6 طرق يمكن للمصنعين من خلالها تغيير مؤسسة المبيعات الخاصة بهم

تكيفت مساحة B2C بسرعة لاستخدام التقنيات والأدوات للتواصل مع المزيد من العملاء ، وشركات B2B (بما في ذلك الشركات الصناعية) تتخذ خطوة أيضًا. لقد جمعنا بعض النصائح لدمج التكتيكات التي تندرج ضمن رحلة تحويل المبيعات (والمرتبطة بالتسويق الداخلي) لمساعدتك على أن تصبح أكثر قدرة على المنافسة في السوق الحالية وإجراء محادثات هادفة مع عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

1. افهم أن المشتري يتحكم في عملية البيع

نظرًا لأن مشتري B2B يقودون عملية المبيعات في جميع الصناعات ويستخدمون المحتوى الرقمي لاتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم ، فإنهم يشكلون أكثر من 70٪ من الطريق خلال عملية اتخاذ القرار قبل الاتصال بممثل المبيعات. وبالتالي ، يتحول المصنعون والموردون الأذكياء إلى الأساليب الرقمية والقائمة على البيانات لدفع النمو والاحتفاظ بالعملاء. إذا ركزت فقط على ما يحدث في نسبة الـ 30٪ ، فسوف تفوتك الفرص لملء خط الأنابيب الخاص بك بشكل أسرع مع العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

قم بتقييم احتياجات العميل المحتمل وكن مجهزًا بشكل أفضل لمواجهتها عن طريق سؤال عملائك الحاليين عن نقاط القوة والضعف لديهم ، والتحديات التي يواجهونها مع الموردين الحاليين ، والوقت المثالي للتسويق ، وما إلى ذلك. سيعطيك هذا فكرة أفضل عن النوع المحتوى الذي يمكنك تقديمه إلى العملاء المحتملين الذين يتصفحون موقع الويب الخاص بك على الإنترنت. يوضح تحديد الاحتياجات التي يمكنك المساعدة في حلها أن لديك مصلحة العميل المحتمل في الاعتبار ليس فقط لمشروعهم المحتاج ، ولكن على المدى الطويل ، مما يبني علاقة ثقة ستستمر في النمو بمرور الوقت.

تعرف على المزيد: كيفية تلبية احتياجات مشتري B2B

المشترون الصناعيون الذين غيّروا نموذج التسويق والمبيعات يتعرفون بسهولة - ويضبطون - الشركات التي لا تتماشى مع الطريقة التي يشترون بها. يتطلب التسويق والمبيعات الصناعية اليوم وجود أشخاص ذوي خبرة وفهم مفصل لأفضل الممارسات الرقمية والتكنولوجيا.

2. تنظيم العلاقات الخاصة بك في إدارة علاقات العملاء

لقد أوضحنا أهمية إدارة علاقات العملاء الجيدة (CRM) من قبل ، لكننا نعتقد أنه من الجدير بالذكر مرة أخرى - خاصة وأن البحث الذي أجرته شركة Vantage Point Performance وجمعية إدارة المبيعات كشف أن 44٪ من المديرين التنفيذيين يعتقدون أن شركتهم غير فعالة في إدارة خط أنابيب مبيعاتهم.

يمكن أن يؤدي وجود CRM في مكانه إلى تغيير هذه الإحصائية من خلال السماح لمندوبي المبيعات بإدارة وقتهم بشكل أفضل وأن يصبحوا أكثر كفاءة ، بالإضافة إلى:

• الحفاظ على تنظيمك أنت (وفريقك)
• يعطيك صورة واضحة لخط الأنابيب الخاص بك في الوقت الحقيقي
• استعادة ساعات اليوم مع الأتمتة
• توفير الشفافية الكاملة بين فرق المبيعات والتسويق

تخيل أنك تجري محادثة رائعة مع أحد المتخصصين في المبيعات ، ثم يتصل بك أحد زملائه أو زملائها لإعداد نفس الاجتماع الذي عقدته للتو. ربما لن يترك انطباعًا رائعًا. يمكنك منع حدوث ذلك عن طريق تطبيق CRM لأنه يوفر عرضًا عالي المستوى لدورة حياة الزائر الذي تحول إلى فرصة ، مما يساعدك على إدارة خط الأنابيب الخاص بك بشكل أكثر فعالية.

تم تصميم معظم CRMs لمديري المبيعات لتتبع أعضاء فريقهم ، ولكن تم إنشاء HubSpot من الألف إلى الياء لمساعدة كل مندوب مبيعات ومسوق على بيع المزيد (وهي ميزة بيع ضخمة - يقصد التورية). بالنسبة لمندوب المبيعات ، هناك خزائن فاشلة لمنع الاحتمالات من السقوط من خلال الثغرات ، وبالنسبة لمدير المبيعات ، هناك مجموعة أدوات قوية لإعداد التقارير لمساعدة فرقهم على الإسراع.

قراءة المزيد: دليل خطوة بخطوة لقائد التصنيع لتحويل حركة مرور موقع الويب إلى عملاء متوقعين

3. إعداد نقاط الرصاص

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. يؤدي تسجيل نقاط MQLs و SQL الخاصة بك باستخدام CRM أمر مهم لأنه كلما زادت نقاط العميل المتوقع ، زادت الأولوية التي يجب أن تكون في قائمة مكالماتك.

يحب الناس عمومًا الحصول على بعض المعرفة بموضوع ما قبل إجراء محادثة حوله ، لذلك من المهم السماح للآفاق بالتعلم وفقًا لسرعتهم الخاصة ثم تطوير علاقة بشكل عضوي أكثر من هناك. هذا كله جزء من مرحلة الوعي لرحلة المشتري ، وكلما زاد الاهتمام الذي تراه (عندما يتصفح العميل المحتمل موقع الويب الخاص بك ، ويقوم بتنزيل عروضك ، ويكمل عمليات إرسال النماذج ، وما إلى ذلك) ، كلما زادت نقاط العميل المتوقع.

لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك موزع مواد خام. يقوم أحد العملاء المحتملين بالبحث في Google عن "المعايير المعدنية" ، ويجد موقع الويب الخاص بك ويقوم بتنزيل كتابك الإلكتروني حول هذا الموضوع. من المحتمل أن تكون مكالمة المبيعات في هذه المرحلة سابقة لأوانها لأنها في مرحلة استكشافية / تعليمية وليست جاهزة للبيع. إذا عرضت بدلاً من ذلك أنواعًا أخرى من المحتوى المفيد ، فستظل في صدارة اهتماماتك (أثناء بناء السجل والعلاقة) حتى يصبحوا مستعدين للشراء. اهدف إلى أن تصبح مدافعًا ومستشارًا موثوقًا به ، وليس مجرد مندوب مبيعات آخر.

تعرف على المزيد: أساسيات تسويق المحتوى لإشراك مشتري B2B

بالنسبة لفرق المبيعات التي تقدم عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين على أساس منتظم ، يمكن أن يساعد استخدام نظام تسجيل النقاط في تحديد أولويات قائمة البائعين المحتملين من خلال من سيكون مستعدًا للشراء على الأرجح. تتضمن المؤهلات النموذجية المسمى الوظيفي وحجم الشركة والصناعة. قد يكون مدير المشتريات الأقدم في شركة كبيرة في قطاعك قائدًا أكثر دفئًا من المتدرب في متجر للأمهات والبوب ​​في قطاع آخر لا تخدمه عادةً. يتيح لك CRM مثل HubSpot رؤية رؤى قيمة للعملاء المحتملين ودوافع العملاء المتوقعين التي تساعدك على اتخاذ قرارات أفضل للأعمال والمبيعات.

ستحتاج أيضًا إلى التفكير في مدى نشاط الزائرين على موقع الويب الخاص بك - فالشخص الذي قام بتنزيل أصول متعددة ويعود بانتظام إلى موقع الويب الخاص بك يعتبر زمام المبادرة أكثر دفئًا من شخص لم يفعل ذلك. Thomas WebTrax هي أداة تسويقية يمكنك استخدامها جنبًا إلى جنب مع أدوات المبيعات الأخرى لتحديد العملاء المتوقعين وفرص المبيعات التي توفر أفضل مسار نمو لعملك. يوفر عوامل تصفية ديموغرافية وثابتة لتحديد معايير مثل الصناعة والجغرافيا وحجم الشركة ونطاق الإيرادات واسم الشركة.

تستخدم أكثر من 11000 شركة تصنيع Thomas WebTrax لتزويدهم برؤية ثاقبة لنشاط مشتري B2B طوال رحلة الشراء بأكملها - وليس فقط بعد ملء نموذج أو الاتصال بك.

4. الاستفادة من قوالب الأتمتة والبريد الإلكتروني

عندما تكون مستعدًا للتواصل مع عميل محتمل ، ضع ذلك في اعتبارك: الوقت مورد لا يمكننا استعادته. هناك عدة طرق لجعل عمليتك أكثر كفاءة ، ويمكن أن يساعدك استخدام قوالب البريد الإلكتروني الجاهزة للتحرير للمبيعات في توفير الوقت من كل بريد إلكتروني ترسله ، والذي يمكن أن يضيف ما يصل إلى ساعات أسبوعيًا بسهولة.

يمكنك إنشاء القوالب الخاصة بك باستخدام أي مزود بريد إلكتروني تقريبًا - على الرغم من أننا نوصي بالتأكيد HubSpot لتخصيص خيارات البريد الإلكتروني بسهولة ثم حفظها كمسودات. يمتلك HubSpot إمكانات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق لأتمتة رسائل البريد الإلكتروني وجدولة منشورات الوسائط الاجتماعية والمزيد. يستخدم البرنامج مشغلات تقوم تلقائيًا بتسجيل زوار موقع الويب في مسارات رعاية جديدة يمكن أن تساعدهم في إرشادهم في عملية البحث وتحديد المصادر - وتتيح لك معرفة أكثر ما ينخرطون فيه.

عندما يمكنك إخبارك بالصفحات التي زارها عملاؤك المحتملون ، والمدة التي قضوها على تلك الصفحات ، وعدد رسائل البريد الإلكتروني التي فتحتها ، يكون فريق المبيعات لديك في وضع أفضل للبيع.

تعرف على المزيد: 10 أنواع من التسويق عبر البريد الإلكتروني يجب أن ترسلها

5. التوفيق بين المبيعات والتسويق

يشتكي موظفو المبيعات دائمًا من جودة وكمية العملاء المحتملين في حين أن أنين التسويق لا يغلق العملاء المتوقعين - فأنت لا تريد استمرار الدورة ، أليس كذلك؟

غالبًا ما يبدو فرق التسويق والمبيعات على طرفي نقيض ، ولكن في الحقيقة ، أهدافنا متشابهة إلى حد كبير - فنحن جميعًا نريد تنمية أعمالنا ولا يمكن أن يكون لديك فريق واحد دون الآخر. من المهم زيادة الشفافية على جانبي الممر.

ألق نظرة على أرقامك السابقة وأين قادتك. ما هي النسبة المئوية من يؤدي إلى إغلاق؟ هل تغلق أنواع مختلفة من العملاء المحتملين بمعدلات مختلفة؟ وبناءً على هذه المعلومات ، كم عدد العملاء المحتملين بشكل عام ستحتاج إلى تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك؟ باستخدام إمكانات إعداد التقارير الخاصة بمنصة إدارة علاقات العملاء والأتمتة التسويقية الخاصة بك ، قم بتشغيل الأرقام ، واكتشف عدد العملاء المتوقعين الذين يحتاجهم فريق التسويق لديك لإحضارهم إلى الطاولة حتى يتمكن فريق المبيعات من إغلاق عدد الصفقات اللازمة لتحقيق أهدافك لهذا العام. قوة عاملة متكاملة حيث تفهم جميع الفرق (بما في ذلك المالية وعمال المصانع أيضًا) كيفية عملهم معًا لمساعدة الأعمال على العمل بسلاسة داخليًا ومن وجهة نظر الإيرادات.

المزيد من البصيرة: أهم 3 مزالق للبائعين الصناعيين (وكيفية حلها)

6. لا تخف من قول لا

لن يكون كل عميل متوقعًا جيدًا لكل منتج أو خدمة. الخوف من الرفض هو ضعف كبير في المبيعات ؛ يجب أن تكون قادرًا على المضي قدمًا والبحث عن الفرص التي تناسبك بشكل أفضل. إذا لم تتمكن من القيام بذلك ، فسوف تضيع الوقت على شخص من المحتمل ألا يشتري منك أبدًا بدلاً من قضاء وقتك في فرص أكثر قابلية للتطبيق. اعرف متى تقبل "لا".

بدلاً من ذلك ، قد يكون هناك عملاء محتملون يرغبون في العمل معك ، لكنهم يريدون أكثر مما تستطيع تقديمه أو لديهم توقعات أخرى غير واقعية. في هذه الحالة ، يمكنك محاولة إيجاد حل وسط يناسب الجميع ، ولكن إذا كانوا حازمين ولا يتزحزحون ، فقد يكون من الأفضل الابتعاد. حتى إذا كان هناك احتمال بعيد أن تتمكن من القيام بالمهمة على الرغم من ميزانيتها المحدودة وجدولها الزمني - هل يستحق الأمر التأكيد على فريقك ومواردك؟

نحلم جميعًا بمعدلات قريبة عالية وعملية منظمة وتنسيق سلس بين التسويق والمبيعات - لكنها ليست مهام فردية. يبدأ توسيع نطاق عملك في أسواق جديدة وتعزيز مكانتك في الصناعة بالتحول الرقمي. إن تقييم كيفية عمل مؤسستك والضغط من أجل تعاون أفضل بين فرقك سيجعل شركتك أكثر قدرة على المنافسة.

اتخذ الخطوة التالية لتحسين مبيعاتك

مع 45٪ من الشركات المصنعة تستثمر في الإعلانات الرقمية لمواصلة الوصول إلى عملاء جدد ، يمكن لتوماس المساعدة في نقل جيل العملاء المحتملين والمبيعات في شركتك إلى المستوى التالي أيضًا. يقوم فريقنا بربط مشتري وموردي B2B لأكثر من 122 عامًا.

على عكس حركة المرور التي تم إنشاؤها بواسطة محركات البحث ورعاية البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى ، فإن جميع أنشطة المصادر على Thomasnet.com مدفوعة بمشترين حقيقيين ومُعتمدين ونشطين - وليس حركة مرور عرضية ،   الروبوتات ، أو حركة المرور غير المؤهلة.   اتصل بنا   لمعرفة كيف يمكنك الوصول إلى المشترين المؤهلين وزيادة أرباحك. يقدم توماس   خدمات توليد الرصاص   التي تناسب أي حجم الميزانية.

أو اطلب أدوات توليد الرصاص الإضافية المجانية للمصنعين والشركات الصناعية:

• نشط حر   تقرير المشتري في السوق   لمعرفة أسماء الشركات التي تبحث عن منتجاتك وخدماتك الآن
• هل لديك فضول لمعرفة مدى تواجدك الحالي على الإنترنت مقارنة بالمنافسين؟ طلب مجانا   التحليل عبر الإنترنت لموقع الويب الخاص بك هنا
• ابدأ في تحسين مبيعاتك من خلال ملف تعريف مجاني للشركة على موقع Thomasnet.com حيث يقوم أكثر من 1.2 مليون مشتري B2B ومحترفي المشتريات والمهندسين بإنتاج المنتجات والخدمات الصناعية.

Tiodize هي شركة تصنيع مواد التشحيم الجافة ومزيلات الشحوم والشحوم. ها هي تجربتهم في الإعلان عن أعمالهم على موقع Thomasnet.com:

"بدأنا تسويقنا عبر الإنترنت مع Thomasnet.com بناءً على اقتراح أكبر عملائنا ،   بوينغ. أكدوا لي أن موقع Thomasnet.com هو المكان الذي ذهب إليه مهندسوهم أولاً للعثور على معلومات عن الموردين.

نحن شركة محافظة للغاية. ارتفعت مبيعاتنا بشكل كبير مقارنة بالزيادات في ميزانيتنا الإعلانية. نظرًا لأننا نصنع ونبيع الطلاءات والمركبات المتخصصة ، فإننا نبحث دائمًا عن طرق لنكون أمام صانعي القرار عندما يحتاجون إلى منتجاتنا. موقع Thomasnet.com هو وسيلة فعالة وفعالة للقيام بذلك. لقد أضفنا عملاء كل عام وزدنا مبيعاتنا لكل عميل في نفس الوقت.

يعتبر موقع T homasnet.com مثاليًا للشركات التي ليس لديها قوى مبيعات وطنية. "

إذا كنت غارقًا في فكرة معالجة تغييرات تحول المبيعات هذه بمفردك أو كنت بحاجة إلى مزيد من النصائح حول من أين تبدأ ، فنحن هنا لنشاركك. يدعم المهندسون المعتمدون المسوقين الصناعيين لدينا لتقديم نظرة ثاقبة حول كيفية تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك بشكل أفضل. اتصل بنا للحصول على فحص صحي رقمي مجاني .

قال ريتشارد بارنارد ، رئيس شركة Eaglestone Technology، Inc.: "بصفتي متجرًا صغيرًا للآلات ، من المهم أن يجذب كل دولار أمريكي أنفقه في مجال التسويق النوع المناسب من العملاء - أولئك الذين أرغب بالفعل في التعامل معهم". "برنامج My Thomasnet.com دفعت عن نفسها خلال الأشهر الثلاثة الأولى ".

الموارد الإضافية المتعلقة بالمبيعات للمصنعين:

• 6 طرق لتحويل عميل محتمل إلى عميل
• كيف تجعل الناس يقرأون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
• كيفية إنشاء قوائم عملاء محتملة فعالة عبر البريد الإلكتروني