B2B MQLs vs. SQLs: Qual é a diferença?

Estudos mostram que 68% dos profissionais de marketing B2B lutam para gerar leads de qualidade. E apenas 10% a 15% dos leads B2B realmente se transformam em clientes pagantes. Então, o que pode ser feito para aumentar esses números?

Primeiro, os profissionais de marketing industrial devem entender que nem todos os leads são criados iguais – e a jornada do comprador industrial é realmente muito complicada.

A jornada do comprador B2B é complexa

Dê uma olhada na jornada do comprador industrial abaixo. Esta é uma versão simplificada do complexo comportamento do comprador B2B que os compradores passam ao buscar novos produtos e fornecedores, e é importante ter em mente quando se trata de gerenciar seus leads. Isso ocorre porque as pessoas nos estágios iniciais da jornada têm objetivos muito diferentes e expectativas muito diferentes daquelas que estão mais adiante no processo – mas cada etapa é uma oportunidade para você atender às necessidades deles.

Pense em quando você for fazer compras no supermercado. Quando você pisa pela primeira vez na loja, você não gostaria que um caixa corresse e perguntasse se você está pronto para fazer o check-out - isso simplesmente não faria sentido! No mesmo sentido, seria muito chato para um funcionário avisá-lo sobre uma determinada venda ou promoção depois que você já tirou todos os seus itens do carrinho e os carregou na esteira. O contexto e o momento são cruciais.

O mesmo conceito vale para seus compradores B2B. Você precisa alinhar a forma como trata cada contato com suas necessidades e expectativas específicas. A jornada do comprador industrial é a base do funil de marketing B2B, e existem cinco estágios diferentes do funil com os quais você deve estar familiarizado:

• Assinantes: Esses são os indivíduos menos engajados. Nesse estágio, é provável que alguém na empresa em potencial esteja simplesmente procurando atualizações regulares de conteúdo sobre um tópico específico e tenha se inscrito para receber boletins informativos e outros materiais.
• Leads: Agora a trilha fica mais quente. Os leads entram na sua lista de e-mail com uma intenção específica. Essa intenção pode ser enviar um formulário e ler um eBook ou uma lista de verificação. Os leads indicam uma forte consciência da necessidade. A pesquisa provavelmente está em andamento para encontrar uma solução para seu problema específico.
• Leads Qualificados de Marketing (MQLs): São leads que se encaixam no seu perfil de cliente ideal e parecem um cliente potencial promissor no papel. Os MQLs correspondem à Etapa de Avaliação da jornada do comprador. Eles estão cientes da solução e estão a caminho de se tornarem conscientes do produto.
• Leads qualificados para vendas (SQLs): SQLs são música para os ouvidos de suas equipes de vendas. Em uma configuração B2B, os SQLs são as pessoas com autoridade. Eles são menos propensos a desaparecer no meio de uma negociação de vendas – se você fornecer a eles conteúdo valioso que faça você se destacar dos concorrentes.
• Oportunidades: Uma vez que os SQLs estão prontos para negociações sérias, eles são chamados de Oportunidades. As oportunidades chegam diretamente no estágio de compra e estabeleça contato regular com seu pessoal de vendas.

Muito vai para ser um comprador. Ao longo do caminho, eles encontram desafios e objetivos - cada um é uma oportunidade para você facilitar a vida deles. Entender onde cada um desses compradores está em sua jornada de compra ajudará você a fornecer o tipo certo de conteúdo em cada etapa, mantendo você em destaque e mais propenso a conquistar seus negócios.

No exemplo abaixo, a Test Devices Inc. criou um eBook educacional para clientes em potencial sobre um assunto complexo em que são especialistas. Essa página de destino atua como um gerador de leads para visitantes do site e uma oferta para estimular os compradores sobre as soluções que a Test Devices oferece.

Saiba mais: 10 ideias de marketing de conteúdo que envolvem leads

MQLs vs. SQL

Aqui está uma visão geral de como MQLs e SQLs diferem.

Os MQLs são pessoas com alguma autoridade no negócio com o qual você deseja fazer parceria - à primeira vista, parecem promissores para fechar como uma venda. MQLs se tornam SQLs quando todas as partes interessadas importantes estão envolvidas em suas conversas. As pessoas que realmente assinam os acordos estão presentes. Eles são investidos em seus produtos e serviços propostos e também podem ser compradores ativos que já trabalharam com você antes.

Quando os compradores estão baixando um eBook ou se inscrevendo em um webinar, eles normalmente estão no estágio de pesquisa da jornada de compra. Eles ainda são um MQL porque ainda estão determinando quais produtos devem ser considerados. Envie a eles conteúdo educacional, mas fácil de consumir. Por exemplo, se você oferece serviços de usinagem CNC, agora é a hora de falar sobre por que o CNC é a abordagem ideal em relação a outra.

Esses MQLs fazem a transição para SQLs quando solicitam uma cotação personalizada ou uma demonstração. Eles geralmente estão no estágio de avaliação, onde criaram uma lista restrita de parceiros em potencial com base em seus critérios priorizados (como certificações, setores atendidos e quão sustentável você é).

Aprenda os 26 aspectos que os compradores criticam no guia, Como fazer a lista de finalistas do comprador industrial.

Os SQLs nos estágios posteriores da jornada de compra estão prontos para conversar com sua equipe de vendas e determinar um produto ideal e um orçamento adequado. Isso apresenta uma oportunidade para você fazer a transição do seu marketing de conteúdo de educacional para fornecer valor sobre por que o comprador deve escolher você em vez dos concorrentes. Como você é diferente e como você pode resolver seus problemas agora e a longo prazo? Por exemplo, se você oferece serviços de usinagem CNC, agora é a hora de revisar as especificações de suas máquinas e suas estatísticas de atendimento ao cliente.

Relacionado: Como aumentar as vendas para uma oficina mecânica CNC

O tempo é tudo para nutrir MQLs para SQLs

Uma pequena empresa em crescimento com um número limitado de leads pode distinguir entre MQLs e SQLs ao acompanhar suas ações em uma planilha. Mas essa abordagem é ineficiente quanto mais rápido você cresce e quanto mais você explora novos setores. Invista em tecnologia e ferramentas digitais (como essas!) para manter seus sistemas internos organizados e os leads fluindo – e nutridos. Uma ferramenta de automação de marketing, como o HubSpot, permite que você acompanhe essas ações para todos os contatos em seu banco de dados. Quando um prospect acumula uma certa quantidade de pontos, ele passa de assinante para lead, depois de lead para MQL, de MQL para SQL e, finalmente, de SQL para oportunidade.

Se você puxar o gatilho muito cedo e fizer com que seus representantes entrem em contato com clientes em potencial que estão apenas navegando em busca de informações, você corre o risco de adiá-los. No entanto, se você deixar os SQLs quentes ociosos por muito tempo, eles podem optar por ir com seus concorrentes.

É aqui que a pontuação de leads e a automação de marketing entram em ação. Por meio da pontuação de leads, você pode atribuir "pontos" a diferentes ações (por exemplo, visitar uma página, baixar um eBook ou solicitar uma demonstração). O HubSpot permite que você acompanhe essas ações para todos os contatos em seu banco de dados. Quando um prospect acumula uma certa quantidade de pontos, ele passa de assinante para lead, depois de lead para MQL, de MQL para SQL e, finalmente, de SQL para oportunidade.

À medida que eles ultrapassam esses limites de pontos diferentes, a plataforma de automação de marketing acionará emails de nutrição para MQLS ou notificará os executivos de contas para iniciar conversas com SQLs. O Hubspot também permite que você saiba quais ativos, páginas e ofertas estão com melhor desempenho e para quais clientes em potencial - para que você possa personalizar suas campanhas de acordo, em vez de apenas jogar um jogo de adivinhação.

Recurso relacionado: Como converter o tráfego do site em leads

Existem muitos tipos de e-mail marketing para usar para nutrir seus leads. Apenas certifique-se de que você não está sendo muito promocional e que seu conteúdo corresponda às necessidades de seus compradores e onde eles estão em sua jornada de compra.

Mergulhe mais fundo: 9 tipos de e-mail marketing que você deve enviar (e por quê)

Obtenha o máximo de seus esforços de marketing

Compreender a diferença entre MQLs e SQLs pode ajudá-lo a rastrear o ROI, alinhar suas equipes de marketing e vendas e garantir que seus clientes em potencial recebam comunicações e mensagens adequadas para eles. Isso aumentará sua produtividade, alcançará mais leads e, finalmente, receita adicional. Mas se você está apenas começando sua primeira campanha de marketing, pode ser esmagadora. Siga estas diretrizes para garantir que seus esforços sejam maximizados:

• Defina metas realistas, alcançáveis ​​e mensuráveis ​​para seus esforços de marketing. Certifique-se de que suas equipes entendam o que se espera delas. Seja proativo com seu planejamento. Tenha uma visão de longo prazo de sua estratégia de marketing, descreva metas para os próximos meses e os marcos que você precisará atingir para atingir essas metas.
• Certifique-se de ter acesso às ferramentas certas para mantê-lo produtivo e seus relatórios precisos. Concentre-se nas táticas que causarão impacto em seus resultados – direcionando compradores qualificados para seu site, otimizando suas páginas de destino para aumentar os leads e colocando sua empresa na frente da rede mais ativa de compradores B2B.
• Imagine quanto tempo levaria para você acompanhar todos os que abrem seus e-mails ou baixam seus e-books, classificá-los em diferentes grupos com base em seus interesses, seu setor ou seu cargo e acompanhar com comunicações perfeitamente direcionadas para mover o estágio específico da jornada de compra em que eles estão? Para ser honesto, não precisa levar muito tempo. A automação de marketing torna isso – e muito mais – possível e prático, tirando muitas das tarefas manuais e demoradas de marketing de seus ombros.

• Fique por dentro das tendências do mercado. o   A jornada de compra industrial pode ser um processo longo e complicado e, normalmente, os compradores B2B percorrem até 70% desse processo antes de pegar o telefone ou entrar em contato diretamente com você. Isso torna difícil para os fabricantes identificar clientes em potencial e se envolver com eles de forma eficaz. Thomas pode ajudar a tornar muito mais fácil com um   Relatório de compradores no mercado, que mostra os nomes das organizações que procuram ativamente seus serviços no Thomasnet.com.

• Procure um parceiro quando precisar. Chega um ponto em que melhorar sua produtividade de marketing exigirá que você sacrifique sua produtividade em outras áreas   —   como no chão de fábrica ou oferecendo um excelente serviço ao cliente. Se isso acontecer, você pode querer considerar uma parceria com um   agência de marketing industrial.

Para saber mais sobre como transformar suas vendas e marketing para alcançar e envolver os compradores com mais eficiência, entre em contato com nossa equipe hoje mesmo . Ajudaremos a preencher seu pipeline com leads mais qualificados — as vendas da CJ Winter aumentaram 60% em apenas um ano após a parceria com nossos especialistas em marketing industrial.

Com Thomas executando nossos esforços de geração de leads e marketing, nossas vendas aumentaram 60% em apenas um ano. Thomas maximizou a exposição de nossa empresa, gerou um número recorde de leads qualificados e nos ajudou a transformar essas oportunidades diretamente em dólares de vendas.