6 วิธีที่ผู้ผลิตสามารถเปลี่ยนองค์กรการขายได้

พื้นที่ B2C ได้ปรับตัวอย่างรวดเร็วเพื่อใช้เทคโนโลยีและเครื่องมือในการเชื่อมต่อกับลูกค้ามากขึ้นและธุรกิจ B2B (รวมถึงบริษัทอุตสาหกรรม) ก็เคลื่อนไหวเช่นกัน เราได้รวบรวมเคล็ดลับบางประการในการรวมเอากลยุทธ์ที่อยู่ภายใต้เส้นทางการเปลี่ยนแปลงการขาย (และเชื่อมโยงกับการตลาดขาเข้า) เพื่อช่วยให้คุณมีความสามารถในการแข่งขันในตลาดปัจจุบันมากขึ้น และมีการสนทนาที่มีความหมายกับลีดคุณภาพสูง

1. เข้าใจว่าผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุมกระบวนการขาย

เนื่องจากผู้ซื้อ B2B กำลังขับเคลื่อนกระบวนการขายในทุกอุตสาหกรรม และใช้เนื้อหาดิจิทัลในการตัดสินใจซื้อ พวกเขาจึงเป็นมากกว่า 70% ของกระบวนการตัดสินใจก่อนที่จะติดต่อตัวแทนฝ่ายขาย ดังนั้น ผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ที่ชาญฉลาดจึงเปลี่ยนมาใช้แนวทางดิจิทัลและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตและรักษาลูกค้าไว้ หากคุณมุ่งเน้นเฉพาะสิ่งที่เกิดขึ้นใน 30% คุณจะพลาดโอกาสในการเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณให้เร็วขึ้นด้วยโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ

ประเมินความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเตรียมพร้อมที่จะตอบสนองได้ดีขึ้นโดยถามลูกค้าปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อน ความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญกับซัพพลายเออร์ปัจจุบัน เวลาในการออกสู่ตลาดในอุดมคติ ฯลฯ ซึ่งจะทำให้คุณมีแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประเภทดังกล่าว ของเนื้อหาที่คุณสามารถมอบให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าออนไลน์ที่เรียกดูเว็บไซต์ของคุณ การระบุความต้องการที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้แสดงให้เห็นว่าคุณมีความสนใจสูงสุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในใจ ไม่ใช่แค่สำหรับโครงการที่ต้องการ แต่สำหรับระยะยาว ซึ่งสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ซึ่งจะเติบโตต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ B2B

ผู้ซื้ออุตสาหกรรมที่เปลี่ยนกระบวนทัศน์ทางการตลาดและการขายสามารถค้นหาและปรับแต่งธุรกิจที่ไม่สอดคล้องกับวิธีที่พวกเขาซื้อได้อย่างง่ายดาย การตลาดเชิงอุตสาหกรรมและการขายในปัจจุบันจำเป็นต้องมีผู้ที่มีประสบการณ์และความเข้าใจโดยละเอียดเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติและเทคโนโลยีดิจิทัลที่ดีที่สุด

2. จัดระเบียบความสัมพันธ์ของคุณใน CRM

เราได้อธิบายถึงความสำคัญของการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่ดี (CRM) มาก่อนแล้ว แต่เราคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะพูดถึงอีกครั้ง — โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจาก การวิจัยที่ดำเนินการโดย Vantage Point Performance และ Sales Management Association เปิดเผยว่า 44% ของผู้บริหารเชื่อว่าบริษัทของพวกเขาไม่ได้ผล ในการจัดการไปป์ไลน์การขาย

การมี CRM เข้าแทนที่สามารถเปลี่ยนสถิตินั้นได้โดยอนุญาตให้ตัวแทนขายจัดการเวลาได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกเหนือจาก:

• ทำให้คุณ (และทีมของคุณ) เป็นระเบียบ
• ให้ภาพที่ชัดเจนของไปป์ไลน์ของคุณแบบเรียลไทม์
• ย้อนเวลากลับไปในแต่ละวันด้วยระบบอัตโนมัติ
• ให้ความโปร่งใสอย่างเต็มที่ระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ

ลองนึกภาพว่ามีการสนทนาที่ยอดเยี่ยมกับนักขายมืออาชีพ จากนั้นให้เพื่อนร่วมงานของเขาหรือเธอติดต่อคุณเพื่อจัดการประชุมแบบเดียวกับที่คุณเพิ่งมี คงไม่ทำให้ประทับใจสักเท่าไหร่ คุณสามารถหยุดสิ่งนี้ไม่ให้เกิดขึ้นได้โดยใช้ CRM เพราะมัน ให้มุมมองในระดับสูงเกี่ยวกับวงจรชีวิตของโอกาสที่ผู้มาเยือนหันกลับมา ซึ่งจะช่วยให้คุณจัดการไปป์ไลน์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

CRM ส่วนใหญ่สร้างขึ้นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อติดตามสมาชิกในทีม แต่ HubSpot สร้างขึ้นจากพื้นฐานเพื่อช่วยให้พนักงานขายและนักการตลาดแต่ละคนขายได้มากขึ้น สำหรับตัวแทนขาย มีตู้ป้องกันความผิดพลาดเพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลุดจากช่องโหว่ และสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย มีชุดเครื่องมือการรายงานที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยให้ทีมของพวกเขาเร่งความเร็วได้

อ่านเพิ่มเติม: คำแนะนำทีละขั้นตอนของผู้นำการผลิตในการแปลงการเข้าชมเว็บไซต์เป็นลูกค้าเป้าหมาย

3. ตั้งค่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย MQL และ SQL ของคุณโดยใช้ CRM นั้นมีความสำคัญ เนื่องจากยิ่งคะแนนของลีดสูง ลำดับความสำคัญที่สูงกว่านั้นควรอยู่ในรายการการโทรของคุณ

โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนมักชอบที่จะมีความรู้ในเรื่องใดเรื่องหนึ่งก่อนที่จะมีการสนทนาเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเรียนรู้ตามจังหวะของตนเองแล้วพัฒนาความสัมพันธ์แบบออร์แกนิคมากขึ้นจากที่นั่น ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนการรับรู้ของเส้นทางของผู้ซื้อ และยิ่งคุณพิจารณามากขึ้นเพียงใด (ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียกดูเว็บไซต์ของคุณ ดาวน์โหลดข้อเสนอของคุณ กรอกแบบฟอร์มให้เสร็จสมบูรณ์ ฯลฯ) คะแนนลีดของพวกเขาก็จะยิ่งสูงขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณเป็นผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งของคุณค้นหา "มาตรฐานโลหะ" ใน Google ค้นหาเว็บไซต์ของคุณและดาวน์โหลด eBook ในหัวข้อดังกล่าว การขายทางโทรศัพท์ ณ จุดนี้มีแนวโน้มว่าจะเกิดก่อนเวลาอันควร เนื่องจากพวกเขากำลังอยู่ในช่วงสำรวจ/ศึกษาและยังไม่พร้อมที่จะขายให้ หากคุณเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ประเภทอื่นๆ แทน คุณจะอยู่ในใจ (ในขณะที่สร้างประวัติศาสตร์และความสัมพันธ์) จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ ตั้งเป้าที่จะเป็นผู้สนับสนุนและที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ไม่ใช่แค่พนักงานขายคนอื่น

เรียนรู้เพิ่มเติม: พื้นฐานของการตลาดเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ B2B

สำหรับทีมขายที่ส่งลีดจำนวนมากเป็นประจำ การใช้ระบบการให้คะแนนสามารถช่วยจัดลำดับความสำคัญของรายชื่อลีดของพนักงานขายโดยผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะพร้อมที่จะซื้อมากที่สุด คุณสมบัติทั่วไป ได้แก่ ตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท และอุตสาหกรรม ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้ออาวุโสของ บริษัท ขนาดใหญ่ในภาคของคุณอาจเป็นผู้นำที่อบอุ่นกว่าผู้ฝึกงานที่ร้านแม่และป๊อปในภาคอื่นที่คุณไม่ได้ให้บริการตามปกติ CRM เช่น HubSpot ช่วยให้คุณเห็น ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับลีดและแรงจูงใจของลีดที่ช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจและการขายได้ดียิ่งขึ้น

นอกจากนี้ คุณจะต้องพิจารณาว่าผู้เยี่ยมชมมีความกระตือรือร้นบนเว็บไซต์ของคุณมากเพียงใด — ผู้ที่ดาวน์โหลดเนื้อหาหลายรายการและกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณเป็นประจำจะเป็นผู้นำที่ร้อนแรงกว่าผู้ที่ไม่ได้ดาวน์โหลด Thomas WebTrax เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่คุณสามารถใช้ร่วมกับเครื่องมือการขายอื่นๆ ของคุณเพื่อ ระบุโอกาสในการขายและโอกาสในการขายที่ให้เส้นทางการเติบโตที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ มีตัวกรองข้อมูลประชากรและบริษัทเพื่อระบุเกณฑ์ เช่น อุตสาหกรรม ภูมิศาสตร์ ขนาดบริษัท ช่วงรายได้ และชื่อบริษัท

บริษัทผู้ผลิตมากกว่า 11,000 แห่งใช้ Thomas WebTrax เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้ซื้อ B2B ตลอดเส้นทางการซื้อ ไม่ใช่แค่หลังจากที่พวกเขากรอกแบบฟอร์มหรือติดต่อคุณ

4. ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติและเทมเพลตอีเมล

เมื่อคุณพร้อมที่จะเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้จำไว้ว่า: เวลาเป็นทรัพยากรที่เราไม่สามารถเอาคืนได้ มีสองสามวิธีในการทำให้กระบวนการของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น และการใช้เทมเพลตอีเมลที่พร้อมแก้ไขสำหรับการขายสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาจากอีเมลแต่ละฉบับที่คุณส่ง ซึ่งสามารถเพิ่มขึ้นเป็นชั่วโมงต่อสัปดาห์ได้อย่างง่ายดาย

คุณสามารถสร้างเทมเพลตของคุณเองได้โดยใช้ผู้ให้บริการอีเมลรายใดก็ได้ แม้ว่าเราจะแนะนำ HubSpot ให้ปรับแต่งตัวเลือกอีเมลอย่างง่ายดายและบันทึกเป็นฉบับร่าง HubSpot มีความสามารถด้าน CRM และการตลาดอัตโนมัติ เพื่อทำให้อีเมลเป็นแบบอัตโนมัติ กำหนดเวลาโพสต์บนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ ซอฟต์แวร์ใช้ทริกเกอร์ที่ลงทะเบียนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์โดยอัตโนมัติในเส้นทางการเลี้ยงดูใหม่ที่สามารถช่วยแนะนำพวกเขาในกระบวนการวิจัยและการจัดหาของพวกเขา และช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุด

เมื่อคุณสามารถบอกคุณได้ว่าหน้าใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเคยเข้าชม พวกเขาอยู่ในหน้าเหล่านั้นนานแค่ไหน และเปิดอีเมลไปกี่ฉบับ ทีมขายของคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการขาย

เรียนรู้เพิ่มเติม: 10 ประเภทของการตลาดผ่านอีเมลที่คุณควรส่ง

5. จัดตำแหน่งการขายและการตลาดของคุณ

พนักงานขายมักจะบ่นเกี่ยวกับคุณภาพและปริมาณของโอกาสในการขาย ในขณะที่การตลาดบ่นว่าการขายไม่ปิดโอกาสในการขาย — คุณไม่ต้องการที่จะขยายเวลาวงจรใช่ไหม

ทีมการตลาดและทีมขายมักจะดูขัดแย้งกัน แต่จริงๆ แล้ว เป้าหมายของเราค่อนข้างจะเหมือนกัน — เราทุกคนต้องการทำให้ธุรกิจของเราเติบโต และคุณไม่สามารถมีทีมใดทีมหนึ่งได้หากไม่มีอีกทีมหนึ่ง สิ่งสำคัญคือต้องเพิ่มความโปร่งใสทั้งสองด้านของทางเดิน

ดูตัวเลขในอดีตของคุณและที่มาที่ไปของคุณ โอกาสในการขายที่นำไปสู่การปิดมีกี่เปอร์เซ็นต์ โอกาสในการขายประเภทต่างๆ ปิดในอัตราที่ต่างกันหรือไม่ และจากข้อมูลดังกล่าว คุณจะต้องมีลีดทั้งหมดกี่รายจึงจะบรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ ใช้ความสามารถในการรายงานของแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของ CRM คำนวณจำนวน และค้นหาว่าทีมการตลาดของคุณจำเป็นต้องนำมาที่ตารางกี่ราย เพื่อให้ทีมขายปิดจำนวนดีลที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายสำหรับปี พนักงานแบบบูรณาการที่ทุกทีม (รวมถึงฝ่ายการเงินและพนักงานในโรงงานของคุณด้วย) เข้าใจว่าพวกเขาทำงานร่วมกันอย่างไรช่วยให้ธุรกิจทำงานได้อย่างราบรื่นภายในและจากจุดยืนด้านรายได้

ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม: ข้อผิดพลาด 3 อันดับแรกสำหรับผู้ขายในอุตสาหกรรม (และวิธีแก้ปัญหา)

6. อย่ากลัวที่จะปฏิเสธ

ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะเหมาะกับทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการ ความกลัวการถูกปฏิเสธเป็นจุดอ่อนอย่างมากในการขาย คุณต้องสามารถก้าวต่อไปและมองหาโอกาสที่เหมาะสมกว่า หากคุณไม่สามารถทำได้ คุณจะเสียเวลากับคนที่มีแนวโน้มว่าจะไม่มีวันซื้อจากคุณ แทนที่จะใช้เวลากับโอกาสที่เป็นไปได้มากขึ้น รู้ว่าเมื่อใดควรยอมรับ "ไม่"

หรืออาจมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ต้องการร่วมงานกับคุณ แต่ต้องการมากกว่าที่คุณจะทำได้หรือมีความคาดหวังอื่นๆ ที่ไม่สมจริง ในกรณีนี้ คุณสามารถลองหาการประนีประนอมที่เหมาะกับทุกคน แต่ถ้าพวกเขาแน่วแน่และไม่ขยับเขยื้อน ทางที่ดีควรเดินจากไป แม้ว่าจะมีความเป็นไปได้ทางไกลที่คุณสามารถทำงานได้แม้จะมีงบประมาณและไทม์ไลน์ที่คับแคบ - มันคุ้มค่าไหมที่จะเน้นทีมและทรัพยากรของคุณเอง?

เราทุกคนใฝ่ฝันถึงอัตราการใกล้ชิดสูง กระบวนการที่เป็นระเบียบ และการประสานงานที่ราบรื่นระหว่างการตลาดและการขาย — แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่งานที่ทำเสร็จเพียงครั้งเดียว การขยายธุรกิจของคุณสู่ตลาดใหม่และการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของคุณในอุตสาหกรรมเริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล การตรวจสอบวิธีดำเนินการขององค์กรและการผลักดันให้มีการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้นระหว่างทีมจะทำให้บริษัทของคุณมีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้น

ก้าวไปอีกขั้นเพื่อปรับปรุงยอดขายของคุณ

ด้วย 45% ของผู้ผลิตที่ลงทุนในการโฆษณาดิจิทัลเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง Thomas สามารถช่วยให้การสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการขายของบริษัทของคุณไปสู่ระดับถัดไปได้เช่นกัน ทีมงานของเราเชื่อมโยงผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ B2B มาเป็นเวลานานกว่า 122 ปี

ต่างจากทราฟฟิกที่สร้างโดยเสิร์ชเอ็นจิ้น การสนับสนุนทางอีเมล และช่องทางอื่นๆ กิจกรรมการจัดหาทั้งหมดบน Thomasnet.com นั้นขับเคลื่อนโดยผู้ซื้อจริง ตรวจสอบแล้ว และใช้งานอยู่ — ไม่ใช่การรับส่งข้อมูลโดยไม่ได้ตั้งใจ   บอทหรือทราฟฟิกที่ไม่เหมาะสม   ติดต่อเรา   เพื่อเรียนรู้วิธีเข้าถึงผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและเพิ่มผลกำไรของคุณ โทมัสจัดให้   บริการสร้างความสนใจในตัวสินค้า   ที่เหมาะกับงบประมาณทุกขนาด

หรือขอเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าเพิ่มเติมสำหรับผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรม:

• แอคทีฟฟรี   รายงานผู้ซื้อในตลาด   เพื่อดูชื่อบริษัทที่กำลังค้นหาสินค้าและบริการของคุณตอนนี้
• อยากรู้ว่าสถานะออนไลน์ของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ขอฟรี   การวิเคราะห์ออนไลน์ของเว็บไซต์ของคุณที่นี่
• เริ่มต้นปรับปรุงการขายของคุณด้วยข้อมูลบริษัทฟรีบน Thomasnet.com ซึ่งมีผู้ซื้อ B2B มากกว่า 1.2 ล้านคน ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ และวิศวกรจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการด้านอุตสาหกรรม

Tiodize เป็นผู้ผลิตสารหล่อลื่นแบบฟิล์มแห้ง สารขจัดคราบไขมัน และจาระบี นี่คือประสบการณ์ของพวกเขาในการโฆษณาธุรกิจบน Thomasnet.com:

"เราเริ่มต้นการตลาดทางอินเทอร์เน็ตกับ Thomasnet.com ตามคำแนะนำของลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเรา   โบอิ้ง. พวกเขายืนยันกับฉันว่า Thomasnet.com เป็นที่ที่วิศวกรของพวกเขาไปหาข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ก่อน

เราเป็นบริษัทที่อนุรักษ์นิยมมาก ยอดขายของเราเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบกับการเพิ่มงบประมาณโฆษณาของเรา เนื่องจากเราผลิตและจำหน่ายสารเคลือบและวัสดุผสมชนิดพิเศษ เราจึงมองหาวิธีที่จะอยู่ต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจเสมอ เมื่อพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา Thomasnet.com เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการทำเช่นนั้น เราได้เพิ่มลูกค้าทุกปีและเพิ่มยอดขายต่อลูกค้าหนึ่งรายในเวลาเดียวกัน

T homasnet.com เหมาะสำหรับบริษัทที่ไม่มีพนักงานขายในประเทศ "

หากคุณรู้สึกท่วมท้นกับแนวคิดในการจัดการกับการเปลี่ยนแปลงด้านการขายเหล่านี้เพียงอย่างเดียว หรือต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดเริ่มต้น เราพร้อมเป็นพันธมิตรกับคุณ วิศวกรดีกรีสนับสนุนนักการตลาดอุตสาหกรรมของเราเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้ดีขึ้น ติดต่อเราเพื่อ ตรวจสุขภาพแบบดิจิทัล ฟรี

Richard Barnard ประธาน บริษัท Eaglestone Technology, Inc. กล่าวว่า "ในฐานะร้านขายเครื่องจักรขนาดเล็ก จำเป็นอย่างยิ่งที่ทุกดอลลาร์ด้านการตลาดที่ฉันใช้ไปดึงดูดลูกค้าประเภทที่เหมาะสม ซึ่งเป็นลูกค้าที่ฉันต้องการจะทำธุรกิจด้วยจริงๆ" Richard Barnard ประธานของ Eaglestone Technology, Inc. กล่าว "โปรแกรม Thomasnet.com ของฉัน จ่ายเองภายในสามเดือนแรก”

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายสำหรับผู้ผลิต:

• 6 วิธีในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า
• วิธีทำให้คนอ่านอีเมลขายของคุณ
• วิธีสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นอีเมลที่มีประสิทธิภาพ