制造商转变销售组织的 6 种方法

B2C 领域已迅速适应使用技术和工具与更多客户建立联系，B2B 企业（包括工业公司）也在采取行动。 我们汇总了一些技巧，以整合属于销售转型之旅（并与入站营销相关）的策略，以帮助您在当前市场中变得更有竞争力，并与高质量的潜在客户进行有意义的对话。

1. 了解买方控制销售过程

由于 B2B 买家正在推动所有行业的销售流程，并使用数字内容做出购买决策，因此在联系销售代表之前，他们已经完成了超过 70% 的决策过程。 因此，聪明的制造商和供应商正在转向数字和数据驱动的方法来推动增长和留住客户。 如果您只关注 30% 中发生的事情，您将错失用优质销售线索更快地填充您的渠道的机会。

评估潜在客户的需求并更好地满足他们的需求您可以提供给在线浏览您网站的潜在客户的内容。 确定您可以帮助解决的需求表明您不仅考虑到潜在客户有需要的项目，而且考虑到长期的最大利益，这会建立一种随着时间的推移而不断发展的信任关系。

了解更多：如何满足 B2B 买家的需求

改变了营销和销售模式的工业买家很容易发现并排除与他们购买方式不一致的企业。 今天的工业营销和销售需要有经验的人，并对数字最佳实践和技术有详细的了解。

2. 在 CRM 中组织您的关系

我们之前已经阐述过良好的客户关系管理 (CRM) 的重要性，但我们认为这值得再次提及——尤其是Vantage Point Performance 和销售管理协会进行的研究显示44% 的高管认为他们的公司效率低下在管理他们的销售渠道。

拥有 CRM 可以通过允许销售代表更好地管理他们的时间并提高效率来改变这一统计数据，此外：

• 让您（和您的团队）井井有条
• 实时为您提供清晰的管道图片
• 通过自动化让时间回到过去
• 在您的销售和营销团队之间提供完全的透明度

想象一下，与销售专业人士进行了一次精彩的交谈，然后让他或她的一位同事与您联系，以安排与您刚刚举行的完全相同的会议。 大概不会给人留下深刻印象。 您可以通过实施 CRM 来阻止这种情况发生，因为它提供了访问者转变机会的生命周期的高级视图，可以帮助您更有效地管理您的管道。

大多数 CRM 是为销售经理构建的，以跟踪他们的团队成员，但 HubSpot 是从头开始构建的，以帮助每个销售人员和营销人员销售更多（这是一个巨大的销售功能——双关语）。 对于销售代表来说，有故障保险可以防止潜在客户从裂缝中掉下来，而对于销售经理来说，有一个强大的报告工具集可以帮助他们的团队加速。

阅读更多：制造领导者将网站流量转换为潜在客户的分步指南

3. 设置潜在客户评分

并非所有潜在客户都是平等的。 使用 CRM 对您的 MQL 和 SQL 进行潜在客户评分很重要，因为潜在客户的得分越高，它们在您的呼叫列表中的优先级就越高。

人们通常喜欢在谈论某个主题之前对某个主题有所了解，因此让潜在客户按照自己的节奏学习并从那里更有机地发展关系非常重要。 这都是买家旅程意识阶段的一部分，您看到的考虑越多（当潜在客户浏览您的网站、下载您的报价、完成表单提交等），他们的潜在客户得分就越高。

例如，假设您是原材料经销商。 您的一位潜在客户在 Google 上搜索“金属标准”，找到您的网站并下载您关于该主题的电子书。 此时的销售电话可能为时过早，因为他们处于探索/教育阶段，还没有准备好被出售。 相反，如果您提供其他类型的有用内容，您会一直放在首位（同时建立历史和关系），直到他们准备好购买。 目标是成为值得信赖的倡导者和顾问，而不仅仅是另一个销售人员。

了解更多：吸引 B2B 买家的内容营销基础知识

对于定期获得大量潜在客户的销售团队，使用评分系统可以帮助按最有可能准备购买的人对销售人员的潜在客户列表进行优先级排序。 典型的限定词包括职位、公司规模和行业。 在您所在行业的一家大公司的高级采购经理可能比在您通常不服务的另一个行业的夫妻店实习生更热情。 像 HubSpot 这样的 CRM 可以让您看到对潜在客户和潜在客户动机的宝贵洞察，帮助您做出更好的业务和销售决策。

您还需要考虑访问者在您的网站上的活跃程度——下载了多个资产并定期返回您的网站的人比没有的人更受欢迎。 Thomas WebTrax 是一种营销工具，您可以将其与其他销售工具结合使用，以确定为您的业务提供最佳增长路径的潜在客户和销售机会。 它提供人口统计和公司统计过滤器来指定行业、地理、公司规模、收入范围和公司名称等标准。

超过 11,000 家制造公司使用 Thomas WebTrax 让他们深入了解 B2B 买家在整个购买过程中的活动——而不仅仅是在他们填写表格或联系您之后。

4. 利用自动化和电子邮件模板

当您准备好联系潜在客户时，请记住这一点：时间是我们无法收回的资源。 有几种方法可以让您的流程更高效，使用可随时编辑的销售电子邮件模板可以帮助您节省发送每封电子邮件的时间，每周可轻松增加数小时。

您可以使用几乎任何电子邮件提供商创建自己的模板 - 尽管我们绝对推荐 HubSpot 轻松自定义电子邮件选项，然后将它们保存为草稿。 HubSpot 具有 CRM 和营销自动化功能，可以自动化电子邮件、安排社交媒体帖子等。 该软件使用触发器自动将网站访问者注册到新的培养路径中，这可以帮助指导他们进行研究和采购过程——并让您了解他们最关注的内容。

当您可以告诉您潜在客户访问了哪些页面，他们在这些页面上停留了多长时间以及他们打开了多少电子邮件时，您的销售团队就处于更好的销售位置。

了解更多：您应该发送的 10 种电子邮件营销类型

5.调整您的销售和营销

销售人员总是抱怨潜在客户的质量和数量，而营销人员则抱怨销售没有关闭他们的潜在客户——你不想让这个循环永久存在，是吗？

营销团队和销售团队似乎经常相互矛盾，但实际上，我们的目标几乎相同——我们都想发展我们的业务，一个团队不能没有另一个团队。 增加过道两侧的透明度很重要。

看看你过去的数字以及它们引导你的方向。 导致关闭的潜在客户百分比是多少？ 不同类型的潜在客户是否以不同的速度关闭？ 根据这些信息，您需要多少潜在客户才能实现收入目标？ 使用您的 CRM 和营销自动化平台的报告功能，计算数字，并计算出您的营销团队需要带来多少潜在客户，以便销售团队完成实现年度目标所需的交易数量。 所有团队（包括财务和您的工厂工人）都了解他们如何一起工作的综合劳动力有助于企业在内部和从收入的角度顺利运作。

更多洞察力：工业卖家的三大陷阱（以及如何解决它们）

6.不要害怕说不

并非每个潜在客户都适合每种产品或服务。 害怕被拒绝是销售的一大弱点； 您需要能够继续前进并寻找更适合的机会。 如果你不能做到这一点，你就会把时间浪费在可能永远不会向你购买的人身上，而不是把时间花在更可行的机会上。 知道何时接受“不”。

或者，可能有潜在客户想与您合作，但想要的超出您的能力范围或有其他不切实际的期望。 在这种情况下，您可以尝试找到适合所有人的折衷方案，但如果他们坚定不移，最好走开。 即使您在预算和时间紧张的情况下完成这项工作的可能性微乎其微——是否值得强调您自己的团队和资源？

我们都梦想着高成交率、有条理的流程以及营销和销售之间的无缝协调——但它们不是一次性完成的任务。 将您的业务扩展到新市场并加强您在行业中的地位始于数字化转型。 评估您的组织的运作方式并推动团队之间更好的协作将使您的公司更具竞争力。

采取下一步措施来改善您的销售

由于45% 的制造商投资于数字广告以继续吸引新客户，Thomas 也可以帮助您将公司的潜在客户开发和销售提升到一个新的水平。 我们的团队已经连接 B2B 买家和供应商超过 122 年。

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T homasnet.com 非常适合没有全国销售队伍的公司。 "

如果您对单独应对这些销售转型变化的想法感到不知所措，或者需要更多关于从哪里开始的建议，我们将与您合作。 拥有学位的工程师支持我们的工业营销人员深入了解如何更好地实现销售目标。 联系我们进行免费的数字健康检查。

Eaglestone Technology, Inc. 总裁 Richard Barnard 表示：“作为一家小型机加工车间，我花的每一分营销费用都能吸引合适的客户——那些我真正想与之开展业务的客户，这一点至关重要。”我的 Thomasnet.com 计划在前三个月内收回成本。”

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