6 formas en que los fabricantes pueden transformar su organización de ventas

El espacio B2C se ha adaptado rápidamente al uso de tecnologías y herramientas para conectarse con más clientes, y las empresas B2B (incluidas las empresas industriales) también se están moviendo. Hemos reunido algunos consejos para incorporar tácticas que se enmarcan en el proceso de transformación de ventas (y están vinculadas al marketing entrante) para ayudarlo a ser más competitivo en el mercado actual y tener conversaciones significativas con clientes potenciales de alta calidad.

1. Comprenda que el comprador tiene el control del proceso de venta

Debido a que los compradores B2B están impulsando el proceso de ventas en todas las industrias y están utilizando contenido digital para tomar sus decisiones de compra, han recorrido más del 70% del proceso de toma de decisiones antes de contactar a un representante de ventas. Por lo tanto, los fabricantes y proveedores inteligentes están cambiando a enfoques digitales y basados ​​en datos para impulsar el crecimiento y retener a los clientes. Si solo se enfoca en lo que sucede en el 30%, perderá las oportunidades de llenar su cartera más rápido con clientes potenciales de ventas de calidad.

Evalúe las necesidades de su prospecto y esté mejor equipado para satisfacerlas preguntando a sus clientes actuales sobre sus fortalezas y debilidades, los desafíos que enfrentan con los proveedores actuales, el tiempo de comercialización ideal, etc. Esto le dará una mejor idea del tipo de contenido que puede proporcionar a los prospectos en línea que navegan por su sitio web. Identificar las necesidades que puede ayudar a resolver demuestra que tiene en mente lo mejor para el cliente potencial, no solo para su proyecto en necesidad, sino a largo plazo, lo que construye una relación de confianza que continuará creciendo con el tiempo.

Más información: Cómo satisfacer las necesidades de los compradores B2B

Los compradores industriales que han cambiado el paradigma de marketing y ventas detectan fácilmente, y se desconectan, de los negocios que no están alineados con la forma en que compran. El marketing industrial y las ventas hoy en día requieren contar con personas con experiencia y una comprensión detallada de las mejores prácticas y tecnología digital.

2. Organiza tus relaciones en un CRM

Ya hemos expuesto la importancia de una buena gestión de las relaciones con los clientes (CRM), pero creemos que vale la pena mencionarlo de nuevo, especialmente porque una investigación realizada por Vantage Point Performance y la Asociación de Gestión de Ventas reveló que el 44 % de los ejecutivos cree que su empresa es ineficaz. en la gestión de su cartera de ventas.

Tener un CRM puede cambiar esa estadística al permitir que los representantes de ventas administren mejor su tiempo y sean más eficientes, además de:

• Mantenerte a ti (y a tu equipo) organizado
• Dándole una imagen clara de su tubería en tiempo real
• Recuperar horas en el día con la automatización
• Proporcionar total transparencia entre sus equipos de ventas y marketing.

Imagine tener una excelente conversación con un profesional de ventas y luego que uno de sus colegas se comunique con usted para programar exactamente la misma reunión que acaba de tener. Probablemente no dejaría una gran impresión. Puede evitar que esto suceda implementando un CRM porque proporciona una vista de alto nivel del ciclo de vida de un visitante convertido en oportunidad, lo que lo ayuda a administrar su canalización de manera más efectiva.

La mayoría de los CRM están diseñados para que los gerentes de ventas realicen un seguimiento de los miembros de su equipo, pero HubSpot se creó desde cero para ayudar a cada vendedor y comercializador a vender más (lo cual es una gran característica de venta, con un juego de palabras). Para el representante de ventas, hay cajas de seguridad para evitar que los prospectos se pierdan, y para el gerente de ventas, hay un sólido conjunto de herramientas de informes para ayudar a sus equipos a acelerar.

Leer más: La guía paso a paso del líder de fabricación para convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales

3. Configurar la puntuación de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales son iguales. La puntuación de clientes potenciales de sus MQL y SQL utilizando un CRM es importante porque cuanto mayor sea la puntuación de un cliente potencial, mayor prioridad debería tener en su lista de llamadas.

Por lo general, a las personas les gusta tener algún conocimiento de un tema antes de tener una conversación al respecto, por lo que es importante dejar que los prospectos aprendan a su propio ritmo y luego desarrollar una relación de manera más orgánica a partir de ahí. Todo esto es parte de la etapa de conocimiento del viaje del comprador, y mientras más consideración veas (mientras el prospecto navega por tu sitio web, descarga tus ofertas, completa envíos de formularios, etc.), mayor será su puntuación de prospecto.

Digamos, por ejemplo, que es un distribuidor de materias primas. Uno de sus clientes potenciales hace una búsqueda en Google de "estándares de metal", encuentra su sitio web y descarga su libro electrónico sobre el tema. Es probable que una llamada de ventas en este punto sea prematura porque se encuentran en una fase de exploración/educación y no están listos para venderles. Si, en cambio, ofreciera otros tipos de contenido útil, permanecería en la mente (mientras construye un historial y una relación) hasta que estén listos para comprar. Trate de convertirse en un defensor y asesor de confianza, en lugar de ser un vendedor más.

Más información: Los fundamentos del marketing de contenidos para atraer compradores B2B

Para los equipos de ventas que reciben un gran volumen de clientes potenciales de forma regular, el uso de un sistema de puntuación puede ayudar a priorizar la lista de clientes potenciales de un vendedor según quién es más probable que esté listo para comprar. Los calificadores típicos incluyen el título del trabajo, el tamaño de la empresa y la industria. Un gerente sénior de adquisiciones en una gran empresa de su sector puede ser un líder más cálido que un pasante en una tienda familiar en otro sector al que normalmente no atiende. Un CRM como HubSpot te permite obtener información valiosa sobre los clientes potenciales y sus motivaciones, lo que te ayuda a tomar mejores decisiones comerciales y de ventas.

También querrá tener en cuenta qué tan activos son los visitantes en su sitio web: alguien que ha descargado múltiples activos y regresa regularmente a su sitio web es una ventaja más cálida que alguien que no lo ha hecho. Thomas WebTrax es una herramienta de marketing que puede usar junto con sus otras herramientas de ventas para identificar los clientes potenciales y las oportunidades de ventas que brindan la mejor ruta de crecimiento para su negocio. Ofrece filtros demográficos y firmográficos para especificar criterios como la industria, la geografía, el tamaño de la empresa, el rango de ingresos y el nombre de la empresa.

Más de 11 000 empresas manufactureras utilizan Thomas WebTrax para obtener información sobre la actividad de los compradores B2B a lo largo de todo el proceso de compra, no solo después de que completen un formulario o se comuniquen con usted.

4. Aproveche la automatización y las plantillas de correo electrónico

Cuando esté listo para comunicarse con un cliente potencial, tenga esto en cuenta: el tiempo es un recurso que no podemos recuperar. Hay algunas maneras de hacer que su proceso sea más eficiente, y el uso de plantillas de correo electrónico de ventas listas para editar puede ayudarlo a ahorrar tiempo en cada correo electrónico que envía, lo que puede sumar fácilmente horas por semana.

Puedes crear tus propias plantillas usando casi cualquier proveedor de correo electrónico, aunque definitivamente recomendamos HubSpot para personalizar fácilmente las opciones de correo electrónico y luego guardarlas como borradores. HubSpot tiene capacidades de CRM y automatización de marketing para automatizar correos electrónicos, programar publicaciones en redes sociales y más. El software utiliza disparadores que inscriben automáticamente a los visitantes del sitio web en nuevos caminos de crianza que pueden ayudar a guiarlos en su proceso de búsqueda y abastecimiento, y le permite ver en qué están más comprometidos.

Cuando puede decirle qué páginas han visitado sus prospectos, cuánto tiempo estuvieron en esas páginas y cuántos de sus correos electrónicos han abierto, su equipo de ventas está en una mejor posición para vender.

Obtenga más información: 10 tipos de marketing por correo electrónico que debe enviar

5. Alinee sus ventas y marketing

La gente de ventas siempre se queja de la calidad y la cantidad de clientes potenciales, mientras que el marketing se queja de que las ventas no cierran sus clientes potenciales: no desea perpetuar el ciclo, ¿verdad?

Los equipos de marketing y ventas a menudo parecen estar en desacuerdo entre sí, pero en realidad, nuestros objetivos son más o menos los mismos: todos queremos hacer crecer nuestro negocio y no se puede tener un equipo sin el otro. Es importante aumentar la transparencia en ambos lados del pasillo.

Echa un vistazo a tus números anteriores y adónde te han llevado. ¿Qué porcentaje de clientes potenciales resultó en el cierre? ¿Los diferentes tipos de clientes potenciales se cierran a diferentes velocidades? Y según esa información, ¿cuántos clientes potenciales en general necesitará para alcanzar sus objetivos de ingresos? Utilizando las capacidades de generación de informes de su plataforma de automatización de marketing y CRM, ejecute los números y calcule cuántos clientes potenciales necesita traer a la mesa su equipo de marketing para que el equipo de ventas cierre la cantidad de tratos necesarios para alcanzar sus objetivos para el año. Una fuerza de trabajo integrada en la que todos los equipos (incluidos los de finanzas y los trabajadores de la fábrica también) entienden cómo trabajan juntos ayuda a que la empresa funcione sin problemas internamente y desde el punto de vista de los ingresos.

Más información: los 3 principales obstáculos para los vendedores industriales (y cómo resolverlos)

6. No tengas miedo de decir que no

No todos los clientes potenciales serán adecuados para todos los productos o servicios. El miedo al rechazo es una gran debilidad en las ventas; necesita poder seguir adelante y buscar oportunidades que se ajusten mejor. Si no puede hacer esto, perderá el tiempo con alguien que probablemente nunca le comprará en lugar de gastar su tiempo en oportunidades más viables. Sepa cuándo aceptar un “no”.

Alternativamente, puede haber prospectos que quieran trabajar con usted, pero quieren más de lo que puede ofrecer o tienen otras expectativas poco realistas. En este caso, puedes tratar de encontrar algún tipo de compromiso que funcione para todos, pero si están decididos y no cederán, lo mejor sería alejarse. Incluso si existe una posibilidad remota de que pueda hacer el trabajo a pesar de su presupuesto y cronograma ajustados, ¿vale la pena estresar a su propio equipo y recursos?

Todos soñamos con altas tasas de cierre, procesos organizados y una coordinación perfecta entre marketing y ventas, pero no son tareas de una sola vez. La expansión de su negocio a nuevos mercados y el fortalecimiento de su lugar en la industria comienza con una transformación digital. Hacer un balance de cómo opera su organización e impulsar una mejor colaboración entre sus equipos hará que su empresa sea más competitiva.

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“Como pequeño taller mecánico, es fundamental que cada dólar que gasto en marketing atraiga al tipo adecuado de clientes, aquellos con los que realmente quiero hacer negocios”, dijo Richard Barnard, presidente de Eaglestone Technology, Inc. “Mi programa Thomasnet.com se pagó a sí mismo dentro de los primeros tres meses.”

Recursos adicionales relacionados con las ventas para fabricantes:

• 6 formas de convertir un cliente potencial en un cliente
• Cómo lograr que la gente lea sus correos electrónicos de ventas
• Cómo construir listas efectivas de prospectos de correo electrónico