6 sposobów, w jakie producenci mogą zmienić swoją organizację sprzedaży

Przestrzeń B2C szybko zaadaptowała się do korzystania z technologii i narzędzi, aby łączyć się z większą liczbą klientów, a firmy B2B (w tym firmy przemysłowe) również się poruszają. Zebraliśmy kilka wskazówek, które pozwolą Ci zastosować taktyki związane z transformacją sprzedaży (i związane z marketingiem przychodzącym), aby pomóc Ci stać się bardziej konkurencyjnym na obecnym rynku i prowadzić konstruktywne rozmowy z wysokiej jakości potencjalnymi klientami.

1. Zrozum, że kupujący kontroluje proces sprzedaży

Ponieważ kupujący B2B kierują procesem sprzedaży we wszystkich branżach i wykorzystują treści cyfrowe do podejmowania decyzji zakupowych, przechodzą ponad 70% procesu decyzyjnego przed skontaktowaniem się z przedstawicielem handlowym. W związku z tym inteligentni producenci i dostawcy przechodzą na podejście cyfrowe i oparte na danych, aby stymulować wzrost i utrzymać klientów. Jeśli skupisz się tylko na tym, co dzieje się w 30%, stracisz możliwość szybszego wypełnienia swojego lejka sprzedaży wysokiej jakości leadami.

Oceń potrzeby potencjalnego klienta i bądź lepiej przygotowany do ich spełnienia, pytając obecnych klientów o ich mocne i słabe strony, wyzwania, przed którymi stoją z obecnymi dostawcami, idealny czas wprowadzenia produktu na rynek itp. Dzięki temu uzyskasz lepsze wyobrażenie o tym typie treści, które możesz udostępnić potencjalnym klientom przeglądającym Twoją witrynę. Zidentyfikowanie potrzeb, które możesz pomóc rozwiązać, pokazuje, że masz na uwadze najlepszy interes potencjalnego klienta nie tylko w związku z jego projektem w potrzebie, ale także w perspektywie długoterminowej, co buduje zaufaną relację, która z czasem będzie się rozwijać.

Dowiedz się więcej: Jak zaspokoić potrzeby kupujących B2B

Nabywcy przemysłowi, którzy zmienili paradygmat marketingu i sprzedaży, łatwo wychwytują – i wyłączają – firmy, które nie są dostosowane do sposobu, w jaki kupują. Marketing przemysłowy i sprzedaż wymagają dziś ludzi z doświadczeniem i dogłębną znajomością najlepszych praktyk i technologii cyfrowych.

2. Uporządkuj swoje relacje w CRM

Już wcześniej wyjaśnialiśmy znaczenie dobrego zarządzania relacjami z klientami (CRM), ale uważamy, że warto o tym wspomnieć jeszcze raz — zwłaszcza, że ​​badania przeprowadzone przez Vantage Point Performance i Sales Management Association wykazały, że 44% dyrektorów uważa, że ​​ich firma jest nieefektywna w zarządzaniu lejkiem sprzedaży.

Posiadanie CRM może zmienić te statystyki, umożliwiając przedstawicielom handlowym lepsze zarządzanie czasem i zwiększenie wydajności, a ponadto:

• Organizowanie Ciebie (i Twojego zespołu)
• Daje Ci wyraźny obraz swojego rurociągu w czasie rzeczywistym
• Odzyskiwanie godzin z dnia na dzień dzięki automatyzacji
• Zapewnienie pełnej przejrzystości między Twoimi zespołami sprzedaży i marketingu

Wyobraź sobie, że prowadzisz wspaniałą rozmowę ze specjalistą ds. sprzedaży, a następnie jeden z jego współpracowników kontaktuje się z Tobą, aby umówić dokładnie to samo spotkanie, które właśnie odbyłeś. Prawdopodobnie nie pozostawiłoby to wielkiego wrażenia. Możesz temu zapobiec, wdrażając CRM, ponieważ zapewnia on ogólny wgląd w cykl życia odwiedzającego, który stał się szansą, co pomaga w bardziej efektywnym zarządzaniu potoku.

Większość CRM jest zbudowana dla menedżerów sprzedaży, aby śledzić członków swojego zespołu, ale HubSpot został zbudowany od podstaw, aby pomóc każdemu sprzedawcy i marketerowi sprzedawać więcej (co jest ogromną funkcją sprzedaży — zamierzona). Przedstawiciele handlowi mają dostęp do sejfów, które zapobiegają wpadaniu potencjalnych klientów w przepaść, a dla kierowników sprzedaży — potężny zestaw narzędzi do raportowania, który pomaga ich zespołom przyspieszyć.

Czytaj więcej: Przewodnik krok po kroku lidera produkcji dotyczący przekształcania ruchu w witrynie na potencjalnych klientów

3. Skonfiguruj punktację leadów

Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Ocena potencjalnych klientów za pomocą MQL i SQL za pomocą CRM jest ważna, ponieważ im wyższy wynik potencjalnego klienta, tym wyższy priorytet powinien mieć na liście połączeń.

Ludzie na ogół lubią mieć pewną wiedzę na dany temat, zanim rozpoczną rozmowę na ten temat, dlatego ważne jest, aby potencjalni klienci uczyli się we własnym tempie, a następnie nawiązali z tym bardziej organiczny związek. To wszystko jest częścią etapu świadomości na drodze kupującego, a im więcej uwagi widzisz (gdy potencjalny klient przegląda Twoją witrynę, pobiera Twoje oferty, wypełnia formularze itp.), tym wyższy będzie jego wynik potencjalnej sprzedaży.

Załóżmy na przykład, że jesteś dystrybutorem surowców. Jeden z Twoich potencjalnych klientów wyszukuje w Google hasło „metalowe standardy”, znajduje Twoją witrynę i pobiera Twojego e-booka na ten temat. Rozmowa sprzedażowa w tym momencie jest prawdopodobnie przedwczesna, ponieważ znajdują się w fazie eksploracji/edukacji i nie są gotowe do sprzedaży. Jeśli zamiast tego zaoferujesz inne rodzaje przydatnych treści, będziesz mieć na uwadze (podczas budowania historii i relacji), dopóki nie będą gotowe do zakupu. Stań się zaufanym adwokatem i doradcą, a nie tylko kolejnym sprzedawcą.

Dowiedz się więcej: Podstawy marketingu treści w celu zaangażowania kupujących B2B

W przypadku zespołów sprzedażowych, które regularnie wystawiają dużą liczbę potencjalnych klientów, korzystanie z systemu punktacji może pomóc w ustaleniu priorytetów listy potencjalnych klientów według tego, kto najprawdopodobniej będzie gotowy do zakupu. Typowe kwalifikatory obejmują stanowisko, wielkość firmy i branżę. Starszy kierownik ds. zakupów w dużej firmie w twoim sektorze może być lepszym liderem niż stażysta w sklepie typu mom-and-pop w innym sektorze, w którym zwykle nie obsługujesz. CRM, taki jak HubSpot, pozwala zobaczyć cenny wgląd w potencjalnych klientów i motywacje potencjalnych klientów, pomagając podejmować lepsze decyzje biznesowe i sprzedażowe.

Będziesz także chciał wziąć pod uwagę, jak aktywni są użytkownicy Twojej witryny — ktoś, kto pobrał wiele zasobów i regularnie wraca do Twojej witryny, jest lepszym leadem niż ktoś, kto tego nie zrobił. Thomas WebTrax to narzędzie marketingowe, którego możesz używać w połączeniu z innymi narzędziami sprzedaży, aby identyfikować potencjalnych klientów i możliwości sprzedaży, które zapewniają najlepszą ścieżkę rozwoju dla Twojej firmy. Oferuje filtry demograficzne i firmograficzne w celu określenia kryteriów, takich jak branża, geografia, wielkość firmy, zakres przychodów i nazwa firmy.

Ponad 11 000 firm produkcyjnych korzysta z Thomas WebTrax, aby zapewnić im wgląd w działalność kupujących B2B podczas całej podróży zakupowej — nie tylko po wypełnieniu formularza lub skontaktowaniu się z Tobą.

4. Skorzystaj z automatyzacji i szablonów wiadomości e-mail

Kiedy jesteś gotowy, aby skontaktować się z potencjalnym klientem, pamiętaj o tym: czas jest zasobem, którego nie możemy odzyskać. Istnieje kilka sposobów na zwiększenie wydajności procesu, a korzystanie z gotowych do edycji szablonów e-maili sprzedażowych może pomóc zaoszczędzić czas związany z każdą wysłaną wiadomością e-mail, co może z łatwością zwiększyć liczbę godzin tygodniowo.

Możesz tworzyć własne szablony przy użyciu niemal dowolnego dostawcy poczty e-mail — chociaż zdecydowanie zalecamy HubSpot, aby łatwo dostosować opcje poczty e-mail, a następnie zapisać je jako wersje robocze. HubSpot ma funkcje CRM i automatyzacji marketingu , aby zautomatyzować wiadomości e-mail, zaplanować posty w mediach społecznościowych i nie tylko. Oprogramowanie wykorzystuje wyzwalacze, które automatycznie rejestrują odwiedzających witrynę w nowych ścieżkach rozwoju, które mogą pomóc im w prowadzeniu ich w procesie wyszukiwania i pozyskiwania — i pozwala zobaczyć, w co są najbardziej zaangażowani.

Kiedy możesz powiedzieć, jakie strony odwiedzili Twoi potencjalni klienci, jak długo byli na tych stronach i ile e-maili otworzyli, Twój zespół sprzedaży ma lepszą pozycję do sprzedaży.

Dowiedz się więcej: 10 rodzajów e-mail marketingu, które powinieneś wysyłać

5. Dopasuj sprzedaż i marketing

Sprzedawcy zawsze narzekają na jakość i ilość leadów, podczas gdy marketing narzeka, że ​​sprzedaż nie zamyka leadów — nie chcesz utrwalać cyklu, prawda?

Zespoły marketingu i sprzedaży często wydają się ze sobą sprzeczne, ale tak naprawdę nasze cele są prawie takie same — wszyscy chcemy rozwijać naszą działalność i nie można mieć jednego zespołu bez drugiego. Ważne jest, aby zwiększyć przejrzystość po obu stronach przejścia.

Spójrz na swoje poprzednie liczby i dokąd cię doprowadziły. Jaki procent leadów zakończył się zamknięciem? Czy różne typy leadów zamykają się w różnym tempie? Na podstawie tych informacji, ilu potencjalnych klientów będziesz potrzebować, aby osiągnąć swoje cele związane z przychodami? Korzystając z funkcji raportowania platformy CRM i automatyzacji marketingu, przeanalizuj liczby i dowiedz się, ilu leadów Twój zespół marketingowy musi wprowadzić do stołu, aby zespół sprzedaży mógł zamknąć liczbę transakcji niezbędną do osiągnięcia celów na dany rok. Zintegrowana siła robocza, w której wszystkie zespoły (w tym finanse i pracownicy fabryki) rozumieją, jak ze sobą współpracują, pomaga firmie sprawnie funkcjonować wewnętrznie i z punktu widzenia przychodów.

Więcej informacji: 3 główne pułapki dla sprzedawców przemysłowych (i sposoby ich rozwiązania)

6. Nie bój się powiedzieć nie

Nie każdy lead będzie pasował do każdego produktu lub usługi. Strach przed odrzuceniem jest ogromną słabością w sprzedaży; musisz być w stanie iść dalej i szukać możliwości, które są lepiej dopasowane. Jeśli nie możesz tego zrobić, zmarnujesz czas na kogoś, kto prawdopodobnie nigdy od ciebie nie kupi, zamiast spędzać czas na bardziej opłacalnych okazjach. Wiedz, kiedy zaakceptować „nie”.

Ewentualnie mogą istnieć potencjalni klienci, którzy chcą z tobą pracować, ale chcą więcej, niż jesteś w stanie dostarczyć, lub mają inne nierealistyczne oczekiwania. W takim przypadku możesz spróbować znaleźć jakiś kompromis, który zadziała dla wszystkich, ale jeśli są zdecydowani i nie chcą się ruszyć, najlepiej będzie odejść. Nawet jeśli istnieje odległa możliwość, że poradzisz sobie z pracą pomimo napiętego budżetu i harmonogramu — czy warto stresować własny zespół i zasoby?

Wszyscy marzymy o wysokich stawkach zamknięcia, zorganizowanym procesie i płynnej koordynacji między marketingiem a sprzedażą — ale nie są to jednorazowe zadania. Rozszerzanie działalności na nowe rynki i umacnianie pozycji w branży zaczyna się od cyfrowej transformacji. Analiza sposobu działania Twojej organizacji i dążenie do lepszej współpracy między Twoimi zespołami sprawi, że Twoja firma stanie się bardziej konkurencyjna.

Zrób kolejny krok, aby poprawić sprzedaż

Ponieważ 45% producentów inwestuje w reklamę cyfrową, aby nadal docierać do nowych klientów, Thomas może pomóc przenieść generowanie leadów i sprzedaż Twojej firmy na wyższy poziom. Nasz zespół łączy nabywców i dostawców B2B od ponad 122 lat.

W przeciwieństwie do ruchu generowanego przez wyszukiwarki, sponsoring e-mailowy i inne kanały, cała aktywność związana z sourcingiem na Thomasnet.com jest napędzana przez prawdziwych, zweryfikowanych i aktywnych kupujących — nie przypadkowy ruch,   boty lub niewykwalifikowany ruch.   Skontaktuj się z nami   aby dowiedzieć się, jak dotrzeć do kwalifikujących się kupujących i zwiększyć swoje zyski. Tomasz zapewnia   usługi generowania leadów   które pasują do każdego budżetu.

Lub zamów te dodatkowe bezpłatne narzędzia do generowania leadów dla producentów i firm przemysłowych:

• Wolny aktywny   raport o kupującym na rynku   aby zobaczyć nazwy firm, które właśnie szukają Twoich produktów i usług
• Chcesz zobaczyć, jak Twoja obecna obecność w Internecie wypada w porównaniu z konkurencją? Poproś o darmowe   analiza online Twojej witryny tutaj
• Rozpocznij zwiększanie sprzedaży dzięki bezpłatnemu profilowi ​​firmy na Thomasnet.com , gdzie ponad 1,2 miliona kupujących B2B, specjalistów ds. zaopatrzenia i inżynierów pozyskuje produkty i usługi przemysłowe.

Tiodize jest producentem smarów, odtłuszczaczy i smarów suchych. Oto ich doświadczenie w reklamowaniu swojej firmy na Thomasnet.com:

„Rozpoczęliśmy marketing internetowy z Thomasnet.com za sugestią naszego największego klienta,   Boeinga. Zapewnili mnie, że Thomasnet.com to miejsce, w którym ich inżynierowie najpierw szukali informacji o dostawcach.

Jesteśmy bardzo konserwatywną firmą. Nasza sprzedaż wzrosła wykładniczo w porównaniu ze wzrostem naszego budżetu reklamowego. Ponieważ produkujemy i sprzedajemy specjalistyczne powłoki i kompozyty, zawsze szukamy sposobów, aby być przed decydentami, gdy potrzebują naszych produktów. Thomasnet.com jest dla nas wydajnym i skutecznym sposobem, aby to zrobić. Każdego roku dodajemy klientów i jednocześnie zwiększamy sprzedaż na klienta.

T homasnet.com jest idealnym rozwiązaniem dla firm, które nie posiadają krajowych sił sprzedaży. "

Jeśli jesteś przytłoczony pomysłem samodzielnego radzenia sobie z tymi zmianami transformacji sprzedaży lub potrzebujesz porady, od czego zacząć, jesteśmy tutaj, aby współpracować z Tobą. Dyplomowani inżynierowie wspierają naszych marketerów przemysłowych, oferując wgląd w to, w jaki sposób możesz lepiej osiągnąć swoje cele sprzedażowe. Skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną cyfrową kontrolę stanu zdrowia .

„Jako mały warsztat mechaniczny, bardzo ważne jest, aby każdy wydany przeze mnie dolar marketingowy przyciągał właściwych klientów — tych, z którymi chcę robić interesy” — powiedział Richard Barnard, prezes Eaglestone Technology, Inc. „Mój program Thomasnet.com spłacił się w ciągu pierwszych trzech miesięcy”.

Dodatkowe zasoby związane ze sprzedażą dla producentów:

• 6 sposobów na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta
• Jak sprawić, by ludzie przeczytali Twoje e-maile dotyczące sprzedaży?
• Jak tworzyć skuteczne listy potencjalnych klientów e-mail