6 способов, которыми производители могут преобразовать свою организацию продаж

Пространство B2C быстро адаптировалось к использованию технологий и инструментов для связи с большим количеством клиентов, и предприятия B2B (включая промышленные компании) также делают шаг вперед. Мы собрали несколько советов по использованию тактик, подпадающих под этап трансформации продаж (и связанных с входящим маркетингом), чтобы помочь вам стать более конкурентоспособными на текущем рынке и вести содержательные беседы с качественными потенциальными клиентами.

1. Поймите, что покупатель контролирует процесс продажи

Поскольку покупатели B2B управляют процессом продаж во всех отраслях и используют цифровой контент для принятия решения о покупке, они проходят более 70% процесса принятия решения, прежде чем связаться с торговым представителем. Таким образом, умные производители и поставщики переходят на цифровые подходы и подходы, основанные на данных, чтобы стимулировать рост и удерживать клиентов. Если вы сосредоточитесь только на том, что происходит в 30%, вы упустите возможность быстрее заполнить свою воронку продаж качественными потенциальными клиентами.

Оцените потребности ваших потенциальных клиентов и лучше подготовьтесь к их удовлетворению, спросив своих текущих клиентов об их сильных и слабых сторонах, проблемах, с которыми они сталкиваются с текущими поставщиками, идеальном времени выхода на рынок и т. д. Это даст вам лучшее представление о типе контента, который вы можете предоставить потенциальным клиентам, просматривающим ваш веб-сайт. Выявление потребностей, которые вы можете помочь решить, демонстрирует, что вы учитываете наилучшие интересы потенциального клиента не только в его нуждающемся проекте, но и в долгосрочной перспективе, что создает доверительные отношения, которые будут продолжать расти с течением времени.

Узнайте больше: как удовлетворить потребности покупателей B2B

Промышленные закупщики, изменившие парадигму маркетинга и продаж, легко вынюхивают — и не обращают внимания — на предприятия, которые не соответствуют тому, как они покупают. Промышленный маркетинг и продажи сегодня требуют наличия людей с опытом и глубоким пониманием передового опыта и технологий в области цифровых технологий.

2. Организуйте свои отношения в CRM

Мы уже говорили о важности хорошего управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), но думаем, что стоит упомянуть еще раз, особенно с учетом того, что исследование, проведенное Vantage Point Performance и Ассоциацией управления продажами, показало, что 44% руководителей считают свою компанию неэффективной. при управлении их воронкой продаж.

Наличие CRM может изменить эту статистику, позволив торговым представителям лучше управлять своим временем и стать более эффективными, а также:

• Организует вас (и вашу команду)
• Предоставление вам четкой картины вашего конвейера в режиме реального времени
• Возвращаем часы в рабочий день с помощью автоматизации
• Обеспечение полной прозрачности между вашими отделами продаж и маркетинга

Представьте, что вы отлично поговорили с продавцом, а затем один из его или ее коллег связался с вами, чтобы назначить точно такую ​​же встречу, которую вы только что провели. Вероятно, это не оставило бы большого впечатления. Вы можете предотвратить это, внедрив CRM, потому что она обеспечивает высокоуровневое представление жизненного цикла посетителя, ставшего возможностью, что помогает вам более эффективно управлять конвейером.

Большинство CRM созданы для менеджеров по продажам, чтобы отслеживать членов своей команды, но HubSpot был создан с нуля, чтобы помочь каждому продавцу и маркетологу продавать больше (что является огромной функцией продаж — каламбур). Для торгового представителя есть отказоустойчивые устройства, чтобы предотвратить провал потенциальных клиентов, а для менеджера по продажам есть мощный набор инструментов отчетности, который поможет их командам ускорить работу.

Подробнее: Пошаговое руководство лидера производства по преобразованию трафика веб-сайта в потенциальных клиентов

3. Настройте оценку потенциальных клиентов

Не все лиды одинаковы. Лид, оценивающий ваши MQL и SQL с помощью CRM, важен, потому что чем выше оценка лида, тем более высокий приоритет он должен иметь в вашем списке вызовов.

Людям обычно нравится иметь некоторое представление о предмете, прежде чем они начнут разговор о нем, поэтому важно позволить потенциальным клиентам учиться в своем собственном темпе, а затем развивать отношения более органично. Все это является частью этапа осведомленности на пути покупателя, и чем больше внимания вы видите (когда потенциальный клиент просматривает ваш веб-сайт, загружает ваши предложения, заполняет формы и т. д.), тем выше будет его лид-рейтинг.

Скажем, например, вы дистрибьютор сырья. Один из ваших потенциальных клиентов ищет в Google «металлические стандарты», находит ваш веб-сайт и загружает вашу электронную книгу по этой теме. Звонок по продажам в этот момент, вероятно, преждевременный, потому что они находятся на этапе изучения/обучения и не готовы к продаже. Если бы вместо этого вы предлагали другой полезный контент, вы бы оставались в центре внимания (пока выстраивая историю и отношения), пока они не будут готовы купить. Стремитесь стать надежным защитником и советником, а не просто еще одним продавцом.

Узнайте больше: основы контент-маркетинга для привлечения покупателей B2B

Для отделов продаж, которые регулярно привлекают большое количество потенциальных клиентов, использование системы подсчета очков может помочь расставить приоритеты в списке потенциальных клиентов по тому, кто, скорее всего, будет готов купить. Типичные квалификаторы включают название должности, размер компании и отрасль. Старший менеджер по закупкам в крупной компании в вашем секторе может быть более привлекательным кандидатом, чем стажер в семейном магазине в другом секторе, который вы обычно не обслуживаете. CRM, такая как HubSpot, позволяет вам получить ценную информацию о потенциальных клиентах и ​​их мотивации, помогая вам принимать более эффективные бизнес-решения и решения о продажах.

Вы также должны учитывать, насколько активны посетители на вашем веб-сайте — тот, кто загрузил несколько ресурсов и регулярно возвращается на ваш веб-сайт, является более привлекательным лидом, чем тот, кто этого не сделал. Thomas WebTrax — это маркетинговый инструмент, который вы можете использовать в тандеме с другими вашими инструментами продаж, чтобы определить потенциальных клиентов и возможности продаж, которые обеспечат наилучший путь роста для вашего бизнеса. Он предлагает демографические и фирмографические фильтры для указания таких критериев, как отрасль, география, размер компании, диапазон доходов и название компании.

Более 11 000 производственных компаний используют Thomas WebTrax, чтобы получать информацию о действиях покупателей B2B на протяжении всего пути к покупке, а не только после того, как они заполнили форму или связались с вами.

4. Воспользуйтесь преимуществами автоматизации и шаблонов электронной почты

Когда вы будете готовы обратиться к потенциальному клиенту, помните об этом: время — это ресурс, который мы не можем вернуть. Есть несколько способов сделать ваш процесс более эффективным, и использование готовых к редактированию шаблонов электронной почты для продаж может помочь вам сэкономить время на каждое отправляемое вами электронное письмо, что может легко увеличиться до нескольких часов в неделю.

Вы можете создавать свои собственные шаблоны, используя практически любого провайдера электронной почты, хотя мы определенно рекомендуем HubSpot, чтобы легко настроить параметры электронной почты, а затем сохранить их как черновики. HubSpot имеет возможности автоматизации CRM и маркетинга для автоматизации электронной почты, планирования публикаций в социальных сетях и многого другого. Программное обеспечение использует триггеры, которые автоматически направляют посетителей веб-сайта на новые пути развития, которые могут помочь им в процессе поиска и поиска, а также позволяют увидеть, чем они больше всего занимаются.

Когда вы можете сказать вам, какие страницы посетили ваши потенциальные клиенты, как долго они были на этих страницах и сколько ваших электронных писем они открыли, ваша команда по продажам находится в лучшем положении для продажи.

Узнайте больше: 10 типов электронного маркетинга, которые вы должны отправлять

5. Совместите продажи и маркетинг

Продавцы всегда жалуются на качество и количество лидов, в то время как маркетологи жалуются на то, что продажи не закрывают их — вы же не хотите увековечивать цикл, не так ли?

Команды по маркетингу и продажам часто кажутся противоречащими друг другу, но на самом деле наши цели почти одинаковы — мы все хотим развивать наш бизнес, и одна команда не может существовать без другой. Важно повысить прозрачность с обеих сторон прохода.

Взгляните на свои прошлые цифры и на то, куда они вас привели. Какой процент лидов завершился закрытием? Закрываются ли лиды разных типов с разной скоростью? И исходя из этой информации, сколько лидов в целом вам потребуется для достижения ваших целей по доходам? Используя возможности отчетности вашей CRM и платформы автоматизации маркетинга, запустите цифры и выясните, сколько лидов ваша маркетинговая команда должна вывести на стол, чтобы команда продаж могла закрыть количество сделок, необходимых для достижения ваших целей на год. Интегрированная рабочая сила, в которой все команды (включая финансистов и ваших заводских рабочих) понимают, как они работают вместе, помогает бизнесу работать гладко внутри и с точки зрения доходов.

Дополнительная информация: 3 основные ловушки для промышленных продавцов (и как их решить)

6. Не бойтесь сказать «нет»

Не каждый лид подходит для каждого продукта или услуги. Страх быть отвергнутым — огромная слабость в продажах; вы должны быть в состоянии двигаться дальше и искать возможности, которые лучше подходят. Если вы не можете этого сделать, вы будете тратить время на кого-то, кто, скорее всего, никогда не купит у вас, вместо того, чтобы тратить свое время на более жизнеспособные возможности. Знайте, когда принять «нет».

Кроме того, могут быть потенциальные клиенты, которые хотят работать с вами, но хотят большего, чем вы можете дать, или имеют другие нереалистичные ожидания. В этом случае вы можете попытаться найти какой-то компромисс, который устроит всех, но если они настроены решительно и не сдвинутся с места, возможно, лучше уйти. Даже если есть отдаленная вероятность того, что вы сможете выполнить работу, несмотря на их ограниченный бюджет и сроки — стоит ли напрягать собственную команду и ресурсы?

Мы все мечтаем о высоких показателях закрытия, организованном процессе и четкой координации между маркетингом и продажами — но это не однозначные задачи. Расширение вашего бизнеса на новые рынки и укрепление вашего положения в отрасли начинается с цифровой трансформации. Анализ того, как работает ваша организация, и стремление к лучшему сотрудничеству между вашими командами сделает вашу компанию более конкурентоспособной.

Сделайте следующий шаг, чтобы улучшить свои продажи

Поскольку 45% производителей инвестируют в цифровую рекламу, чтобы продолжать привлекать новых клиентов, Томас может помочь вашей компании вывести лидогенерацию и продажи на новый уровень. Наша команда связывает покупателей и поставщиков B2B уже более 122 лет.

В отличие от трафика, генерируемого поисковыми системами, спонсорством по электронной почте и другими каналами, вся деятельность по поиску ресурсов на Thomasnet.com осуществляется реальными, проверенными и активными покупателями, а не случайным трафиком.   боты или неквалифицированный трафик.   Связаться с нами   чтобы узнать, как вы можете привлечь квалифицированных покупателей и увеличить свою прибыль. Томас обеспечивает   услуги лидогенерации   которые подходят для любого размера бюджета.

Или запросите эти дополнительные бесплатные инструменты лидогенерации для производителей и промышленных компаний:

• Бесплатный актив   отчет покупателя на рынке   чтобы увидеть названия компаний, которые ищут ваши товары и услуги прямо сейчас
• Хотите узнать, как ваше текущее присутствие в Интернете сравнивается с конкурентами? Запросить бесплатную   онлайн-анализ вашего сайта здесь
• Начните улучшать свои продажи с помощью бесплатного профиля компании на Thomasnet.com, где более 1,2 миллиона покупателей B2B, специалистов по закупкам и инженеров получают промышленные товары и услуги.

Tiodize — производитель сухих пленочных смазок, обезжиривателей и консистентных смазок. Вот их опыт рекламы своего бизнеса на Thomasnet.com:

«Мы начали наш интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента,   Боинг. Они заверили меня, что на сайте Thomasnet.com их инженеры первым делом отправились за информацией о поставщиках.

Мы очень консервативная компания. Наши продажи выросли в геометрической прогрессии по сравнению с увеличением нашего рекламного бюджета. Поскольку мы производим и продаем специальные покрытия и композиты, мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужна наша продукция. Thomasnet.com — эффективный и действенный способ сделать это. Каждый год мы прибавляли клиентов и одновременно увеличивали продажи на одного клиента.

T homasnet.com идеально подходит для компаний, у которых нет национальных отделов продаж. "

Если вас ошеломила идея справиться с этими изменениями трансформации продаж в одиночку или вам нужен дополнительный совет о том, с чего начать, мы здесь, чтобы сотрудничать с вами. Дипломированные инженеры помогают нашим промышленным маркетологам дать представление о том, как вы можете лучше достичь своих целей в области продаж. Свяжитесь с нами для бесплатной цифровой проверки здоровья .

«Для небольшого механического цеха крайне важно, чтобы каждый доллар, потраченный на маркетинг, привлекал нужных клиентов — тех, с которыми я действительно хочу иметь дело», — сказал Ричард Барнард, президент Eaglestone Technology, Inc. «Моя программа Thomasnet.com окупился за первые три месяца».

Дополнительные ресурсы по продажам для производителей:

• 6 способов превратить лида в клиента
• Как заставить людей читать ваши электронные письма о продажах
• Как создать эффективные списки потенциальных клиентов по электронной почте