6 maneiras pelas quais os fabricantes podem transformar sua organização de vendas

O espaço B2C se adaptou rapidamente ao uso de tecnologias e ferramentas para se conectar com mais clientes, e as empresas B2B (incluindo empresas industriais) também estão mudando. Reunimos algumas dicas para incorporar táticas que se enquadram na jornada de transformação de vendas (e vinculadas ao inbound marketing) para ajudá-lo a se tornar mais competitivo no mercado atual e ter conversas significativas com leads de alta qualidade.

1. Entenda que o comprador está no controle do processo de vendas

Como os compradores B2B estão conduzindo o processo de vendas em todos os setores e usando conteúdo digital para tomar suas decisões de compra, eles percorrem mais de 70% do processo de tomada de decisão antes mesmo de entrar em contato com um representante de vendas. Assim, fabricantes e fornecedores inteligentes estão mudando para abordagens digitais e orientadas por dados para impulsionar o crescimento e reter clientes. Se você se concentrar apenas no que acontece nos 30%, perderá as oportunidades de preencher seu pipeline mais rapidamente com leads de vendas de qualidade.

Avalie as necessidades de seu cliente em potencial e esteja melhor equipado para atendê-las, perguntando a seus clientes atuais sobre seus pontos fortes e fracos, desafios que estão enfrentando com os fornecedores atuais, tempo ideal de lançamento no mercado etc. Isso lhe dará uma ideia melhor do tipo de conteúdo que você pode fornecer aos clientes em potencial on-line que navegam em seu site. Identificar necessidades que você pode ajudar a resolver demonstra que você tem em mente o melhor interesse do cliente em potencial não apenas para o projeto em necessidade, mas também a longo prazo, o que cria um relacionamento de confiança que continuará a crescer ao longo do tempo.

Saiba mais: Como atender às necessidades dos compradores B2B

Os compradores industriais que mudaram o paradigma de marketing e vendas facilmente farejam – e ignoram – negócios que não estão alinhados com a forma como compram. Hoje, o marketing industrial e as vendas exigem pessoas com experiência e uma compreensão detalhada das melhores práticas e tecnologias digitais.

2. Organize seus relacionamentos em um CRM

Já falamos sobre a importância de uma boa gestão de relacionamento com o cliente (CRM) antes, mas achamos que vale a pena mencionar novamente - especialmente porque uma pesquisa realizada pela Vantage Point Performance e pela Sales Management Association revelou que 44% dos executivos acreditam que sua empresa é ineficaz na gestão do seu pipeline de vendas.

Ter um CRM implementado pode mudar essa estatística, permitindo que os representantes de vendas gerenciem melhor seu tempo e se tornem mais eficientes, além de:

• Mantendo você (e sua equipe) organizados
• Fornecendo uma imagem clara do seu pipeline em tempo real
• Como recuperar horas do dia com automação
• Fornecendo total transparência entre suas equipes de vendas e marketing

Imagine ter uma ótima conversa com um profissional de vendas e, em seguida, um de seus colegas entrar em contato com você para marcar exatamente a mesma reunião que você acabou de ter. Provavelmente não deixaria uma boa impressão. Você pode impedir que isso aconteça implementando um CRM, pois ele fornece uma visão de alto nível do ciclo de vida de uma oportunidade de visitante, o que ajuda a gerenciar seu pipeline com mais eficiência.

A maioria dos CRMs são criados para que os gerentes de vendas acompanhem os membros de sua equipe, mas o HubSpot foi criado desde o início para ajudar cada vendedor e profissional de marketing a vender mais (o que é um grande recurso de venda – trocadilho). Para o representante de vendas, há seguranças contra falhas para evitar que os clientes em potencial caiam nas rachaduras e, para o gerente de vendas, há um forte conjunto de ferramentas de relatórios para ajudar suas equipes a acelerar.

Leia mais: O guia passo a passo do líder de manufatura para converter o tráfego do site em leads

3. Configure a pontuação de leads

Nem todos os leads são criados iguais. A pontuação de leads em seus MQLs e SQLs usando um CRM é importante porque quanto maior a pontuação de um lead, maior prioridade ele deve ter na sua lista de chamadas.

As pessoas geralmente gostam de ter algum conhecimento de um assunto antes de conversar sobre ele, por isso é importante deixar os prospects aprenderem em seu próprio ritmo e depois desenvolver um relacionamento mais organicamente a partir daí. Tudo isso faz parte do estágio de conscientização da jornada do comprador e, quanto mais consideração você estiver vendo (à medida que o cliente em potencial navega em seu site, baixa suas ofertas, conclui envios de formulários etc.), maior será a pontuação de lead.

Digamos, por exemplo, que você seja um distribuidor de matérias-primas. Um de seus clientes em potencial faz uma pesquisa no Google por "padrões de metal", encontra seu website e baixa seu e-book sobre o assunto. Uma ligação de vendas neste momento provavelmente é prematura porque eles estão em uma fase de exploração/educação e não estão prontos para serem vendidos. Se, em vez disso, você oferecesse outros tipos de conteúdo útil, você ficaria em mente (enquanto construía uma história e um relacionamento) até que eles estivessem prontos para comprar. Procure se tornar um advogado e consultor confiável, em vez de apenas mais um vendedor.

Saiba mais: Noções básicas de marketing de conteúdo para engajar compradores B2B

Para equipes de vendas que estão recebendo um grande volume de leads regularmente, o uso de um sistema de pontuação pode ajudar a priorizar a lista de leads de um vendedor por quem tem maior probabilidade de estar pronto para comprar. Os qualificadores típicos incluem cargo, tamanho da empresa e setor. Um gerente sênior de compras em uma grande empresa em seu setor pode ser uma liderança mais calorosa do que um estagiário em uma loja familiar em outro setor que você normalmente não atende. Um CRM como o HubSpot permite que você veja informações valiosas sobre os leads e as motivações dos leads, ajudando você a tomar melhores decisões de negócios e vendas.

Você também vai querer levar em consideração o quão ativos os visitantes estão em seu site – alguém que baixou vários ativos e retorna regularmente ao seu site é um lead mais quente do que alguém que não o fez. O Thomas WebTrax é uma ferramenta de marketing que você pode usar em conjunto com suas outras ferramentas de vendas para identificar os leads e oportunidades de vendas que oferecem o melhor caminho de crescimento para o seu negócio. Ele oferece filtros demográficos e firmográficos para especificar critérios como setor, geografia, tamanho da empresa, faixa de receita e nome da empresa.

Mais de 11.000 empresas de manufatura usam o Thomas WebTrax para fornecer informações sobre a atividade dos compradores B2B durante toda a jornada de compra - não apenas depois de preencher um formulário ou entrar em contato com você.

4. Aproveite os modelos de automação e e-mail

Quando estiver pronto para entrar em contato com um cliente em potencial, lembre-se disso: o tempo é um recurso que não podemos recuperar. Existem algumas maneiras de tornar seu processo mais eficiente, e o uso de modelos de e-mail de vendas prontos para edição pode ajudá-lo a economizar tempo em cada e-mail enviado, que pode facilmente somar horas por semana.

Você pode criar seus próprios modelos usando praticamente qualquer provedor de e-mail - embora definitivamente recomendemos a HubSpot para personalizar facilmente as opções de e-mail e salvá-las como rascunhos. A HubSpot possui recursos de CRM e automação de marketing para automatizar e-mails, agendar postagens de mídia social e muito mais. O software usa acionadores que inscrevem automaticamente os visitantes do site em novos caminhos de nutrição que podem ajudar a orientá-los em seu processo de pesquisa e fornecimento — e permite que você veja no que eles estão mais engajados.

Quando você pode dizer quais páginas seus clientes em potencial visitaram, quanto tempo eles estiveram nessas páginas e quantos de seus e-mails eles abriram, sua equipe de vendas está em melhor posição para vender.

Saiba mais: 10 tipos de e-mail marketing que você deve enviar

5. Alinhe suas vendas e marketing

O pessoal de vendas sempre reclama da qualidade e da quantidade de leads, enquanto o marketing reclama que as vendas não fecham seus leads – você não quer perpetuar o ciclo, não é?

As equipes de marketing e vendas muitas vezes parecem conflitantes umas com as outras, mas, na verdade, nossos objetivos são praticamente os mesmos - todos nós queremos expandir nossos negócios e você não pode ter uma equipe sem a outra. É importante aumentar a transparência em ambos os lados do corredor.

Dê uma olhada em seus números anteriores e onde eles o levaram. Qual porcentagem de leads resultou no fechamento? Diferentes tipos de leads fecham em taxas diferentes? E com base nessas informações, quantos leads em geral você precisará para atingir suas metas de receita? Usando os recursos de relatórios da sua plataforma de CRM e automação de marketing, execute os números e descubra quantos leads sua equipe de marketing precisa trazer para a mesa para que a equipe de vendas feche o número de negócios necessários para atingir suas metas para o ano. Uma força de trabalho integrada em que todas as equipes (incluindo as de finanças e também os trabalhadores da fábrica) entendem como trabalham juntas ajuda o negócio a funcionar sem problemas internamente e do ponto de vista da receita.

Mais informações: as 3 principais armadilhas para vendedores industriais (e como resolvê-las)

6. Não tenha medo de dizer não

Nem todos os leads serão adequados para todos os produtos ou serviços. O medo da rejeição é uma grande fraqueza nas vendas; você precisa ser capaz de seguir em frente e procurar oportunidades que sejam mais adequadas. Se você não puder fazer isso, perderá tempo com alguém que provavelmente nunca comprará de você, em vez de gastar seu tempo em oportunidades mais viáveis. Saiba quando aceitar “não”.

Alternativamente, pode haver clientes em potencial que desejam trabalhar com você, mas querem mais do que você pode entregar ou têm outras expectativas irreais. Nesse caso, você pode tentar encontrar algum tipo de compromisso que funcione para todos, mas se eles forem resolutos e não cederem, talvez seja melhor ir embora. Mesmo que haja uma possibilidade remota de que você possa fazer o trabalho apesar do orçamento e cronograma apertados - vale a pena estressar sua própria equipe e recursos?

Todos nós sonhamos com altas taxas de fechamento, processos organizados e coordenação perfeita entre marketing e vendas, mas não são tarefas únicas. Expandir seus negócios para novos mercados e fortalecer seu lugar no setor começa com uma transformação digital. Fazer um balanço de como sua organização opera e pressionar por uma melhor colaboração entre suas equipes tornará sua empresa mais competitiva.

Dê o próximo passo para melhorar suas vendas

Com 45% dos fabricantes investindo em publicidade digital para continuar alcançando novos clientes, Thomas também pode ajudar a levar a geração de leads e as vendas da sua empresa para o próximo nível. Nossa equipe conecta compradores e fornecedores B2B há mais de 122 anos.

Ao contrário do tráfego gerado por mecanismos de pesquisa, patrocínios por e-mail e outros canais, toda a atividade de sourcing no Thomasnet.com é impulsionada por compradores reais, verificados e ativos - não tráfego acidental,   bots ou tráfego não qualificado.   Contate-Nos   para saber como você pode chegar na frente de compradores qualificados e aumentar seus resultados. Thomas fornece   serviços de geração de leads   que cabem em qualquer tamanho de orçamento.

Ou solicite estas ferramentas adicionais gratuitas de geração de leads para fabricantes e empresas industriais:

• Um ativo gratuito   relatório de compradores no mercado   para ver os nomes das empresas que estão pesquisando seus produtos e serviços agora
• Curioso para ver como sua presença online atual se compara à dos concorrentes? Solicite um grátis   análise online do seu site aqui
• Comece a melhorar suas vendas com um perfil de empresa gratuito no Thomasnet.com, onde mais de 1,2 milhão de compradores B2B, profissionais de compras e engenheiros obtêm produtos e serviços industriais.

A Tiodize é fabricante de lubrificantes, desengraxantes e graxas de filme seco. Aqui está a experiência deles em anunciar seus negócios no Thomasnet.com:

"Iniciamos nosso marketing na internet com a Thomasnet.com por sugestão de nosso maior cliente,   Boeing. Eles me garantiram que Thomasnet.com foi onde seus engenheiros foram pela primeira vez para encontrar informações sobre fornecedores.

Somos uma empresa muito conservadora. Nossas vendas aumentaram exponencialmente em comparação com nossos aumentos em nosso orçamento de anúncios. Como fabricamos e vendemos revestimentos e compostos especiais, estamos sempre procurando maneiras de estar na frente dos tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazer isso. Adicionamos clientes todos os anos e aumentamos nossas vendas por cliente ao mesmo tempo.

T homasnet.com é perfeito para empresas que não possuem forças de vendas nacionais. "

Se você está sobrecarregado com a ideia de lidar sozinho com essas mudanças de transformação de vendas ou precisa de mais conselhos sobre por onde começar, estamos aqui para fazer parceria com você. Engenheiros graduados apoiam nossos profissionais de marketing industrial para oferecer informações sobre como você pode alcançar melhor suas metas de vendas. Contacte-nos para uma verificação de saúde digital gratuita .

"Como uma pequena oficina mecânica, é fundamental que cada dólar gasto em marketing atraia o tipo certo de clientes - aqueles com quem eu realmente quero fazer negócios", disse Richard Barnard, presidente da Eaglestone Technology, Inc. "Meu programa Thomasnet.com se pagou nos primeiros três meses.”

Recursos adicionais relacionados a vendas para fabricantes:

• 6 maneiras de transformar um lead em um cliente
• Como fazer com que as pessoas leiam seus e-mails de vendas
• Como criar listas de clientes potenciais de e-mail eficazes