Estratégias de marketing de férias para sua agência e clientes

O que Halloween, Dia de Ação de Graças, Black Friday, Cyber ​​Monday, Hanukkah, Natal, Boxing Day e Ano Novo têm em comum? Todos eles acontecem nos últimos dois meses do ano e oferecem uma oportunidade de executar estratégias inteligentes de marketing de férias para aumentar a receita para agências e clientes.

Há um equívoco entre os proprietários de agências de que a aquisição de novos clientes ou contratos é um esforço desperdiçado durante o período de vendas do feriado e do Natal, de acordo com Mike Cooch, fundador da ServicesThatScale, que ajuda empresas de serviços profissionais a acelerar o crescimento.

Mas o fato é que os compradores business-to-business (B2B) estão tão ansiosos para encontrar um ótimo negócio para serviços de marketing quanto os consumidores estão para eletrônicos na Black Friday ou na Cyber ​​Monday.

Neil Patel, fundador da agência de marketing NP Digital, concorda que as empresas baseadas em serviços têm tanto a oferecer durante as férias quanto os varejistas de produtos.

“Você ainda está tentando ganhar dinheiro vendendo algo para um público-alvo. As promoções de fim de ano são simplesmente mais uma ferramenta de marketing para ajudá-lo a atingir esse objetivo”, diz ele.

Neste blog, exploramos as estratégias de marketing de férias que as agências podem usar para garantir mais projetos durante o período de pico de compras. Também analisamos estratégias digitais e de comércio eletrônico específicas para feriados que as agências podem usar para maximizar as vendas de seus clientes de pequenas e médias empresas (SMB).

Índice

• Estratégias de marketing de férias 4 dicas para agências
• Impulsionando as vendas de fim de ano: tendências que você precisa saber sobre este fim de ano
• Estratégias de marketing de férias: 8 dicas para maximizar as vendas para empresas locais
• Conclusão

Estratégias de marketing de férias: 4 dicas para agências

Tanto Cooch quanto Patel dizem que os donos de agências devem considerar usar e redirecionar algumas das mesmas táticas que pequenas e médias empresas (SMB) usam para aumentar as vendas de feriados e Natal.

1. Tenha objetivos claros em mente

Patel diz que, como ponto de partida, é importante para qualquer empresa de serviços ter uma visão sobre o que está tentando alcançar com sua estratégia de promoção de férias e por quê.

“Por exemplo, talvez você tenha um serviço de baixo desempenho que esteja tentando melhorar. Quanto mais claro o objetivo, mais fácil é escolher a promoção certa para o feriado”, afirma.

Patel adiciona o seguinte conselho ao planejar sua estratégia de marketing de férias:

• Saiba o que os clientes desejam - Ao analisar os clientes existentes, uma empresa ou agência baseada em serviços pode oferecer promoções sazonais relevantes.
• Analise os concorrentes - Quais promoções os rivais estão realizando e quais aprendizados eles fornecem?
• Planeje com antecedência - Quanto mais cedo uma empresa começar a pensar em promoções, mais tempo terá para executá-las de forma eficaz.

2. Considere presentes corporativos

Lojas como lojas de cosméticos e chocolatiers geralmente estão em uma posição em que estão dando itens aos clientes. Mas pode ser revigorante para um empresário receber um presente para variar.

Cooch sugere que os proprietários de agências devem considerar a definição de um “orçamento de presentes” e valores de gastos com base no nível de receita do cliente ou cliente em potencial.

“Você também deve enviar um e-mail de férias para o restante de seus clientes em potencial e desejar a eles o melhor para os feriados e o Ano Novo”, diz Cooch.

3. Inclua um desconto pré-pago e crie urgência

A ideia de presentear não é apenas fazer com que um cliente ou prospect se sinta valorizado, mas também servir como um empurrãozinho para o proprietário da empresa considerar sua agência para mais trabalho. Ou, pelo menos, o gesto os incita a prestar atenção brevemente ao presenteador.

Para vinculá-lo ao tema do feriado, Cooch diz que a agência deve incluir dentro do presente, uma oferta exclusiva que incentive o cliente a pagar antecipadamente pelos serviços com desconto. Por exemplo, um desconto de 15% na Black Friday para uma atualização do site.

“A estratégia funcionou muito, muito bem para mim ao longo dos anos, porque você tem mais clientes do que imagina que têm um excedente de lucros e dinheiro no final do ano que adorariam gastá-lo antes do Ano Novo para obter uma isenção de impostos”, diz Cooch.

“Então, dê a eles a oportunidade de pagar antecipadamente pelos serviços agora, reduzir seus impostos e obter um desconto em seus serviços pelo pré-pagamento.”

No entanto, a chave com essa tática é criar um senso de urgência para que o cliente seja obrigado a pagar antes do final do ano.

“Deixe-os saber que sua agenda do primeiro trimestre tende a ser preenchida muito rapidamente e que eles saibam que você está priorizando a programação de seus projetos por causa de seu relacionamento com eles”, diz ele.

“Eles vão sentir que você está cuidando bem deles, e você terá um calendário lotado em janeiro antes mesmo de o ano começar.”

4. Ofereça um serviço existente com um toque sazonal

Se uma agência está planejando lançar um novo serviço, pode valer a pena adiar a promoção até a temporada de festas.

No caso de uma agência, um pacote de marketing de férias pode incluir várias soluções projetadas para ajudar as empresas locais a vender mais durante as férias. Isso pode incluir a construção de uma loja de comércio eletrônico com tema de Natal, a realização de uma auditoria de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e a publicação de guias de presentes de Natal.

Uma empresa não precisa necessariamente criar “novos” serviços, diz Patel, mas a impressão de empacotar as ofertas existentes de uma certa maneira para um determinado evento faz com que o comprador a perceba como algo novo e relevante quando anunciado no momento certo.

Impulsionando as vendas de fim de ano: tendências que você precisa saber sobre este fim de ano

Antes de examinar as estratégias, vale a pena dar uma olhada nas tendências que devem moldar a temporada de vendas de férias e Natal para que as agências possam trabalhar com empresas locais e descobrir os melhores canais para investir para impulsionar as vendas.

Espera-se que as férias de 2021 estabeleçam um novo recorde de vendas, já que os consumidores optam tanto pela conveniência das compras online quanto pelo retorno das compras nas lojas, que foram severamente limitadas devido à pandemia no ano passado. Em particular, a Federação Nacional de Varejo (NRF) observa que um quarto dos consumidores “planeja comprar especificamente em uma empresa local ou pequena”.

Fonte: Federação Nacional de Varejo

Também é importante ter em mente que em 8 de novembro, os Estados Unidos abriram suas fronteiras para turistas totalmente vacinados a tempo da alta temporada de compras, causando um aumento de reservas de visitantes de países de alta renda como Austrália, Reino Unido e França. Isso pode aumentar o tráfego de pedestres para lojas e empresas locais durante os feriados.

A NRF prevê que as vendas de novembro e dezembro devem aumentar entre 8,5% e 10,5%, para um total entre US$ 843 bilhões e US$ 859 bilhões, acima do recorde do ano passado de US$ 777 bilhões.

As vendas online e outras vendas fora da loja (como retiradas na calçada) crescerão ainda mais rápido; aumentando entre 11% e 15% para um total entre US$ 218 bilhões e US$ 226 bilhões. Isso é acima dos US $ 196 bilhões em 2020.

“Os consumidores continuam a afirmar uma forte preferência pelas compras online. Mais da metade (57%) planeja comprar itens de férias online este ano, abaixo dos 60% que identificaram online como um destino de férias em 2020 e de acordo com as normas pré-pandemia ”, disse a NRF.

O que os consumidores estão planejando comprar?

A NRF também forneceu um conjunto útil de gráficos para mostrar o que os consumidores planejam comprar e quanto, em média, planejam gastar, por faixa etária.

Os dados abaixo sugerem que comprar presentes para a família e amigos, decorações e doces estão no topo da mente da maioria dos compradores. E espera-se que os maiores gastadores sejam aqueles com 35 anos ou mais, uma estatística útil para incorporar nos programas de marketing das empresas locais.

Fonte National Retail Federation

Os cartões-presente continuarão sendo os favoritos perenes pela flexibilidade oferecida aos destinatários, com gastos estimados em US$ 28 bilhões, o maior desde quase US$ 30 bilhões em 2018. Os compradores planejam comprar uma média de três ou quatro cartões este ano com um gasto médio de US$ 48,92 por cartão.

Para aqueles que compram para crianças, a pesquisa da NRF encontrou 10 vencedores claros para meninos e meninas abaixo.

Fonte: Federação Nacional de Varejo

O que vai motivá-los a fazer uma compra?

Por fim, a NRF também perguntou aos consumidores em sua pesquisa o que os faria comprar de uma loja e não de outra.

A partir das respostas na tabela abaixo, fica claro que as empresas locais devem incorporar descontos, promoções de frete grátis e uma política de devolução sem complicações em seu marketing de férias, além de garantir que sua mercadoria seja de alta qualidade, fornecer um site de comércio eletrônico otimizado e ligar para estar em um local conveniente como um recurso de venda.

Fonte: Federação Nacional de Varejo

Embora a situação e as circunstâncias de cada empresa local sejam únicas, as previsões para a temporada de festas de 2021 sugerem que as agências adotem uma abordagem equilibrada para comercializar as ofertas e experiências online e offline de uma PME, em vez de favorecer uma em relação à outra.

Com isso em mente, vejamos algumas estratégias que as agências podem adotar com seus clientes para impulsionar as vendas.

Estratégias de marketing de férias: 8 dicas para maximizar as vendas para empresas locais

Como ponto de partida, Sean Corson, cofundador da plataforma de análise de dados Daasity, diz que agências e empresas locais devem revisar o orçamento de marketing do ano anterior e os dados de ROAS (retorno do investimento em publicidade) para determinar as promoções e canais mais eficazes para o tráfego durante o feriados.

“Se você prever a quantidade de tráfego que precisa gerar para atingir as metas de receita do feriado deste ano, poderá estimar quanto precisa gastar por cliente e em quais canais”, diz ele.

1. Aproveite as mídias sociais e a publicidade paga

Quase 8 em cada 10 consumidores disseram que usaram pelo menos um aplicativo ou serviço do Facebook para encontrar presentes, e estima-se que o comércio social representou 11% (ou US$ 474 bilhões) da receita total de comércio eletrônico de varejo global em 2020.

Carson espera que a mídia social seja novamente um importante impulsionador das vendas on-line e incentiva os profissionais de marketing a usar o conteúdo e a funcionalidade de venda nessas plataformas para aumentar as vendas de Natal.

Mas Tim Asimos, sócio e diretor da agência de marketing Digital + Growth, acredita que será difícil para as empresas locais se destacarem apenas com conteúdo orgânico, e que os anúncios pagos agora são necessários para alcançar o público no Facebook, Instagram e outras redes sociais populares. canais.

“As redes sociais pagas permitem que você exiba anúncios em plataformas sociais ou promova seu próprio conteúdo social para que alcance mais pessoas, visando a demografia que você gostaria de alcançar”, diz Asimos.

Isso significa que as agências podem precisar conversar sobre um orçamento de anúncios pagos para feriados com seus clientes.

2. Otimize o SEO local

Como sempre, o SEO terá um grande papel nas estratégias de marketing de férias.

No ano passado, a pesquisa foi responsável por 45% das visitas e receita durante os feriados, sendo a pesquisa paga um pouco mais eficaz do que a pesquisa orgânica.

Carson diz que os profissionais de marketing devem olhar para trás para ver quais termos resultaram nas maiores conversões com as melhores taxas de custo por aquisição (CPA), considerando os termos que estão em alta este ano por meio da pesquisa de palavras-chave.

Além disso, é fundamental que as agências lembrem as empresas locais de garantir que as informações de suas listagens estejam atualizadas no Google e em outras plataformas. Isso pode fazer parte de uma auditoria de SEO e abranger:

• O nome, endereço e número de telefone da loja e garantir que esses detalhes sejam idênticos ao que está listado no site do SMB e em outras listagens
• Horário comercial preciso, incluindo horários de abertura e fechamento em feriados
• Garantir que o SMB tenha um fluxo contínuo de avaliações on-line e, caso contrário, a agência deve ver isso como uma oportunidade
• Muito conteúdo visual incluindo fotos recentes e, se possível, um tour virtual pela loja.

Leitura Recomendada: Nosso Como Conquistar a Otimização para Mecanismos de Busca Local (SEO): O Guia Completo explora as estratégias e ferramentas para revender serviços locais de SEO para que seus clientes sejam encontrados online.

3. Exiba seu inventário local no perfil comercial do Google

Recentemente, informamos que o Google Meu Negócio mudou para o Google Business Profile e adicionamos novos recursos para ajudar as empresas locais a direcionar o tráfego da loja.

Um deles é o filtro "em estoque" na Pesquisa para que os compradores possam ver apenas as lojas próximas que têm o item que estão procurando - isso ajudará muito mais de 50% dos compradores que tentarão confirmar on-line que um item de um local negócio está em estoque antes de comprá-lo.

Para garantir que os produtos apareçam, os varejistas nos Estados Unidos e no Canadá podem se inscrever no Pointy do Google — gratuitamente e diretamente da GBP de uma empresa na Pesquisa.

Exemplo da função de filtro em estoque na pesquisa

4. Considere novos meios de marketing

A preparação para o Natal é um ótimo momento para as agências fazerem com que as PMEs considerem novas ferramentas, como mensagens SMS e marketing de notificação por push na Web, caso ainda não tenham essa funcionalidade.

No ano passado, houve um aumento de 378% nas mensagens SMS em relação a 2019, com uma taxa de conversão média de 2,65%, de acordo com o Relatório de Estatísticas de Marketing de Comércio Eletrônico Omnisend 2020 .

Enquanto isso, houve um aumento de 1.098% nas mensagens push da web em 2020 em relação ao ano anterior. Eles tiveram uma taxa de visualização de 52,8%, taxa de cliques de 2,8% e “uma taxa de conversão impressionante de 28,1%.

Essas notificações podem fornecer uma maneira conveniente de manter os clientes atualizados sobre o status do pedido e do envio.

Leitura recomendada: Descubra por que você deve fornecer soluções de SMS para empresas locais e como você pode implementar isso facilmente em sua oferta.

5. Crie campanhas de e-mail de teaser

O marketing de campanha por e-mail continua sendo uma das ferramentas mais poderosas para se comunicar com as massas.

Dan Macgill, consultor da plataforma de comércio eletrônico WooCommerce, diz que as empresas locais devem gerar hype entre os clientes enviando e-mails antes da Black Friday e da Cyber ​​Monday sobre a iminência de grandes negócios.

“Você começa enviando e-mails antes da Black Friday e da Cyber ​​Monday, dizendo aos clientes para antecipar grandes negócios. Você pode segmentar ofertas especiais para listas diferentes. Assim, à medida que o grande dia se aproxima, seus clientes estão ansiosos pelo que podem obter”, diz ele.

“Se você plantou a semente e a regou nas semanas que antecederam o grande dia, seus clientes já estarão pensando em você e planejando ver suas ofertas e promoções”, diz ele.

6. Crie um bônus surpresa

Macgill sugere que, como uma surpresa adicional, as empresas locais podem estender a duração de suas vendas no dia em que começam, em vez de limitá-las a um evento de um dia.

“Algumas empresas estendem as vendas da Black Friday até o fim de semana. Alguns os iniciam antes da data real. A mesma flexibilidade se estende à Cyber ​​Monday, razão pela qual muitas vezes é chamada de Cyber ​​Week”, diz ele.

Ele acrescenta que um SMB pode incluir benefícios que não foram mencionados anteriormente quando o período de venda começa, como:

• Envio Grátis
• Embalagem de presente grátis
• Um presente de bônus como um acessório ou enfeite de feriado
• Um cartão-presente que pode ser resgatado no ano novo
• Uma compra especial, ganhe uma oferta grátis

“Surpresa e prazer são motivadores poderosos. Use-os em suas campanhas de e-mail Black Friday e Cyber ​​Week”, diz Macgill.

7. Faça upsell para clientes com 'stocking stuffers'

Os “stocking stuffers” ou pequenos presentes de Natal podem ser a solução perfeita para compradores que têm muitas pessoas para comprar e uma maneira fácil para as PMEs venderem produtos e aumentarem as vendas por meio do comércio eletrônico.

“Assim como nos expositores de caixas em lojas de varejo, as pessoas não se importam em adicionar alguns dólares em itens que podem ser usados ​​como enchimentos ou presentes divertidos”, diz Macgill.

As agências podem trabalhar com empresas locais para recomendar o estoque de stuffers com base em categorias, tags ou ações do cliente.

“Sugira vários desses produtos em sua página de checkout como simples upsells durante as festas de fim de ano”, diz ele.

Leitura recomendada: Our The Ecommerce Ecosystem: A Post Pandemic Playbook Learn explica por que o comércio eletrônico se tornará ainda mais importante nos próximos anos e explora as táticas, ferramentas e tecnologia para vender serviços e soluções de comércio eletrônico.

8. Crie campanhas de e-mail para pós-venda

A temporada de compras de fim de ano não termina após o fim da Cyber ​​Monday. Muitas pessoas continuam fazendo compras durante todo o mês de dezembro e antes do Natal, diz Macgill.

E o fato é que se um negócio local conquistou um novo cliente durante as férias, ele tem a oportunidade de ir muito além de uma venda via retargeting e também novas campanhas de e-mail que:

• Agradeça a eles pela compra
• Dê atualizações de envio
• Inclua instruções sobre como usar ou cuidar de um produto
• Peça avaliações
• Enviar novas ofertas

“Fazer isso mostra aos clientes que você se preocupa com a experiência deles, não apenas com o dinheiro, e resultará em menos produtos devolvidos e maior fidelidade do cliente”, diz ele.

E quando um cliente ainda tem itens em seu carrinho de compras, mas não fez check-out, endereçar e-mails de carrinho abandonado pode ser útil para garantir que os clientes não caiam nas rachaduras.

Conclusão

As agências não devem ver o período de férias como uma baixa para garantir mais projetos. Pelo contrário, é o momento perfeito para expressar gratidão aos clientes e prospects.

Ao mesmo tempo, as agências devem garantir que estão na bola e ajudar as empresas locais a planejar suas estratégias de marketing de férias com antecedência, considerando a receita em jogo para os proprietários de empresas.

• Tenha objetivos claros em mente sobre o que as campanhas B2B são projetadas para alcançar
• Todo mundo adora um bom negócio durante as férias, então considere oferecer um desconto em serviços de marketing pré-pagos e criar um senso de urgência entre os clientes para garantir mais trabalho para o Ano Novo
• Espera-se que as vendas em 2021 atinjam um recorde, e tanto o comércio eletrônico quanto a experiência do cliente na loja serão igualmente importantes para impulsionar a receita
• Apoiar as empresas locais, garantindo que as campanhas de comunicação sejam planejadas com antecedência, os sites sejam otimizados para SEO, as listagens e as informações de inventário sejam atualizadas regularmente e a adoção de novas tecnologias para gerar leads e conversões

E nesse sentido, boas festas!