Quais são as 7 principais métricas de vendas que os SDRs de melhor desempenho monitoram?

Publicados: 2022-11-22

Aqui está um fato bastante sólido: uma equipe de vendas que não acompanha as métricas de vendas é uma equipe de vendas que não tem uma meta e uma direção.

As equipes de vendas lidam com números diariamente. Afinal, eles são os responsáveis ​​pelo crescimento das receitas de suas empresas.


Dito isto, há muitos números que flutuam por aí. E embora todas as métricas sejam importantes e medidas por vários departamentos, existem algumas métricas de vendas que os SDRs de melhor desempenho optam por monitorar por conta própria.

O que são métricas de vendas?

Uma métrica de vendas é um ponto de dados. Esses pontos de dados representam o desempenho de um SDR individual (representante de desenvolvimento de vendas), uma equipe de vendas ou até mesmo o progresso de toda a empresa.

Esses números são usados ​​como indicadores de desempenho, seja para identificar problemas ou acompanhar o progresso.

Por que os SDRs devem acompanhar e monitorar as métricas de vendas?

Métricas de vendas são cruciais. Por quê? Porque os SDRs não podem simplesmente usar sua “intuição” para tomar decisões importantes.

Afinal, as decisões de vendas podem afetar diretamente os resultados do negócio, o que não é algo que você gostaria de arriscar.

Aqui estão mais razões pelas quais SDRs e líderes de equipe devem monitorar as métricas de vendas:

  • Para acompanhar o desempenho e o quão perto eles estão de atingir as metas individuais, de equipe e da empresa
  • Para se lembrar se vão ou não atingir os KPIs e as metas de vendas dentro do prazo definido
  • Identificar problemas e fazer ajustes apropriados às estratégias atuais desde o início
  • Para identificar quais SDRs estão com desempenho superior e inferior e investigar o que eles estão fazendo de diferente
  • Para obter insights sobre se seu progresso está alinhado com as metas definidas no início do ano, trimestre ou mês
  • Atualizar continuamente a equipe de marketing

As 7 métricas de vendas mais valiosas para SDRs que você deve medir

Para ser honesto, existem muitas métricas de vendas que você pode monitorar. No entanto, os principais SDRs optam por priorizar algumas métricas valiosas que lhes permitem avaliar rapidamente a saúde geral e o progresso da equipe de vendas.

Rendimento total

A receita total também é conhecida como resultado final, receita e lucro. É o valor que as empresas geram com a venda de produtos ou serviços durante um determinado período de tempo.

Ele responde à pergunta: “Quanto dinheiro sua empresa está ganhando?” e pode ser encontrado na linha superior da sua demonstração de resultados.

É importante observar que quando dizemos 'receita total', isso significa receita bruta. Então, tecnicamente, isso ainda inclui suas despesas e outros custos. No entanto, é a maneira mais rápida de saber se sua empresa está crescendo. Se houver uma tendência de aumento na receita, sua empresa está crescendo. Se houver uma tendência de queda, isso pode ser um sinal para revisar sua estratégia de marketing e vendas ou até mesmo seu modelo de preços atual.

Como calcular a receita total:

Quantidade de produtos vendidos x Preço por produto = Receita Total

Receita Recorrente Mensal (MRR) e Receita Recorrente Anual (ARR)

Essas duas métricas são muito importantes para empresas de assinatura. MRR e ARR medem a receita previsível gerada pelos clientes dentro de um mês ou um ano.

No entanto, o MRR é mais comumente usado para empresas em estágio inicial e aquelas com planos ou pacotes com menos de um ano. O MRR mostra as operações diárias de um negócio, mas o ARR mostra o desempenho geral do negócio. Pense em MRR = gerente de operações e líderes de equipe e ARR = C-Suite em reuniões do conselho.

Como calcular MRR e ARR:

Receita média por cliente (mensal) x Número total de assinantes = MRR

MRR x 12 = ARR

Crescimento ano a ano (YoY)

Simplificando, o crescimento YoY compara o crescimento em um período contra o mesmo período 12 meses antes. Por exemplo, receita total de janeiro de 2022 x receita de janeiro de 2021. YoY permite que as empresas tenham uma boa imagem de seu desempenho sem fatores sazonais.

Veja o BFCM, por exemplo. Se as empresas de comércio eletrônico compararem sua receita do quarto trimestre com a receita do terceiro trimestre, provavelmente haverá um aumento acentuado. Faria mais sentido comparar a receita do quarto trimestre com a receita do quarto trimestre do ano passado para ter uma ideia de como a marca cresceu no ano passado.

Os SDRs monitoram o crescimento YoY para que possam avaliar se as estratégias atuais são melhores do que as anteriores ou se as estratégias anteriores devem ressurgir.

Como calcular o crescimento YoY:

Como a fórmula para o crescimento YoY é um pouco mais longa, nós a dividimos em etapas simples;

  1. Colete seus dados do período que você vai examinar (Métrica atual) e os dados do período do ano passado (Métrica anterior).
  2. Métrica atual - Métrica anterior
  3. Se a diferença for positiva, isso indica crescimento. Se a diferença for negativa, isso mostra uma perda.
  4. Diferença / Métrica anterior = Taxa de crescimento para o período de 12 meses
  5. Taxa de crescimento x 100 = taxa de crescimento percentual

Segue um exemplo para ilustrar melhor:

dados dados:

  • Receita de dezembro de 2022: US$ 2.000
  • Receita de dezembro de 2021: US$ 1.500

Computação:

  1. Métrica atual – Métrica anterior = US$ 2.000 – US$ 1.000
  2. US$ 2.000 – US$ 1.000 = US$ 1.000 (diferença positiva significa crescimento)
  3. Diferença / Métrica anterior = $ 1.000 / $ 1.000 = 1
  4. 1 x 100 = taxa de crescimento percentual de 100%

Valor vitalício do cliente (CLTV)

CLTV é a receita total que uma empresa pode esperar de um cliente durante todo o relacionamento. Ele mede o valor de um cliente para o negócio durante todo o período em que ele é um cliente.

Como manter os clientes existentes custa menos do que adquirir novos, aumentar o CLTV é uma maneira infalível de expandir os negócios.

Portanto, um CLTV mais alto é um melhor indicador de crescimento.

Como calcular o CLTV:

Valor Médio de Compra x Número Médio de Compras = Valor do Cliente

Valor do cliente x tempo de vida médio do cliente = CLTV

Custo de aquisição do cliente (CAC)

Como mencionado acima, é mais caro adquirir clientes do que retê-los – até cinco vezes mais para ser exato. O CAC mede quanto você gasta para conseguir novos clientes, portanto, é essencialmente o custo total de todos os esforços de vendas e marketing combinados.

Os SDRs precisam monitorar essa métrica para que possam avaliar a eficácia das estratégias de aquisição – o que está funcionando, o que não está e o que precisa ser mudado.

Como calcular o CAC:

  1. Reúna os seguintes dados:
    1. MCC – Custos totais da campanha de marketing gastos na aquisição de clientes durante um período de tempo específico
    2. CA – Número total de clientes adquiridos
  2. MCC/CA = CAC

Duração média do ciclo de vendas

A duração do ciclo de vendas é quanto tempo leva para fechar um negócio - desde o contato inicial com um lead até o fechamento do negócio, seja ele ganho ou perdido.


Isso varia dependendo de fatores como a indústria e o tamanho normal dos negócios que os SDRs realizam. O monitoramento dessa métrica de vendas ajuda os SDRs a identificar leads que estão esfriando ou demorando muito para fechar. Além de monitorar a duração geral do ciclo de vendas, os SDRs também usam essa métrica para avaliar se estão demorando muito para fechar negócios. Os líderes de equipe podem identificar os SDRs de melhor desempenho e os SDRs que podem precisar de treinamento adicional.


Como calcular a duração média do ciclo de vendas:

  1. Adicione o número total de dias necessários para fechar cada venda
  2. Divida a soma pelo número total de transações

Taxa de Vitórias

Também conhecida como índice de oportunidade de vencer, essa métrica de vendas mede os negócios bem-sucedidos em comparação com o total de negócios no pipeline de vendas. Simplificando, essa métrica mede a eficácia de uma equipe de vendas e SDRs para fechar negócios.

Um estudo da Implisit afirma que a taxa de ganho de referência para equipes de vendas B2B é de 6%. Portanto, se é a primeira vez que você calcula sua taxa de vitórias, isso deve lhe dar uma ideia de onde você está. Claro, há uma série de fatores que afetam a proporção de oportunidade de ganhar – fonte, indústria e temporada, para citar alguns. Você pode querer identificar a proporção de ganhos por fonte de canal para poder avaliar se há uma diferença significativa.

É importante monitorar a taxa de ganho de SDRs individuais, bem como a taxa de ganho geral.

Como calcular a taxa de vitória:

Negócios fechados e ganhos / total de oportunidades (ganhos, perdidos, abertos, etc.) = Taxa de ganhos

Aproveite as métricas certas para decisões baseadas em dados com o TaskDrive

Vendas tem tudo a ver com estratégia. Acompanhar as métricas de vendas certas dá uma vantagem aos SDRs e os ajuda a descobrir possíveis problemas ou oportunidades.

Reservar um tempo para estudar os números levará a insights sólidos e baseados em dados sobre como seguir em frente. Dessa forma, os SDRs podem manter o pipeline de vendas cheio e podem mover os negócios sem problemas para o próximo estágio. Sem largura de banda para mergulhar regularmente em suas métricas de vendas? Marque sua consulta gratuita com nossos especialistas e simplifique seu processo de crescimento.