6 moduri în care producătorii își pot transforma organizația de vânzări

Spațiul B2C s-a adaptat rapid la utilizarea tehnologiilor și instrumentelor pentru a intra în legătură cu mai mulți clienți, iar companiile B2B (inclusiv companiile industriale) fac și ele o mișcare. Am adunat câteva sfaturi pentru a include tactici care se încadrează în procesul de transformare a vânzărilor (și legate de inbound marketing) pentru a vă ajuta să deveniți mai competitivi pe piața actuală și să aveți conversații semnificative cu clienți potențiali de înaltă calitate.

1. Înțelegeți că cumpărătorul deține controlul asupra procesului de vânzare

Deoarece cumpărătorii B2B conduc procesul de vânzări în toate industriile și folosesc conținut digital pentru a lua deciziile de cumpărare, aceștia trec peste 70% din procesul de luare a deciziilor înainte de a contacta vreodată un reprezentant de vânzări. Astfel, producătorii și furnizorii inteligenți trec la abordări digitale și bazate pe date pentru a stimula creșterea și a păstra clienții. Dacă vă concentrați doar pe ceea ce se întâmplă în 30%, veți pierde oportunitățile de a vă umple mai repede canalul de clienți potențiali de vânzări de calitate.

Evaluați nevoile potențialului dvs. și fiți mai bine pregătiți pentru a le îndeplini, întrebând clienții actuali despre punctele lor forte și punctele slabe, provocările cu care se confruntă cu furnizorii actuali, timpul ideal de lansare pe piață etc. Acest lucru vă va oferi o idee mai bună despre tipul dvs. de conținut pe care îl puteți oferi clienților potențiali online care navighează pe site-ul dvs. Identificarea nevoilor pe care le puteți ajuta să le rezolvați demonstrează că aveți în vedere interesul prospectului nu doar pentru proiectul care are nevoie, ci și pe termen lung, care construiește o relație de încredere care va continua să crească în timp.

Aflați mai multe: Cum să satisfaceți nevoile cumpărătorilor B2B

Cumpărătorii industriali care au schimbat paradigma de marketing și vânzări adulmecă cu ușurință – și renunță – afacerile care nu sunt aliniate cu modul în care cumpără. Marketingul industrial și vânzările de astăzi necesită oameni cu experiență și o înțelegere detaliată a celor mai bune practici și tehnologie digitală.

2. Organizați-vă relațiile într-un CRM

Am mai explicat importanța unui bun management al relațiilor cu clienții (CRM), dar credem că merită menționat din nou – mai ales că cercetările efectuate de Vantage Point Performance și Sales Management Association au arătat că 44% dintre directori cred că compania lor este ineficientă. la gestionarea conductei de vânzări.

Crearea unui CRM poate schimba această statistică, permițând reprezentanților de vânzări să își gestioneze mai bine timpul și să devină mai eficienți, pe lângă:

• Menținerea pe tine (și echipa ta) organizată
• Vă oferă o imagine clară a conductei dvs. în timp real
• Revenirea orelor în zi cu automatizare
• Oferirea de transparență deplină între echipele dvs. de vânzări și de marketing

Imaginați-vă că aveți o conversație grozavă cu un profesionist în vânzări și apoi ca unul dintre colegii săi să vă contacteze pentru a stabili aceeași întâlnire pe care tocmai ați avut-o. Probabil că nu ar lăsa o impresie grozavă. Puteți împiedica acest lucru să se întâmple prin implementarea unui CRM, deoarece oferă o vedere la nivel înalt a ciclului de viață al unei oportunități transformate în vizitator, ceea ce vă ajută să vă gestionați pipeline mai eficient.

Majoritatea CRM-urilor sunt create pentru ca managerii de vânzări să țină evidența membrilor echipei lor, dar HubSpot a fost construit de la zero pentru a ajuta fiecare agent de vânzări și agent de marketing să vândă mai mult (care este o caracteristică de vânzare uriașă - joc de cuvinte). Pentru reprezentantul de vânzări, există seifuri pentru a împiedica potențialii să cadă printre fisuri, iar pentru managerul de vânzări, există un set de instrumente de raportare puternice pentru a ajuta echipele lor să accelereze.

Citiți mai multe: Ghidul pas cu pas al liderului de producție pentru a converti traficul site-ului web în clienți potențiali

3. Configurați scorul potențial

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Punctajul clienților potențiali MQL-urile și SQL-urile dvs. folosind un CRM este important, deoarece cu cât scorul unui client potențial este mai mare, cu atât ar trebui să fie mai mare pe lista de apeluri.

Oamenilor le place, în general, să aibă cunoștințe despre un subiect înainte de a avea o conversație despre acesta, așa că este important să-i lași pe clienții potențiali să învețe în propriul ritm și apoi să dezvolte o relație mai organic de acolo. Toate acestea fac parte din etapa de conștientizare a călătoriei cumpărătorului și cu cât aveți mai multă considerație (pe măsură ce clientul potențial vă navighează pe site-ul dvs., vă descarcă ofertele, completează trimiterile de formulare etc.), cu atât va fi mai mare scorul său de clienți potențiali.

Să presupunem, de exemplu, că ești un distribuitor de materii prime. Unul dintre clienții dvs. potențiali caută pe Google „standarde de metal”, vă găsește site-ul web și vă descarcă cartea electronică despre acest subiect. Un apel de vânzări în acest moment este probabil prematur, deoarece sunt într-o fază de explorare/educare și nu sunt pregătiți pentru a fi vânduți. Dacă, în schimb, ai oferi alte tipuri de conținut util, ai rămâne în fruntea minții (în timp ce construiești istoria și o relație) până când sunt gata să cumpere. Urmărește-te să devii un avocat și un consilier de încredere, mai degrabă decât un alt agent de vânzări.

Aflați mai multe: Elementele de bază ale marketingului de conținut pentru a implica cumpărătorii B2B

Pentru echipele de vânzări care generează un volum mare de clienți potențiali în mod regulat, utilizarea unui sistem de punctare poate ajuta la prioritizarea listei de clienți potențiali a unui agent de vânzări în funcție de cel mai probabil să fie gata să cumpere. Calificativele tipice includ titlul postului, dimensiunea companiei și industria. Un manager senior de achiziții la o companie mare din sectorul dvs. poate fi o pistă mai bună decât un stagiar la un magazin din alt sector pe care nu îl deserviți de obicei. Un CRM precum HubSpot vă permite să vedeți informații valoroase despre clienții potențiali și despre motivațiile acestora, ajutându-vă să luați decizii mai bune de afaceri și de vânzări.

De asemenea, veți dori să luați în considerare cât de activi sunt vizitatorii pe site-ul dvs. - cineva care a descărcat mai multe materiale și revine în mod regulat pe site-ul dvs. este un lider mai bun decât cineva care nu a făcut-o. Thomas WebTrax este un instrument de marketing pe care îl puteți folosi în tandem cu celelalte instrumente de vânzări pentru a identifica clienții potențiali și oportunitățile de vânzări care oferă cea mai bună cale de creștere pentru afacerea dvs. Oferă filtre demografice și firmografice pentru a specifica criterii precum industria, geografia, dimensiunea companiei, intervalul de venituri și numele companiei.

Peste 11.000 de companii de producție folosesc Thomas WebTrax pentru a le oferi informații despre activitatea cumpărătorilor B2B pe parcursul întregii călătorii de cumpărare - nu doar după ce completează un formular sau vă contactează.

4. Profită de automatizare și șabloane de e-mail

Când sunteți gata să contactați un client potențial, țineți cont de acest lucru: timpul este o resursă pe care nu o putem recupera. Există câteva modalități de a vă eficientiza procesul, iar utilizarea șabloanelor de e-mail gata de editat pentru vânzări vă poate ajuta să economisiți timp din fiecare e-mail pe care îl trimiteți, ceea ce se poate adăuga cu ușurință până la ore pe săptămână.

Vă puteți crea propriile șabloane folosind aproape orice furnizor de e-mail - deși vă recomandăm cu siguranță HubSpot pentru a personaliza cu ușurință opțiunile de e-mail și apoi a le salva ca schițe. HubSpot are capabilități CRM și de automatizare a marketingului pentru a automatiza e-mailurile, a programa postări pe rețelele sociale și multe altele. Software-ul folosește declanșatoare care înscriu automat vizitatorii site-ului web în noi căi de cultivare care îi pot ajuta să-i ghideze în procesul lor de cercetare și aprovizionare - și vă permite să vedeți în ce sunt mai implicați.

Când vă puteți spune ce pagini au vizitat potențialii dvs., cât timp au fost pe acele pagini și câte dintre e-mailurile dvs. au deschis, echipa dvs. de vânzări este într-o poziție mai bună pentru a vinde.

Aflați mai multe: 10 tipuri de marketing prin e-mail pe care ar trebui să le trimiteți

5. Aliniați-vă vânzările și marketingul

Oamenii de vânzări se plâng întotdeauna de calitatea și cantitatea de clienți potențiali, în timp ce marketingul se plânge că vânzările nu își închid clienții potențiali - nu vrei să perpetuezi ciclul, nu-i așa?

Echipele de marketing și vânzări par adesea în dezacord una cu cealaltă, dar într-adevăr, obiectivele noastre sunt aproape aceleași - cu toții dorim să ne dezvoltăm afacerea și nu poți avea o echipă fără cealaltă. Este important să creșteți transparența pe ambele părți ale culoarului.

Aruncă o privire la numerele tale anterioare și unde te-au condus. Ce procent de clienți potențiali au dus la închidere? Diferite tipuri de clienți potențiali se închid la rate diferite? Și pe baza acestor informații, de câte clienți potențiali veți avea nevoie pentru a vă îndeplini obiectivele de venituri? Folosind capacitățile de raportare ale platformei de automatizare a marketingului și CRM, rulați cifrele și aflați câți clienți potențiali trebuie să aducă echipa dvs. de marketing la masă pentru ca echipa de vânzări să încheie numărul de oferte necesare pentru a vă atinge obiectivele pentru anul. O forță de muncă integrată în care toate echipele (inclusiv finanțele și lucrătorii din fabrică) înțeleg modul în care lucrează împreună, ajută afacerea să funcționeze fără probleme pe plan intern și din punct de vedere al veniturilor.

Mai multe informații: Top 3 capcane pentru vânzătorii industriali (și cum să le rezolvi)

6. Nu-ți fie frică să spui nu

Nu orice client potențial va fi potrivit pentru fiecare produs sau serviciu. Frica de respingere este o mare slăbiciune în vânzări; trebuie să fii capabil să mergi mai departe și să cauți oportunități care se potrivesc mai bine. Dacă nu poți face asta, vei pierde timpul cu cineva care probabil nu va cumpăra niciodată de la tine, în loc să-ți petreci timpul cu oportunități mai viabile. Aflați când să acceptați „nu”.

Alternativ, pot exista perspective care doresc să lucreze cu tine, dar doresc mai mult decât poți oferi sau au alte așteptări nerealiste. În acest caz, puteți încerca să găsiți un fel de compromis care să funcționeze pentru toată lumea, dar dacă sunt hotărâți și nu se vor clinti, cel mai bine ar fi să plecați. Chiar dacă există o posibilitate îndepărtată ca să puteți face treaba în ciuda bugetului și calendarului lor strâns - merită să vă subliniați propria echipă și resurse?

Cu toții visăm la rate ridicate de închidere, la un proces organizat și la o coordonare perfectă între marketing și vânzări, dar nu sunt sarcini unice și făcute. Extinderea afacerii dvs. pe noi piețe și consolidarea locului dvs. în industrie începe cu o transformare digitală. Evaluarea modului în care funcționează organizația dvs. și promovarea unei colaborări mai bune între echipele dvs. va face compania dvs. mai competitivă.

Faceți următorul pas pentru a vă îmbunătăți vânzările

Cu 45% dintre producători care investesc în publicitate digitală pentru a continua să ajungă la noi clienți, Thomas vă poate ajuta să duceți și generarea de clienți potențiali și vânzările companiei dvs. la nivelul următor. Echipa noastră conectează cumpărători și furnizori B2B de mai bine de 122 de ani.

Spre deosebire de traficul generat de motoarele de căutare, sponsorizările prin e-mail și alte canale, toată activitatea de aprovizionare de pe Thomasnet.com este condusă de cumpărători reali, verificați și activi - nu trafic accidental,   roboți sau trafic necalificat.   Contactează-ne   pentru a afla cum puteți ajunge în fața cumpărătorilor calificați și să vă creșteți profitul. Thomas oferă   servicii de generare de lead-uri   care se potrivesc cu orice buget.

Sau solicitați aceste instrumente suplimentare gratuite de generare de lead-uri pentru producători și companii industriale:

• Un activ gratuit   raportul cumpărătorului de pe piață   pentru a vedea numele companiilor care caută produsele și serviciile dvs. chiar acum
• Ești curios să vezi cum se compară prezența ta actuală online cu concurenții? Solicitați gratuit   analiza online a site-ului dvs. aici
• Începeți să vă îmbunătățiți vânzările cu un profil de companie gratuit pe Thomasnet.com, unde peste 1,2 milioane de cumpărători B2B, profesioniști în achiziții și ingineri își aprovizionează produse și servicii industriale.

Tiodize este un producător de lubrifianți, degresanți și grăsimi cu peliculă uscată. Iată experiența lor în ceea ce privește promovarea afacerii lor pe Thomasnet.com:

„Am început marketingul nostru pe internet cu Thomasnet.com la sugestia celui mai mare client al nostru,   Boeing. M-au asigurat că Thomasnet.com a fost locul unde inginerii lor au mers primii pentru a găsi informații despre furnizori.

Suntem o companie foarte conservatoare. Vânzările noastre au crescut exponențial în comparație cu creșterile bugetului publicitar. Deoarece producem și vindem acoperiri și compozite speciale, căutăm mereu modalități de a fi în fața factorilor de decizie atunci când au nevoie de produsele noastre. Thomasnet.com este o modalitate eficientă și eficientă de a face asta. Am adăugat clienți în fiecare an și am crescut vânzările pe client în același timp.

T homasnet.com este perfect pentru companiile care nu au forțe naționale de vânzări. "

Dacă sunteți copleșit de ideea de a aborda singur aceste schimbări de transformare a vânzărilor sau aveți nevoie de mai multe sfaturi despre unde să începeți, suntem aici pentru a vă asocia. Inginerii absolvenți susțin agenții noștri de marketing industrial pentru a oferi informații despre cum vă puteți atinge mai bine obiectivele de vânzări. Contactați-ne pentru un control digital gratuit de sănătate .

„Fiind un mic atelier de mașini, este esențial ca fiecare dolar de marketing pe care îl cheltuiesc să atragă tipul potrivit de clienți – cei cu care vreau de fapt să fac afaceri”, a declarat Richard Barnard, președinte, Eaglestone Technology, Inc. „Programul meu Thomasnet.com a plătit singur în primele trei luni.”

Resurse suplimentare legate de vânzări pentru producători:

• 6 moduri de a transforma un client prospect într-un client
• Cum să determinați oamenii să vă citească e-mailurile de vânzări
• Cum să construiți liste eficiente de potențiali de e-mail