Utilisation des médias sociaux pour les services professionnels de marketing

Comme les médias sociaux ont gagné en popularité, il était probablement inévitable que les entreprises de services professionnels commencent à les inclure dans leur stratégie de marketing. Mais est-ce efficace ? Quels sont les principaux avantages ? Comment développer une stratégie ? Ce sont quelques-unes des questions que nous aborderons dans cet article.

Commençons par définir en quoi consiste une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux.

Définition de la stratégie de marketing des médias sociaux

La stratégie de marketing des médias sociaux est un document écrit décrivant comment vous utiliserez les médias sociaux pour soutenir des objectifs marketing stratégiques tels que la création de marque, la génération de prospects ou l'acquisition de talents. Les stratégies de marketing des médias sociaux contiennent généralement les éléments suivants :

• Objectif commercial à traiter
• Profils du public cible
• Plateformes de médias sociaux à utiliser
• Tactiques de mise en œuvre
• Objectifs spécifiques et mesures à suivre

Souvent, une stratégie de médias sociaux fait partie d'un plan marketing plus complet.

Les usages stratégiques des réseaux sociaux

Les médias sociaux peuvent être un élément important de votre stratégie marketing globale. Nous avons identifié cinq rôles principaux que les médias sociaux peuvent jouer dans une entreprise de services professionnels moderne.

1. La mise en réseau

Le rôle initialement prévu des médias sociaux, en tant que système de réseautage en ligne, est toujours important pour les entreprises de services professionnels. Traitez Twitter, LinkedIn et Facebook comme un cocktail en ligne, un moyen de rencontrer de nouvelles personnes et de développer d'importantes relations commerciales et clients, mais sans la gueule de bois. Et, comme un cocktail, les médias sociaux sont hautement réciproques. Les gens attendent des réponses à leurs tweets, commentaires et questions, et on s'attend à ce que vous partagiez le contenu d'autres personnes ainsi que le vôtre.

2. Promotion du contenu

Les médias sociaux sont l'un des moyens les plus simples et les moins chers de promouvoir le contenu de votre entreprise. La création d'une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux pour promouvoir votre contenu via différents canaux vous aidera à renforcer votre réputation et votre visibilité, c'est-à-dire votre marque.

Un mot d'avertissement sur la promotion du contenu, cependant, il est important de ne pas exagérer l'auto-promotion. Les médias sociaux sont réciproques et vous devez trouver un équilibre entre l'auto-promotion et le partage de contenu important créé par d'autres leaders d'opinion de l'industrie. Bien qu'il ne semble pas y avoir de norme largement acceptée quant à la quantité de contenu des autres à partager, il existe un biais en faveur de l'éducation. Laissez vos supports marketing sur votre site Web. Éduquez, ne vendez pas dur.

3. SEO (optimisation des moteurs de recherche)

Les médias sociaux sont devenus un moyen précieux de booster le référencement. Considérez-le comme une autre voie vers la promotion de contenu. Il n'y a aucune preuve solide que les moteurs de recherche utilisent la popularité des médias sociaux comme indicateur de l'autorité d'une page. Cela deviendrait rapidement une cible pour la manipulation du "chapeau noir". Cependant, en partageant largement le contenu, vous attirez des liens "naturels", qui ont un impact très clair sur l'autorité de la page. Donc, augmenter votre présence sur les réseaux sociaux devrait également aider votre classement de page dans les moteurs de recherche. Un autre avantage caché des médias sociaux est que leur contenu est consultable, du moins pour Twitter et LinkedIn. Cela signifie que votre tweet, qui renvoie au blog de votre site Web, peut être trouvé par quelqu'un qui effectue une simple recherche sur Google, une autre opportunité de gagner du trafic sur le site Web.

4. Rechercher

Les médias sociaux sont un excellent moyen de faire des recherches. Avant de rencontrer un nouveau client, d'interviewer quelqu'un pour une étude de cas ou d'embaucher un nouvel employé, vous devriez consulter ses flux de médias sociaux. Qu'il s'agisse d'une entreprise ou d'un individu, vous en apprendrez beaucoup sur sa personnalité, son autorité, sa réputation et sa visibilité. Les médias sociaux sont également un moyen facile de rechercher les tendances du marché et de dialoguer avec la concurrence, vous tenant au courant de leurs initiatives et, peut-être, permettant une collaboration avantageuse. Ce concept d'intelligence de marché est parfois appelé écoute sociale.

5. Recrutement

Les médias sociaux sont un outil de recrutement naturel, qu'il s'agisse de trouver de nouveaux employés ou de rechercher des partenaires commerciaux. LinkedIn et Facebook vous permettent de publier des offres d'emploi très ciblées axées sur les utilisateurs avec certains attributs de CV et fournissent des analyses en temps réel indiquant, entre autres, qui a consulté la publication. Et bien sûr, LinkedIn est bien connu comme un bon endroit pour rechercher un nouveau poste ou pour trouver le bon talent.

Compte tenu de ces multiples utilisations, les médias sociaux sont-ils en quelque sorte meilleurs que les approches marketing plus traditionnelles, telles que le réseautage en face à face ? En d'autres termes, quels sont les avantages d'intégrer les médias sociaux à votre plan marketing ? Il s'avère qu'il y en a plusieurs.

Les avantages de l'utilisation des médias sociaux pour le marketing

1. Moins cher

Comme point de départ, la plupart des plateformes de médias sociaux sont disponibles en tant qu'applications « gratuites », même si elles proposent également des abonnements premium avec des fonctionnalités étendues. Et bien qu'ils ne soient pas vraiment gratuits, étant donné que le temps du personnel est nécessaire pour les utiliser, ils ne nécessitent pas de frais, de frais de déplacement et de la grande quantité de temps des professionnels consommés par les réseaux traditionnels.

2. Plus facile

Il faut également moins de temps et d'efforts pour passer quelques minutes chaque jour à publier ou à commenter sur les réseaux sociaux que de se rendre et d'assister à un événement de réseautage. De plus, comme les médias sociaux sont asynchrones, vous n'avez pas besoin de le faire à un moment ou à un endroit précis. La nature de l'interaction est également différente et moins exigeante pour certains. De nombreux professionnels trouvent les réseaux traditionnels socialement inconfortables. Les médias sociaux sont une alternative bienvenue pour les introvertis parmi nous.

3. Portée mondiale

En brisant les liens du fuseau horaire et de la distance, les médias sociaux permettent même aux plus petites entreprises de conquérir les marchés nationaux et même internationaux. Cela s'applique non seulement au réseautage, mais également à la visibilité de votre leadership éclairé et de votre recrutement. Une entreprise du Montana peut acquérir des clients de Manhattan à Mumbai.

4. Construit votre marque

Nous définissons depuis longtemps votre marque de services professionnels comme étant le produit de votre notoriété et de votre visibilité au sein de vos marchés cibles. Surtout, les médias sociaux peuvent vous aider à affiner votre réputation et à augmenter votre visibilité. Pensez à plus de références et à des fermetures plus faciles.

5. Évolutif

Un avantage clé souvent négligé est que les médias sociaux sont intrinsèquement évolutifs.

Même si vous interagissez avec une seule personne, vous êtes visible (si vous le souhaitez) pour beaucoup. Vous pouvez accumuler des centaines voire des milliers d'abonnés auxquels vous pouvez vous adresser avec un seul message. De plus, ces abonnés peuvent partager votre contenu avec d'autres, ce qui rend vos efforts encore plus évolutifs. Vous pouvez ajouter de l'échelle sans ajouter d'infrastructure ni de dépenses.

Le retour sur investissement du marketing des médias sociaux

Étant donné que les médias sociaux offrent tant d'utilisations et d'avantages potentiels, il n'est pas surprenant que de nombreuses entreprises de services professionnels intègrent les médias sociaux dans leurs stratégies de marketing. Une étude récente de Hinge a montré que plus d'entreprises de services professionnels utilisent les réseaux sociaux (52,5 %) que le marketing par e-mail (48,9 %). Et les entreprises utilisent les médias sociaux pour promouvoir le leadership éclairé (36,8 %) à peu près aussi souvent que lors de conférences et d'événements ciblés (34,5 %).

Bien qu'une adoption généralisée puisse suggérer un bon retour sur investissement, il existe des preuves plus directes à prendre en compte. Dans la même étude, nous avons examiné les techniques de marketing utilisées par les entreprises à forte croissance (entreprises avec des taux de croissance annuels composés supérieurs à 20 %) et les avons comparées aux techniques utilisées par les entreprises qui stagnaient (aucune croissance ou déclin). Alors que les deux groupes utilisaient les médias sociaux à peu près dans la même mesure, les entreprises à forte croissance ont trouvé que les médias sociaux étaient plus efficaces que leurs pairs sans croissance.

De toute évidence, il y a quelque chose dans la façon dont les entreprises utilisent les médias sociaux qui a un impact sur l'efficacité et le retour sur investissement.

Un indice provient de la même étude. Nous avons constaté que les entreprises à forte croissance bénéficient d'un net avantage en matière de compétences. Les professionnels des entreprises à forte croissance étaient 25 % plus susceptibles d'être jugés hautement qualifiés dans les réseaux sociaux.

Cela soulève la possibilité intrigante que la formation aux médias sociaux puisse générer des niveaux de réussite beaucoup plus élevés. D'autres recherches sur l'implication des employés dans les médias sociaux ont également identifié l'importance de la formation. Les entreprises disposant d'un programme établi d'engagement des employés sur les réseaux sociaux ont tendance à se développer plus rapidement. Ce genre de retour est difficile à ignorer.

Bien sûr, le point de départ est de développer votre stratégie. Voici comment le faire correctement.

Développer votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux

Si vous voulez vraiment que les médias sociaux fonctionnent pour votre entreprise, le point de départ est une stratégie de médias sociaux. Dans cette section, nous vous expliquerons la bonne façon de procéder.

1. Déterminer l'objectif commercial de votre programme de médias sociaux

Comme nous l'avons découvert précédemment, il existe de nombreuses bonnes raisons de développer une stratégie de médias sociaux. La question est, lesquels sont pertinents pour votre situation ?

• Vous avez besoin de développer de nouvelles relations avec votre public cible ou vos influenceurs ? Considérez cet objectif comme un réseautage traditionnel utilisant un nouveau canal de communication.
• Vous avez besoin de promouvoir votre contenu pédagogique et de diffuser de nouvelles idées ? Les médias sociaux sont un moyen rapide et efficace d'atteindre des publics clés.
• Vous souhaitez attirer plus de visiteurs sur votre site web ? L'activité sur les réseaux sociaux devient un moyen important d'obtenir des liens naturels précieux qui indiquent aux moteurs de recherche que votre contenu est précieux. Pensez au référencement.
• Vous avez besoin de faire des recherches sur vos prospects ou vos concurrents ? Utilisez les médias sociaux pour obtenir le scoop collectif. Découvrez qui y travaille, quels sont ses problèmes, comment le marché les perçoit et de nombreuses autres informations sur le marché.
• Vous avez besoin de recruter de nouveaux collaborateurs ? Ils vous surveilleront certainement sur les réseaux sociaux, alors vous feriez mieux d'être prêt. À l'inverse, il peut être utilisé pour trouver exactement le type d'employé que vous recherchez.

Il est important d'aligner vos équipes exécutives, juridiques, créatives et Web dès le début. La collaboration est essentielle à la stratégie de médias sociaux de votre entreprise. Tout le monde doit être sur la même page pour permettre la collaboration.

Lorsque vous avez déterminé quels objectifs sont les plus importants et leur priorité relative, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante.

2. Spécifiez et recherchez vos publics cibles

Lorsque vous choisissez un public cible pour votre campagne sur les réseaux sociaux, ne soyez pas trop étroit. N'oubliez pas que dans la plupart des ventes B2B complexes, il n'y a rarement qu'un seul décideur. De nombreux décideurs s'appuient sur les conseils de pairs ou de consultants externes, ainsi que sur les conseillers de confiance habituels. C'est donc une bonne idée d'élargir votre champ d'action pour inclure tous ces influenceurs potentiels.

Une fois que vous savez qui vous essayez d'atteindre, il est temps de déterminer où ils se trouvent, en ligne. Cela peut se faire par le biais d'une recherche formelle - sondage systématique d'un public, surveillance en ligne - ou moins formelle, en regardant simplement en ligne. Essayez de consulter les profils LinkedIn pour voir quels groupes attirent votre public cible. De nombreux cadres incluent régulièrement leur identifiant Twitter ou leur profil LinkedIn dans leur bloc de signature électronique. Rappelez-vous, votre but est d'être là où ils sont.

3. Sélectionnez la ou les plateformes de médias sociaux appropriées

Doit-on être sur Facebook ? Qu'en est-il de YouTube ? Et tout le monde parle de LinkedIn. Beaucoup de gens sélectionnent d'abord la chaîne, puis essaient de déterminer quel devrait être leur objectif. Non, non, non, mauvaise idée ! Déterminez où vous devez aller pour atteindre votre public. Cela déterminera vos canaux de médias sociaux. Et rappelez-vous : vous n'avez pas besoin de tout faire.

Parfois, il sera logique d'être sur plusieurs plateformes de médias sociaux. Chaque canal est unique et nécessite une stratégie différente, vous devez donc tenir compte des caractéristiques des différentes plateformes dans le cadre de votre processus de décision.

En cas de doute, commencez petit et construisez à partir de là. Si votre stratégie de médias sociaux est axée sur le B2B, LinkedIn est un endroit sûr pour commencer. Twitter et YouTube conviennent également à la plupart des situations B2B. Pour ceux qui sont dans le monde A/E/C, consultez Instagram. Si vous essayez d'atteindre des organisations à but non lucratif, des consommateurs ou de jeunes recrues, Facebook est généralement un bon ajout. Et n'oubliez pas les forums sociaux privés plus spécialisés qui sont courants dans de nombreuses industries.

4. Identifier les objectifs et les mesures du programme

Une fois que vous avez sélectionné vos canaux de médias sociaux, il est temps de vous concentrer sur les objectifs spécifiques du programme. Pourquoi ne pas définir les objectifs du programme plus tôt ? La réponse simple est que bon nombre des objectifs et des mesures disponibles sont très spécifiques à la plateforme. Par exemple, il serait impossible de mesurer les retweets sur LinkedIn.

Les objectifs et les mesures du programme se répartissent généralement en trois grandes catégories :

• Ces objectifs doivent se concentrer sur ce que vous faites. Par exemple : combien de discussions en ligne avez-vous lancées ? Combien de tweets publiez-vous quotidiennement ? Combien de vidéos avez-vous publié le mois dernier ? Le but de ces objectifs de programme est de suivre la mise en œuvre. Voici la dure réalité : si vous n'utilisez pas les médias sociaux de façon routinière, cela ne fonctionnera pas. Avoir un objectif et une mesure spécifiques en place augmente simplement la probabilité que vous accomplissiez votre stratégie.
• Ces objectifs mesurent la portée et la portée de votre activité. Vous ne voulez pas envoyer d'informations dans un trou noir ; vous voulez que les gens interagissent avec vos informations, les partagent et s'intéressent à votre entreprise. Ces mesures vous permettront de savoir si les consommateurs réagissent. Vos métriques pour cet objectif peuvent inclure le suivi des followers, des fans, des likes, des commentaires ou des retweets.
• Votre stratégie de médias sociaux produit-elle les résultats que vous recherchez ? Obtenez-vous les nouvelles pistes commerciales que vous vouliez ? La visibilité de votre industrie s'est-elle améliorée ? Avez-vous trouvé les nouvelles recrues dont vous avez besoin ? Heureusement, la technologie d'automatisation du marketing a considérablement amélioré votre capacité à suivre ces mesures. Des outils gratuits comme Google Analytics vous permettent de surveiller facilement le trafic du site Web et les nouveaux prospects provenant des médias sociaux, et des tableaux de bord plus sophistiqués vous permettent de suivre les résultats générés par de multiples interactions.

5. Développer des tactiques de mise en œuvre

L'avantage des réseaux sociaux est qu'il est facile d'obtenir de l'aide. Chaque jour, des experts des médias sociaux sont sur les médias sociaux pour partager des idées et des conseils sur - vous l'avez deviné - les médias sociaux et comment les améliorer. Avoir une question? Tout ce que vous avez à faire est de demander. Ce système informel est un mécanisme intégré pour améliorer vos compétences en matière de médias sociaux et une aide inestimable pour une stratégie de bricolage.

Mais le bricolage n'est pas la bonne stratégie pour toutes les situations. Ce n'est pas parce que vous avez une raison commerciale impérieuse de développer une stratégie de médias sociaux que vous pouvez tout faire vous-même dès le départ.

De nos jours, il existe deux alternatives viables à l'auto-assistance. La première consiste à embaucher un consultant en médias sociaux pour vous aider à mettre en place votre programme et vos politiques. Cette personne formerait les membres de l'équipe interne, surveillerait le programme et fournirait un soutien et un dépannage constants. Cette approche vous permet de raccourcir la courbe d'apprentissage tout en utilisant des ressources internes pour effectuer l'essentiel de la mise en œuvre.

La deuxième approche consiste à externaliser certains rôles, voire l'ensemble du programme. Cette approche est particulièrement attrayante lorsque vous avez des professionnels très occupés avec peu de temps disponible. Cela peut être plus efficace et moins coûteux que de retirer du personnel du travail facturable. L'inconvénient est que la culture des médias sociaux tourne autour de l'authenticité, ce qui implique généralement l'engagement actif de votre personnel. Cela a conduit à l'émergence d'approches hybrides où certaines fonctions sont externalisées et d'autres sont complétées par des ressources internes disponibles.

6. Dépannage

Quelle que soit l'approche que vous adoptez pour développer et mettre en œuvre votre stratégie de médias sociaux, rappelez-vous la vérité la plus fondamentale. Une stratégie imparfaite, peu importe l'enthousiasme avec lequel elle est mise en œuvre, ne produira pas les résultats escomptés. Une stratégie brillante qui n'est que partiellement mise en œuvre non plus. La cohérence est importante - pour voir les résultats, vous devez vous en tenir au programme.

Supposons que vous ne voyez pas les résultats que vous attendiez. Que fais-tu? C'est là que le dépannage entre en jeu. Si vous avez mesuré la mise en œuvre et les impacts, vous serez en excellente position pour déterminer où se situe le problème et ce que vous pouvez faire pour y remédier.

Commencez par la mise en œuvre (Activité). Cela s'est-il réellement produit ? Avez-vous obtenu l'augmentation de visibilité souhaitée (Reach) ? Se sont-ils traduits dans les résultats commerciaux que vous recherchiez (Résultats) ? En suivant cette chaîne d'actions et d'impacts, vous pouvez souvent découvrir un problème évident. Et bien sûr, diagnostiquer correctement le problème est la première étape pour le résoudre.

Une dernière pensée

Le marketing des médias sociaux est devenu un outil de plus en plus important dans la boîte à outils du spécialiste du marketing des services professionnels, et il est là pour rester.

Bien qu'il ne puisse pas tout faire, il peut très bien faire beaucoup de choses. De la recherche de nouveaux marchés à la génération de leads et à la création de marque, la gamme d'utilisations des médias sociaux est formidable.

Au fur et à mesure que son importance dans une stratégie marketing globale ne cesse de croître, le marketing des médias sociaux devient un outil incontournable dans la boîte à outils de développement commercial des entreprises. Un nombre croissant d'entreprises de services professionnels sautent dans les médias sociaux avec les deux pieds, réalisant que sa portée est grande alors que son coût est faible. Si vous n'êtes pas là, vous pouvez parier que vos concurrents le seront.

Pour obtenir ou conserver un avantage concurrentiel, vous devez être là où se trouvent vos clients et vos sources de recommandation. Et de nos jours, cela signifie de plus en plus les médias sociaux.

Guide de planification marketing - Troisième édition

Le guide de planification marketing pour les entreprises de services professionnels

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