6 modi in cui i produttori possono trasformare la loro organizzazione di vendita

Lo spazio B2C si è adattato rapidamente all'utilizzo di tecnologie e strumenti per connettersi con più clienti e anche le aziende B2B (comprese le aziende industriali) si stanno muovendo. Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti per incorporare tattiche che rientrano nel percorso di trasformazione delle vendite (e legate al marketing inbound) per aiutarti a diventare più competitivo nel mercato attuale e avere conversazioni significative con lead di alta qualità.

1. Comprendere che l'acquirente ha il controllo del processo di vendita

Poiché gli acquirenti B2B stanno guidando il processo di vendita in tutti i settori e utilizzano i contenuti digitali per prendere le loro decisioni di acquisto, sono a più del 70% del processo decisionale prima di contattare un rappresentante di vendita. Pertanto, produttori e fornitori intelligenti stanno passando ad approcci digitali e basati sui dati per promuovere la crescita e fidelizzare i clienti. Se ti concentri solo su ciò che accade nel 30%, perderai l'opportunità di riempire più rapidamente la tua pipeline con lead di vendita di qualità.

Valuta le esigenze del tuo potenziale cliente ed essere meglio attrezzato per soddisfarle chiedendo ai tuoi attuali clienti i loro punti di forza e di debolezza, le sfide che stanno affrontando con i fornitori attuali, il time-to-market ideale, ecc. Questo ti darà un'idea migliore del tipo di contenuti che puoi fornire ai potenziali clienti online che navigano nel tuo sito web. Identificare i bisogni che puoi aiutare a risolvere dimostra che hai in mente il miglior interesse del potenziale cliente non solo per il suo progetto in difficoltà, ma per il lungo termine, che costruisce un rapporto di fiducia che continuerà a crescere nel tempo.

Ulteriori informazioni: come soddisfare le esigenze degli acquirenti B2B

I compratori industriali che hanno cambiato il paradigma del marketing e delle vendite fiutano facilmente - e si estraniano - le attività che non sono allineate con il modo in cui acquistano. Il marketing e le vendite industriali oggi richiedono la presenza di persone con esperienza e una comprensione dettagliata delle migliori pratiche e tecnologie digitali.

2. Organizza le tue relazioni in un CRM

Abbiamo già spiegato l'importanza di una buona gestione delle relazioni con i clienti (CRM), ma riteniamo che valga la pena menzionarlo ancora, soprattutto perché una ricerca condotta da Vantage Point Performance e dalla Sales Management Association ha rivelato che il 44% dei dirigenti ritiene che la propria azienda sia inefficace alla gestione della propria pipeline di vendita.

Avere un CRM in atto può cambiare questa statistica consentendo ai rappresentanti di vendita di gestire meglio il proprio tempo e diventare più efficienti, oltre a:

• Mantenere te (e il tuo team) organizzati
• Offrendoti un quadro chiaro della tua pipeline in tempo reale
• Tornare indietro di ore con l'automazione
• Fornire piena trasparenza tra i tuoi team di vendita e marketing

Immagina di avere un'ottima conversazione con un professionista delle vendite e poi essere contattato da uno dei suoi colleghi per organizzare esattamente lo stesso incontro che hai appena avuto. Probabilmente non lascerebbe una grande impressione. Puoi impedire che ciò accada implementando un CRM perché fornisce una visione di alto livello del ciclo di vita di un visitatore trasformato in opportunità, che ti aiuta a gestire la tua pipeline in modo più efficace.

La maggior parte dei CRM è progettata per consentire ai responsabili delle vendite di tenere traccia dei membri del proprio team, ma HubSpot è stato creato da zero per aiutare ogni venditore e marketer a vendere di più (che è un'enorme funzionalità di vendita - gioco di parole). Per il rappresentante di vendita, ci sono sistemi di sicurezza per evitare che i potenziali clienti cadano nelle crepe e per il responsabile delle vendite, c'è un potente set di strumenti di reporting per aiutare i loro team ad accelerare.

Ulteriori informazioni: Guida passo passo del leader di produzione per convertire il traffico del sito Web in lead

3. Imposta il punteggio principale

Non tutti i lead sono creati uguali. Il punteggio dei lead dei tuoi MQL e SQL utilizzando un CRM è importante perché maggiore è il punteggio di un lead, maggiore è la priorità che dovrebbero avere nell'elenco delle chiamate.

Alle persone generalmente piace avere una certa conoscenza di un argomento prima di avere una conversazione su di esso, quindi è importante lasciare che i potenziali clienti imparino al proprio ritmo e quindi sviluppare una relazione in modo più organico da lì. Tutto ciò fa parte della fase di consapevolezza del percorso dell'acquirente e maggiore è la considerazione che stai vedendo (mentre il potenziale cliente naviga nel tuo sito Web, scarica le tue offerte, completa l'invio di moduli, ecc.), maggiore sarà il punteggio di lead.

Supponiamo, ad esempio, che tu sia un distributore di materie prime. Uno dei tuoi potenziali clienti esegue una ricerca su Google per "standard di metallo", trova il tuo sito web e scarica il tuo eBook sull'argomento. Una chiamata di vendita a questo punto è probabilmente prematura perché sono in una fase esplorativa/educativa e non sono pronte per essere vendute. Se invece offrissi altri tipi di contenuti utili, rimarrai in primo piano (mentre costruisci una storia e una relazione) fino a quando non saranno pronti per l'acquisto. Mira a diventare un difensore e un consulente di fiducia, piuttosto che un semplice venditore.

Ulteriori informazioni: le basi del marketing dei contenuti per coinvolgere gli acquirenti B2B

Per i team di vendita che mettono in campo un volume elevato di lead su base regolare, l'utilizzo di un sistema di punteggio può aiutare a dare la priorità all'elenco di lead di un venditore in base a chi è più probabile che sia pronto per l'acquisto. Le qualificazioni tipiche includono il titolo di lavoro, le dimensioni dell'azienda e il settore. Un senior procurement manager presso una grande azienda del tuo settore può essere un vantaggio più caloroso di uno stagista in un negozio a conduzione familiare in un altro settore che di solito non servi. Un CRM come HubSpot ti consente di vedere preziose informazioni sui lead e sulle motivazioni dei lead, aiutandoti a prendere decisioni aziendali e di vendita migliori.

Dovrai anche tenere conto di quanto sono attivi i visitatori sul tuo sito Web: qualcuno che ha scaricato più risorse e torna regolarmente al tuo sito Web è un vantaggio più caloroso di qualcuno che non l'ha fatto. Thomas WebTrax è uno strumento di marketing che puoi utilizzare insieme agli altri tuoi strumenti di vendita per identificare i lead e le opportunità di vendita che forniscono il miglior percorso di crescita per la tua attività. Offre filtri demografici e firmografici per specificare criteri quali settore, area geografica, dimensioni dell'azienda, intervallo di entrate e nome dell'azienda.

Più di 11.000 aziende manifatturiere utilizzano Thomas WebTrax per fornire loro informazioni dettagliate sull'attività degli acquirenti B2B durante l'intero percorso di acquisto, non solo dopo aver compilato un modulo o contattato l'utente.

4. Approfitta dell'automazione e dei modelli di posta elettronica

Quando sei pronto per contattare un potenziale cliente, tienilo a mente: il tempo è una risorsa che non possiamo recuperare. Esistono alcuni modi per rendere più efficiente il processo e l'utilizzo di modelli di e-mail pronti per la modifica per le vendite può aiutarti a risparmiare tempo da ogni e-mail che invii, il che può facilmente aggiungere fino a ore alla settimana.

Puoi creare i tuoi modelli utilizzando praticamente qualsiasi provider di posta elettronica, anche se consigliamo vivamente HubSpot di personalizzare facilmente le opzioni di posta elettronica e quindi salvarle come bozze. HubSpot offre funzionalità di CRM e automazione del marketing per automatizzare le e-mail, pianificare post sui social media e altro ancora. Il software utilizza trigger che iscrivono automaticamente i visitatori del sito Web a nuovi percorsi di educazione che possono aiutarli a guidarli nel processo di ricerca e sourcing e ti consente di vedere in cosa sono più coinvolti.

Quando puoi dirti quali pagine hanno visitato i tuoi potenziali clienti, per quanto tempo sono rimasti su quelle pagine e quante delle tue e-mail hanno aperto, il tuo team di vendita è in una posizione migliore per vendere.

Ulteriori informazioni: 10 tipi di email marketing da inviare

5. Allinea le tue vendite e il marketing

I venditori si lamentano sempre della qualità e della quantità dei contatti, mentre il marketing si lamenta del fatto che le vendite non chiudono i loro contatti: non vuoi perpetuare il ciclo, vero?

I team di marketing e vendita spesso sembrano in disaccordo tra loro, ma in realtà i nostri obiettivi sono più o meno gli stessi: tutti noi vogliamo far crescere la nostra attività e non puoi avere una squadra senza l'altra. È importante aumentare la trasparenza su entrambi i lati del corridoio.

Dai un'occhiata ai tuoi numeri passati e dove ti hanno portato. Quale percentuale di lead ha comportato la chiusura? Diversi tipi di lead si chiudono a ritmi diversi? E sulla base di queste informazioni, di quanti lead in tutto avrai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno? Utilizzando le funzionalità di reporting della tua piattaforma di automazione del marketing e del CRM, esegui i numeri e scopri quanti contatti il ​​tuo team di marketing deve portare al tavolo affinché il team di vendita possa concludere il numero di accordi necessari per raggiungere i tuoi obiettivi per l'anno. Una forza lavoro integrata in cui tutti i team (inclusi quelli finanziari e anche i tuoi operai) capiscono come lavorano insieme aiuta l'azienda a funzionare senza intoppi internamente e dal punto di vista delle entrate.

Ulteriori informazioni: le 3 principali insidie ​​per i venditori industriali (e come risolverle)

6. Non aver paura di dire di no

Non tutti i lead si adatteranno bene a ogni prodotto o servizio. La paura del rifiuto è un'enorme debolezza nelle vendite; devi essere in grado di andare avanti e cercare opportunità che si adattino meglio. Se non puoi farlo, perderai tempo con qualcuno che probabilmente non comprerà mai da te invece di dedicare il tuo tempo a opportunità più praticabili. Sapere quando accettare "no".

In alternativa, potrebbero esserci potenziali clienti che vogliono lavorare con te, ma vogliono più di quanto tu possa offrire o hanno altre aspettative non realistiche. In questo caso, puoi provare a trovare una sorta di compromesso che funzioni per tutti, ma se sono risoluti e non si muovono, potrebbe essere meglio andarsene. Anche se esiste una remota possibilità che tu possa svolgere il lavoro nonostante il budget e la tempistica ridotti, vale la pena sottolineare il tuo team e le tue risorse?

Tutti sogniamo tassi di chiusura elevati, processi organizzati e un coordinamento senza soluzione di continuità tra marketing e vendite, ma non sono attività uniche. L'espansione della tua attività in nuovi mercati e il rafforzamento del tuo posto nel settore inizia con una trasformazione digitale. Fare il punto su come opera la tua organizzazione e spingere per una migliore collaborazione tra i tuoi team renderà la tua azienda più competitiva.

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Risorse aggiuntive relative alle vendite per i produttori:

• 6 modi per trasformare un lead in un cliente
• Come convincere le persone a leggere le tue email di vendita
• Come creare elenchi di potenziali clienti e-mail efficaci