Üreticilerin Satış Organizasyonlarını Değiştirebilecekleri 6 Yol

B2C alanı, daha fazla müşteriyle bağlantı kurmak için teknolojileri ve araçları kullanmaya hızla adapte oldu ve B2B işletmeleri (endüstriyel şirketler dahil) de harekete geçti. Mevcut pazarda daha rekabetçi olmanıza ve yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle anlamlı konuşmalar yapmanıza yardımcı olmak için satış dönüşüm yolculuğuna giren (ve gelen pazarlamaya bağlı olan) taktikleri bir araya getirmek için bazı ipuçlarını bir araya getirdik.

1. Satış Sürecinin Kontrolünün Alıcıda Olduğunu Anlayın

B2B alıcıları tüm sektörlerde satış sürecini yönlendirdiği ve satın alma kararlarını vermek için dijital içeriği kullandığı için, bir satış temsilcisiyle iletişim kurmadan önce karar verme sürecinin %70'inden fazlasını yapıyorlar. Bu nedenle, akıllı üreticiler ve tedarikçiler, büyümeyi sağlamak ve müşterileri elde tutmak için dijital ve veri odaklı yaklaşımlara geçiyor. Yalnızca %30'luk dilimde olanlara odaklanırsanız, boru hattınızı kaliteli satış fırsatlarıyla daha hızlı doldurma fırsatlarını kaçırırsınız.

Mevcut müşterilerinize güçlü ve zayıf yönleri, mevcut tedarikçilerle karşılaştıkları zorluklar, ideal pazara sunma süresi vb. hakkında sorular sorarak potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını değerlendirin ve bunları karşılamak için daha donanımlı olun. Bu size tür hakkında daha iyi bir fikir verecektir. Web sitenize çevrimiçi göz atan potansiyel müşterilere sağlayabileceğiniz içerik. Çözülmesine yardımcı olabileceğiniz ihtiyaçları belirlemek, potansiyel müşterinin yalnızca ihtiyacı olan projesi için değil, zamanla büyümeye devam edecek güvene dayalı bir ilişki kuran uzun vadede en iyi çıkarlarını göz önünde bulundurduğunuzu gösterir.

Daha Fazla Bilgi Edinin: B2B Alıcılarının İhtiyaçları Nasıl Karşılanır?

Pazarlama ve satış paradigmasını değiştiren endüstriyel alıcılar, satın alma biçimleriyle uyumlu olmayan işletmeleri kolayca algılar ve görmezden gelirler. Günümüzde endüstriyel pazarlama ve satış, deneyime ve dijital en iyi uygulamalar ve teknoloji hakkında ayrıntılı bilgi sahibi kişilere sahip olmayı gerektiriyor.

2. İlişkilerinizi Bir CRM'de Düzenleyin

İyi bir müşteri ilişkileri yönetiminin (CRM) öneminden daha önce bahsetmiştik, ancak tekrar bahsetmeye değer olduğunu düşünüyoruz - özellikle Vantage Point Performance ve Satış Yönetimi Derneği tarafından yürütülen araştırma , yöneticilerin %44'ünün şirketlerinin etkisiz olduğuna inandığını ortaya çıkardığından beri satış boru hattını yönetmede.

Bir CRM'ye sahip olmak, satış temsilcilerinin zamanlarını daha iyi yönetmelerine ve aşağıdakilere ek olarak daha verimli olmalarına izin vererek bu istatistiği değiştirebilir:

• Sizi (ve ekibinizi) düzenli tutmak
• Size gerçek zamanlı olarak boru hattınızın net bir resmini verir
• Otomasyon ile günleri geri almak
• Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında tam şeffaflık sağlama

Bir satış uzmanıyla harika bir sohbet ettiğinizi ve ardından iş arkadaşlarından birinin az önce yaptığınız toplantının aynısını ayarlamak için sizinle iletişime geçtiğini hayal edin. Muhtemelen harika bir izlenim bırakmayacaktı. Bir CRM uygulayarak bunun olmasını durdurabilirsiniz, çünkü bu , ziyaretçiye yönelik bir fırsatın yaşam döngüsünün üst düzey bir görünümünü sağlar ve bu da boru hattınızı daha etkin bir şekilde yönetmenize yardımcı olur.

Çoğu CRM, satış yöneticilerinin ekip üyelerini takip etmeleri için oluşturulmuştur, ancak HubSpot her bir satış elemanının ve pazarlamacının daha fazla satmasına yardımcı olmak için sıfırdan oluşturulmuştur (ki bu çok büyük bir satış özelliğidir - amaçlanan). Satış temsilcisi için, potansiyel müşterilerin çatlaklardan düşmesini önlemek için arıza kasaları vardır ve satış müdürü için ekiplerinin hızlanmasına yardımcı olacak güçlü bir raporlama araç seti vardır.

Devamını Okuyun: Üretim Liderinin Web Sitesi Trafiğini Potansiyel Müşterilere Dönüştürmek İçin Adım Adım Kılavuzu

3. Potansiyel Müşteri Puanını Ayarlayın

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Müşteri adayının MQL'lerinizi ve SQL'lerinizi bir CRM kullanarak puanlaması önemlidir çünkü bir müşteri adayının puanı ne kadar yüksekse, çağrı listenizde o kadar yüksek önceliğe sahip olmaları gerekir.

İnsanlar genellikle bir konu hakkında konuşmadan önce biraz bilgi sahibi olmayı severler, bu nedenle potansiyel müşterilerin kendi hızlarında öğrenmelerine izin vermek ve daha sonra oradan daha organik bir ilişki geliştirmeleri önemlidir. Bunların hepsi, alıcının yolculuğunun farkındalık aşamasının bir parçasıdır ve ne kadar çok değerlendirme görürseniz (olası müşteri web sitenize göz atarken, tekliflerinizi indirirken, form gönderimlerini tamamlarken, vb.), olası satış puanları o kadar yüksek olacaktır.

Örneğin, bir hammadde distribütörü olduğunuzu varsayalım. Potansiyel müşterilerinizden biri "metal standartları" için bir Google araması yapar, web sitenizi bulur ve konuyla ilgili e-Kitabınızı indirir. Bu noktada bir satış çağrısı muhtemelen erkendir çünkü keşif/eğitim aşamasındadırlar ve satılmaya hazır değillerdir. Bunun yerine başka yararlı içerik türleri sunsaydınız, satın almaya hazır olana kadar (tarih ve ilişki oluştururken) akılda kalırdınız. Başka bir satış elemanı olmak yerine, güvenilir bir savunucu ve danışman olmayı hedefleyin.

Daha Fazla Bilgi Edinin: B2B Alıcılarını Etkilemek İçin İçerik Pazarlamasının Temelleri

Düzenli olarak yüksek miktarda potansiyel müşteri toplayan satış ekipleri için, bir puanlama sistemi kullanmak, bir satış görevlisinin müşteri adayı listesini, kimin satın almaya en çok hazır olduğuna göre önceliklendirmeye yardımcı olabilir. Tipik niteleyiciler arasında iş unvanı, şirket büyüklüğü ve sektör bulunur. Sektörünüzdeki büyük bir şirkette üst düzey bir satın alma müdürü, normalde hizmet vermediğiniz başka bir sektördeki anne-baba dükkanındaki bir stajyerden daha sıcak bir lider olabilir. HubSpot gibi bir CRM , daha iyi iş ve satış kararları almanıza yardımcı olan potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerin motivasyonları hakkında değerli bilgiler görmenizi sağlar.

Ayrıca, ziyaretçilerin web sitenizde ne kadar aktif olduğunu da hesaba katmak isteyeceksiniz - birden fazla varlık indiren ve web sitenize düzenli olarak geri dönen biri, yapmayan birine göre daha sıcak bir potansiyel müşteridir. Thomas WebTrax, işletmeniz için en iyi büyüme yolunu sağlayan olası satışları ve satış fırsatlarını belirlemek için diğer satış araçlarınızla birlikte kullanabileceğiniz bir pazarlama aracıdır. Endüstri, coğrafya, şirket büyüklüğü, gelir aralığı ve şirket adı gibi kriterleri belirlemek için demografik ve firmaografik filtreler sunar.

11.000'den fazla imalat şirketi Thomas WebTrax'ı, B2B alıcılarının yalnızca bir form doldurduktan veya sizinle iletişime geçtikten sonra değil, tüm satın alma yolculuğu boyunca faaliyetlerine ilişkin içgörü sağlamak için kullanıyor.

4. Otomasyon ve E-posta Şablonlarından Yararlanın

Bir potansiyel müşteriye ulaşmaya hazır olduğunuzda şunu aklınızda bulundurun: Zaman geri alamayacağımız bir kaynaktır. Sürecinizi daha verimli hale getirmenin birkaç yolu vardır ve satış düzenlemeye hazır e-posta şablonlarını kullanmak, gönderdiğiniz her e-postadan zaman kazanmanıza yardımcı olabilir ve bu da kolayca haftada saatlere kadar çıkabilir.

Hemen hemen tüm e-posta sağlayıcılarını kullanarak kendi şablonlarınızı oluşturabilirsiniz - ancak HubSpot'un e-posta seçeneklerini kolayca özelleştirmesini ve ardından bunları taslak olarak kaydetmesini kesinlikle öneririz. HubSpot, e-postaları otomatikleştirmek, sosyal medya gönderilerini planlamak ve daha fazlasını yapmak için CRM ve pazarlama otomasyon yeteneklerine sahiptir. Yazılım, web sitesi ziyaretçilerini araştırma ve kaynak bulma süreçlerinde onlara rehberlik edebilecek yeni beslenme yollarına otomatik olarak kaydeden tetikleyiciler kullanır ve en çok neyle ilgilendiklerini görmenizi sağlar.

Potansiyel müşterilerinizin hangi sayfaları ziyaret ettiğini, bu sayfalarda ne kadar kaldıklarını ve kaç e-postanızı açtıklarını size söyleyebildiğinizde, satış ekibiniz satış yapmak için daha iyi bir konumdadır.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Göndermeniz Gereken 10 E-posta Pazarlama Türü

5. Satışlarınızı ve Pazarlamanızı Uyumlu Hale Getirin

Satış görevlileri her zaman olası satışların kalitesi ve miktarından şikayet ederken, pazarlama satışların olası satışları kapatmadığından şikayet eder - döngüyü sürdürmek istemezsiniz, değil mi?

Pazarlama ve satış ekipleri genellikle birbiriyle çelişiyor gibi görünüyor, ancak aslında hedeflerimiz hemen hemen aynı - hepimiz işimizi büyütmek istiyoruz ve bir ekip olmadan diğeri olamaz. Koridorun her iki tarafında şeffaflığı artırmak önemlidir.

Geçmiş sayılarınıza ve sizi nereye götürdüklerine bir bakın. Olası satışların yüzde kaçı kapanmayla sonuçlandı? Farklı müşteri adayları farklı oranlarda kapanıyor mu? Ve bu bilgilere dayanarak, gelir hedeflerinizi karşılamak için toplamda kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olacak? CRM ve pazarlama otomasyonu platformunuzun raporlama yeteneklerini kullanarak, sayıları çalıştırın ve satış ekibinin yıl için hedeflerinize ulaşmak için gerekli anlaşma sayısını tamamlaması için pazarlama ekibinizin masaya kaç müşteri adayı getirmesi gerektiğini hesaplayın. Tüm ekiplerin (finans ve fabrika çalışanlarınız da dahil olmak üzere) birlikte nasıl çalıştıklarını anladığı entegre bir işgücü, işletmenin dahili olarak ve gelir açısından sorunsuz bir şekilde işlemesine yardımcı olur.

Daha Fazla Bilgi: Endüstriyel Satıcılar İçin En Önemli 3 Tuzak (Ve Nasıl Çözülür)

6. Hayır Demekten Korkmayın

Her müşteri adayı, her ürün veya hizmet için uygun olmayacaktır. Reddedilme korkusu satışlarda büyük bir zayıflıktır; Devam edebilmeniz ve daha uygun olan fırsatları arayabilmeniz gerekir. Bunu yapamazsanız, zamanınızı daha uygun fırsatlara harcamak yerine, muhtemelen sizden asla satın almayacak birine zaman harcarsınız. Ne zaman “hayır”ı kabul edeceğinizi bilin.

Alternatif olarak, sizinle çalışmak isteyen, ancak sunabileceğinizden fazlasını isteyen veya gerçekçi olmayan başka beklentileri olan potansiyel müşteriler olabilir. Bu durumda, herkes için işe yarayan bir tür uzlaşma bulmaya çalışabilirsiniz, ancak kararlılarsa ve vazgeçmiyorlarsa, uzaklaşmak en iyisi olabilir. Kısıtlı bütçelerine ve zaman çizelgesine rağmen işi yapabilmeniz için uzak bir ihtimal olsa bile - kendi ekibinizi ve kaynaklarınızı vurgulamaya değer mi?

Hepimiz yüksek kapanış oranları, organize süreç ve pazarlama ile satış arasında kusursuz koordinasyon hayali kurarız - ancak bunlar tek seferde yapılan işler değildir. İşinizi yeni pazarlara genişletmek ve sektördeki yerinizi güçlendirmek dijital dönüşümle başlar. Kuruluşunuzun nasıl çalıştığının envanterini çıkarmak ve ekipleriniz arasında daha iyi işbirliğini sağlamak, şirketinizi daha rekabetçi hale getirecektir.

Satışlarınızı Geliştirmek İçin Bir Sonraki Adımı Atın

Üreticilerin %45'inin yeni müşterilere ulaşmaya devam etmek için dijital reklamcılığa yatırım yapmasıyla Thomas, şirketinizin olası satış yaratma ve satışlarını da bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olabilir. Ekibimiz 122 yıldan uzun süredir B2B alıcıları ve tedarikçileri arasında bağlantı kuruyor.

Arama motorları, e-posta sponsorlukları ve diğer kanallar tarafından oluşturulan trafiğin aksine, Thomasnet.com'daki tüm kaynak bulma etkinliği, tesadüfi trafik değil, gerçek, doğrulanmış ve aktif alıcılar tarafından yönlendirilir.   botlar veya niteliksiz trafik.   Bize Ulaşın   Nitelikli alıcıların önüne nasıl geçebileceğinizi ve kârlılığınızı nasıl artırabileceğinizi öğrenmek için. Thomas sağlar   kurşun üretim hizmetleri   her boyutta bütçeye uygun.

Veya üreticiler ve endüstriyel şirketler için bu ek ücretsiz kurşun üretme araçlarını talep edin:

• ücretsiz aktif   pazardaki alıcı raporu   Ürün ve hizmetlerinizi şu anda arayan firma isimlerini görmek için
• Mevcut çevrimiçi varlığınızın rakiplerinizle nasıl karşılaştırıldığını merak mı ediyorsunuz? Ücretsiz talep edin   web sitenizin çevrimiçi analizi burada
• 1,2 milyondan fazla B2B alıcının, satın alma uzmanının ve mühendisin endüstriyel ürün ve hizmetler sağladığı Thomasnet.com'da ücretsiz bir şirket profiliyle satışlarınızı iyileştirmeye başlayın.

Tiodize, kuru film yağlayıcılar, yağ çözücüler ve gres üreticisidir. İşte Thomasnet.com'da işletmelerinin reklamını yapma deneyimleri:

"İnternet pazarlamamıza en büyük müşterimizin önerisiyle Thomasnet.com ile başladık,   Boeing'den. Thomasnet.com'un mühendislerinin tedarikçiler hakkında bilgi bulmak için ilk gittikleri yer olduğuna dair bana güvence verdiler.

Biz çok muhafazakar bir şirketiz. Satışlarımız, reklam bütçemizdeki artışlarımıza kıyasla katlanarak arttı. Özel kaplamalar ve kompozitler üretip sattığımız için , ürünlerimize ihtiyaç duyduklarında her zaman karar vericilerin önünde olmanın yollarını arıyoruz. Thomasnet.com bunu yapmamız için verimli ve etkili bir yoldur. Her yıl müşteri ekledik ve aynı zamanda müşteri başına satışlarımızı artırdık.

T homasnet.com, ulusal satış güçleri olmayan şirketler için mükemmeldir. "

Bu satış dönüşümü değişiklikleriyle tek başına başa çıkma fikrinden bunaldıysanız veya nereden başlayacağınız konusunda daha fazla tavsiyeye ihtiyacınız varsa, sizinle ortak olmak için buradayız. Dereceli mühendisler, endüstriyel pazarlamacılarımızı, satış hedeflerinize nasıl daha iyi ulaşabileceğinize dair fikir vermeleri için destekler. Ücretsiz dijital sağlık kontrolü için bize ulaşın .

Eaglestone Technology, Inc. Başkanı Richard Barnard, "Küçük bir makine atölyesi olarak, harcadığım her pazarlama dolarının doğru türden müşterileri, yani gerçekten iş yapmak istediğim müşterileri çekmesi kritik önem taşıyor" dedi. "Thomasnet.com programım kendini ilk üç ayda amorti etti.”

Üreticiler için Satışla İlgili Ek Kaynaklar:

• Bir Lideri Müşteriye Dönüştürmenin 6 Yolu
• İnsanların Satış E-postalarınızı Okumasını Nasıl Sağlarsınız?
• Etkili E-posta Beklenti Listeleri Nasıl Oluşturulur