製造商轉變銷售組織的 6 種方法

B2C 領域已迅速適應使用技術和工具與更多客戶建立聯繫，B2B 企業（包括工業公司）也在採取行動。 我們匯總了一些技巧，以整合屬於銷售轉型之旅（並與入站營銷相關）的策略，以幫助您在當前市場中變得更有競爭力，並與高質量的潛在客戶進行有意義的對話。

1. 了解買方控制銷售過程

由於 B2B 買家正在推動所有行業的銷售流程，並使用數字內容來做出購買決定，因此在聯繫銷售代表之前，他們已經完成了超過 70% 的決策過程。 因此，聰明的製造商和供應商正在轉向數字和數據驅動的方法來推動增長和留住客戶。 如果您只關注 30% 中發生的事情，您將錯失用優質銷售線索更快地填充您的渠道的機會。

評估潛在客戶的需求並更好地滿足他們的需求您可以提供給在線瀏覽您網站的潛在客戶的內容。 確定您可以幫助解決的需求表明您考慮到潛在客戶的最大利益，不僅是他們有需要的項目，而且是長期的，這建立了一種隨著時間的推移將繼續發展的信任關係。

了解更多：如何滿足 B2B 買家的需求

改變了營銷和銷售模式的工業買家很容易發現並排除與他們購買方式不一致的企業。 今天的工業營銷和銷售需要有經驗的人，並對數字最佳實踐和技術有詳細的了解。

2. 在 CRM 中組織您的關係

我們之前已經闡述過良好的客戶關係管理 (CRM) 的重要性，但我們認為這值得再次提及——尤其是Vantage Point Performance 和銷售管理協會進行的研究顯示44% 的高管認為他們的公司效率低下在管理他們的銷售渠道。

擁有 CRM 可以通過允許銷售代表更好地管理他們的時間並提高效率來改變這一統計數據，此外：

• 讓您（和您的團隊）井井有條
• 實時為您提供清晰的管道圖片
• 通過自動化讓時間回到過去
• 在您的銷售和營銷團隊之間提供完全的透明度

想像一下，與銷售專業人士進行了一次精彩的交談，然後讓他或她的一位同事與您聯繫，以安排與您剛剛舉行的完全相同的會議。 大概不會給人留下深刻印象。 您可以通過實施 CRM 來阻止這種情況發生，因為它提供了訪問者轉變機會的生命週期的高級視圖，可以幫助您更有效地管理您的管道。

大多數 CRM 是為銷售經理構建的，以跟踪他們的團隊成員，但 HubSpot 是從頭開始構建的，以幫助每個銷售人員和營銷人員銷售更多（這是一個巨大的銷售功能——雙關語）。 對於銷售代表來說，有故障保險可以防止潛在客戶從裂縫中掉下來，而對於銷售經理來說，有一個強大的報告工具​​集可以幫助他們的團隊加速。

閱讀更多：製造領導者將網站流量轉換為潛在客戶的分步指南

3. 設置潛在客戶評分

並非所有潛在客戶都是平等的。 使用 CRM 對您的 MQL 和 SQL 進行潛在客戶評分很重要，因為潛在客戶的得分越高，它們在您的呼叫列表中的優先級就越高。

人們通常喜歡在談論某個主題之前對某個主題有所了解，因此讓潛在客戶按照自己的節奏學習並從那裡更有機地發展關係非常重要。 這都是買家旅程意識階段的一部分，您看到的考慮越多（當潛在客戶瀏覽您的網站、下載您的報價、完成表單提交等），他們的潛在客戶得分就越高。

例如，假設您是原材料經銷商。 您的一位潛在客戶在 Google 上搜索“金屬標準”，找到您的網站並下載您關於該主題的電子書。 此時的銷售電話可能為時過早，因為他們處於探索/教育階段，還沒有準備好被出售。 相反，如果您提供其他類型的有用內容，您會一直放在首位（同時建立歷史和關係），直到他們準備好購買。 目標是成為值得信賴的倡導者和顧問，而不僅僅是另一個銷售人員。

了解更多：吸引 B2B 買家的內容營銷基礎知識

對於定期獲得大量潛在客戶的銷售團隊，使用評分系統可以幫助按最有可能準備購買的人對銷售人員的潛在客戶列表進行優先級排序。 典型的限定詞包括職位、公司規模和行業。 在您所在行業的一家大公司的高級採購經理可能比在您通常不服務的另一個行業的夫妻店實習生更熱情。 像 HubSpot 這樣的 CRM 可以讓您看到對潛在客戶和潛在客戶動機的寶貴洞察，幫助您做出更好的業務和銷售決策。

您還需要考慮訪問者在您的網站上的活躍程度——下載了多個資產並定期返回您的網站的人比沒有的人更受歡迎。 Thomas WebTrax 是一種營銷工具，您可以將其與其他銷售工具結合使用，以確定為您的業務提供最佳增長路徑的潛在客戶和銷售機會。 它提供人口統計和公司統計過濾器來指定行業、地理、公司規模、收入範圍和公司名稱等標準。

超過 11,000 家製造公司使用 Thomas WebTrax 讓他們深入了解 B2B 買家在整個購買過程中的活動——而不僅僅是在他們填寫表格或聯繫您之後。

4. 利用自動化和電子郵件模板

當您準備好聯繫潛在客戶時，請記住這一點：時間是我們無法收回的資源。 有幾種方法可以讓您的流程更高效，使用可隨時編輯的銷售電子郵件模板可以幫助您節省發送每封電子郵件的時間，每周可輕鬆增加數小時。

您可以使用幾乎任何電子郵件提供商創建自己的模板 - 儘管我們絕對推薦 HubSpot 輕鬆自定義電子郵件選項，然後將它們保存為草稿。 HubSpot 具有 CRM 和營銷自動化功能，可以自動化電子郵件、安排社交媒體帖子等。 該軟件使用觸發器自動將網站訪問者註冊到新的培養路徑中，這可以幫助指導他們進行研究和採購過程——並讓您了解他們最關注的內容。

當您可以告訴您潛在客戶訪問了哪些頁面，他們在這些頁面上停留了多長時間以及他們打開了多少電子郵件時，您的銷售團隊就處於更好的銷售位置。

了解更多：您應該發送的 10 種電子郵件營銷類型

5.調整您的銷售和營銷

銷售人員總是抱怨潛在客戶的質量和數量，而營銷人員則抱怨銷售沒有關閉他們的潛在客戶——你不想讓這個循環永久存在，是嗎？

營銷團隊和銷售團隊似乎經常相互矛盾，但實際上，我們的目標幾乎相同——我們都想發展我們的業務，一個團隊不能沒有另一個團隊。 增加過道兩側的透明度很重要。

看看你過去的數字以及它們引導你的方向。 導致關閉的潛在客戶百分比是多少？ 不同類型的潛在客戶是否以不同的速度關閉？ 根據這些信息，您需要多少潛在客戶才能實現收入目標？ 使用您的 CRM 和營銷自動化平台的報告功能，計算數字，併計算出您的營銷團隊需要帶來多少潛在客戶，以便銷售團隊完成實現年度目標所需的交易數量。 所有團隊（包括財務和您的工廠工人）都了解他們如何一起工作的綜合勞動力有助於企業在內部和從收入的角度順利運作。

更多洞察力：工業賣家的三大陷阱（以及如何解決它們）

6.不要害怕說不

並非每個潛在客戶都適合每種產品或服務。 害怕被拒絕是銷售的一大弱點； 您需要能夠繼續前進並尋找更適合的機會。 如果你不能做到這一點，你就會把時間浪費在可能永遠不會向你購買的人身上，而不是把時間花在更可行的機會上。 知道何時接受“不”。

或者，可能有潛在客戶想與您合作，但想要的超出您的能力範圍或有其他不切實際的期望。 在這種情況下，您可以嘗試找到適合所有人的折衷方案，但如果他們堅定不移，最好走開。 即使您在預算和時間緊張的情況下完成這項工作的可能性微乎其微——是否值得強調您自己的團隊和資源？

我們都夢想著高成交率、有條理的流程以及營銷和銷售之間的無縫協調——但它們不是一次性完成的任務。 將您的業務擴展到新市場並加強您在行業中的地位始於數字化轉型。 評估您的組織的運作方式並推動團隊之間更好的協作將使您的公司更具競爭力。

採取下一步措施來改善您的銷售

由於45% 的製造商投資於數字廣告以繼續吸引新客戶，Thomas 也可以幫助您將公司的潛在客戶開發和銷售提升到一個新的水平。 我們的團隊已經連接 B2B 買家和供應商超過 122 年。

與搜索引擎、電子郵件贊助和其他渠道產生的流量不同，Thomasnet.com 上的所有採購活動都是由真實、經過驗證和活躍的買家驅動的——而不是偶然的流量，   機器人或不合格的流量。   聯繫我們  了解如何在合格買家面前展示並增加您的底線。 托馬斯提供  潛在客戶生成服務  適合任何規模的預算。

或為製造商和工業公司申請這些額外的免費潛在客戶生成工具：

• 自由活動  有購買意向的買家報告  查看正在搜索您的產品和服務的公司名稱
• 想知道您當前的在線形象與競爭對手相比如何？ 申請免費  在此處對您的網站進行在線分析
• 從 Thomasnet.com上的免費公司簡介開始提高您的銷售業績，超過 120 萬 B2B 買家、採購專業人員和工程師在該網站上採購工業產品和服務。

Tiodize 是乾膜潤滑劑、脫脂劑和潤滑脂的製造商。 以下是他們在 Thomasnet.com 上宣傳業務的經驗：

“在最大客戶的建議下，我們開始使用 Thomasnet.com 進行網絡營銷，   波音。 他們向我保證，Thomasnet.com 是他們的工程師最先查找供應商信息的地方。

我們是一家非常保守的公司。 與廣告預算的增加相比，我們的銷售額呈指數級增長。 因為我們製造和銷售特種塗料和復合材料，所以當決策者需要我們的產品時，我們總是想方設法站在他們面前。 Thomasnet.com 是我們做到這一點的有效途徑。 我們每年都在增加客戶，同時增加了每位客戶的銷售額。

T homasnet.com 非常適合沒有全國銷售隊伍的公司。 "

如果您對單獨應對這些銷售轉型變化的想法感到不知所措，或者需要更多關於從哪裡開始的建議，我們將與您合作。 擁有學位的工程師支持我們的工業營銷人員深​​入了解如何更好地實現銷售目標。 聯繫我們進行免費的數字健康檢查。

Eaglestone Technology, Inc. 總裁 Richard Barnard 表示：“作為一家小型機加工車間，我花的每一分營銷費用都能吸引合適的客戶——那些我真正想與之開展業務的客戶，這一點至關重要。”我的 Thomasnet.com 計劃在前三個月內收回成本。”

製造商的其他銷售相關資源：

• 將潛在客戶轉變為客戶的 6 種方法
• 如何讓人們閱讀您的銷售電子郵件
• 如何建立有效的電子郵件潛在客戶列表