Nutzung sozialer Medien für das Marketing professioneller Dienstleistungen

Da soziale Medien immer beliebter wurden, war es wahrscheinlich unvermeidlich, dass professionelle Dienstleistungsunternehmen damit begannen, sie in ihre Marketingstrategie aufzunehmen. Aber ist es effektiv? Was sind die wichtigsten Vorteile? Wie entwickelt man eine Strategie? Dies sind einige der Fragen, die wir in diesem Beitrag behandeln werden.

Beginnen wir damit, zu definieren, worum es bei einer Social-Media-Marketingstrategie geht.

Social-Media-Marketingstrategie definiert

Die Social-Media-Marketingstrategie ist ein schriftliches Dokument, das beschreibt, wie Sie soziale Medien zur Unterstützung strategischer Marketingziele wie Markenaufbau, Lead-Generierung oder Talentakquise einsetzen werden. Social-Media-Marketingstrategien enthalten typischerweise die folgenden Elemente:

• Anzusprechender Geschäftszweck
• Zielgruppenprofile
• Social-Media-Plattformen verwendet werden
• Umsetzungstaktik
• Konkrete Ziele und Maßnahmen, die nachverfolgt werden sollen

Häufig ist eine Social-Media-Strategie Teil eines umfassenderen Marketingplans.

Die strategische Nutzung von Social Media

Soziale Medien können ein wichtiger Bestandteil Ihrer gesamten Marketingstrategie sein. Wir haben fünf Hauptrollen identifiziert, die soziale Medien in einem modernen professionellen Dienstleistungsunternehmen spielen können.

1. Vernetzung

Die ursprünglich beabsichtigte Rolle der sozialen Medien als Online-Netzwerksystem ist für professionelle Dienstleistungsunternehmen immer noch wichtig. Betrachten Sie Twitter, LinkedIn und Facebook als Online-Cocktailparty – eine Möglichkeit, neue Leute kennenzulernen und wichtige Geschäfts- und Kundenbeziehungen aufzubauen – aber ohne Kater. Und wie eine Cocktailparty sind soziale Medien stark reziprok. Die Leute erwarten Antworten auf ihre Tweets, Kommentare und Fragen, und es wird erwartet, dass Sie die Inhalte anderer Personen sowie Ihre eigenen teilen.

2. Content-Promotion

Soziale Medien sind eine der einfachsten und billigsten Möglichkeiten, die Inhalte Ihres Unternehmens zu bewerben. Das Erstellen einer Social-Media-Marketingstrategie zur Bewerbung Ihrer Inhalte über verschiedene Kanäle trägt dazu bei, Ihren Ruf und Ihre Sichtbarkeit – dh Ihre Marke – aufzubauen.

Ein Wort der Warnung zur Inhaltswerbung: Es ist wichtig, die Eigenwerbung nicht zu übertreiben. Soziale Medien beruhen auf Gegenseitigkeit, und Sie müssen die Eigenwerbung mit dem Teilen wichtiger Inhalte in Einklang bringen, die von anderen Vordenkern der Branche erstellt wurden. Es scheint zwar keinen allgemein akzeptierten Standard dafür zu geben, wie viel von den Inhalten anderer geteilt werden soll, aber es gibt eine Tendenz zur Bildung. Hinterlassen Sie Ihre Marketingmaterialien auf Ihrer Website. Erziehen, nicht hart verkaufen.

3. SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Soziale Medien sind zu einem wertvollen Weg geworden, um SEO zu fördern. Betrachten Sie es als einen weiteren Weg zur Werbung für Inhalte. Es gibt keine soliden Beweise dafür, dass Suchmaschinen die Popularität sozialer Medien als Maßstab für die Autorität einer Seite verwenden. Das würde schnell zu einem Ziel für „Black Hat“-Manipulationen werden. Indem Sie Inhalte weithin teilen, ziehen Sie jedoch „natürliche“ Links an, die einen sehr deutlichen Einfluss auf die Seitenautorität haben. Die Steigerung Ihrer Social-Media-Präsenz sollte also auch dazu beitragen, dass Ihre Seite in Suchmaschinen rankt. Ein weiterer versteckter Vorteil von Social Media ist, dass ihre Inhalte durchsuchbar sind – zumindest für Twitter und LinkedIn. Das bedeutet, dass Ihr Tweet, der auf den Blog Ihrer Website verweist, möglicherweise von jemandem gefunden wird, der eine einfache Google-Suche durchführt – eine weitere Möglichkeit, Website-Traffic zu gewinnen.

4. Forschung

Soziale Medien sind eine großartige Möglichkeit, um zu recherchieren. Bevor Sie sich mit einem neuen Kunden treffen, jemanden für eine Fallstudie interviewen oder einen neuen Mitarbeiter einstellen, sollten Sie sich dessen Social-Media-Streams ansehen. Unabhängig davon, ob es sich um ein Unternehmen oder eine Einzelperson handelt, erfahren Sie viel über ihre Persönlichkeit, Autorität, Reputation und Sichtbarkeit. Soziale Medien sind auch eine einfache Möglichkeit, Markttrends zu recherchieren und mit der Konkurrenz in Kontakt zu treten, um Sie über ihre Initiativen auf dem Laufenden zu halten und möglicherweise eine vorteilhafte Zusammenarbeit zu ermöglichen. Dieses Konzept der Marktintelligenz wird manchmal als Social Listening bezeichnet.

5. Rekrutierung

Soziale Medien sind ein natürliches Rekrutierungsinstrument, sei es bei der Suche nach neuen Mitarbeitern oder der Suche nach Geschäftspartnern. Mit LinkedIn und Facebook können Sie sehr zielgerichtete Jobs veröffentlichen, die sich auf Benutzer mit bestimmten Lebenslaufattributen konzentrieren, und bieten Echtzeitanalysen, die unter anderem zeigen, wer den Beitrag angesehen hat. Und natürlich ist LinkedIn als guter Ort bekannt, um nach einer neuen Stelle zu suchen oder die richtigen Talente zu finden.

Ist Social Media angesichts dieser vielfältigen Verwendungsmöglichkeiten in irgendeiner Weise besser als traditionellere Marketingansätze, wie z. B. Face-to-Face-Networking? Anders gesagt, was sind die Vorteile, wenn Sie Social Media zu einem Teil Ihres Marketingplans machen? Wie sich herausstellt, gibt es mehrere.

Die Vorteile der Nutzung von Social Media für das Marketing

1. Weniger teuer

Als Einstieg stehen die meisten Social-Media-Plattformen als „kostenlose“ Anwendungen zur Verfügung, auch wenn sie auch Premium-Abonnements mit erweitertem Funktionsumfang anbieten. Und obwohl sie nicht wirklich kostenlos sind, da Personalzeit benötigt wird, um sie tatsächlich zu nutzen, fallen für sie keine Gebühren, Reisekosten und die enormen Mengen an Zeit an, die von Fachleuten für traditionelles Networking aufgewendet werden.

2. Einfacher

Es kostet auch weniger Zeit und Mühe, jeden Tag ein paar Minuten damit zu verbringen, in den sozialen Medien zu posten oder zu kommentieren, als zu einer Networking-Veranstaltung zu reisen und daran teilzunehmen. Da soziale Medien asynchron sind, müssen Sie dies auch nicht zu einer bestimmten Zeit oder an einem bestimmten Ort tun. Auch die Art der Interaktion ist anders und für manche weniger anspruchsvoll. Viele Berufstätige empfinden traditionelles Networking als sozial unbequem. Soziale Medien sind eine willkommene Alternative für die Introvertierten unter uns.

3. Globale Reichweite

Indem die Grenzen von Zeitzonen und Entfernungen aufgehoben werden, ermöglichen soziale Medien selbst den kleinsten Unternehmen, nationale und sogar internationale Märkte zu erschließen. Dies gilt nicht nur für das Networking, sondern auch für die Sichtbarkeit Ihrer Thought Leadership und Rekrutierung. Eine Firma aus Montana kann Kunden von Manhattan bis Mumbai akquirieren.

4. Baut Ihre Marke auf

Wir haben Ihre Marke für professionelle Dienstleistungen seit langem als das Produkt Ihres Rufs und Ihrer Sichtbarkeit in Ihren Zielmärkten definiert. Wichtig ist, dass soziale Medien Ihnen helfen können, Ihren Ruf zu verbessern und Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Denken Sie an mehr Empfehlungen und einfachere Abschlüsse.

5. Skalierbar

Ein oft übersehener Hauptvorteil ist, dass Social Media von Natur aus skalierbar ist.

Selbst wenn Sie mit einer einzelnen Person interagieren, sind Sie (wenn Sie dies wünschen) für viele sichtbar. Sie können Hunderte oder sogar Tausende von Followern ansammeln, die Sie mit einem einzigen Beitrag ansprechen können. Darüber hinaus können diese Follower Ihre Inhalte mit anderen teilen, wodurch Ihre Bemühungen noch skalierbarer werden. Sie können Skalierbarkeit hinzufügen, ohne Infrastruktur oder Kosten hinzuzufügen.

Der ROI von Social Media Marketing

Da Social Media so viele Verwendungsmöglichkeiten und potenzielle Vorteile bietet, ist es nicht verwunderlich, dass viele professionelle Dienstleistungsunternehmen Social Media in ihre Marketingstrategien integrieren. Eine kürzlich durchgeführte Forschungsstudie von Hinge hat gezeigt, dass mehr professionelle Dienstleistungsunternehmen soziale Netzwerke nutzen (52,5 %) als E-Mail-Marketing (48,9 %). Und Unternehmen nutzen soziale Medien, um Vordenkerrolle zu fördern (36,8 %), etwa so häufig wie Vorträge auf gezielten Veranstaltungen und Konferenzen (34,5 %).

Während eine weit verbreitete Akzeptanz auf eine gute Kapitalrendite hindeuten kann, gibt es direktere Beweise, die berücksichtigt werden müssen. In derselben Studie untersuchten wir die Marketingtechniken von wachstumsstarken Unternehmen (Unternehmen mit durchschnittlichen jährlichen Wachstumsraten von mehr als 20 %) und verglichen sie mit den Techniken von stagnierenden Unternehmen (kein Wachstum oder Rückgang). Während beide Gruppen soziale Medien etwa in gleichem Umfang nutzten, stellten wachstumsstarke Unternehmen fest, dass soziale Medien im Vergleich zu ihren No-Growth-Peers effektiver waren.

Offensichtlich beeinflusst die Art und Weise, wie Unternehmen soziale Medien nutzen, etwas, das sich auf die Effektivität und den Return on Investment auswirkt.

Ein Hinweis stammt aus derselben Studie. Wir haben festgestellt, dass die wachstumsstarken Unternehmen einen entscheidenden Qualifikationsvorteil genießen. Fachleute aus wachstumsstarken Unternehmen wurden mit 25 % höherer Wahrscheinlichkeit als hochqualifiziert im Bereich Social Media Networking eingestuft.

Dies wirft die faszinierende Möglichkeit auf, dass Social-Media-Schulungen zu einem viel höheren Erfolgsniveau führen können. Andere Untersuchungen zur Mitarbeiterbeteiligung in sozialen Medien haben ebenfalls die Bedeutung von Schulungen herausgestellt. Unternehmen mit einem etablierten Social-Media-Engagement-Programm für Mitarbeiter wachsen tendenziell schneller. Diese Art von Rückkehr ist schwer zu ignorieren.

Am Anfang steht natürlich die Entwicklung Ihrer Strategie. Hier ist, wie man es richtig macht.

Entwicklung Ihrer Social-Media-Marketingstrategie

Wenn Sie es ernst meinen, Social Media für Ihr Unternehmen arbeiten zu lassen, sollten Sie mit einer Social Media-Strategie beginnen. In diesem Abschnitt zeigen wir Ihnen, wie Sie es richtig machen.

1. Bestimmen Sie den Geschäftszweck Ihres Social-Media-Programms

Wie wir bereits festgestellt haben, gibt es viele gute Gründe, eine Social-Media-Strategie zu entwickeln. Die Frage ist, welche sind für Ihre Situation relevant?

• Müssen Sie neue Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe oder Ihren Influencern aufbauen? Stellen Sie sich dieses Ziel als traditionelles Networking unter Verwendung eines neuen Kommunikationskanals vor.
• Müssen Sie Ihre Bildungsinhalte bewerben und neue Ideen verbreiten? Social Media ist ein schneller und effizienter Weg, um wichtige Zielgruppen zu erreichen.
• Möchten Sie mehr Besucher auf Ihre Website locken? Social-Media-Aktivitäten werden zu einem wichtigen Weg, um wertvolle natürliche Links zu erhalten, die Suchmaschinen mitteilen, dass Ihre Inhalte wertvoll sind. Denken Sie an SEO.
• Müssen Sie Ihre Interessenten oder Konkurrenten recherchieren? Nutzen Sie soziale Medien, um die kollektive Information zu erhalten. Finden Sie heraus, wer dort arbeitet, welche Probleme sie haben, wie der Markt sie sieht, und viele andere Marktinformationen.
• Müssen Sie neue Mitarbeiter rekrutieren? Sie werden dich auf jeden Fall in den sozialen Medien auschecken, also sei besser bereit. Umgekehrt kann es verwendet werden, um genau den Mitarbeitertyp zu finden, den Sie suchen.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Führungs-, Rechts-, Kreativ- und Webteams von Anfang an aufeinander abstimmen. Zusammenarbeit ist entscheidend für die Social-Media-Strategie Ihres Unternehmens. Alle müssen auf derselben Seite sein, um eine Zusammenarbeit zu ermöglichen.

Wenn Sie die wichtigsten Ziele und ihre relative Priorität bestimmt haben, sind Sie bereit für den nächsten Schritt.

2. Spezifizieren und recherchieren Sie Ihre Zielgruppen

Seien Sie bei der Auswahl einer Zielgruppe für Ihre Social-Media-Kampagne nicht zu eng. Denken Sie daran, dass es bei den meisten komplexen B2B-Verkäufen selten nur einen einzigen Entscheidungsträger gibt. Viele Entscheidungsträger verlassen sich auf den Rat von Kollegen oder externen Beratern sowie auf die üblichen Trusted Advisors. Es ist also eine gute Idee, Ihren Anwendungsbereich zu erweitern, um all diese potenziellen Influencer einzubeziehen.

Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen möchten, ist es an der Zeit herauszufinden, wo sie sich online befinden. Dies kann durch formelle Recherche erfolgen – systematische Befragung eines Publikums, Online-Überwachung – oder weniger formell, indem Sie einfach online suchen. Schauen Sie sich LinkedIn-Profile an, um zu sehen, welche Gruppen Ihre Zielgruppe anziehen. Viele Führungskräfte fügen routinemäßig ihren Twitter-Handle oder ihr LinkedIn-Profil in ihren E-Mail-Signaturblock ein. Denken Sie daran, Ihr Ziel ist es, dort zu sein, wo sie sind.

3. Wählen Sie die entsprechende(n) Social-Media-Plattform(en) aus

Sollen wir auf Facebook sein? Was ist mit YouTube? Und alle reden über LinkedIn. Viele Leute wählen zuerst den Kanal aus und versuchen dann herauszufinden, was ihr Ziel sein sollte. Nein, nein, nein, schlechte Idee! Finden Sie heraus, wohin Sie gehen müssen, um Ihr Publikum zu erreichen. Das bestimmt Ihre Social-Media-Kanäle. Und denken Sie daran: Sie müssen nicht alles tun.

Manchmal ist es sinnvoll, auf mehreren Social-Media-Plattformen zu sein. Jeder Kanal ist einzigartig und erfordert eine andere Strategie, daher sollten Sie die Eigenschaften der verschiedenen Plattformen als Teil Ihres Entscheidungsprozesses berücksichtigen.

Wenn Sie Zweifel haben, fangen Sie klein an und bauen Sie von dort aus auf. Wenn Ihre Social-Media-Strategie auf B2B ausgerichtet ist, ist LinkedIn ein sicherer Ausgangspunkt. Twitter und YouTube eignen sich auch gut für die meisten B2B-Situationen. Für diejenigen in der A/E/C-Welt, schauen Sie sich Instagram an. Wenn Sie versuchen, gemeinnützige Organisationen, Verbraucher oder junge Mitarbeiter zu erreichen, ist Facebook normalerweise eine gute Ergänzung. Und vergessen Sie nicht die spezialisierteren privaten sozialen Foren, die in vielen Branchen üblich sind.

4. Legen Sie Programmziele und Maßnahmen fest

Nachdem Sie Ihre Social-Media-Kanäle ausgewählt haben, ist es an der Zeit, sich auf bestimmte Programmziele zu konzentrieren. Warum nicht früher Programmziele festlegen? Die einfache Antwort ist, dass viele der Ziele und verfügbaren Maßnahmen sehr plattformspezifisch sind. Beispielsweise wäre es unmöglich, Retweets auf LinkedIn zu messen.

Programmziele und -maßnahmen lassen sich im Allgemeinen in drei große Kategorien einteilen:

• Diese Ziele sollten sich auf das konzentrieren, was Sie tun. Zum Beispiel: Wie viele Online-Diskussionen haben Sie gestartet? Wie viele Tweets posten Sie täglich? Wie viele Videos hast du letzten Monat veröffentlicht? Der Sinn dieser Programmziele besteht darin, die Umsetzung zu verfolgen. Hier ist die harte Realität – wenn Sie Social Media nicht routinemäßig nutzen, wird es nicht funktionieren. Wenn Sie ein bestimmtes Ziel und eine bestimmte Messung haben, ist es einfach wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Strategie erreichen.
• Diese Ziele messen die Reichweite und den Umfang Ihrer Aktivität. Sie wollen keine Informationen in ein schwarzes Loch schicken; Sie möchten, dass die Leute sich mit Ihren Informationen beschäftigen, sie teilen und sich für Ihr Unternehmen interessieren. Diese Messungen lassen Sie wissen, ob die Verbraucher reagieren. Ihre Messwerte für dieses Ziel können das Verfolgen von Followern, Fans, „Gefällt mir“-Angaben, Kommentaren oder Retweets umfassen.
• Bringt Ihre Social-Media-Strategie die gewünschten Ergebnisse? Erhalten Sie die gewünschten neuen Geschäftskontakte? Hat sich Ihre Sichtbarkeit in der Branche verbessert? Haben Sie die neuen Mitarbeiter gefunden, die Sie brauchen? Glücklicherweise hat die Marketingautomatisierungstechnologie Ihre Fähigkeit, diese Metriken zu verfolgen, dramatisch verbessert. Mit kostenlosen Tools wie Google Analytics können Sie den Website-Verkehr und neue Leads aus sozialen Medien einfach überwachen, und ausgefeiltere Dashboards ermöglichen es Ihnen, Ergebnisse zu verfolgen, die auf mehreren Interaktionen beruhen.

5. Entwickeln Sie Implementierungstaktiken

Das Tolle an Social Media ist, dass es einfach ist, Hilfe zu bekommen. Jeden Tag teilen Social-Media-Experten Ideen und Tipps zu – Sie haben es erraten – Social Media und wie man es besser macht. Eine Frage haben? Alles, was Sie tun müssen, ist zu fragen. Dieses informelle System ist ein integrierter Mechanismus zur Verbesserung Ihrer Social-Media-Fähigkeiten und eine unschätzbare Hilfe für eine Do-it-yourself-Strategie.

Aber DIY ist nicht für alle Situationen die richtige Strategie. Nur weil Sie einen überzeugenden geschäftlichen Grund für die Entwicklung einer Social-Media-Strategie haben, bedeutet das nicht, dass Sie von Anfang an alles selbst machen können.

Heutzutage gibt es zwei praktikable Alternativen zur Selbsthilfe. Die erste besteht darin, einen Social-Media-Berater einzustellen, der Sie bei der Einrichtung Ihres Programms und Ihrer Richtlinien unterstützt. Diese Person schult interne Teammitglieder, überwacht das Programm und bietet ständige Unterstützung und Fehlerbehebung. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, die Lernkurve zu verkürzen und dennoch interne Ressourcen für den Großteil der Implementierung zu verwenden.

Der zweite Ansatz besteht darin, einige Rollen oder sogar das gesamte Programm auszulagern. Dieser Ansatz ist besonders attraktiv, wenn Sie sehr beschäftigte Fachleute mit wenig verfügbarer Zeit haben. Dies kann effektiver und kostengünstiger sein, als Personal von abrechenbarer Arbeit abzuziehen. Der Nachteil ist, dass sich die Kultur der sozialen Medien um Authentizität dreht, was normalerweise das aktive Engagement Ihrer Mitarbeiter impliziert. Dies hat zur Entstehung hybrider Ansätze geführt, bei denen einige Funktionen ausgelagert und andere durch verfügbare interne Ressourcen ergänzt werden.

6. Fehlerbehebung

Welchen Ansatz Sie auch immer für die Entwicklung und Umsetzung Ihrer Social-Media-Strategie verfolgen, denken Sie an die grundlegendste Wahrheit. Eine fehlerhafte Strategie, egal wie enthusiastisch sie umgesetzt wird, wird nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen. Eine brillante Strategie, die nur teilweise umgesetzt wird, auch nicht. Konsistenz ist wichtig – um Ergebnisse zu sehen, müssen Sie sich an das Programm halten.

Angenommen, Sie sehen nicht die erwarteten Ergebnisse. Wie geht's? Hier kommt die Fehlersuche ins Spiel. Wenn Sie die Umsetzung und Auswirkungen gemessen haben, sind Sie in einer hervorragenden Position, um festzustellen, wo das Problem liegt – und was Sie möglicherweise dagegen tun können.

Beginnen Sie mit der Implementierung (Aktivität). Ist es tatsächlich passiert? Haben Sie die gewünschte Erhöhung der Sichtbarkeit (Reichweite) erreicht? Haben sie sich in den gewünschten Geschäftsergebnissen niedergeschlagen (Ergebnisse)? Wenn Sie dieser Kette von Aktionen und Auswirkungen folgen, können Sie oft ein offensichtliches Problem aufdecken. Und natürlich ist die richtige Diagnose des Problems der erste Schritt zur Lösung.

Ein letzter Gedanke

Social-Media-Marketing ist zu einem immer wichtigeren Werkzeug in der Werkzeugkiste des professionellen Dienstleistungsvermarkters geworden, und es ist hier, um zu bleiben.

Es kann zwar nicht alles, aber vieles sehr gut. Von der Erforschung neuer Märkte über die Generierung von Leads bis hin zum Markenaufbau ist die Bandbreite der Nutzungsmöglichkeiten von Social Media beeindruckend.

Da seine Bedeutung in einer umfassenden Marketingstrategie weiter zunimmt, wird das Social-Media-Marketing zu einem „Must-Have“-Tool in der Business-Development-Toolbox von Unternehmen. Immer mehr professionelle Dienstleistungsunternehmen steigen mit beiden Beinen in die sozialen Medien ein und erkennen, dass ihre Reichweite groß ist, während ihre Kosten niedrig sind. Wenn Sie nicht dabei sind, können Sie darauf wetten, dass Ihre Konkurrenten dabei sein werden.

Um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen oder aufrechtzuerhalten, müssen Sie dort sein, wo Ihre Kunden und Empfehlungsquellen sind. Und das bedeutet heutzutage zunehmend Social Media.

Leitfaden zur Marketingplanung – Dritte Ausgabe

Der Leitfaden zur Marketingplanung für professionelle Dienstleistungsunternehmen

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