Usando mídias sociais para serviços profissionais de marketing

Como as mídias sociais aumentaram em popularidade, provavelmente era inevitável que as empresas de serviços profissionais começassem a incluí-las como parte de sua estratégia de marketing. Mas é eficaz? Quais são os principais benefícios? Como desenvolver uma estratégia? Essas são algumas das questões que abordaremos neste post.

Vamos começar definindo o que é uma estratégia de marketing de mídia social.

Estratégia de marketing de mídia social definida

A estratégia de marketing de mídia social é um documento escrito que descreve como você usará a mídia social para apoiar os objetivos estratégicos de marketing, como construção de marca, geração de leads ou aquisição de talentos. As estratégias de marketing de mídia social geralmente contêm os seguintes elementos:

• Objetivo comercial a ser abordado
• Perfis de público-alvo
• Plataformas de mídia social a serem usadas
• Táticas de implementação
• Metas e medidas específicas a serem rastreadas

Muitas vezes, uma estratégia de mídia social faz parte de um plano de marketing mais abrangente.

Os usos estratégicos das mídias sociais

A mídia social pode ser um componente importante de sua estratégia geral de marketing. Identificamos cinco papéis principais que as mídias sociais podem desempenhar em uma empresa moderna de serviços profissionais.

1. Rede

A função original da mídia social, como um sistema de rede online, ainda é importante para as empresas de serviços profissionais. Trate o Twitter, o LinkedIn e o Facebook como um coquetel online – uma maneira de conhecer novas pessoas e desenvolver importantes relacionamentos comerciais e com clientes – mas sem a ressaca. E, como um coquetel, a mídia social é altamente recíproca. As pessoas esperam respostas para seus tweets, comentários e perguntas, e há uma expectativa de que você compartilhe o conteúdo de outras pessoas, bem como o seu.

2. Promoção de conteúdo

A mídia social é uma das maneiras mais fáceis e baratas de promover o conteúdo da sua empresa. Criar uma estratégia de marketing de mídia social para promover seu conteúdo por meio de diferentes canais ajudará a construir sua reputação e visibilidade, ou seja, sua marca.

Uma palavra de advertência sobre a promoção de conteúdo, no entanto, é importante não exagerar na autopromoção. A mídia social é recíproca e você precisa equilibrar a autopromoção com o compartilhamento de conteúdo importante criado por outros líderes de pensamento do setor. Embora pareça não haver um padrão amplamente aceito para quanto conteúdo de outras pessoas compartilhar, há um viés em relação à educação. Deixe seu material de marketing em seu site. Eduque, não venda difícil.

3. SEO (otimização para mecanismos de busca)

As mídias sociais se tornaram uma maneira valiosa de impulsionar o SEO. Pense nisso como outro caminho para a promoção de conteúdo. Não há evidências sólidas de que os mecanismos de pesquisa estejam usando a popularidade da mídia social como um indicador da autoridade de uma página. Isso rapidamente se tornaria um alvo para a manipulação do “chapéu preto”. No entanto, ao compartilhar o conteúdo amplamente, você atrai links “naturais”, que têm um impacto muito claro na autoridade da página. Portanto, aumentar sua presença nas mídias sociais também deve ajudar sua classificação de página nos mecanismos de pesquisa. Outro benefício oculto das mídias sociais é que seu conteúdo é pesquisável – pelo menos para Twitter e LinkedIn. Isso significa que seu tweet, que leva de volta ao blog do seu site, pode ser encontrado por alguém fazendo uma simples pesquisa no Google – outra oportunidade de ganhar tráfego no site.

4. Pesquisar

A mídia social é uma ótima maneira de fazer pesquisas. Antes de se encontrar com um novo cliente, entrevistar alguém para um estudo de caso ou contratar um novo funcionário, você deve verificar seus fluxos de mídia social. Independentemente de serem uma corporação ou um indivíduo, você aprenderá muito sobre sua personalidade, autoridade, reputação e visibilidade. A mídia social também é uma maneira fácil de pesquisar tendências de mercado e se envolver com a concorrência, mantendo você a par de suas iniciativas e, talvez, permitindo uma colaboração vantajosa. Esse conceito de inteligência de mercado às vezes é chamado de escuta social.

5. Recrutamento

A mídia social é uma ferramenta natural de recrutamento, seja para encontrar novos funcionários ou buscar parceiros de negócios. O LinkedIn e o Facebook permitem que você publique vagas altamente direcionadas com foco em usuários com determinados atributos de currículo e fornece análises em tempo real mostrando, entre outras coisas, quem visualizou a postagem. E, claro, o LinkedIn é conhecido como um bom lugar para procurar uma nova posição ou encontrar o talento certo.

Dados esses múltiplos usos, a mídia social é de alguma forma melhor do que as abordagens de marketing mais tradicionais, como a rede face a face? Dito de outra forma, quais são os benefícios de tornar a mídia social parte do seu plano de marketing? Como se vê, existem vários.

Os benefícios de usar as mídias sociais para o marketing

1. Menos caro

Como ponto de partida, a maioria das plataformas de mídia social está disponível como aplicativos “gratuitos”, mesmo que também ofereçam assinaturas premium com funcionalidade expandida. E embora eles não sejam realmente gratuitos, já que é necessário tempo da equipe para usá-los, eles não exigem taxas, despesas de viagem e as grandes quantidades de tempo dos profissionais consumidos pela rede tradicional.

2. Mais fácil

Também leva menos tempo e esforço para gastar alguns minutos todos os dias postando ou comentando nas mídias sociais do que viajar e participar de um evento de networking. Além disso, como a mídia social é assíncrona, você não precisa fazer isso em um horário ou local específico. A natureza da interação também é diferente e menos exigente para alguns. Muitos profissionais acham as redes tradicionais socialmente desconfortáveis. A mídia social é uma alternativa bem-vinda para os introvertidos entre nós.

3. Alcance global

Ao romper os laços de fuso horário e distância, a mídia social permite que até as menores empresas busquem mercados nacionais e até internacionais. Isso se aplica não apenas ao networking, mas também à visibilidade de sua liderança de pensamento e recrutamento. Uma empresa de Montana pode adquirir clientes de Manhattan a Mumbai.

4. Constrói sua marca

Há muito tempo definimos sua marca de serviços profissionais como sendo o produto de sua reputação e sua visibilidade em seus mercados-alvo. É importante ressaltar que as mídias sociais podem ajudá-lo a aprimorar sua reputação e aumentar sua visibilidade. Pense em mais referências e fechamentos mais fáceis.

5. Escalável

Um benefício chave muitas vezes esquecido é que a mídia social é inerentemente escalável.

Mesmo se você estiver interagindo com uma única pessoa, você é visível (se assim o desejar) para muitos. Você pode acumular centenas ou até milhares de seguidores que você pode abordar com uma única postagem. Além disso, esses seguidores podem compartilhar seu conteúdo com outras pessoas, tornando seus esforços ainda mais escaláveis. Você pode adicionar escala sem adicionar infraestrutura ou despesas.

O ROI do marketing de mídia social

Como a mídia social oferece tantos usos e benefícios potenciais, não é surpreendente que muitas empresas de serviços profissionais estejam integrando a mídia social em suas estratégias de marketing. Um estudo recente da Hinge mostrou que mais empresas de serviços profissionais usam redes de mídia social (52,5%) do que usam email marketing (48,9%). E as empresas estão usando a mídia social para promover a liderança de pensamento (36,8%) com a mesma frequência que falar em eventos e conferências direcionadas (34,5%).

Embora a adoção generalizada possa sugerir um bom retorno do investimento, há evidências mais diretas a serem consideradas. No mesmo estudo, analisamos as técnicas de marketing usadas por empresas de alto crescimento (empresas com taxas de crescimento anual compostas superiores a 20%) e as comparamos com as técnicas usadas por empresas estagnadas (sem crescimento ou declínio). Enquanto ambos os grupos usaram as mídias sociais na mesma medida, as empresas de alto crescimento acharam as mídias sociais mais eficazes em comparação com seus pares sem crescimento.

Claramente, há algo sobre como as empresas usam a mídia social que está impactando a eficácia e o retorno do investimento.

Uma pista vem do mesmo estudo. Descobrimos que as empresas de alto crescimento desfrutam de uma vantagem decisiva de habilidades. Profissionais de empresas de alto crescimento foram 25% mais propensos a serem classificados como altamente qualificados em redes de mídia social.

Isso levanta a intrigante possibilidade de que o treinamento em mídia social possa gerar níveis muito mais altos de sucesso. Outra pesquisa sobre o envolvimento dos funcionários nas mídias sociais também identificou a importância do treinamento. As empresas com um programa de engajamento de funcionários de mídia social estabelecido tendem a crescer mais rapidamente. Esse tipo de retorno é difícil de ignorar.

Claro, o ponto de partida é desenvolver sua estratégia. Veja como fazer isso da maneira certa.

Desenvolvendo sua estratégia de marketing de mídia social

Se você leva a sério a questão de fazer a mídia social funcionar para sua empresa, o ponto de partida é com uma estratégia de mídia social. Nesta seção, vamos orientá-lo no caminho certo para fazê-lo.

1. Determine o objetivo comercial do seu programa de mídia social

Como descobrimos anteriormente, existem muitas boas razões para desenvolver uma estratégia de mídia social. A questão é: quais são relevantes para a sua situação?

• Você precisa desenvolver novos relacionamentos com seu público-alvo ou influenciadores? Pense nesse objetivo como uma rede tradicional usando um novo canal de comunicação.
• Você precisa promover seu conteúdo educacional e divulgar novas ideias? A mídia social é uma maneira rápida e eficiente de alcançar os principais públicos.
• Quer atrair mais visitantes para o seu site? A atividade de mídia social está se tornando uma maneira importante de obter links naturais valiosos que informam aos mecanismos de pesquisa que seu conteúdo é valioso. Pense em SEO.
• Você precisa pesquisar seus clientes potenciais ou concorrentes? Use as mídias sociais para obter o furo coletivo. Descubra quem trabalha lá, quais problemas eles têm, como o mercado os vê e muitas outras informações de mercado.
• Precisa recrutar novos funcionários? Eles definitivamente estarão checando você nas mídias sociais, então é melhor você estar pronto. Por outro lado, ele pode ser usado para encontrar exatamente o tipo de funcionário que você está procurando.

É importante alinhar suas equipes executivas, jurídicas, criativas e da web desde o início. A colaboração é crucial para a estratégia de mídia social da sua empresa. Todos precisam estar na mesma página para permitir a colaboração.

Quando tiver determinado quais objetivos são mais importantes e sua prioridade relativa, você estará pronto para dar o próximo passo.

2. Especifique e pesquise seus públicos-alvo

Ao escolher um público-alvo para sua campanha de mídia social, não seja muito restrito. Lembre-se de que nas vendas B2B mais complexas raramente há apenas um único tomador de decisão. Muitos tomadores de decisão confiam no conselho de colegas ou consultores externos, bem como nos habituais consultores confiáveis. Portanto, é uma boa ideia ampliar seu escopo para incluir todos esses influenciadores em potencial.

Depois de saber quem você está tentando alcançar, é hora de descobrir onde eles estão localizados, online. Isso pode ser feito por meio de pesquisa formal – pesquisando sistematicamente uma audiência, monitoramento online – ou menos formalmente, simplesmente pesquisando online. Tente olhar para os perfis do LinkedIn para ver quais grupos atraem seu público-alvo. Muitos executivos incluem rotineiramente seu identificador do Twitter ou perfil do LinkedIn em seu bloco de assinatura de e-mail. Lembre-se, seu propósito é estar onde eles estão.

3. Selecione a(s) plataforma(s) de mídia social apropriada(s)

Devemos estar no Facebook? E o YouTube? E todo mundo tem falado sobre o LinkedIn. Muitas pessoas selecionam o canal primeiro e depois tentam descobrir qual deve ser seu objetivo. Não, não, não, má ideia! Descubra onde você precisa ir para alcançar seu público. Isso determinará seus canais de mídia social. E lembre-se: você não precisa fazer tudo.

Às vezes, fará sentido estar em várias plataformas de mídia social. Cada canal é único e requer uma estratégia diferente, por isso você deve considerar as características das diferentes plataformas como parte do seu processo de decisão.

Se você estiver em dúvida, comece pequeno e construa a partir daí. Se sua estratégia de mídia social está focada em B2B, o LinkedIn é um lugar seguro para começar. Twitter e YouTube também são bons para a maioria das situações B2B. Para aqueles no mundo A/E/C, confira o Instagram. Se você está tentando alcançar organizações sem fins lucrativos, consumidores ou jovens contratados, o Facebook normalmente é uma boa adição. E não se esqueça dos fóruns sociais privados mais especializados que são comuns em muitas indústrias.

4. Identifique os objetivos e medidas do programa

Depois de selecionar seus canais de mídia social, é hora de se concentrar em metas específicas do programa. Por que não definir as metas do programa mais cedo? A resposta simples é que muitos dos objetivos e medidas disponíveis são muito específicos da plataforma. Por exemplo, seria impossível medir retuítes no LinkedIn.

Os objetivos e medidas do programa geralmente se enquadram em três grandes categorias:

• Esses objetivos devem se concentrar no que você faz. Por exemplo: Quantas discussões online você iniciou? Quantos tweets você publica diariamente? Quantos vídeos você publicou no mês passado? O objetivo desses objetivos do programa é acompanhar a implementação. Aqui está a dura realidade – se você não usar a mídia social rotineiramente, não funcionará. Ter um objetivo e uma medição específicos em vigor simplesmente aumenta a probabilidade de você realizar sua estratégia.
• Essas metas medem o alcance e o escopo de sua atividade. Você não quer enviar informações para um buraco negro; você quer que as pessoas se envolvam com suas informações, as compartilhem e se interessem por sua empresa. Essas medições permitirão que você saiba se os consumidores estão respondendo. Suas métricas para essa meta podem incluir o rastreamento de seguidores, fãs, curtidas, comentários ou retuítes.
• Sua estratégia de mídia social está produzindo os resultados que você procura? Você está obtendo os novos leads de negócios que queria? A visibilidade da sua indústria melhorou? Você encontrou os novos recrutas que você precisa? Felizmente, a tecnologia de automação de marketing melhorou drasticamente sua capacidade de rastrear essas métricas. Ferramentas gratuitas como o Google Analytics permitem monitorar facilmente o tráfego do site e novos leads vindos das mídias sociais, e painéis mais sofisticados equipam você para acompanhar os resultados gerados por várias interações.

5. Desenvolva táticas de implementação

A melhor parte das mídias sociais é que é fácil obter ajuda. Todos os dias, especialistas em mídia social estão nas mídias sociais compartilhando ideias e dicas sobre – você adivinhou – mídia social e como fazê-lo melhor. Ter uma questão? Tudo que você tem a fazer é perguntar. Esse sistema informal é um mecanismo embutido para melhorar suas habilidades de mídia social e uma ajuda inestimável para uma estratégia do tipo "faça você mesmo".

Mas DIY não é a estratégia certa para todas as situações. Só porque você tem uma razão comercial convincente para desenvolver uma estratégia de mídia social não significa que você pode fazer tudo sozinho desde o início.

Hoje em dia, existem duas alternativas viáveis ​​para a auto-ajuda. A primeira é contratar um consultor de mídia social para ajudar a configurar seu programa e políticas. Essa pessoa treinaria os membros da equipe interna, monitoraria o programa e forneceria suporte e solução de problemas constantes. Essa abordagem permite que você reduza a curva de aprendizado enquanto ainda usa recursos internos para fazer a maior parte da implementação.

A segunda abordagem é terceirizar algumas funções, ou mesmo todo o programa. Essa abordagem é especialmente atraente quando você tem profissionais muito ocupados com pouco tempo disponível. Pode ser mais eficaz e menos dispendioso do que retirar funcionários do trabalho faturável. A desvantagem é que a cultura das mídias sociais gira em torno da autenticidade, o que normalmente implica no engajamento ativo de sua equipe. Isso levou ao surgimento de abordagens híbridas em que algumas funções são terceirizadas e outras são complementadas com recursos internos disponíveis.

6. Solução de problemas

Qualquer que seja a abordagem que você adote para desenvolver e implementar sua estratégia de mídia social, lembre-se da verdade mais básica. Uma estratégia falha, não importa o quão entusiasticamente implementada, não produzirá os resultados desejados. Nem uma estratégia brilhante que é apenas parcialmente implementada. A consistência é importante – para ver os resultados, você precisa seguir o programa.

Suponha que você não veja os resultados que esperava. O que você faz? É aí que a solução de problemas entra em jogo. Se você estiver medindo a implementação e os impactos, estará em uma excelente posição para determinar onde está o problema – e o que você pode fazer a respeito.

Comece com a implementação (Atividade). Aconteceu mesmo? Você obteve o aumento desejado de visibilidade (Alcance)? Eles se traduziram nos resultados de negócios que você estava buscando (Resultados)? Ao seguir essa cadeia de ações e impactos, muitas vezes você pode descobrir um problema óbvio. E, claro, diagnosticar corretamente o problema é o primeiro passo para resolvê-lo.

Um pensamento final

O marketing de mídia social tornou-se uma ferramenta cada vez mais importante na caixa de ferramentas do profissional de marketing de serviços e veio para ficar.

Embora não possa fazer tudo, pode fazer muitas coisas muito bem. Da pesquisa de novos mercados à geração de leads e construção de marca, a variedade de usos de mídia social é formidável.

À medida que sua importância em uma estratégia de marketing abrangente continua a crescer, o marketing de mídia social está se tornando uma ferramenta obrigatória na caixa de ferramentas de desenvolvimento de negócios das empresas. Um número crescente de empresas de serviços profissionais está pulando nas mídias sociais com os dois pés, percebendo que seu alcance é grande enquanto seu custo é baixo. Se você não estiver lá, pode apostar que seus concorrentes estarão.

Para ganhar ou manter uma vantagem competitiva, você deve estar onde seus clientes e fontes de referência estão. E hoje em dia, isso significa cada vez mais mídia social.

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