6 façons dont les fabricants peuvent transformer leur organisation commerciale

L'espace B2C s'est rapidement adapté à l'utilisation de technologies et d'outils pour se connecter avec plus de clients, et les entreprises B2B (y compris les entreprises industrielles) ont également bougé. Nous avons rassemblé quelques conseils pour incorporer des tactiques qui relèvent du parcours de transformation des ventes (et liées au marketing entrant) pour vous aider à devenir plus compétitif sur le marché actuel et à avoir des conversations significatives avec des prospects de haute qualité.

1. Comprendre que l'acheteur contrôle le processus de vente

Étant donné que les acheteurs B2B dirigent le processus de vente dans tous les secteurs et utilisent le contenu numérique pour prendre leurs décisions d'achat, ils ont parcouru plus de 70 % du processus de prise de décision avant même de contacter un représentant commercial. Ainsi, les fabricants et fournisseurs intelligents se tournent vers des approches numériques et axées sur les données pour stimuler la croissance et fidéliser les clients. Si vous vous concentrez uniquement sur ce qui se passe dans les 30 %, vous manquerez des opportunités de remplir votre pipeline plus rapidement avec des prospects de qualité.

Évaluez les besoins de votre prospect et soyez mieux armé pour y répondre en interrogeant vos clients actuels sur leurs forces et leurs faiblesses, les défis auxquels ils sont confrontés avec les fournisseurs actuels, le time-to-market idéal, etc. Cela vous donnera une meilleure idée du type de contenu que vous pouvez fournir aux prospects en ligne naviguant sur votre site Web. L'identification des besoins que vous pouvez aider à résoudre démontre que vous avez à l'esprit le meilleur intérêt du prospect, non seulement pour son projet dans le besoin, mais pour le long terme, ce qui établit une relation de confiance qui continuera de se développer au fil du temps.

En savoir plus : comment répondre aux besoins des acheteurs B2B

Les acheteurs industriels qui ont changé le paradigme du marketing et des ventes repèrent facilement – ​​et se désintéressent – ​​les entreprises qui ne sont pas alignées sur leur façon d'acheter. Aujourd'hui, le marketing et les ventes industriels nécessitent des personnes expérimentées et une compréhension détaillée des meilleures pratiques et technologies numériques.

2. Organisez vos relations dans un CRM

Nous avons déjà expliqué l'importance d'une bonne gestion de la relation client (CRM), mais nous pensons qu'il vaut la peine de le mentionner à nouveau, d'autant plus qu'une étude menée par Vantage Point Performance et la Sales Management Association a révélé que 44 % des cadres pensent que leur entreprise est inefficace. à la gestion de leur pipeline de ventes.

La mise en place d'un CRM peut modifier cette statistique en permettant aux commerciaux de mieux gérer leur temps et de devenir plus efficaces, en plus de :

• Vous (et votre équipe) restez organisé
• Vous donner une image claire de votre pipeline en temps réel
• Gagner des heures dans la journée avec l'automatisation
• Assurer une transparence totale entre vos équipes commerciales et marketing

Imaginez que vous ayez une bonne conversation avec un professionnel de la vente, puis qu'un de ses collègues vous contacte pour organiser exactement la même réunion que vous venez d'avoir. Cela ne laisserait probablement pas une grande impression. Vous pouvez éviter que cela ne se produise en mettant en œuvre un CRM, car il fournit une vue de haut niveau du cycle de vie d'un visiteur transformé en opportunité, ce qui vous aide à gérer votre pipeline plus efficacement.

La plupart des CRM sont conçus pour que les responsables commerciaux puissent suivre les membres de leur équipe, mais HubSpot a été conçu à partir de zéro pour aider chaque vendeur et responsable marketing à vendre plus (ce qui est une énorme fonctionnalité de vente — jeu de mots). Pour le commercial, il existe des coffres-forts pour empêcher les prospects de passer entre les mailles du filet, et pour le directeur des ventes, il existe un ensemble d'outils de reporting solides pour aider leurs équipes à accélérer.

Lire la suite : Le guide étape par étape du leader de la fabrication pour convertir le trafic du site Web en prospects

3. Configurer la notation des prospects

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Il est important de noter vos MQL et SQL à l'aide d'un CRM, car plus le score d'un prospect est élevé, plus il doit être prioritaire sur votre liste d'appels.

Les gens aiment généralement avoir une certaine connaissance d'un sujet avant d'avoir une conversation à ce sujet, il est donc important de laisser les prospects apprendre à leur propre rythme, puis de développer une relation plus organique à partir de là. Tout cela fait partie de l'étape de prise de conscience du parcours de l'acheteur, et plus vous constatez de considération (lorsque le prospect navigue sur votre site Web, télécharge vos offres, remplit des formulaires, etc.), plus son score de prospect sera élevé.

Disons, par exemple, que vous êtes un distributeur de matières premières. L'un de vos clients potentiels effectue une recherche Google sur "normes métalliques", trouve votre site Web et télécharge votre eBook sur le sujet. Un appel de vente à ce stade est probablement prématuré car ils sont dans une phase d'exploration/d'éducation et ne sont pas prêts à être vendus. Si, à la place, vous proposiez d'autres types de contenu utile, vous resteriez en tête (tout en construisant un historique et une relation) jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Visez à devenir un avocat et un conseiller de confiance, plutôt qu'un simple vendeur.

En savoir plus : les bases du marketing de contenu pour engager les acheteurs B2B

Pour les équipes de vente qui traitent régulièrement un volume élevé de prospects, l'utilisation d'un système de notation peut aider à hiérarchiser la liste des prospects d'un vendeur en fonction des personnes les plus susceptibles d'être prêtes à acheter. Les qualificatifs typiques incluent le titre du poste, la taille de l'entreprise et l'industrie. Un responsable principal des achats dans une grande entreprise de votre secteur peut être une piste plus chaleureuse qu'un stagiaire dans un magasin familial d'un autre secteur que vous ne desservez généralement pas. Un CRM comme HubSpot vous permet de voir des informations précieuses sur les prospects et les motivations des prospects, vous aidant à prendre de meilleures décisions commerciales et commerciales.

Vous voudrez également tenir compte du degré d'activité des visiteurs sur votre site Web - quelqu'un qui a téléchargé plusieurs actifs et revient régulièrement sur votre site Web est une piste plus chaleureuse que quelqu'un qui ne l'a pas fait. Thomas WebTrax est un outil marketing que vous pouvez utiliser en tandem avec vos autres outils de vente pour identifier les prospects et les opportunités de vente qui offrent le meilleur chemin de croissance pour votre entreprise. Il propose des filtres démographiques et firmographiques pour spécifier des critères tels que l'industrie, la géographie, la taille de l'entreprise, la fourchette de revenus et le nom de l'entreprise.

Plus de 11 000 entreprises manufacturières utilisent Thomas WebTrax pour leur fournir un aperçu de l'activité des acheteurs B2B tout au long du parcours d'achat, et pas seulement après avoir rempli un formulaire ou vous avoir contacté.

4. Profitez de l'automatisation et des modèles d'e-mails

Lorsque vous êtes prêt à contacter un prospect, gardez ceci à l'esprit : le temps est une ressource que nous ne pouvons pas récupérer. Il existe plusieurs façons de rendre votre processus plus efficace, et l'utilisation de modèles d'e-mails commerciaux prêts à être modifiés peut vous aider à gagner du temps à partir de chaque e-mail que vous envoyez, ce qui peut facilement représenter jusqu'à plusieurs heures par semaine.

Vous pouvez créer vos propres modèles en utilisant à peu près n'importe quel fournisseur de messagerie, même si nous recommandons vivement à HubSpot de personnaliser facilement les options de messagerie, puis de les enregistrer en tant que brouillons. HubSpot dispose de capacités CRM et d'automatisation du marketing pour automatiser les e-mails, planifier les publications sur les réseaux sociaux, etc. Le logiciel utilise des déclencheurs qui inscrivent automatiquement les visiteurs du site Web dans de nouveaux chemins de maturation qui peuvent les guider dans leur processus de recherche et d'approvisionnement - et vous permettent de voir ce sur quoi ils sont le plus engagés.

Lorsque vous pouvez vous dire quelles pages vos prospects ont visitées, combien de temps ils sont restés sur ces pages et combien de vos e-mails ils ont ouverts, votre équipe de vente est mieux placée pour vendre.

En savoir plus : 10 types de marketing par e-mail que vous devriez envoyer

5. Alignez vos ventes et votre marketing

Les vendeurs se plaignent toujours de la qualité et de la quantité des prospects alors que le marketing se plaint que les ventes ne concluent pas leurs prospects - vous ne voulez pas perpétuer le cycle, n'est-ce pas ?

Les équipes de marketing et de vente semblent souvent en désaccord, mais en réalité, nos objectifs sont à peu près les mêmes : nous voulons tous développer notre entreprise et vous ne pouvez pas avoir une équipe sans l'autre. Il est important d'augmenter la transparence des deux côtés de l'allée.

Jetez un œil à vos chiffres passés et où ils vous ont mené. Quel pourcentage de prospects a abouti à une fermeture ? Les différents types de prospects se clôturent-ils à des taux différents ? Et sur la base de ces informations, de combien de prospects au total aurez-vous besoin pour atteindre vos objectifs de revenus ? À l'aide des capacités de reporting de votre CRM et de votre plateforme d'automatisation du marketing, analysez les chiffres et déterminez le nombre de prospects que votre équipe marketing doit apporter à la table pour que l'équipe commerciale puisse conclure le nombre de transactions nécessaires pour atteindre vos objectifs pour l'année. Une main-d'œuvre intégrée où toutes les équipes (y compris les finances et les employés de votre usine) comprennent comment elles travaillent ensemble aide l'entreprise à fonctionner sans heurts en interne et du point de vue des revenus.

Plus d'informations : les 3 principaux pièges pour les vendeurs industriels (et comment les résoudre)

6. N'ayez pas peur de dire non

Toutes les pistes ne conviendront pas à tous les produits ou services. La peur du rejet est une énorme faiblesse dans les ventes ; vous devez pouvoir passer à autre chose et rechercher des opportunités qui vous conviennent mieux. Si vous ne pouvez pas le faire, vous perdrez du temps avec quelqu'un qui n'achètera probablement jamais chez vous au lieu de passer votre temps sur des opportunités plus viables. Sachez quand accepter « non ».

Alternativement, il peut y avoir des prospects qui veulent travailler avec vous, mais qui veulent plus que ce que vous pouvez offrir ou qui ont d'autres attentes irréalistes. Dans ce cas, vous pouvez essayer de trouver une sorte de compromis qui fonctionne pour tout le monde, mais s'ils sont résolus et ne bougent pas, il serait peut-être préférable de s'en aller. Même s'il existe une faible possibilité que vous puissiez faire le travail malgré leur budget et leur calendrier serrés, cela vaut-il la peine de mettre l'accent sur votre propre équipe et vos ressources ?

Nous rêvons tous de taux de conclusion élevés, d'un processus organisé et d'une coordination transparente entre le marketing et les ventes, mais ce ne sont pas des tâches uniques. L'expansion de votre entreprise sur de nouveaux marchés et le renforcement de votre place dans l'industrie commencent par une transformation numérique. Faire le point sur le fonctionnement de votre organisation et pousser à une meilleure collaboration entre vos équipes rendra votre entreprise plus compétitive.

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Contrairement au trafic généré par les moteurs de recherche, les parrainages par e-mail et d'autres canaux, toute l'activité d'approvisionnement sur Thomasnet.com est conduite par des acheteurs réels, vérifiés et actifs - et non par un trafic accidentel,   bots ou trafic non qualifié.   Contactez-nous   pour savoir comment vous pouvez entrer en contact avec des acheteurs qualifiés et augmenter votre résultat net. Thomas fournit   service de génération de leads   qui s'adaptent à tous les budgets.

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"Nous avons commencé notre marketing Internet avec Thomasnet.com à la suggestion de notre plus gros client,   Boeing. Ils m'ont assuré que Thomasnet.com était l'endroit où leurs ingénieurs se rendaient en premier pour trouver des informations sur les fournisseurs.

Nous sommes une entreprise très conservatrice. Nos ventes ont augmenté de façon exponentielle par rapport à nos augmentations de notre budget publicitaire. Parce que nous fabriquons et vendons des revêtements et des composites spécialisés, nous recherchons toujours des moyens d'être devant les décideurs lorsqu'ils ont besoin de nos produits. Thomasnet.com est pour nous un moyen efficace et efficient de le faire. Nous avons ajouté des clients chaque année et augmenté nos ventes par client en même temps.

T homasnet.com est parfait pour les entreprises qui n'ont pas de force de vente nationale. "

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"En tant que petit atelier d'usinage, il est essentiel que chaque dollar de marketing que je dépense attire le bon type de clients - ceux avec qui je veux vraiment faire affaire", a déclaré Richard Barnard, président d'Eaglestone Technology, Inc. "Mon programme Thomasnet.com rentabilisé au cours des trois premiers mois.

Ressources supplémentaires liées aux ventes pour les fabricants :

• 6 façons de transformer un prospect en client
• Comment amener les gens à lire vos e-mails de vente
• Comment créer des listes de prospects par e-mail efficaces