6 Möglichkeiten, wie Hersteller ihre Vertriebsorganisation transformieren können

Der B2C-Bereich hat sich schnell an die Verwendung von Technologien und Tools angepasst, um mit mehr Kunden in Kontakt zu treten, und auch B2B-Unternehmen (einschließlich Industrieunternehmen) machen einen Schritt. Wir haben einige Tipps zusammengestellt, um Taktiken zu integrieren, die unter die Reise der Vertriebstransformation fallen (und mit Inbound-Marketing verknüpft sind), damit Sie auf dem aktuellen Markt wettbewerbsfähiger werden und sinnvolle Gespräche mit hochwertigen Leads führen können.

1. Verstehen Sie, dass der Käufer den Verkaufsprozess kontrolliert

Da B2B-Käufer den Verkaufsprozess in allen Branchen vorantreiben und digitale Inhalte für ihre Kaufentscheidungen verwenden, haben sie mehr als 70 % des Entscheidungsprozesses durchlaufen, bevor sie jemals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Daher wechseln intelligente Hersteller und Zulieferer zu digitalen und datengesteuerten Ansätzen, um das Wachstum voranzutreiben und Kunden zu binden. Wenn Sie sich nur darauf konzentrieren, was in den 30 % passiert, verpassen Sie die Gelegenheit, Ihre Pipeline schneller mit qualitativ hochwertigen Leads zu füllen.

Schätzen Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden ein und seien Sie besser darauf vorbereitet, sie zu erfüllen, indem Sie Ihre aktuellen Kunden nach ihren Stärken und Schwächen, Herausforderungen, denen sie mit aktuellen Lieferanten gegenüberstehen, idealen Time-to-Market usw. fragen. Dadurch erhalten Sie eine bessere Vorstellung von der Art des Typs von Inhalten, die Sie potenziellen Kunden beim Online-Browsing Ihrer Website zur Verfügung stellen können. Das Identifizieren von Bedürfnissen, die Sie lösen können, zeigt, dass Sie das beste Interesse des potenziellen Kunden nicht nur für sein bedürftiges Projekt im Auge haben, sondern langfristig, was eine vertrauensvolle Beziehung aufbaut, die im Laufe der Zeit weiter wachsen wird.

Erfahren Sie mehr: So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B-Käufern

Industrielle Einkäufer, die das Marketing- und Vertriebsparadigma geändert haben, schnüffeln – und blenden – leicht Unternehmen aus, die nicht mit ihrer Einkaufsweise übereinstimmen. Industrielles Marketing und Vertrieb erfordern heute Menschen mit Erfahrung und einem detaillierten Verständnis digitaler Best Practices und Technologien.

2. Organisieren Sie Ihre Beziehungen in einem CRM

Wir haben die Bedeutung eines guten Kundenbeziehungsmanagements (CRM) bereits erläutert, aber wir denken, dass es noch einmal erwähnt werden sollte – insbesondere, da eine von Vantage Point Performance und der Sales Management Association durchgeführte Studie ergeben hat, dass 44 % der Führungskräfte glauben, dass ihr Unternehmen ineffektiv ist bei der Verwaltung ihrer Vertriebspipeline.

Ein CRM kann diese Statistik ändern, indem es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Zeit besser zu verwalten und effizienter zu werden, zusätzlich zu:

• So bleiben Sie (und Ihr Team) organisiert
• So erhalten Sie in Echtzeit ein klares Bild Ihrer Pipeline
• Mit Automatisierung Stunden in den Tag zurückversetzen
• Vollständige Transparenz zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams

Stellen Sie sich vor, Sie hätten ein tolles Gespräch mit einem Vertriebsprofi und dann würde sich einer seiner Kollegen mit Ihnen in Verbindung setzen, um genau dasselbe Meeting zu vereinbaren, das Sie gerade hatten. Es würde wahrscheinlich keinen großartigen Eindruck hinterlassen. Sie können dies verhindern, indem Sie ein CRM implementieren, da es einen allgemeinen Überblick über den Lebenszyklus einer aus Besuchern gewordenen Gelegenheit bietet, was Ihnen hilft, Ihre Pipeline effektiver zu verwalten.

Die meisten CRMs wurden für Vertriebsmanager entwickelt, um ihre Teammitglieder im Auge zu behalten, aber HubSpot wurde von Grund auf entwickelt, um jedem Verkäufer und Vermarkter dabei zu helfen, mehr zu verkaufen (was ein riesiges Verkaufsmerkmal ist – Wortspiel beabsichtigt). Für den Vertriebsmitarbeiter gibt es Ausfallsicherungen, um zu verhindern, dass potenzielle Kunden durch das Raster fallen, und für den Vertriebsleiter gibt es ein starkes Reporting-Toolset, das seinen Teams hilft, schneller zu arbeiten.

Lesen Sie mehr: Die Schritt-für-Schritt-Anleitung des führenden Herstellers zur Umwandlung von Website-Traffic in Leads

3. Lead-Scoring einrichten

Nicht alle Leads sind gleich. Das Lead-Scoring Ihrer MQLs und SQLs mit einem CRM ist wichtig, denn je höher die Punktzahl eines Leads ist, desto höhere Priorität sollte er auf Ihrer Anrufliste haben.

Die Leute möchten im Allgemeinen etwas über ein Thema wissen, bevor sie sich darüber unterhalten. Daher ist es wichtig, potenzielle Kunden in ihrem eigenen Tempo lernen zu lassen und dann von dort aus eine organischere Beziehung aufzubauen. Dies alles ist Teil der Sensibilisierungsphase der Käuferreise, und je mehr Aufmerksamkeit Sie sehen (wenn der potenzielle Kunde Ihre Website durchsucht, Ihre Angebote herunterlädt, Formulare ausfüllt usw.), desto höher wird sein Lead-Score sein.

Angenommen, Sie sind Rohstoffhändler. Einer Ihrer potenziellen Kunden führt eine Google-Suche nach „Metallnormen“ durch, findet Ihre Website und lädt Ihr eBook zum Thema herunter. Ein Verkaufsgespräch zu diesem Zeitpunkt ist wahrscheinlich verfrüht, da sie sich in einer Sondierungs-/Bildungsphase befinden und nicht bereit sind, an sie verkauft zu werden. Wenn Sie stattdessen andere Arten von hilfreichen Inhalten anbieten, bleiben Sie im Gedächtnis (während Sie eine Geschichte und eine Beziehung aufbauen), bis sie zum Kauf bereit sind. Streben Sie danach, ein vertrauenswürdiger Fürsprecher und Berater zu werden, und nicht nur ein weiterer Verkäufer.

Erfahren Sie mehr: Die Grundlagen des Content-Marketings zur Bindung von B2B-Käufern

Für Vertriebsteams, die regelmäßig ein hohes Volumen an Leads bearbeiten, kann die Verwendung eines Bewertungssystems dabei helfen, die Lead-Liste eines Verkäufers danach zu priorisieren, wer am ehesten bereit ist, etwas zu kaufen. Typische Qualifikationsmerkmale sind Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche. Ein Senior Procurement Manager in einem großen Unternehmen in Ihrer Branche ist möglicherweise ein wärmerer Hinweis als ein Praktikant in einem Tante-Emma-Laden in einer anderen Branche, in der Sie normalerweise nicht tätig sind. Ein CRM wie HubSpot gibt Ihnen wertvolle Einblicke in Leads und die Motivation der Leads, die Ihnen helfen, bessere Geschäfts- und Verkaufsentscheidungen zu treffen.

Sie sollten auch berücksichtigen, wie aktiv die Besucher auf Ihrer Website sind – jemand, der mehrere Assets heruntergeladen hat und regelmäßig auf Ihre Website zurückkehrt, ist ein wärmerer Hinweis als jemand, der dies nicht getan hat. Thomas WebTrax ist ein Marketing-Tool, das Sie zusammen mit Ihren anderen Vertriebstools verwenden können, um die Leads und Verkaufschancen zu identifizieren, die den besten Wachstumspfad für Ihr Unternehmen bieten. Es bietet demografische und firmografische Filter, um Kriterien wie Branche, Geografie, Unternehmensgröße, Umsatzspanne und Firmenname anzugeben.

Mehr als 11.000 produzierende Unternehmen nutzen Thomas WebTrax, um ihnen während des gesamten Kaufprozesses Einblicke in die Aktivitäten von B2B-Käufern zu geben – nicht nur, nachdem sie ein Formular ausgefüllt oder Sie kontaktiert haben.

4. Profitieren Sie von Automatisierung und E-Mail-Vorlagen

Wenn Sie bereit sind, einen potenziellen Kunden zu erreichen, denken Sie daran: Zeit ist eine Ressource, die wir nicht zurückbekommen können. Es gibt einige Möglichkeiten, Ihren Prozess effizienter zu gestalten, und die Verwendung von bearbeitbaren E-Mail-Vorlagen für den Vertrieb kann Ihnen helfen, bei jeder gesendeten E-Mail Zeit zu sparen, die sich leicht auf Stunden pro Woche summieren kann.

Sie können Ihre eigenen Vorlagen mit nahezu jedem E-Mail-Anbieter erstellen – obwohl wir definitiv HubSpot empfehlen, um E-Mail-Optionen einfach anzupassen und sie dann als Entwürfe zu speichern. HubSpot verfügt über CRM- und Marketingautomatisierungsfunktionen zum Automatisieren von E-Mails, Planen von Social-Media-Beiträgen und mehr. Die Software verwendet Auslöser, die Website-Besucher automatisch in neue Pflegepfade einschreiben, die sie bei ihrem Recherche- und Beschaffungsprozess anleiten können – und zeigt Ihnen, woran sie am meisten interessiert sind.

Wenn Sie Ihnen mitteilen können, welche Seiten Ihre potenziellen Kunden besucht haben, wie lange sie auf diesen Seiten waren und wie viele Ihrer E-Mails sie geöffnet haben, ist Ihr Verkaufsteam in einer besseren Verkaufsposition.

Erfahren Sie mehr: 10 Arten von E-Mail-Marketing, die Sie versenden sollten

5. Richten Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aus

Verkäufer beschweren sich immer über die Qualität und Quantität der Leads, während das Marketing darüber jammert, dass die Verkäufe ihre Leads nicht schließen – Sie wollen den Kreislauf nicht aufrechterhalten, oder?

Marketing- und Vertriebsteams scheinen oft uneins zu sein, aber eigentlich sind unsere Ziele ziemlich gleich – wir alle wollen unser Geschäft ausbauen und Sie können kein Team ohne das andere haben. Es ist wichtig, die Transparenz auf beiden Seiten des Gangs zu erhöhen.

Werfen Sie einen Blick auf Ihre vergangenen Zahlen und wohin sie Sie geführt haben. Wie viel Prozent der Leads führten zum Abschluss? Werden verschiedene Arten von Leads mit unterschiedlichen Raten geschlossen? Und basierend auf diesen Informationen, wie viele Leads benötigen Sie insgesamt, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Verwenden Sie die Berichtsfunktionen Ihrer CRM- und Marketingautomatisierungsplattform, führen Sie die Zahlen durch und finden Sie heraus, wie viele Leads Ihr Marketingteam an den Tisch bringen muss, damit das Vertriebsteam die Anzahl der Geschäfte abschließen kann, die zum Erreichen Ihrer Jahresziele erforderlich sind. Eine integrierte Belegschaft, in der alle Teams (einschließlich der Finanzabteilung und auch Ihrer Fabrikarbeiter) verstehen, wie sie zusammenarbeiten, trägt dazu bei, dass das Unternehmen intern und aus Umsatzsicht reibungslos funktioniert.

Mehr Einblick: Die 3 größten Fallstricke für Industrieverkäufer (und wie man sie löst)

6. Haben Sie keine Angst, nein zu sagen

Nicht jeder Lead passt zu jedem Produkt oder jeder Dienstleistung. Die Angst vor Zurückweisung ist eine große Verkaufsschwäche; Sie müssen in der Lage sein, weiterzumachen und nach Möglichkeiten zu suchen, die besser passen. Wenn Sie dies nicht tun können, verschwenden Sie Zeit mit jemandem, der wahrscheinlich nie bei Ihnen kaufen wird, anstatt Ihre Zeit mit praktikableren Gelegenheiten zu verbringen. Wisse, wann du ein „Nein“ akzeptieren musst.

Alternativ kann es Interessenten geben, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, aber mehr wollen, als Sie liefern können, oder andere unrealistische Erwartungen haben. In diesem Fall können Sie versuchen, einen Kompromiss zu finden, der für alle funktioniert, aber wenn sie entschlossen sind und nicht nachgeben, ist es vielleicht am besten, wegzugehen. Selbst wenn die entfernte Möglichkeit besteht, dass Sie den Job trotz ihres knappen Budgets und Zeitplans erledigen können – lohnt es sich, Ihr eigenes Team und Ihre Ressourcen zu betonen?

Wir alle träumen von hohen Abschlussquoten, organisierten Prozessen und einer nahtlosen Koordination zwischen Marketing und Vertrieb – aber das sind keine einmaligen Aufgaben. Die Expansion Ihres Unternehmens in neue Märkte und die Stärkung Ihrer Position in der Branche beginnt mit einer digitalen Transformation. Eine Bestandsaufnahme der Funktionsweise Ihres Unternehmens und das Drängen auf eine bessere Zusammenarbeit zwischen Ihren Teams wird Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger machen.

Machen Sie den nächsten Schritt, um Ihren Umsatz zu steigern

Da 45 % der Hersteller in digitale Werbung investieren, um weiterhin neue Kunden zu erreichen, kann Thomas dazu beitragen, die Lead-Generierung und den Umsatz Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe zu heben. Unser Team verbindet seit mehr als 122 Jahren B2B-Einkäufer und -Lieferanten.

Im Gegensatz zu Traffic, der von Suchmaschinen, E-Mail-Sponsoring und anderen Kanälen generiert wird, wird die gesamte Sourcing-Aktivität auf Thomasnet.com von echten, verifizierten und aktiven Käufern angetrieben – nicht von zufälligem Traffic.   Bots oder unqualifizierter Datenverkehr.   Kontaktiere uns   um zu erfahren, wie Sie vor qualifizierte Käufer treten und Ihren Gewinn steigern können. Thomas bietet   Dienstleistungen zur Lead-Generierung   die in jedes Budget passen.

Oder fordern Sie diese zusätzlichen kostenlosen Tools zur Leadgenerierung für Hersteller und Industrieunternehmen an:

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Tiodize ist ein Hersteller von Trockenfilmschmiermitteln, Entfettern und Fetten. Hier sind ihre Erfahrungen mit der Werbung für ihr Geschäft auf Thomasnet.com:

„Wir haben unser Internetmarketing mit Thomasnet.com auf Anregung unseres größten Kunden gestartet,   Boeing. Sie versicherten mir, dass Thomasnet.com ihre Ingenieure zuerst besuchten, um Informationen über Lieferanten zu finden.

Wir sind ein sehr konservatives Unternehmen. Unsere Verkäufe sind im Vergleich zu unseren Erhöhungen unseres Werbebudgets exponentiell gestiegen. Da wir Spezialbeschichtungen und Verbundwerkstoffe herstellen und verkaufen, suchen wir immer nach Wegen, um vor Entscheidungsträgern zu sein, wenn sie unsere Produkte benötigen. Thomasnet.com ist für uns ein effizienter und effektiver Weg, dies zu tun. Wir haben jedes Jahr neue Kunden gewonnen und gleichzeitig unseren Umsatz pro Kunde gesteigert.

T homasnet.com ist perfekt für Unternehmen, die keinen nationalen Vertrieb haben. "

Wenn Sie von der Idee überwältigt sind, diese Veränderungen im Vertrieb allein anzugehen, oder weitere Ratschläge benötigen, wo Sie anfangen sollen, sind wir hier, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Diplomierte Ingenieure unterstützen unsere Industriemarketingspezialisten, um Ihnen Einblicke zu geben, wie Sie Ihre Verkaufsziele besser erreichen können. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck .

„Als kleine Maschinenwerkstatt ist es entscheidend, dass jeder Marketing-Dollar, den ich ausgebe, die richtige Art von Kunden anzieht – diejenigen, mit denen ich tatsächlich Geschäfte machen möchte“, sagte Richard Barnard, President, Eaglestone Technology, Inc. „Mein Thomasnet.com-Programm amortisiert sich innerhalb der ersten drei Monate.“

Zusätzliche vertriebsbezogene Ressourcen für Hersteller:

• 6 Möglichkeiten, aus einem Lead einen Kunden zu machen
• Wie man Leute dazu bringt, Ihre Verkaufs-E-Mails zu lesen
• So erstellen Sie effektive E-Mail-Listen mit potenziellen Kunden