma hora por semana assistindo a vídeos de trabalho (aqueles com 45 anos ou menos relataram passar mais tempo assistindo a vídeos). Portanto, se a lista de leads do seu público-alvo tiver engenheiros, você deve complementar seus esforços de vendas com vídeos.

Veja mais: 14 exemplos de vídeos industriais para inspirar seu projeto de vídeo

Recursos adicionais:

• 10 tipos de conteúdo de fabricação que ajudam a fechar vendas
• Guia detalhado: como atender às necessidades dos compradores

4. Use a automação de marketing para facilitar seus esforços

No mínimo, você deve enviar algumas comunicações regulares por e-mail para suas listas de leads e listas de clientes duas vezes por mês e, em seguida, semanalmente, dependendo do seu público. Nós entendemos - isso pode parecer muito trabalho, mas fabricantes e industriais veem alto ROI de tipos de e-mail como transacionais e notas de boas-vindas.

Se contratar alguma ajuda de marketing estiver fora do orçamento, considere investir em uma plataforma de automação de marketing para ajudá-lo a enviar e-mails continuamente e manter outras campanhas ativas.

Você pode estar interessado em: 7 maneiras comuns de gastar seu orçamento de marketing

A automação de marketing é o processo de usar software para automatizar seus esforços de geração de leads e geralmente anda de mãos dadas com a campanha de e-mail. Os e-mails continuam sendo uma das principais maneiras de transformar contatos em leads, manter contato com os clientes e fechar novos negócios. E de acordo com a Emailmonday , cerca de 49% das empresas usam alguma forma de automação de e-mail.

Com o surgimento de diferentes tecnologias de marketing na última década, a automação permite que as empresas produzam melhores resultados de geração de leads sem investir tempo em marketing e vendas tradicionais. O objetivo é manter sua empresa em destaque durante toda a jornada de compra de seus leads.

As plataformas populares de automação de marketing incluem: Hubspot, Marketo e Pardot. Confira nosso post de comparação: Escolhendo a plataforma certa - HubSpot vs Pardot.

5. Atualize seu perfil do Google Meu Negócio

Se você é uma oficina mecânica em Nova York, seus clientes-alvo podem estar mais próximos do que você imagina. Os resultados de pesquisa do Google mostrarão listagens personalizadas para sua localização, dependendo de uma variedade de termos de pesquisa. Um comprador na região de Nova York/Nova Jersey que pesquisar "oficina perto de mim" ou "oficina de Nova York" poderá ver suas listagens de empresas relevantes na área. Reivindique seu perfil do Google Meu Negócio aqui e verifique se todas as suas informações de contato estão atualizadas para que eles entrem em contato com você. Tão importante quanto atualizar é também o seu Perfil de Empresa Thomasnet.com gratuito.

“Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem de leads da Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido – e vencido – todos os novos negócios que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com.”

6. Descubra o que funciona melhor e acompanhe

Os leads que você recebe online devem ser de alta qualidade se você estiver fazendo marketing nas plataformas certas, como Google e Thomasnet.com. Mas o que é fundamental para convertê-los em clientes pagantes é o alinhamento de suas vendas e marketing. No mínimo, certifique-se de que suas equipes se comuniquem regular e claramente entre si sobre suas novas estratégias online, como seus esforços estão sendo executados e como o processo de vendas está se saindo. O marketing precisa de tanto feedback sobre os leads quanto sua equipe de vendas. Como alternativa, se sua equipe de vendas não tiver capacidade suficiente para entrar em contato com os leads, comunique também seus pontos problemáticos para que sua equipe de marketing possa reduzir conforme necessário.

Depois que você começar a acompanhar e os leads começarem a descer no pipeline, certifique-se de acompanhar sua atividade para ajustar seu processo continuamente. Uma compreensão profunda de suas personas e clientes ideais garantirá que você alcance as pessoas certas no momento certo com o conteúdo certo.

Embora pesquisas do MIT mostrem que o melhor horário para ligar para um lead é quarta ou quinta-feira, entre 16h e 18h, cada empresa é diferente. Registre chamadas telefônicas, horários e conversões em seu CRM e anote as tendências para ver o que é mais eficaz. A única maneira de suas vendas melhorarem é se você souber o que funciona e o que não funciona e documentar esses esforços.

Agora que você entende as melhores maneiras de manter contato com os leads, é hora de começar a trabalhar. Mas se você ainda precisar de algumas informações, solicite uma verificação de integridade digital gratuita da Thomas Marketing Services para saber exatamente como você pode melhorar seus esforços de geração de leads.

Para recursos adicionais de geração de leads, confira os links abaixo:

• 32 dicas, truques e ideias para geração de leads industriais
• 3 Exemplos de geração de leads obrigatórios para empresas de aço e metais
• O Guia Passo a Passo do Líder de Manufatura para Construir uma Forte Presença Digital
• Guia do líder de manufatura para direcionar usuários qualificados ao seu site
• Convertendo tráfego anônimo em leads quentes e alcançando seus contatos
• Testando seu site para aumentar a conversão e implementar a automação de marketing