Utilizzo dei social media per servizi professionali di marketing

Con l'aumento della popolarità dei social media, probabilmente era inevitabile che le società di servizi professionali iniziassero a includerli come parte della loro strategia di marketing. Ma è efficace? Quali sono i vantaggi principali? Come si sviluppa una strategia? Queste sono alcune delle domande che affronteremo in questo post.

Iniziamo definendo in cosa consiste una strategia di social media marketing.

Definita la strategia di marketing sui social media

La strategia di social media marketing è un documento scritto che descrive come utilizzerai i social media a supporto di obiettivi di marketing strategico come la costruzione del marchio, la generazione di lead o l'acquisizione di talenti. Le strategie di social media marketing in genere contengono i seguenti elementi:

• Scopo commerciale da affrontare
• Profili del pubblico di destinazione
• Piattaforme di social media da utilizzare
• Tattiche di attuazione
• Obiettivi e misure specifici da monitorare

Spesso, una strategia sui social media fa parte di un piano di marketing più completo.

Gli usi strategici dei social media

I social media possono essere una componente importante della tua strategia di marketing generale. Abbiamo identificato cinque ruoli principali che i social media possono svolgere in una moderna società di servizi professionali.

1. Rete

Il ruolo originariamente previsto dei social media, come sistema di networking online, è ancora importante per le società di servizi professionali. Tratta Twitter, LinkedIn e Facebook come un cocktail party online, un modo per incontrare nuove persone e sviluppare importanti relazioni commerciali e con i clienti, ma senza i postumi di una sbornia. E, come un cocktail party, i social media sono altamente reciproci. Le persone si aspettano risposte ai loro tweet, commenti e domande e c'è l'aspettativa che condividerai i contenuti di altre persone oltre ai tuoi.

2. Promozione dei contenuti

I social media sono uno dei modi più semplici ed economici per promuovere i contenuti della tua azienda. La creazione di una strategia di social media marketing per promuovere i tuoi contenuti attraverso diversi canali ti aiuterà a costruire la tua reputazione e visibilità, ad esempio il tuo marchio.

Un avvertimento sulla promozione dei contenuti, però: è importante non esagerare con l'autopromozione. I social media sono reciproci ed è necessario bilanciare l'autopromozione con la condivisione di contenuti importanti creati da altri leader di pensiero del settore. Sebbene non sembri esserci uno standard ampiamente accettato per la quantità di contenuti da condividere degli altri, c'è un pregiudizio verso l'istruzione. Lascia la tua documentazione di marketing sul tuo sito web. Educare, non vendere duro.

3. SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca)

I social media sono diventati un modo prezioso per aumentare la SEO. Pensalo come un altro percorso per la promozione dei contenuti. Non ci sono prove concrete che i motori di ricerca utilizzino la popolarità dei social media come indicatore dell'autorità di una pagina. Quello diventerebbe rapidamente un bersaglio per la manipolazione del "cappello nero". Tuttavia, condividendo ampiamente i contenuti, attiri collegamenti "naturali", che hanno un impatto molto chiaro sull'autorità della pagina. Quindi aumentare la tua presenza sui social media dovrebbe anche aiutare il tuo page rank nei motori di ricerca. Un altro vantaggio nascosto dei social media è che il suo contenuto è ricercabile, almeno per Twitter e LinkedIn. Ciò significa che il tuo tweet, che rimanda al blog del tuo sito Web, potrebbe essere trovato da qualcuno che esegue una semplice ricerca su Google, un'altra opportunità per ottenere traffico sul sito Web.

4. Ricerca

I social media sono un ottimo modo per fare ricerca. Prima di incontrare un nuovo cliente, intervistare qualcuno per un case study o assumere un nuovo dipendente, dovresti controllare i loro flussi di social media. Indipendentemente dal fatto che si tratti di una società o di un individuo, imparerai molto sulla loro personalità, autorità, reputazione e visibilità. I social media sono anche un modo semplice per ricercare le tendenze del mercato e interagire con la concorrenza, tenendoti aggiornato sulle loro iniziative e, forse, consentendo una collaborazione vantaggiosa. Questo concetto di market intelligence viene talvolta definito ascolto sociale.

5. Reclutamento

I social media sono uno strumento di reclutamento naturale, sia che si tratti di trovare nuovi dipendenti o di cercare partner commerciali. LinkedIn e Facebook ti consentono di pubblicare lavori altamente mirati incentrati sugli utenti con determinati attributi di curriculum e forniscono analisi in tempo reale che mostrano, tra le altre cose, chi ha visualizzato il post. E, naturalmente, LinkedIn è ben noto come un buon posto per cercare una nuova posizione o per trovare il talento giusto.

Dati questi molteplici usi, i social media sono in qualche modo migliori degli approcci di marketing più tradizionali, come il networking faccia a faccia? In altre parole, quali sono i vantaggi nel rendere i social media una parte del tuo piano di marketing? A quanto pare ce ne sono diversi.

I vantaggi dell'utilizzo dei social media per il marketing

1. Meno caro

Come punto di partenza, la maggior parte delle piattaforme di social media sono disponibili come applicazioni "gratuite", anche se offrono anche abbonamenti premium con funzionalità estese. E anche se non sono veramente gratuiti, poiché il tempo del personale è richiesto per utilizzarli effettivamente, non richiedono commissioni, spese di viaggio e la grande quantità di tempo dei professionisti consumata dal networking tradizionale.

2. Più facile

Ci vuole anche meno tempo e fatica per dedicare qualche minuto ogni giorno a pubblicare o commentare sui social media piuttosto che viaggiare e partecipare a un evento di networking. Inoltre, poiché i social media sono asincroni, non è necessario farlo in un momento o luogo specifico. Anche la natura dell'interazione è diversa e per alcuni meno impegnativa. Molti professionisti trovano il networking tradizionale socialmente scomodo. I social media sono una gradita alternativa per gli introversi tra noi.

3. Portata globale

Rompendo i vincoli di fuso orario e distanza, i social media consentono anche alle aziende più piccole di perseguire i mercati nazionali e persino internazionali. Questo vale non solo per il networking, ma anche per la visibilità della tua leadership di pensiero e del reclutamento. Un'azienda del Montana può acquisire clienti da Manhattan a Mumbai.

4. Costruisce il tuo marchio

Definiamo da tempo il tuo marchio di servizi professionali come il prodotto della tua reputazione e della tua visibilità all'interno dei tuoi mercati target. È importante sottolineare che i social media possono aiutarti ad affinare la tua reputazione e aumentare la tua visibilità. Pensa a più referral e chiusure più facili.

5. scalabile

Un vantaggio chiave spesso trascurato è che i social media sono intrinsecamente scalabili.

Anche se stai interagendo con una sola persona sei visibile (se lo desideri) a molti. Puoi accumulare centinaia o addirittura migliaia di follower a cui puoi rivolgerti con un solo post. Inoltre, quei follower possono condividere i tuoi contenuti con gli altri, rendendo i tuoi sforzi ancora più scalabili. Puoi aggiungere scalabilità senza aggiungere infrastruttura o spese.

Il ROI del Social Media Marketing

Poiché i social media offrono così tanti usi e potenziali vantaggi, non sorprende che molte società di servizi professionali stiano inserendo i social media nelle loro strategie di marketing. Un recente studio di ricerca Hinge ha mostrato che più società di servizi professionali utilizzano i social media networking (52,5%) rispetto all'email marketing (48,9%). E le aziende utilizzano i social media per promuovere la leadership di pensiero (36,8%) con la stessa frequenza con cui si parla a eventi e conferenze mirati (34,5%).

Sebbene l'adozione diffusa possa suggerire un buon ritorno sull'investimento, ci sono prove più dirette da considerare. Nello stesso studio abbiamo esaminato le tecniche di marketing utilizzate dalle imprese ad alta crescita (imprese con tassi di crescita annui composti superiori al 20%) e le abbiamo confrontate con le tecniche utilizzate dalle imprese stagnanti (nessuna crescita o un calo). Sebbene entrambi i gruppi abbiano utilizzato i social media più o meno nella stessa misura, le aziende ad alta crescita hanno riscontrato che i social media sono più efficaci rispetto ai loro colleghi No Growth.

Chiaramente, c'è qualcosa nel modo in cui le aziende utilizzano i social media che ha un impatto sull'efficacia e sul ritorno sull'investimento.

Un indizio viene dallo stesso studio. Abbiamo riscontrato che le imprese ad alta crescita godono di un netto vantaggio in termini di competenze. I professionisti delle aziende ad alta crescita avevano il 25% in più di probabilità di essere valutati altamente qualificati nel social networking.

Ciò solleva l'interessante possibilità che la formazione sui social media possa portare a livelli di successo molto più elevati. Anche altre ricerche sul coinvolgimento dei dipendenti nei social media hanno identificato l'importanza della formazione. Le aziende con un programma consolidato di coinvolgimento dei dipendenti sui social media tendono a crescere più velocemente. Questo tipo di ritorno è difficile da ignorare.

Naturalmente, il punto di partenza è sviluppare la tua strategia. Ecco come farlo nel modo giusto.

Sviluppare la tua strategia di social media marketing

Se sei seriamente intenzionato a far funzionare i social media per la tua azienda, il punto di partenza è con una strategia di social media. In questa sezione ti guideremo nel modo giusto per farlo.

1. Determina lo scopo commerciale del tuo programma di social media

Come abbiamo scoperto in precedenza, ci sono molte buone ragioni per sviluppare una strategia sui social media. La domanda è: quali sono rilevanti per la tua situazione?

• Hai bisogno di sviluppare nuove relazioni con il tuo pubblico di destinazione o con gli influencer? Pensa a questo obiettivo come a un networking tradizionale che utilizza un nuovo canale di comunicazione.
• Hai bisogno di promuovere i tuoi contenuti educativi e diffondere nuove idee? I social media sono un modo rapido ed efficiente per raggiungere un pubblico chiave.
• Vuoi attirare più visitatori sul tuo sito web? L'attività sui social media sta diventando un modo importante per ottenere preziosi link naturali che dicono ai motori di ricerca che i tuoi contenuti sono preziosi. Pensa alla SEO.
• Hai bisogno di ricercare i tuoi potenziali clienti o concorrenti? Usa i social media per ottenere lo scoop collettivo. Scopri chi lavora lì, quali problemi ha, come li vede il mercato e molte altre informazioni di mercato.
• Hai bisogno di assumere nuovi dipendenti? Ti controlleranno sicuramente sui social media, quindi è meglio che tu sia pronto. Al contrario, può essere utilizzato per trovare solo il tipo di dipendente che stai cercando.

È importante allineare i tuoi team esecutivi, legali, creativi e web fin dall'inizio. La collaborazione è fondamentale per la strategia sui social media della tua azienda. Tutti devono essere sulla stessa pagina per consentire la collaborazione.

Dopo aver determinato quali obiettivi sono più importanti e la relativa priorità, sei pronto per fare il passo successivo.

2. Specifica e ricerca il tuo pubblico di destinazione

Quando scegli un pubblico di destinazione per la tua campagna sui social media, non essere troppo limitato. Ricorda che nelle vendite B2B più complesse raramente c'è un solo decisore. Molti decisori si affidano ai consigli di colleghi o consulenti esterni, nonché ai soliti consulenti di fiducia. Quindi è una buona idea ampliare la portata per includere tutti quei potenziali influencer.

Una volta che sai chi stai cercando di raggiungere, è il momento di capire dove si trovano, online. Questo può essere fatto attraverso una ricerca formale, sondando sistematicamente un pubblico, monitoraggio online o, in modo meno formale, semplicemente guardando online. Prova a guardare i profili LinkedIn per vedere quali gruppi attraggono il tuo pubblico di destinazione. Molti dirigenti includono regolarmente il proprio profilo Twitter o LinkedIn nel blocco delle firme e-mail. Ricorda, il tuo scopo è essere dove sono.

3. Seleziona le piattaforme di social media appropriate

Dovremmo essere su Facebook? E YouTube? E tutti parlano di LinkedIn. Molte persone selezionano prima il canale, quindi cercano di capire quale dovrebbe essere il loro obiettivo. No, no, no, cattiva idea! Scopri dove devi andare per raggiungere il tuo pubblico. Ciò determinerà i tuoi canali di social media. E ricorda: non devi fare tutto.

A volte avrà senso essere su più piattaforme di social media. Ogni canale è unico e richiede una strategia diversa, quindi dovresti considerare le caratteristiche delle diverse piattaforme come parte del tuo processo decisionale.

Se hai dei dubbi, inizia in piccolo e costruisci da lì. Se la tua strategia sui social media è focalizzata sul B2B, LinkedIn è un punto di partenza sicuro. Twitter e YouTube si adattano bene anche alla maggior parte delle situazioni B2B. Per quelli nel mondo dell'aria condizionata, dai un'occhiata a Instagram. Se stai cercando di raggiungere organizzazioni non profit, consumatori o giovani assunti, Facebook è in genere una buona aggiunta. E non dimenticare i forum sociali privati ​​più specializzati che sono comuni in molti settori.

4. Individuare gli obiettivi e le misure del programma

Dopo aver selezionato i tuoi canali di social media, è il momento di concentrarti su obiettivi specifici del programma. Perché non fissare gli obiettivi del programma prima? La semplice risposta è che molti degli obiettivi e delle misure disponibili sono molto specifici della piattaforma. Ad esempio, sarebbe impossibile misurare i retweet su LinkedIn.

Gli obiettivi e le misure del programma generalmente rientrano in tre grandi categorie:

• Questi obiettivi dovrebbero concentrarsi su ciò che fai. Ad esempio: quante discussioni online hai avviato? Quanti tweet pubblichi ogni giorno? Quanti video hai pubblicato il mese scorso? Lo scopo di questi obiettivi del programma è monitorare l'attuazione. Ecco la dura realtà: se non usi i social media regolarmente, non funzionerà. Avere un obiettivo e una misurazione specifici in atto rende semplicemente più probabile che tu realizzi la tua strategia.
• Questi obiettivi misurano la portata e la portata della tua attività. Non vuoi inviare informazioni in un buco nero; vuoi che le persone interagiscano con le tue informazioni, le condividano e si interessino alla tua azienda. Queste misurazioni ti faranno sapere se i consumatori stanno rispondendo. Le tue metriche per questo obiettivo potrebbero includere il monitoraggio di follower, fan, Mi piace, commenti o retweet.
• La tua strategia sui social media sta producendo i risultati che cerchi? Stai ottenendo i nuovi contatti commerciali che volevi? La visibilità del tuo settore è migliorata? Hai trovato le nuove reclute di cui hai bisogno? Fortunatamente, la tecnologia di automazione del marketing ha notevolmente migliorato la tua capacità di tenere traccia di queste metriche. Strumenti gratuiti come Google Analytics ti consentono di monitorare facilmente il traffico del sito Web e i nuovi lead provenienti dai social media e dashboard più sofisticati ti consentono di tenere traccia dei risultati guidati da interazioni multiple.

5. Sviluppare tattiche di implementazione

Il bello dei social media è che è facile ottenere aiuto. Ogni giorno, gli esperti di social media sono sui social media per condividere idee e suggerimenti sui social media, hai indovinato, e su come farlo meglio. Hai una domanda? Tutto quello che devi fare è chiedere. Questo sistema informale è un meccanismo integrato per migliorare le tue abilità sui social media e un aiuto prezioso per una strategia fai-da-te.

Ma il fai da te non è la strategia giusta per tutte le situazioni. Solo perché hai un motivo commerciale convincente per sviluppare una strategia di social media non significa che puoi fare tutto da solo dall'inizio.

Al giorno d'oggi, ci sono due valide alternative all'auto-aiuto. Il primo è assumere un consulente di social media per aiutarti a impostare il tuo programma e le tue politiche. Questa persona formerebbe i membri del team interno, monitorerà il programma e fornirà supporto e risoluzione dei problemi costanti. Questo approccio consente di abbreviare la curva di apprendimento pur continuando a utilizzare le risorse interne per eseguire la maggior parte dell'implementazione.

Il secondo approccio consiste nell'esternalizzare alcuni ruoli o addirittura l'intero programma. Questo approccio è particolarmente interessante quando si hanno professionisti molto impegnati con poco tempo a disposizione. Può essere più efficace e meno costoso rispetto a togliere il personale dal lavoro fatturabile. Lo svantaggio è che la cultura dei social media ruota attorno all'autenticità, che in genere implica il coinvolgimento attivo del tuo personale. Ciò ha portato all'emergere di approcci ibridi in cui alcune funzioni sono esternalizzate e altre sono integrate con risorse interne disponibili.

6. Risoluzione dei problemi

Qualunque approccio tu scelga per sviluppare e implementare la tua strategia sui social media, ricorda la verità più basilare. Una strategia imperfetta, non importa quanto sia implementata con entusiasmo, non produrrà i risultati sperati. Nemmeno una strategia brillante che viene attuata solo in parte. La coerenza è importante: per vedere i risultati, devi attenerti al programma.

Supponiamo di non vedere i risultati che ti aspettavi. Cosa fai? È qui che entra in gioco la risoluzione dei problemi. Se hai misurato l'implementazione e gli impatti, sarai in una posizione eccellente per determinare dove si trova il problema e cosa potresti essere in grado di fare al riguardo.

Inizia con l'implementazione (attività). È successo davvero? Hai ottenuto l'aumento di visibilità desiderato (Reach)? Si sono tradotti nei risultati di business che stavi cercando (Risultati)? Seguendo questa catena di azioni e impatti, spesso puoi scoprire un problema evidente. E, naturalmente, la corretta diagnosi del problema è il primo passo per risolverlo.

Un pensiero finale

Il social media marketing è diventato uno strumento sempre più importante nella cassetta degli attrezzi del marketer di servizi professionali ed è qui per restare.

Anche se non può fare tutto, può fare molte cose molto bene. Dalla ricerca di nuovi mercati alla generazione di lead e alla costruzione del marchio, la gamma di usi dei social media è formidabile.

Poiché la sua importanza in una strategia di marketing globale continua a crescere, il social media marketing sta diventando uno strumento "indispensabile" nella cassetta degli attrezzi per lo sviluppo del business delle aziende. Un numero crescente di società di servizi professionali sta saltando sui social media con entrambi i piedi, rendendosi conto che la sua portata è grande mentre il suo costo è basso. Se non ci sei, puoi scommettere che ci saranno i tuoi concorrenti.

Per ottenere o mantenere un vantaggio competitivo, devi essere dove si trovano i tuoi clienti e le fonti di riferimento. E in questi giorni, questo significa sempre più social media.

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