メーカーが販売組織を変革できる6つの方法

B2Cスペースは、テクノロジーとツールを使用してより多くの顧客とつながることに迅速に適応し、B2Bビジネス（産業企業を含む）も動き始めています。 現在の市場での競争力を高め、質の高いリードと有意義な会話をするために、販売変革の道のりに該当する（そしてインバウンドマーケティングに結びつく）戦術を組み込むためのヒントをまとめました。

1.購入者が販売プロセスを管理していることを理解する

B2Bのバイヤーは、すべての業界で販売プロセスを推進しており、デジタルコンテンツを使用して購入を決定しているため、営業担当者に連絡する前に、意思決定プロセスの70％以上を完了しています。 したがって、スマートなメーカーとサプライヤーは、成長を促進し、顧客を維持するために、デジタルおよびデータ駆動型のアプローチに移行しています。 30％で何が起こっているかにのみ焦点を当てると、パイプラインを質の高いセールスリードでより早く満たす機会を逃してしまいます。

見込み客のニーズを評価し、現在の顧客に彼らの長所と短所、現在のサプライヤーが直面している課題、理想的な市場投入までの時間などについて尋ねることで、見込み客に対応するための準備を整えます。これにより、タイプのより良いアイデアが得られます。あなたがあなたのウェブサイトをオンラインで閲覧している見込み客にあなたが提供できるコンテンツの。 解決に役立つニーズを特定することは、必要としているプロジェクトだけでなく、長期的にも見込み客の最大の関心事を念頭に置いていることを示しています。これにより、長期にわたって成長し続ける信頼関係が構築されます。

詳細： B2Bバイヤーのニーズを満たす方法

マーケティングと販売のパラダイムを変えた産業バイヤーは、彼らが購入する方法と一致していないビジネスを簡単に嗅ぎ分け、そして調整します。 今日の産業用マーケティングと販売には、デジタルのベストプラクティスとテクノロジーに関する経験と詳細な理解を持つ人々が必要です。

2.CRMで関係を整理します

以前に優れた顧客関係管理（CRM）の重要性について説明しましたが、特にVantagePointPerformanceとSalesManagementAssociationが実施した調査により、経営幹部の44％が自社は効果がないと考えていることが明らかになったため、再度言及する価値があると思います。彼らの販売パイプラインを管理することで。

CRMを導入すると、次のことに加えて、営業担当者が時間をより適切に管理し、より効率的になることで、その統計を変更できます。

• あなた（そしてあなたのチーム）を整理しておく
• パイプラインの明確な画像をリアルタイムで提供します
• 自動化で1日の時間を取り戻す
• 営業チームとマーケティングチームの間に完全な透明性を提供する

営業の専門家と素晴らしい会話をした後、同僚の1人に連絡して、今とまったく同じ会議を設定することを想像してみてください。 それはおそらく素晴らしい印象を残さないでしょう。 CRMを実装することで、これを防ぐことができます。これは、訪問者が機会を変えたライフサイクルの高レベルのビューを提供し、パイプラインをより効果的に管理するのに役立ちます。

ほとんどのCRMは、営業マネージャーがチームメンバーを追跡するために構築されていますが、HubSpotは、各営業担当者とマーケティング担当者がより多く販売できるようにゼロから構築されています（これは、しゃれを意図した大きな販売機能です）。 営業担当者には、見込み客が亀裂に陥るのを防ぐためのフェイルセーフがあり、営業マネージャーには、チームの加速を支援する強力なレポートツールセットがあります。

続きを読む：ウェブサイトのトラフィックをリードに変換するための製造リーダーのステップバイステップガイド

3.リードスコアリングを設定します

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 CRMを使用してMQLとSQLをリードスコアリングすることは重要です。リードのスコアが高いほど、コールリストでの優先度が高くなるためです。

人々は一般的に、それについて会話する前に主題についてある程度の知識を持っていることを好むので、見込み客に自分のペースで学び、そこからより有機的に関係を築くことが重要です。 これはすべて購入者の旅の認識段階の一部であり、（見込み客がWebサイトを閲覧したり、オファーをダウンロードしたり、フォームの送信を完了したりするなど）検討が進むほど、リードスコアは高くなります。

たとえば、あなたが原材料の販売業者であるとします。 見込み顧客の1人がGoogleで「金属規格」を検索し、ウェブサイトを見つけて、そのトピックに関する電子書籍をダウンロードします。 この時点でのセールスコールは、探索/教育段階にあり、販売の準備ができていないため、時期尚早である可能性があります。 代わりに、他の種類の役立つコンテンツを提供した場合は、購入する準備ができるまで（歴史と関係を築きながら）頭に入れておく必要があります。 別の営業担当者ではなく、信頼できる支持者およびアドバイザーになることを目指します。

詳細： B2Bバイヤーを引き付けるためのコンテンツマーケティングの基本

定期的に大量のリードを処理している営業チームの場合、スコアリングシステムを使用すると、購入の準備ができている可能性が最も高い営業担当者のリードリストに優先順位を付けることができます。 一般的な修飾子には、役職、会社の規模、業界などがあります。 あなたのセクターの大企業の上級調達マネージャーは、あなたが通常はサービスを提供していない別のセクターのママとポップショップのインターンよりも暖かいリードかもしれません。 HubSpotのようなCRMを使用すると、リードとリードの動機に関する貴重な洞察を確認して、ビジネスと販売に関するより良い意思決定を行うことができます。

また、訪問者がWebサイトでどれだけアクティブであるかを考慮に入れる必要があります。複数のアセットをダウンロードし、定期的にWebサイトに戻ってきた人は、そうでない人よりも温かいリードです。 Thomas WebTraxは、他の販売ツールと組み合わせて使用​​できるマーケティングツールであり、ビジネスに最適な成長パスを提供するリードと販売機会を特定します。 業界、地域、会社の規模、収益範囲、会社名などの基準を指定するための人口統計および企業統計フィルターを提供します。

11,000を超える製造会社がThomasWebTraxを使用して、フォームに記入した後や連絡した後だけでなく、購入の全過程を通じてB2B購入者の活動に関する洞察を提供しています。

4.自動化と電子メールテンプレートを活用する

見込み客に連絡する準備ができたら、次の点に注意してください。時間は私たちが取り戻すことができないリソースです。 プロセスをより効率的にする方法はいくつかあります。すぐに編集できる販売用メールテンプレートを使用すると、送信する各メールの時間を節約でき、1週間に数時間かかることがあります。

ほぼすべてのメールプロバイダーを使用して独自のテンプレートを作成できますが、メールオプションを簡単にカスタマイズして下書きとして保存するHubSpotを強くお勧めします。 HubSpotには、電子メールの自動化、ソーシャルメディアへの投稿のスケジュール設定などを行うCRMおよびマーケティング自動化機能があります。 このソフトウェアは、Webサイトの訪問者を新しい育成パスに自動的に登録するトリガーを使用して、調査と調達のプロセスをガイドし、彼らが最も従事していることを確認できるようにします。

見込み客がどのページにアクセスしたか、それらのページにどれくらいの時間滞在したか、何通のメールを開いたかを知ることができれば、営業チームはより良い販売ポジションになります。

詳細：送信する必要がある10種類のEメールマーケティング

5.販売とマーケティングを調整する

営業担当者は常にリードの質と量について不平を言いますが、マーケティングはセールスがリードを閉じないことについて泣き言を言います。あなたはサイクルを永続させたくないのですか？

マーケティングチームと営業チームは互いに対立しているように見えることがよくありますが、実際には、私たちの目標はほとんど同じです。私たちは皆、ビジネスを成長させたいと考えており、一方のチームにもう一方のチームがなければなりません。 通路の両側の透明度を上げることが重要です。

あなたの過去の数字と彼らがあなたを導いた場所を見てください。 リードの何パーセントがクロージングにつながりましたか？ さまざまなタイプのリードがさまざまなレートで閉じますか？ そして、その情報に基づいて、収益目標を達成するために全体で何人のリードが必要になりますか？ CRMとマーケティング自動化プラットフォームのレポート機能を使用して、数値を実行し、営業チームがその年の目標を達成するために必要な取引数を成立させるために、マーケティングチームがテーブルにもたらす必要のあるリードの数を把握します。 すべてのチーム（財務および工場労働者も含む）がどのように連携するかを理解する統合された労働力は、ビジネスが内部および収益の観点からスムーズに機能するのに役立ちます。

より多くの洞察：産業売り手のためのトップ3の落とし穴（そしてそれらを解決する方法）

6.ノーと言うことを恐れないでください

すべてのリードがすべての製品またはサービスに適しているわけではありません。 拒否の恐れは売り上げの大きな弱点です。 先に進み、より適切な機会を探すことができる必要があります。 これができない場合は、より実行可能な機会に時間を費やす代わりに、あなたから購入することはない可能性が高い誰かに時間を浪費することになります。 「いいえ」をいつ受け入れるかを知ってください。

あるいは、あなたと一緒に仕事をしたいが、あなたが提供できる以上のものを望んでいる、または他の非現実的な期待を持っている見込み客がいるかもしれません。 この場合、すべての人に役立つ何らかの妥協点を見つけることができますが、彼らが断固として動揺しない場合は、立ち去るのが最善かもしれません。 予算とスケジュールが厳しいにもかかわらず、仕事ができる可能性はほとんどありませんが、自分のチームとリソースにストレスをかける価値はありますか？

私たちは皆、高い成約率、組織化されたプロセス、およびマーケティングと販売の間のシームレスな調整を夢見ていますが、それらは1回限りの作業ではありません。 ビジネスを新しい市場に拡大し、業界での地位を強化することは、デジタルトランスフォーメーションから始まります。 組織の運営方法を把握し、チーム間のコラボレーションを強化することで、会社の競争力を高めることができます。

次のステップに進み、売り上げを伸ばしましょう

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