Como vender produtos e serviços industriais para seus 4 clientes mais difíceis

Nem todos os clientes são criados igualmente. Alguns virão até você totalmente informados e prontos para comprar. Outros - provavelmente a maioria - exigem muito tempo nutrindo e educando. Muitas vezes, muitos fabricantes gastam muito tempo e esforço com um lead, apenas para revelar que não são o tipo certo de cliente para seus negócios.

Felizmente, as empresas industriais podem aproveitar seu site para ajudar a agilizar e potencialmente agilizar o processo de vendas, ao mesmo tempo em que eliminam compradores não qualificados.

Veja a seguir quatro tipos de clientes em potencial que normalmente exigem o maior esforço do pessoal de vendas para se converter em clientes pagantes e dicas de como usar seu site para economizar tempo e energia da equipe de vendas.

1. O Cliente "Apenas Navegando"

Esse tipo de cliente está nos estágios iniciais do ciclo de compra. Eles estão cientes de uma necessidade existente ou eventual, mas ainda estão realizando pesquisas iniciais. Esse cliente potencialmente terá muitas perguntas, mas pode não ser franco sobre suas próprias necessidades, requisitos e até mesmo orçamento (eles podem nem conhecer esses detalhes ainda). Aqueles que têm essas informações provavelmente hesitarão em escalar as conversas de vendas, seja porque a aprovação do projeto ainda está pendente ou simplesmente porque é muito cedo no processo de tomada de decisão.

É útil que as vendas estejam envolvidas com os clientes nesta fase. No entanto, as empresas industriais podem se beneficiar significativamente com um site robusto e detalhado, completo com informações técnicas e especificações detalhadas para apoiar as conversas de vendas. Ofereça um catálogo completo de produtos ou portfólio técnico, quando aplicável. As empresas industriais devem procurar responder ao maior número possível de perguntas sobre seus produtos/serviços em seu site. Quanto mais dados e detalhes estiverem disponíveis, menos tempo um vendedor terá que gastar com esse cliente, educando-o e familiarizando-o com as ofertas e recursos da sua empresa. Então, quando esse cliente estiver pronto para comprar, ele engajará a equipe de vendas totalmente informada e pronta para comprar.

2. O Cliente Cético

Outro nome para esse tipo de cliente é The Hesitator. Esta empresa pode ter ouvido tudo o que você tem a dizer e sabe tudo sobre seu produto/serviço, mas ainda está resistindo. Eles parecem ter medo de se comprometer. A verdade é que é muito provável que seja o caso. Talvez eles desconfiem da capacidade do seu produto de funcionar conforme indicado ou duvidem da qualidade do seu atendimento ao cliente.

A solução, em muitos casos, é abordar e aplacar esses medos com conteúdo valioso. Os hesitantes querem saber se você cumprirá suas promessas e verá os resultados que eles esperam.

Existem algumas maneiras de abordar suas preocupações. As perguntas frequentes (FAQs) são uma solução fácil de marketing de conteúdo para abordar as dúvidas e os medos dos compradores. Você pode adicionar as Perguntas Frequentes em suas páginas de produtos ou serviços e ver isso impulsionar seu SEO! É uma situação vantajosa para os seus potenciais compradores e para a classificação do seu site. Vídeos, incluindo demonstrações de produtos, visitas à fábrica, dicas de solução de problemas e materiais semelhantes (como o exemplo abaixo), comprovadamente ajudam a fechar vendas.

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criado para você interagir melhor com seu público.

Outra maneira de alimentar conteúdo mais valioso online é apresentando depoimentos de clientes satisfeitos, listas de clientes e estudos de caso. Os hesitantes querem saber quem trabalhou com você no passado e como essas empresas se saíram como resultado. Seus estudos de caso devem sempre abordar o seguinte:

• Os problemas ou pontos problemáticos que o cliente estava enfrentando
• Como esses problemas afetaram seus negócios
• A melhoria que eles viram como resultado do uso de sua solução ou produto
• Como seus negócios ou vida profissional mudaram depois de trabalhar com você

Os estudos de caso funcionam em todo o funil de vendas porque criam reconhecimento da marca, nutrem clientes em potencial e apoiam sua equipe de vendas. Confira nosso blog para obter mais dicas sobre como criar um estudo de caso de cliente que se destaque de seus concorrentes.

3. O Cliente Não Qualificado (também conhecido como Não Cliente)

Não é realmente justo chamar esse tipo de empresa de "cliente", pois é provável que eles nunca comprem de você. Por quê? Porque você não oferece os produtos/serviços que eles procuram. Ou talvez seu produto não possa ser feito de acordo com suas especificações. Independentemente do motivo, o pessoal de vendas muitas vezes fica preso entretendo e informando essas empresas, apenas para descobrir que o tempo foi gasto em vão.

Assim como o cliente "Just Browsing", a resposta aqui é incluir o máximo possível de detalhes sobre suas ofertas de produtos/serviços em seu site, incluindo catálogos de produtos, especialidades e recursos e desenhos CAD para download, quando aplicável. Quanto mais cedo um cliente não qualificado perceber que você não é o fornecedor de que eles precisam, menor será a probabilidade de desperdiçar o tempo de um vendedor. Dessa forma, sua equipe de vendas pode se concentrar nos clientes que realmente precisam do que você oferece.

Saiba mais sobre como os arquivos CAD e a Thomas Traceparts Network podem gerar leads de alta qualidade ou confira os recursos relacionados abaixo:

• Como criar um catálogo de produtos online eficaz
• Como os modelos CAD impulsionam a geração de leads

4. Cliente da outra empresa

De certa forma, esses clientes são os mais difíceis de conquistar, pois são (ou quase são) os clientes do seu concorrente. Quer sejam honestos ou não sobre isso, esses clientes estão procurando preços comparativos, recursos e complementos de serviço. Eles podem querer que essas informações ajudem a negociar melhores acordos com um fornecedor existente ou que esteja tentando conquistar seus negócios. Alternativamente, eles podem estar ansiosos para ver se existem fornecedores melhores por aí.

Seja qual for o motivo, todo o conteúdo e informações mencionados acima entrarão em jogo. A ideia é colocar mais do que o seu melhor pé à frente – você quer ser um livro aberto. Por quê? Para começar, seu concorrente provavelmente não foi tão direto com esses detalhes.

Saiba mais: Expandindo seu negócio de manufatura para novos mercados

Outra vantagem é ser listado gratuitamente no Thomasnet.com, onde estão mais de um milhão de compradores no mercado. Quanto mais prontamente você disponibilizar informações sobre sua empresa e suas ofertas, mais confortável esse cliente se sentirá com você. Sua empresa parecerá mais honesta e completa. Essa percepção pode ser aproveitada pelo seu pessoal de vendas para tentar conquistar esse negócio do seu concorrente.

Milhares de fabricantes e empresas industriais norte-americanas listam seus negócios no Thomasnet.com para se conectar com mais compradores, engenheiros, gerentes de MRO e profissionais de compras. A USTEK Incorporated queria expandir seus negócios, mas tinha recursos limitados para colocar seu plano em ação porque era uma pequena empresa. Eles recorreram a Thomas e a parceria rendeu resultados imediatos para a USTEK. “Na mesma semana em que entramos no ar com Thomas, recebemos três ligações de clientes em potencial”, disse Amy Holbrook, gerente de operações da USTEK.

“Nos últimos 18 meses, cotamos 37 novas RFQs para novos clientes, o que é fantástico”, disse ela. “Cada um deles veio da Thomasnet. Isso era algo que nunca teríamos a oportunidade de fazer se não fosse pelo nosso programa."

A USTEK Inc. alcançou clientes mais direcionados com um perfil gratuito da empresa Thomasnet.com.

Entender suas personas-alvo ajuda a vender de forma mais eficaz

Muitas empresas dizem que têm como alvo qualquer pessoa interessada em seus produtos ou serviços – mas isso pode ser uma perda de tempo, recursos e orçamento de marketing. Estabelecer personas de comprador bem pensadas permitirá que você alcance seu público-alvo de maneira mais eficaz com o que eles desejam e o que precisam, aumentando suas chances de transformar leads em clientes.

Compreender suas personas-alvo também lhe dirá quais ferramentas de marketing de conteúdo você deve usar mais e como – como guias ou vídeos – e, finalmente, ajudará você a gerar leads e fechar uma venda. Aproveite o tempo para entender verdadeiramente seus alvos. As informações mais básicas que você deve ter sobre seus alvos devem ser seus objetivos e desafios de trabalho. Em seguida, crie conteúdo que os ajude a atingir esses objetivos e resolver seus desafios para mantê-lo em mente – saiba mais sobre como segmentar as 3 personas do comprador que influenciam o processo de compra aqui.

Interessado em saber como o conteúdo influencia seus clientes em cada etapa da jornada de compra? Baixe nosso e-book, "O guia definitivo de marketing para fabricantes". Ou, se quiser ver o desempenho atual de seus ativos on-line, solicite uma verificação de integridade digital gratuita de nossos especialistas em marketing industrial. Informaremos exatamente como você pode melhorar para vender com eficiência para engenheiros, gerentes de MRO e gerentes de compras.

Para recursos adicionais sobre geração de leads, visite os links abaixo:

• Estudo de caso: como a USTEK Inc. fechou vendas com publicidade digital
• Guia do líder de manufatura para converter tráfego anônimo em leads quentes
• 32 dicas, truques e ideias para geração de leads industriais
• As 3 principais armadilhas para vendedores industriais
• O manual do líder de manufatura para vendas diretas ao consumidor