Dicas de geração de leads para iniciantes para fabricantes

Algum destes parece familiar para você:

• "Meus lucros de vendas caíram."
• “Não tenho leads suficientes para minha equipe de vendas.”
• “Não estou recebendo nenhuma RFQ online.”

Todos nós podemos usar um pouco de sorte nos dias de hoje. Infelizmente, muitos fabricantes e empresas industriais têm esses problemas e parecem confiar um pouco demais na sorte (ou no boca a boca) quando se trata de gerar leads.

Quando se trata de aumentar a sua empresa e os esforços de geração de leads, você não quer deixar seu sucesso ao acaso. No mundo digital de hoje, é mais importante do que nunca dedicar o tempo - e exercer o esforço - necessário para se colocar na melhor posição possível para atrair novos compradores e expandir seus negócios de forma proativa usando o marketing digital.

Veja como os fabricantes podem ajudar a resolver problemas básicos de geração de leads ou tornar sua vida um pouco mais fácil e pular para uma verificação de saúde digital gratuita, onde nossos estrategistas de fabricação de marketing informarão exatamente o que você precisa para gerar leads de alta qualidade online.

Defina um plano claro de geração de leads

Você precisa ser inteligente com o seu marketing. Tenha uma compreensão clara de suas metas de negócios e como seus esforços de marketing podem ajudar a atingir essas metas. Documente esses esforços para ver o que você tentou no passado e saber onde pode melhorar - isso o ajudará a entender melhor o ROI de marketing . Por exemplo, se você recebeu 12 RFQs há dois anos e 14 RFQs no ano passado, não espere receber 35 RFQs este ano se não estiver ajustando nenhum de seus esforços de marketing para atender ao novo cenário de compras de hoje.

Um documento do que você tentou e testou no passado e o que você está planejando executar ajudará a estabelecer referências para o sucesso e fornecerá a você e sua equipe expectativas e resultados realistas.

Precisa de ajuda com seus objetivos? Veja exemplos de metas e estratégias de marketing de fabricação aqui.

Comunique seu plano a toda a sua equipe e inclua-os no processo de planejamento. Pergunte aos seus clientes como é a experiência de trabalhar com você para saber como atender melhor às suas necessidades e às necessidades de novos clientes também.

Mas e os proprietários de pequenas empresas que já têm muito o que gerenciar fora das vendas e do marketing? A colaboração ainda é fundamental – assim como um plano documentado, mesmo que as ideias sejam pequenas. Tenha um plano de priorização de leads para que você possa priorizar o contato com os leads com maior probabilidade de comprar primeiro.

Estudo de caso: a USTEK é uma pequena empresa de manufatura — saiba como a USTEK buscou uma maneira de maximizar as receitas sem prejudicar outras prioridades

Entenda quem são seus prospects

Entender quem são seus clientes potenciais significa entender suas funções de trabalho e como eles fazem o sourcing dentro dessas funções. O nome chique é “segmentação de persona” e o que isso significa para os fabricantes é entender as principais características de seus compradores e clientes e fornecer as informações que facilitam o trabalho deles, levando você a uma venda.

Independentemente de o processo de compra levar várias semanas ou meses, as etapas necessárias para a seleção do fornecedor são as mesmas: identifique uma necessidade, obtenha especificações ou designs, se necessário, e pesquise e avalie fornecedores em potencial. Mas os fabricantes que entendem as funções de seus clientes e atendem a cada etapa do processo de fornecimento são mais propensos a gerar leads de alta qualidade.

Mergulhe mais fundo: como atender às necessidades dos compradores B2B

Para entender os hábitos de seus clientes potenciais, leve algum tempo para pesquisar as características, desafios, dados demográficos, etc. de seus clientes atuais. O que eles estão fazendo em seus trabalhos? Com o que seus chefes estão preocupados? Que tipo de objetivos os setores em que estão trabalhando procuram resolver? Ao pesquisar, você provavelmente terá mais de um “tipo” de pessoa que deseja alcançar, dependendo do nível de trabalho e do setor. Os fabricantes geralmente separam as personas personalizadas do comprador para grupos distintos, como engenheiros, MROs e gerentes de compras e criam conteúdo que aborda cada persona.

Os hábitos de compra B2C e B2B estão moldando a indústria de manufatura. Obter insights profundos sobre o público-alvo dá a você uma ideia melhor de quais estratégias você pode usar para comercializar sua empresa.

Estudo de caso: Toagosei America Inc. , um fabricante de adesivos industriais Aron Alpha segmentou compradores B2B por função de trabalho e gerou mais de 73 mil impressões com um envio de publicidade em newsletter

Sabíamos que queríamos conscientizar mais compradores e tomadores de decisão sobre o que temos a oferecer. A equipe da Thomas explicou os benefícios da publicidade no boletim informativo por e-mail Thomas Industry Update e acabou sendo uma ótima maneira de nos ajudar a gerar essa conscientização e conquistamos novos contatos para nossa equipe de vendas.

Mantenha-se atualizado sobre dados e tendências do comprador

Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual — da mesma forma que compram produtos pessoais. Nossa última pesquisa industrial revelou que 73% dos compradores B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se devem enviar RFIs. As empresas estão 21% menos propensas a investir em feiras, enquanto o uso de webinars e eventos virtuais (20%), pesquisa e mídia social (14%) e site (12%) aumentaram à luz do COVID-19.

O fornecimento de dados também é essencial para verificar regularmente. Entender quais produtos e serviços industriais os compradores B2B estão comprando mais pode ajudá-lo a tomar melhores decisões de negócios.

Obtenha os dados:

• 2º trimestre de 2021: principais produtos industriais de origem
• Quem está procurando os serviços da sua empresa?

Alguns fabricantes fazem parceria com especialistas em marketing industrial para ajudá-los a navegar pelas tendências de marketing e vendas. Os proprietários de empresas de manufatura também se inscrevem em boletins informativos para obter as dicas e conselhos mais recentes, conferir diferentes conferências e eventos de manufatura em todo o país e aproveitar as plataformas de aprendizado on-line .

Eventos para líderes de manufatura : construa sua rede e aprenda com especialistas em marketing de manufatura

Forneça as informações corretas em seu site

Então, que tipo de conteúdo e informação os fabricantes precisam criar para converter os visitantes do site em leads? Sua pesquisa de dados de persona e sourcing deve guiá-lo e difere com base no tipo de empresa que você é e em quem você está segmentando, mas aqui estão apenas algumas (de muitas) peças essencialmente universais a serem incluídas:

• Área geográfica atendida
• Capacidades de produção (mínima e máxima)
• Lista de equipamento
• Produtos de amostra
• Certificações
• Páginas específicas do setor

De acordo com um relatório da DemandGen, 67% dos compradores B2B confiam mais no conteúdo para informar as decisões de compra. Antes de estarem prontos para comprar, seus clientes em potencial procuram conteúdo que satisfaça duas necessidades principais: educação e avaliação. Ao fornecer informações educacionais (também conhecidas como marketing de conteúdo), como guias, planilhas de produtos e blogs, você permite que os clientes em potencial autoqualifiquem sua empresa e determinem se gostariam de fazer parceria com você em algum momento. Esse relacionamento aumenta o reconhecimento da sua marca e a liderança de pensamento no setor. Quando o visitante chegar à etapa de conversão – normalmente uma RFQ – os compradores estarão prontos para tomar uma decisão e, potencialmente, escolher você com confiança.

Veja exemplos: 10 melhores designs de sites industriais que envolvem os compradores

Quaisquer que sejam as especificações fornecidas, seja o mais específico possível sempre que puder. A maioria dos compradores está mais propensa a riscar você da lista do que pegar o telefone para esclarecer alguma coisa. Todas as informações em seu site devem ter como objetivo resolver seus maiores pontos problemáticos.

Os compradores precisam ser eficientes e produtivos em sua pesquisa de fornecedores e, se não puderem determinar imediatamente se você pode atender às suas necessidades, eles não enviarão uma RFQ ou pegarão o telefone para descobrir - eles estão seguindo em frente ao seu concorrente.

Dica do Thomas: Como está o desempenho do seu site? Em 2020, a taxa média de conversão de referência de um lead usando um formulário de RFQ no site de um fabricante foi de 20%. Veja como seu site se classifica em relação ao seu concorrente com uma verificação de saúde digital gratuita.

Uma coisa importante sobre Thomas é a capacidade de gerar muitos leads em vários setores. Educar nossos clientes realmente ajuda na geração de leads. Por meio de eBooks, blogs, um site renovado — eles realmente impulsionam nosso próprio conhecimento e os clientes apreciam o insight.

Aproveite todos os canais de marketing online

Ter um site é ótimo, mas o melhor é projetar seu site com a geração e conversão de leads em mente. Seu site realmente ajudará a gerar leads para você se for continuamente suportado por outros canais de marketing e campanhas de marketing digital.

Se você estiver usando apenas chamadas frias ou boca-a-boca, por exemplo, estará perdendo todos os leads que podem ser gerados por outros canais para impulsionar seu site e presença online – como SEO, PPC, email marketing e publicidade em vídeo. Uma abordagem abrangente e abrangente mantém sua marca na frente dos compradores onde quer que estejam e fortalece seu relacionamento com os clientes atuais para incentivar a repetição de negócios.

Estudo de caso: CJ Winter é um fabricante de matrizes cilíndricas de deslocamento a frio e acessórios usando publicidade digital, vídeos e um site constantemente atualizado para aumentar seus resultados. "Executar esforços de geração de leads digitais e marketing aumentou nossas vendas em 60% em apenas um ano. Maximizamos a exposição de nossa empresa e geramos um número recorde de leads qualificados que diretamente em dólares de vendas", disse Bob Ryan, presidente do grupo CJ Winter.

Inclua várias maneiras de os compradores entrarem em contato com você - um link de site para um formulário, número de telefone, endereço de e-mail etc. A conveniência é fundamental e os compradores esperam que você entre em contato com eles o mais rápido possível. De acordo com a Harvard Business Review , as empresas que fazem o acompanhamento dentro de uma hora após receber uma consulta on-line de um cliente em potencial têm sete vezes mais chances de ter uma conversa significativa com um tomador de decisão importante do que aquelas que esperam apenas uma hora a mais.

Envolva seus clientes em potencial com publicidade em vídeo

Thomas oferece produção de conteúdo de vídeo GRATUITAMENTE com a compra de um programa de publicidade para OEMs, Distribuidores e Empresas de Serviços

O que os fabricantes podem fazer agora para aumentar os leads?

O ciclo de compra industrial pode ser extremamente longo e incrivelmente complexo, e as ideias que discutimos servem como estrutura para o sucesso da geração de leads. Ainda há muito planejamento, rastreamento e relatórios para gerar leads de alta qualidade para o setor de manufatura. O marketing digital é uma disciplina em constante mudança e evolução. Além disso, há novas ferramentas, melhores práticas, tecnologias e até mudanças econômicas que afetam os negócios.

Felizmente, se você quiser se conectar com compradores industriais quando eles estiverem procurando ativamente fornecedores como você, há uma solução comprovada e fácil que você pode fazer agora mesmo: listar sua empresa gratuitamente no Thomasnet.com. Milhares de fabricantes e empresas industriais usam Thomasnet.com para gerar mais leads e se conectar com mais compradores.

Depois de listar o perfil de sua empresa no Thomasnet.com e atualizar seu site e conteúdo on-line, a Corrugated Metals aproveitou a indústria de defesa . É um longo processo para se tornar um fornecedor de defesa , mas uma forte presença online é um passo importante.

“Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem de leads da Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido – e vencido – todos os novos negócios que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com”, disse Alli Cravens, Vendas e Marketing da Granger Plastics.

Ao contrário do tráfego gerado por mecanismos de pesquisa, patrocínios por e-mail e outros canais, toda a atividade de sourcing no Thomasnet.com é conduzida por compradores reais, verificados e ativos – não tráfego acidental, bots ou tráfego não qualificado. Entre em contato conosco para saber como você pode chegar na frente de compradores qualificados e aumentar seus resultados. Thomas fornece serviços de geração de leads que cabem em qualquer orçamento.

Ou solicite estas ferramentas adicionais gratuitas de geração de leads para fabricantes e empresas industriais:

• Um relatório gratuito de compradores ativos no mercado para ver os nomes das empresas que estão pesquisando seus produtos e serviços no momento
• Curioso para ver como sua presença online atual se compara à dos concorrentes? Solicite uma análise online gratuita do seu site aqui

“Estamos extremamente satisfeitos com a atividade gerada pelo nosso programa Thomasnet.com. Novas RFQs chegam com tanta frequência que temos dificuldade em acompanhar. Ainda mais surpreendente é a qualidade dos leads e o número de novos clientes que convertemos.”

Nossos blogs focados no setor que ajudam fabricantes e indústrias a obter mais leads:

• 6 maneiras de transformar um lead em um cliente
• Guia definitivo de marketing para fabricantes de 2020
• 11 dicas para crescer sua empresa de usinagem CNC
• Como se tornar um fornecedor de defesa
• 5 exemplos de sites industriais para empresas de usinagem CNC
• Como crescer sua empresa de aço e metais
• Como se tornar um fabricante de marca própria
• 32 dicas, truques e ideias para geração de leads industriais